Facultad de Administración de Empresas

Mercadotecnia 2
Actividad:

MAPA CONCEPTUAL

Licenciada:
Jacqueline Ramírez

Grado:
Quinto Cuatrimestre

Presenta: 01
Ángel
Hernández Rivera 02
Marketing
Redes sociales 03

ASPECTOS BÁSICOS DEL PRONÓSTICO DE LA
DEMANDA DEL MERCADO
Un elemento fundamental de una
buena planeación de
comercialización consiste
pronosticar con la mayor exactitud la
demanda de un producto.
La estimación puede basarse en
factores generales o en un plan
específico de comercialización.
Por lo tanto, para que un
pronóstico se entienda y sea útil,
es importante aclarar
exactamente qué cosa describe.
LA DEMANDA DA ORIGEN A VARIAS CLASES DE
EL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA PROYECCIONES
es estimar las ventas de un producto un pronóstico puede referirse a una
durante determinado periodo futuro. industria entera, a una línea de
Los ejecutivos calculan primero la productos o bien a una marca
demanda en toda la industria o individual. Puede aplicarse a la
la mercado para luego predecir las totalidad de un mercado o a un
en ventas de los productos de la segmento en particular
compañía en ellos.
PRONÓSTICO DE LA
DEMANDA DEL MERCADO
ALGUNOS MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
PRONÓSTICO DE VENTAS
LA DEMANDA
Constituye el fundamento de la
elaboración de presupuestos y de la Una compañía puede pronosticar las
planeación operativa en todos los ventas mediante un método de “arriba
departamentos de la compañía: abajo” descendente o de “abajo a
mercadotecnia, producción y arriba” ascendente.
finanzas. Por lo que es importante
efectuarlo con la mayor presición
posible.
 MÉTODOS COMÚNMENTE EMPLEADOS EN LA PREDICCIÓN DE LA DEMANDA
ANÁLISIS DE LOS FACTORES DEL MERCADO
podemos pronosticar las ventas futuras estudiando dicho
comportamiento. En esencia, el análisis de los factores del
mercado consiste en determinar cuáles son esos factores
y en medir luego sus relaciones con la actividad de ventas.
Para utilizar bien este tipo de análisis se requiere1)
seleccionar los factores apropiados del mercado y 2)
reducirlos al mínimo. Cuánto más sean los factores,
mayores probabilidades habrá de estimaciones erróneas y
más difícil será precisar cuánto influye cada uno en la
demanda.
PRUEBAS DE MERCADO
En las pruebas de mercado, una empresa vende un nuevo
producto en una área geográfica limitada, mide las ventas
y luego a partir de esa muestra, proyecta las ventas en una
zona más amplia. Es una técnica que sirve para determinar
si existe suficiente demanda para un nuevo producto.
También sirve de criterio para evaluar sus características
y otras estrategias de marketing.
ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DEL COMPRADOR
El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones
del comprador consiste en preguntarle a una muestra de
clientes actuales o potenciales cuánto comprarán de un
producto, a determinado precio, durante cierto periodo
futuro. Algunas compañías mantienen grupos de
consumidores que utilizan en esas encuestas. También se
valen de paneles de consumidores para conocer su opinión
sobre ideas de productos nuevos, precios y otras
características del producto.
ANÁLISIS DE VENTAS ANTERIORES Y DE TENDENCIAS
Es una técnica simple, barata y fácil de aplicar. Las
ventas anteriores pueden emplearse para predecir el
volúmen de ventas en el caso de una empresa que opere
en un mercado estable, donde su participación ha
permanecido constante durante varios años. Sin
embargo, pocas son las compañías que trabajan en
ambientes inalterados, lo cuál hace que éste método sea
poco confiable.

PARTICIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Este método de abajo a arriba sirve para pronosticar las
ventas o estimar el potencial del mercado. En el
pronóstico de ventas, la participación de la fuerza de
ventas consiste en recabar las estimaciones de todos los
vendedores referentes a los territorios en el periodo futuro
en cuestión. La suma de sus estimaciones contituye el
pronóstico de ventas de la empresa.
JUICIO DE LOS EJECUTIVOS
Consiste en recabar opiniones de uno o más ejecutivos
acerca de las ventas futuras. Un método de este tipo, es el
conocido como Delfi, que comienza con un grupo de
conocedores que de modo anónimo estiman las ventas
futuras. Cada uno realiza una predicción sin que sepa como
respondieron los demás miembros del grupo. Después se
resumen las estimaciones y el promedio se da a conocer a los
participantes junto con la serie de pronósticos.
Una ventaja de este método es que impide que una persona
influya en la otra, pero tiene la desventaja de que los
participantes pueden carecer de información necesaria en la
cual fundamentar su juicio.