Unidad 4_ PRONOSTICO DE VENTAS

4.4 Administración de la función de pronostico.

Debemos pensar en quien pronostica como en un asesor de la dirección, en lugar de

un software informático que tomará la decisión por mí. Por desgracia, este último es el
caso en la práctica, en especial en el entorno de la computadora. Las técnicas en el
proceso de pronóstico deben ser vistas como lo que en realidad son, herramientas que
utilizarían los administradores para llegar a mejores decisiones.

Se puede mejorar la utilidad de los pronósticos si quienes los utilizan adoptan una
actitud más realista. Se debe ver al proceso como la mejor forma de identificar y
extrapolar patrones o relaciones establecidos con el fin de pronosticar. Si se admite tal
actitud, se deben considerar inevitables los errores de pronóstico e investigar las
circunstancias que los generan.

Planteado lo anterior, si el proceso de pronóstico se va a conducir de la manera

adecuada, deben siempre surgir diversas preguntas clave:

 ¿Por qué se demanda del pronóstico?

 ¿Quién utilizará el o los pronósticos y cuáles son sus necesidades específicas?
 ¿Qué nivel de detalle o agregación se requiere y cuál es el horizonte adecuado
en el tiempo?
 ¿Qué datos hay disponibles? ¿Serán suficientes para generar el pronóstico que
se necesita?
 ¿Cuál será el costo del pronóstico?
 ¿Qué tan exacto podemos esperar que sea el pronóstico?
 ¿Se hará a tiempo el pronóstico para coadyuvar al proceso de toma de
decisiones?
 ¿Hay disponible un proceso para realimentar y evaluar la ejecución del
pronóstico una vez hecho?

Dos métricas indispensable que ayudan a identificar los puntos fuertes y débiles en el
embudo de ventas. para la admistracion del pronóstico de ventas son:

 Cuota de venta: es un objetivo concreto a ser cumplido en un plazo específico,

ya sea por un vendedor o un equipo de representantes. De hecho, 6 de cada 10
organizaciones establece cuotas de ventas con el CEO y los líderes de equipos:
por ejemplo, vender 30 televisores en dos semanas o 400 teléfonos en el Black
Friday. 

Sirven para orientar las acciones y fomentar los esfuerzos para lograr los ingresos
esperados. Sin embargo, algunos factores como la experiencia del vendedor, el tipo de
producto y la región de la operación también influyen en los resultados.

Por ejemplo; es más fácil vender automóviles en países donde los ciudadanos tienen
buenos salarios o políticas crediticias, además de buenas carreteras y calles. Por otro
lado, es difícil vender frutas tropicales a un público que no está acostumbrado a este
tipo de sabor.

 Negocios concluidos

Esta métrica indica cuántas personas compraron tus productos, observar esas cifras
con regularidad aporta más precisión a tu pronóstico de ventas y te da la oportunidad
de cambiar el futuro antes de que suceda.

Te ayuda a identificar si estás avanzando hacia tus objetivos o si es necesario otros

esfuerzos. También muestra qué vendedores tienen un alto desempeño y deben ser
reconocidos, así como los representantes que necesitan apoyo.

 UN CRM

Son de utilidad debido a que nos proporciona una base de datos y a partir de esa
base poder hacer predicciones más precisas.

Al momento de administrar y hacer un buen pronosticos se debe de considerar

también:

 Competencia; ya sean competidores existentes o nuevos. Asimismo, debemos

de conocer su programa futuro, la calidad de su producto, las ventas de su
producto, etc. También debemos de tener en cuenta la opinión de los clientes
sobre los productos de la competencia en relación con nuestro producto.
 Cambio de la tecnología ; con el avance de la tecnología, nuevos productos
están llegando al mercado. Por tal motivo, el gusto y las aficiones de los
consumidores cambian con el avance y el cambio de la tecnología. Así pues, es
un aspecto muy a considerar en nuestro pronóstico.
 Gobierno; tenemos que considerar que dependiendo de la política y las reglas
del gobierno, las ventas de los productos también se ven afectadas, es por eso
que tenemos que considerarlo en el pronóstico. 

