Universidad Católica Santo Domingo

Facultad de ciencias económicas y administrativas

Escuela de mercadeo

Sencini Durosier

2021-0694

Administración de ventas

Evaluación del potencial del mercado

Prof. Elizabeth Mercedes Reyes Lopéz

Fecha: 18/03/2024
6.1 Importancia del Pronóstico de Ventas.

Los pronósticos de venta sirven para establecer una estrategia orientada a alcanzar tus
objetivos y tomar decisiones. Para implementarlos, deberás realizar un control de ventas y un
análisis de la demanda de los consumidores.

Mira estas 4 claves para entender para qué sirve el pronóstico de ventas.

 Para anticipar el comportamiento del consumidor

Si realizas el pronóstico de ventas de manera trimestral, podrás anticiparte al comportamiento

del consumidor y así crear estrategias comerciales que se adapten a su comportamiento.

 Para tomar decisiones estratégicas

La forma de hacer negocios está cambiando. ¿Sabías que en 2021 el 38% de las pequeñas
empresas ya pensó en incorporar un CRM de ventas para realizar proyecciones basadas en
datos? Una vez que entiendes para qué sirve el pronóstico de ventas, podrás tomar decisiones
estratégicas e incluso arriesgadas (si lo tienes calculado).

 Para conocer tu capital futuro

Para conocer tus ingresos futuros y garantizar la estabilidad financiera de tu empresa, debes
hacer pronósticos de ventas precisos. Para esto necesitas garantizar dos cosas:

o Que los datos sean los adecuados;

o Que las conclusiones sean correctas.

Para lograrlo deberás definir tus KPIs de ventas métricas, entrenar a tu fuerza de ventas, y
usar herramientas digitales que apoyen todo el proceso.

 Para realizar inversiones inteligentes

¿Sabías que los expertos en marketing más exitosos invierten un 40% de su presupuesto en la
creación de contenidos? Al conocer para qué sirve el pronóstico de ventas, podrás tomar
decisiones como ésta y otras, si primero conoces el capital que te ingresará en el futuro.

6.2 Factores que afectan los volúmenes de Ventas.

FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS

FACTORES ESPECÍFICOS:

I. De ajuste.
 Favorables.(-)
 Desfavorables.(+)

II. De cambio.
  Del producto o de la forma de manufacturarlo.
 Del mercado.
 En los métodos de ventas.

III. Corrientes de Crecimiento.

El objetivo de determinar este tipo de factores es, básicamente, ajustar las ventas del período
contable inmediato anterior para dejarlas libre de desviaciones, en otras palabras, ajustarlas a
condiciones normales de operación.

6.3 Procedimientos para pronosticar.

Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que sucederá con un elemento

determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se diferencia del
presupuesto porque este último es el resultado de decisiones encaminadas a generar las
condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho elemento.

Generalmente, un pronóstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a continuación:

1. Formulación del problema y recolección de datos. Estos dos elementos se tratan

como un único paso porque el problema determina los datos adecuados. Si no se
dispone de los datos adecuados, el problema tendría que redefinirse o se tendría
que acudir a un método puramente cualitativo.
2. Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos datos, datos
irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto
procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.
3. Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un modelo de
pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error de
pronóstico.
4. Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en los pronósticos reales del
modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a solo los
datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de pronósticos.
5. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los
valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores
lleva al analista a modificar el procedimiento de pronósticos.

6.4 Técnicas para pronosticar y las fuentes de información.

Las técnicas de pronóstico de ventas se dividen en cinco categorías:

1. Juicio ejecutivo: está basado en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con
relación a productos de la demanda, si desventaja es que solo toma el pasado como referencia
y está influenciado por hechos recientes.

2. Encuestas: dentro de las están tres tipos la de pronóstico de los clientes, útiles para
empresas con pocos clientes. La encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas en donde los
vendedores estiman las ventas en sus territorios en un tiempo determinado y el método Delfos
en donde se contratan expertos para realizar pronósticos iniciales que posteriormente son
analizados por la empresa.

3. Análisis de series de tiempo: se utilizan datos históricos de ventas de la empresa para

conocer las tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias o erráticas. Es un método adecuado
para productos de demanda estables.

4. Análisis de regresión: se basa en encontrar una relación entre las ventas históricas y una o
más variables independientes (población, ingreso per cápita o producto interno bruto).

5. Prueba de mercado: se puede aplicar colocando un producto a disposición de los

compradores en uno o varios territorios de prueba, posteriormente se miden las compras y la
respuesta del consumidor.

El método o métodos a poner en práctica se escogen de acuerdo a los costos involucrados,

propósito del pronóstico, confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, el
tiempo que esté disponible para aplicar la técnica, el tipo de producto, entre otros. Lo más
usado es que las empresas combinen varias técnicas.

6.5 Limitaciones de las Técnicas de Pronósticos.

Los errores de pronóstico pueden desencadenar efectos significativos en la asignación de

recursos financieros, infraestructura, tecnología, personal y en el manejo de la información,
destinándose a esfuerzos innecesarios.

