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MARKETING INTERNACIONAL

Yessica Alexandra Caballero Garces

C.C. 1098745517
Luz Clarita Castro Carvajal
C.C. 1007679298

UNIDADES TECNOLÓGICAS DE SANTANDER

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIOECONÓMICAS Y POLÍTICAS
BUCARAMANGA, 11 DE OCTUBRE DE 2022
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MARKETING INTERNACIONAL

TRABAJO ESCRITO
CONCEPTOS Y MAPA DE PROCESOS

Yessica Alexandra Caballero Garces

C.C. 1098745517
Luz Clarita Castro Carvajal
C.C. 1007679298

DOCENTE
JUAN CARLOS ROJAS BONILLA

UNIDADES TECNOLÓGICAS DE SANTANDER

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIOECONÓMICAS Y POLÍTICAS
BUCARAMANGA, 11 DE OCTUBRE DE 2022
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TABLA DE CONTENIDO

1. Conceptos del Marketing Internacional.......................................................................4

1.1. Influencia de la globalización de los mercados........................................................4

1.2. El mercado...............................................................................................................4

1.3. Análisis de la conducta del consumidor...................................................................4

1.4. El proceso de internacionalización de la empresa...................................................5

2. Variables del mercado para las exportaciones...........................................................5

2.1. Exportación ocasional o pasiva................................................................................5

2.2. Exportación experimental o activa...........................................................................5

2.3. Exportación regular o consolidación internacional...................................................5

2.4. Establecimiento de filiales de ventas en el extranjero.............................................6

2.5. Establecimiento de centros o subsidiarias de producción en el extranjero.............6

3. Certificado de origen....................................................................................................6

3.1. Tipos de certificados de origen................................................................................6

3.2. Criterios de origen....................................................................................................6

4. Conceptos de producto/ mercado/ segmento.............................................................7

4.1. Producto...................................................................................................................7

4.2. Mercado....................................................................................................................7

4.3. Segmento.................................................................................................................7

5. Variables que participan en el análisis de la competencia..........................................8

6. Claves para la internacionalización de una empresa..................................................8

Mapa de procesos............................................................................................................11

Bibliografía........................................................................................................................12

Webgrafía.........................................................................................................................12
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1. Conceptos del Marketing Internacional

Para llegar a la síntesis del marketing internacional, en primera instancia se definirán

algunos conceptos fundamentales:

1.1. Influencia de la globalización de los mercados

En la actualidad, nos enfrentamos ante escenarios comerciales que se encuentran en
continuo involucramiento en el mercado global, introducción de mercados nacionales en
la participación de mercados extranjeros lo que provoca cambios radicales de políticas,
investigación y desarrollo, políticas de compra, planes y estrategias de
comercialización.

La participación de los mercados en el entorno global se ve condicionada por los

efectos de la globalización, por lo cual en el momento de internacionalización se debe
contemplar la importancia en influencia de la misma y sus efectos.

1.2. El mercado
Coloquialmente se concibe al mercado como aquel lugar físico en el que se llevan a
cabo el intercambio de bienes o servicios a cambio de una unidad económica por otra
parte, en economía se define al mercado como el ámbito en el que se interacciona
económicamente agentes que forman la oferta y la demanda.

1.3. Análisis de la conducta del consumidor

Al hablar de la conducta del consumidor se hace referencia al comportamiento que
mediante un proceso que puede ser racional o irracional, un consumidor selecciona,
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compra y usa productos o servicios con el fin de satisfacer sus propias necesidades o
deseos.
El núcleo esencial para el alcance de los objetivos de una
organización es de importancia el análisis y la comprensión
del comportamiento de compra de personas o demás
empresas consumidoras, lo que por consecuencia aporta
positivamente en el desarrollo de las oportunidades de
negocio, aunque, por otra parte, su éxito dependerá de los
productos o servicios que circulan en el mercado se adapten
de acuerdo a las necesidades de los consumidores.

1.4. El proceso de internacionalización de la empresa

Cuando una organización toma la decisión de formar parte del mercado global e
internacionalizar sus productos o servicios, esta debe en primera instancia adquirir la
información suficiente en materia política, legal, económica, tecnológica y ambiental
tanto del país de origen como de aquel al que se pretende exportar.