Por último hay que resaltar que la realidad hay muchos otros. Por ejemplo, factores
sociales como la reciente mayor aceptación por productos amigables con el planeta.

Medición del desempeño de un pronóstico de ventas

La intención de medir la precisión de los pronósticos tiene una doble finalidad; la

precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la satisfacción
del cliente.
Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el
potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información, que
retroalimenta al sistema de pronósticos y, al mismo tiempo plantea la necesidad de
que la buena administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se mide se
recompensa y lo que se recompensa se hace”).
Una de las derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está
relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales incluyen la
generación y gestión del propio sistema de administración de pronósticos.
Una forma de atenuar o minimizar esa gestión es examinar sólo los productos con
respecto a los cuales no se ha alcanzado un grado de precisión aceptable, o trabajar
sobre los productos que requieran niveles de servicio más elevados. Dentro del
proceso de generación de los pronósticos, a existencia de un “campeón del
pronóstico”, con el consiguiente costo que aquello genera, y las derivaciones de
capacitación que trae aparejadas para las diversas líneas funcionales, son aspectos por
considerar.
Los que usan los pronósticos necesitan entrenamiento sobre cómo fueron elaborados,
sus limitaciones y cómo deben ser aplicado a la planeación.
Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación
(producción logística), mercadotécnica (promociones, publicidad, cuotas de venta,
desarrollo de producto, precio). Estos surgen, en el caso de las operaciones, por costos
de inventario, por errores en el producto, cambios en los programas, envíos erróneos
que aumentan costos de inventario, transporte, etc.
Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos ineficaces
en publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada, precios que no
maximizan la contribución, cuotas de venta inapropiadas. Es importante considerar
cómo se pueden generar patrones extraños de pronósticos, que pueden estar
provocados por incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la
cuota de ventas, por ejemplo). Siempre es importante valorar los beneficios que puede
traer el sistema de pronósticos. No siempre superan los costos del desarrollo de un
sistema más complejo.
Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su
realización con la satisfacción e insatisfacción de los clientes. La medición de esta
insatisfacción alcanza varias facetas:

 Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren.

 No diseñar ni fabricar productos que si quieren.
 No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades
deseadas.

Control del pronostico

El sistema de pronostico necesita retroalimentación para asegurar los mejores

resultados, el control del pronóstico es parte de esta retroalimentación.

El control intenta determinar si el pronóstico se desvía de los resultados reales debido

a la aleatoriedad o a un cambio esencial en el proceso. Las variaciones aleatoria deben
ignorarse, pero las no aleatoria exigen cambios en los parámetros del modelo o incluso
en el modelo mismo.

El error del pronóstico es la base para el control. Primero se determina el error del
pronóstico y su varianza. Después se usa la varianza para hacer afirmaciones
probabilísticas, como que el error debe exceder cierto valor sólo una vez cada 20. Estas
afirmaciones se usan para determinar si el desempeño del sistema es el esperado; si
no cumple con las expectativas y hay que corregirlo.

Requisitos generales para el Pronóstico:

1. Existen varios requisitos que el pronosticador debe reconocer al elaborar las

predicciones: La gerencia debe esperar un pronóstico a nivel de la industria (o
de toda la empresa) como un elemento esencial en el paquete de predicciones
de la compañía.

2. Las directivas requieren un enunciado claro y conciso de los supuestos en los

cuales se basa el pronóstico.

3. Los pronósticos no deben modificarse indebidamente.

4. La administración debe solicitar un enunciado claro del periodo que está

analizando.

5. La gerencia tiene el derecho de un pronóstico que no se modifique con

demasiada frecuencia.

6. Los detalles o técnicas del pronóstico deben omitirse, a menos que se solicite
específicamente.

7. Las directivas tienen derecho a esperar que se verifiquen los pronósticos versus
lo que sucedió en realidad.