Muchas actividades de la empresa dependen de un pronóstico exhaustivo y confiable y

cumplen un rol preponderante en los resultados operativos, por lo que no pueden estar ajenas
a la presencia de riesgo en su estructura.

Los errores de pronóstico son consecuencia de:

a) Datos poco confiables. La inexactitud de los registros de inventarios sobre el físico, al igual
que la poca confiabilidad de datos históricos de demanda, podrían inducir al error en los
resultados de cualquier modelo de proyección.

b) Ventas por demanda. Es necesario desarrollar herramientas que permitan registrar la

demanda real de los artículos y no sólo las cantidades vendidas. Además, hay que considerar
que estos podrían ser distintos debido a bajos niveles de servicio.
c) Picos de demanda. La demanda aunque sea inelástica podría presentar variaciones que
normalmente no pueden predecirse y en ocasiones causan una respuesta equivocada, al
considerarla como constante para los próximos periodos y no identificarla como
comportamientos atípicos motivados por promociones o quiebres de inventario.

Estos picos de demanda deben excluirse del horizonte de datos, ya que tienden a distorsionar
los resultados.

6.6 Factores que pueden impedir la habilidad de pronosticar.

Al hacer pronósticos de demanda se debe tener en cuenta que la asertividad del método
dependerá del entendimiento de los patrones históricos que influyen en el comportamiento de
la misma, con el fin de extrapolarlos y acercarnos a los objetivos esperados.

A continuación se presentan seis errores que comúnmente se aplican en el pronóstico de la

demanda.

1. Utilizar sólo un método de pronóstico de demanda

Los métodos de pronóstico suelen estar estructurados sobre la base de factores irregulares y
parámetros para la elección de datos.

Éstos suelen tener mejores resultados al momento de desarrollar un trabajo complementario

que permita simplificar el proceso de selección de datos.

2. No vincular la demanda histórica con la información de mercado

La demanda de los artículos, en gran medida, se encuentra estrechamente relacionada con

factores ajenos y propios de cada rubro, que entendidos en forma correcta, no deben
representar mayor riesgo.

Por lo general, estas fluctuaciones suelen presentarse como consecuencia de la variación en

precios, escasez, promociones y descuentos.

3. No administrar el margen de error

En cuanto las proyecciones no reflejen la demanda real del mercado, por lo general estarán
expuestas a cierto error de pronóstico, el cual se mide empleando herramientas estadísticas
como la desviación estándar, varianza y desviación media absoluta (DMA).

4. Elegir una base insuficiente de datos

Constantemente nos cuestionamos si la cantidad de datos elegidos son los correctos.

Podemos encontrar diversas fuentes bibliográficas que recomiendan tomar la mayor cantidad
de información histórica para absorber las desviaciones que se presentan en las variables
sistemáticas del pronóstico, mientras que algunos detractores resaltan la importancia de
identificar la naturaleza de la demanda del artículo, ya que ésta condiciona el resultado del
margen de error de los métodos de pronóstico.

5. No considerar que la demanda puede ser elástica

La demanda no siempre es constante, ya que en ocasiones presenta fluctuaciones que

responden a factores que escapan de cualquier análisis, atribuyéndole un alto grado de
exposición a la incertidumbre.

6. Ignorar el ciclo de vida

Los métodos de pronóstico dependen de los patrones de tendencia y estacionalidad, por lo que
es imprescindible identificar la etapa y los datos de la demanda histórica de los artículos para
determinar qué tan significativos son sobre el periodo que buscamos estimar y así facilitar la
elección del método cuantitativo.

6.7 Criterios a tomar para un Pronóstico efectivo.

Criterios de Medición

Un proceso de medición de pronóstico efectivo debe cumplir con los siguientes criterios:

1. Debe ser "propiedad" de los responsables de lograr la cifra acordada. Ventas y Marketing
deben desarrollar o al menos estar de acuerdo con la metodología de medición.

2. Las mediciones de pronóstico deben ser fácilmente entendidas. Desafortunadamente, es

común encontrar mediciones de pronóstico tan complicadas que son de difícil aceptación,
como consecuencia las áreas responsables no asumen la responsabilidad del pronóstico.

3. Las mediciones deben identificar los problemas de pronóstico de forma rápida y sencilla
tanto en el nivel agregado como en el nivel de detalle, lo que ayuda a priorizar los elementos
que requieren una revisión del pronóstico.
 Bibliografía

https://www.zendesk.com.mx/blog/para-que-sirve-el-pronostico-de-ventas/

https://www.coursehero.com/file/220047307/FACTORES-QUE-AFECTAN-EL-
VOLUMEN-DE-LAS-VENTASdocx/

https://www.gestiopolis.com/que-es-un-pronostico-empresarial/

http://www.solucionaempresarial.com/interes-general/tecnicas-de-pronostico-de-ventas/

https://thelogisticsworld.com/historico/6-errores-que-se-cometen-en-los-pronosticos-de-
demanda/#:~:text=Los%20errores%20de%20pron%C3%B3stico%20son,b)%20Ventas
%20por%20demanda.

https://www.pronosticoexperto.com/cpto-medicion-exactitud