2. Variables del mercado para las exportaciones

De acuerdo al mercado objetivo que se pretende alcanzar, podemos definir algunos
tipos de exportaciones que se relacionan de acuerdo a este mercado:

2.1. Exportación ocasional o pasiva

La empresa no se esfuerza por atraer la atención de sus posibles clientes; limita su
relación con los mercados internacionales solo en atender los pedidos que estos le
solicitan. En esta relación, la iniciativa parte del cliente y la empresa ejerce un control
nulo en aspectos como comercialización, logística y distribución, aunque por ende su
nivel de riesgo en el proceso también es nulo.
2.2. Exportación experimental o activa
La empresa contempla la importancia de los mercados extranjeros para la
comercialización de sus productos o servicios, se caracteriza por su interés en iniciar en
el proceso de expansión internacional entablando contacto directo con aquellos
mercados exteriores con los que tengan relaciones geográficas, culturales o
psicográficas similares a las del mercado nacional.
2.3. Exportación regular o consolidación internacional
Una vez que las organizaciones se informan y aumentan su conocimiento acerca de
mercados exteriores en los que pretende posicionarse, aprovechando para tomar el
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control en sus operaciones comerciales y visionarse la expansión en mercados

inclusive más lejanos; tomando conciencia de las posibilidades que ofrecen los
mercados internacionales para el crecimiento comercial de la empresa nacional.
2.4. Establecimiento de filiales de ventas en el extranjero
Toma la decisión de radicarse mediante sucursales o filiales en aquellos mercados que
la organización encuentre más atractivos para la comercialización de sus productos o
servicios para la consecución de los objetivos en mercados extranjeros. En este paso,
el nivel de implicación de riesgo es mayor debido al suministro de sus propios recursos.
2.5. Establecimiento de centros o subsidiarias de producción en el
extranjero
Representa mayor grado de compromiso por su apuesta de posicionarse en mercados
internacionales, asumiendo riesgos propios obteniendo a cambio capacidad total de
desarrollar el marketing en características diferenciales de los mercados
internacionales.

3. Certificado de origen

El certificado de origen es un documento legal donde se declara la nacionalidad de la

mercancía de comercio internacional, por tanto, es un documento indispensable para
llevar a cabo la exportación.

3.1. Tipos de certificados de origen

Existen dos tipos de certificados de origen:
 Preferenciales:
Certifican que las mercancías están sujetas a aranceles reducidos o exenciones cuando
se exportan a países que contemplan estos beneficios. Sin esta documentación los
importadores no podrán optar al privilegio del acuerdo.
 No preferenciales:
Certifican que los productos no están sujetos a ningún trato preferencial. A pesar de
que los productos no gocen de alguna reducción del derecho de aduana, sirve para
determinar que la importación no contraviene con las leyes locales.
3.2. Criterios de origen
Los principales criterios para determinar el origen de un bien son:
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 Totalmente originario: Dicho bien que sea obtenido o producido en su totalidad,

enteramente en el territorio de uno o más países que formen parte del tratado.

 Cambio de clasificación arancelario: Este criterio es aplicable cuando los materiales

con los que se fabrican un bien hayan sido importados de otro país que no sea
miembro del mismo tratado.

 De minimis: Se utiliza este término cuando el bien se considera originario siempre y

cuando los valores de los insumos no originarios representen menos de 7% u 8%
del valor total del producto.

4. Conceptos de producto/ mercado/ segmento

4.1. Producto
Según la American Marketing Asociation (A.M.A.) define al producto como un conjunto
de atributos (características, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para
ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinación de aspectos tangibles e
intangibles. Así, un producto puede ser una idea, una entidad física (un bien), un
servicio o cualquier combinación de los tres. El producto existe para propósitos de
intercambio y para la satisfacción de objetivos individuales y organizacionales.

4.2. Mercado
El mercado puede definirse como el conjunto de compradores reales y potenciales que
tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para
hacerlo y los vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las
necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio.

4.3. Segmento
Según la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como
el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se
comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada
subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia
distinta de comercialización.
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5. Variables que participan en el análisis de la competencia

En el análisis de la competencia, es de importancia tener en cuenta las siguientes
variables:

1. Identificar el tipo de competidor:

 Competencia directa: Otras empresas que trabajan en el mismo mercado, venden el
mismo producto o que se dirijan al mismo público específico.
 Competencia indirecta: Otras empresas que trabajan en el mismo mercado, se
dirigen a un mismo público, pero ofertan productos o servicios diferentes.

2. Identificar las estrategias de marketing que las otras empresas emplean tales como:
Redes sociales, segmentos publicitarios, puntos de venta, medios tecnológicos.

3. Investigar el volumen de ventas de los consumidores y los precios que manejan en

el mercado.

6. Claves para la internacionalización de una empresa

CLAVE 1 CLAVE 2
Las pequeñas empresas La internacionalización
también pueden es una oportunidad en
internacionalizarse. momentos de crisis.

CLAVE 3 CLAVE 4
El camino no es sencillo. Prepárate para operar
Infórmate en lugares
desconocidos.

CLAVE 5 CLAVE 6
La internacionalización Apóyate en entidades
es un proceso gradual. públicas.
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De acuerdo con el marketing, se plantean 10 estrategias para la internacionalización de

una empresa:

1. Estrategia de localización: 2. Estrategia de entrada y

¿Dónde accedemos? ¿Dónde nos permanencia:
implantamos? Determinar las ¿Cómo accedemos?
ventajas de localización. Exportación (directa o indirecta),
ISI (Implantación de Servicios
Internacionales), ISE
(Implantación de Servicios
3. Estrategia de crecimiento: Exterior)
¿Creamos o compramos?
Crecimiento interno o externo.
4. Estrategia de convivencia:
¿Con quién vamos?
Solitario, acuerdo de
5. Estrategia corporativa: cooperación (licencia,
¿Qué unidades de negocio subcontratación, empresa
internacionalizamos? conjunta, consorcio, franquicia)
Especialización - Diversificación

7. Estrategia competitiva: ¿Cuál

es nuestro precio de venta al
6. Estrategia de internacionalización:
consumidor? Liderazgo en
costos - Diferenciación
¿Qué actividades de la cadena de
valor se internacionalizan? Visión
global de la cadena de valor
(Aprovisionamientos, producción
9. Estrategia de enfoque:
marketing, logística, financiación,
¿Cómo entendemos lo
investigación y desarrollo)
externo?
Presiones competitivas
internacionales – Global
8. Estrategia de estructura:
multidoméstico (Adaptación),
¿Cómo nos organizamos? ¿Cómo
transnacional (integración).
decidimos, nos coordinamos y
controlamos? Diseño de la estructura
organizativa (matrices, organigrama,
manuales).
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10. Estrategia de secuencia:

¿Cuál es el ritmo del proceso
de internacionalización?
Secuencia - Simultáneo
Las empresas se internacionalizan porque…

PROACTIVOS REACTIVOS
Más utilidades Presiones de la
competencia
Productos únicos
Sobreproducción
Ventajas tecnológicas
Mercados nacionales
Beneficios tributarios
saturados
Información exclusiva
Exceso de capacidad

En el mercado internacional se puede encontrar:

NUEVOS PARÁMETROS NUEVOS AMBIENTES

Monedas Culturales
Legales
Medios de transporte
Políticos
Documentación Económicos
internacional Financieros
Geográficos
Instalaciones portuarias Estructuras sociales

COMPETENCIA
Competencia mundial
Sustitutos
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Mapa de procesos
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Bibliografía
Google Libros. (11 de octubre de 2022) https://books.google.es/?hl=es

Webgrafía
https://www.diariodelexportador.com/2018/05/las-reglas-de-origen-criterios-para.html#
https://economipedia.com/definiciones/certificado-de-origen.html

http://www.paginaspersonales.unam.mx/app/webroot/files/1613/Asignaturas/2108/
Archivo2.5203.pdf

https://d1wqtxts1xzle7.cloudfront.net/55012638/definicion_de_mercado-with-cover-
page-v2.pdf?
Expires=1665357055&Signature=Io2WX4Ty0d1rMWOeDjebt8mO4ze0NNz5sX2RtYLAy
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http://www.accioneduca.org/admin/archivos/clases/material/segmentacion-y-
mercado_1563828020.pdf

https://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?
doi=10.1.1.110.9054&rep=rep1&type=pdf#page=355

https://www.youtube.com/watch?v=D8rl5Zv4bu8
undefined [GIZ Cursos]. (2018, 15 enero). Estrategia de Marketing Internacional Parte
1. YouTube. 
https://www.youtube.com/watch?v=RoSJZaooD24
undefined [GIZ Cursos]. (2018b, enero 15). Estrategia de Marketing Internacional Parte
2. YouTube.