UNIVERSIDAD NACIONAL TECNOLÓGICA

DE LIMA SUR
COORDINACIÓN DE FACULTAD DE INGENIERÍA DE
SISTEMAS Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
‘’ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS’’

¨ PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES¨

DOCENTE:
 Miguel Díaz Matayoshi

CURSO:

 Comercio Internacional

CICLO:
 VIII

INTEGRANTES:
 Ccancce Ttica, Monica
 Condori Fernandez, Mayra
 Frisancho Ylaita, Fiorela
 Romero Huaman, Lizbeth

LIMA SUR-PERÚ
2016
Contenido

1 INTRODUCCIÓN....................................................................................................3

2 DEDICATORIA.....................................................................................................5

3 PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES...................................................6

3.1. Definición............................................................................................................................... 6

3.2. Importancia............................................................................................................................ 6

3.3. Principales factores empresariales.......................................................................................... 7

3.4. Estructura del plan de negocios internacionales......................................................................7

3.4.1. Resumen ejecutivo................................................................................................................7
3.4.2. Antecedentes de la empresa.................................................................................................8
3.4.2.1. Descripción de la empresa…………………………………………………………………………….…9
3.4.3 Plan estratégico organizacional…………………………………………………………………………..10
3.4.3.1 Análisis sector…………………………………………………………………………………….........10
3.4.3.2 Análisis externo …………………………………………………………………………………………12
3.4.3.3 Análisis foda ……………………………………………………………………………………………..13
3.4.3.4 plan estratégico ..………………………………………………………………………………….….13
3.4.3.5 plan organizacional …………………………………………………………………………….……13
3.4.4 Estudio del mercado internacional y plan de marketing……………………………17
3.4.4.1 estudio del mercado internacional ……………………………………………………….....17
3.4.4.1.1 Tendencia del consumo de producto o servicio ………………………...17
3.4.4.1.2 Descripción del producto………………………………………………………..….18
3.4.4.1.3 Clasificación arancelaria ……………………………………………………………18
3.4.4.1.4 Identificación del problema ……………………………………………………….18
3.4.4.1.5 Análisis del producto y servicio ………………………………………………….19
3.4.4.2 Plan de marketing …………………………………………………………………………………….35
3.4.5 Plan de operación ……………………………………………………………………….……………………38
3.4.6 Gestión exportadora ………………………………………………………..………………………………40
3.4.6.1 Análisis de costos y precios a exportar………………………………………………………41
3.4.6.1.1 Elementos de precios a exportar ……………………………………………….42
3.4.6.1.2 Costos y gastos de exportación…………………………………………………..44
3.4.6.2 Modalidad de pago …………………………………………………………………………………..49
3.4.6.3 Distribución física internacional ………………………………………………………………54
3.4.6.4 Análisis de riesgo operario ……………………………………………………………………….55
3.4.7 Análisis financiero y plan financiero …………………………………………………………………57

4 CONCLUSIONES..................................................................................................73

5 RECOMENDACIONES........................................................................................74
 INTRODUCCIÓN

Cada vez más empresas y negocios nacionales se lanzan a vender en

mercados internacionales, ya sea por motivos de supervivencia o bien por
estrategia de crecimiento y expansión.

A las ventas fuera del tu mercado nacional es lo que se denomina exportación

de productos y/o servicios.

El proceso de internacionalización conlleva una serie de compromisos y una

implicación de la empresa más profunda y compleja.

La internacionalización parte de un diagnóstico previo de la situación de la

empresa y la elaboración de un plan en el cual se detalle toda la estrategia y
puesta en marcha del proyecto (recursos financieros y humanos, canales de
distribución, logística, mercados elegidos, target, valor añadido del producto o
servicio, etc.).

Dar el paso de Internacionalizarse llevaría a la empresa a situarse en otro

mercado y adaptarse a las normas de uso y cultura del mismo para introducirse
y poder dar a conocer el producto y/o servicio con el valor añadido que lo
diferencie del resto y satisfaga las necesidades y expectativas del cliente
extranjero.

Hay que tener en cuenta que la competencia hoy en día es feroz y la idea de
internacionalizar mi producto tal cual lo tengo definido para mi negocio no
nacional no funciona, porque en ese otro mercado nos vamos a encontrar con
más competidores desconocidos, así que hay que gastar esfuerzos en hacer
una investigación de la competencia y luego volver la mirada hacia dentro de
mi negocio para averiguar qué es lo que puedo aportar como valor añadido que
me diferencie del resto.

Una vez tenga claro mi ventaja competitiva y definida el plan de

Internacionalización es el momento de lanzarse.

Otra variable a tener en cuenta es el tiempo de retorno del capital financiero

invertido, que es muy distinto, ya que en la exportación el ingreso por la venta
es dependiendo del plazo que se establezca en el contrato de compra-venta,
inmediato o a corto plazo, pero es un ingreso asegurado y conocido de ante
mano. Sin embargo, en la Internacionalización este tiempo se alarga, se trata
de una inversión a medio/largo plazo, donde además no tengo garantías de la
rentabilidad futura. Es volver a ser emprendedor, pero en otro país o mercado.
 Dedicatoria
Este trabajo se los dedicamos
a nuestros padres por los deseos
de superación y el amor que nos
brindan cada día en que han sabido
guiar nuestras vidas por el
camino de la verdad brindándonos el
futuro de sus esfuerzos por un
mañana mejor.
3. PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

3.1. Definición
Es el plan de negocio en donde se determina todas las tareas que debe
realizar el empresario, las acciones con las cuales se lograra posicionar
su bien o servicio en ámbitos internacionales.

El plan de negocios internacionales debe tener una estructura clara con

la que se pueda guiar para tomar decisiones. Como herramienta de
competitividad, identifica las oportunidades comerciales, evalúa las
condiciones de acceso al mercado, evalúa la oferta versus la demanda
encontrada, identifica clientes potenciales, elabora la estrategia del
marketing, elabora el modelo de negociación, determina el punto de
partida para la operación de producción, establece el plan de recursos
de personal y demuestra la viabilidad financiera para acceder al
mercado.

3.2. Importancia
 Especifica responsabilidades y formas a evaluar.
 Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente.
 Transmite al personal una idea clara de los que se quiere lograr.
 Favorece el proceso de internacionalización de la empresa.
 Identifica los problemas y las oportunidades existentes.
 Genera compromisos dentro de la empresa.
 Permite proyectarse en los planes de la empresa.
 Disminuir riesgos.
 Determinar mi mercado objetivo.
 Evaluar económica y financieramente.

3.3. Principales factores empresariales

 Demanda
Principal factor empresarial en la cual el empresario busca el
mercado en donde su afinidad empresarial y el mercado equilibran
para poder adaptar el bien o servicio a gusto y preferencias del
consumidor.
  Oferta
Segundo factor en la cual permite a la empresa evalúe su capacidad
de oferta del bien o servicio acorde a la capacidad de adaptación del
mercado a negociar.

 Asociatividad
Tercer factor, la asociatividad como estrategia para poder optimizar
los procesos de gestión, mejorar la negociación, obtener una mejor
oferta exportable.

 Institucionalidad
Cuarto factor, todo negocio debe conocer las instituciones que
facilitan el proceso de comercialización desde instituciones públicas,
privadas, universidades.

 Valor agregado
Quinto factor, el más importante en las negociaciones ya que le da
un plus al bien o servicio en la cual permite incrementar el valor en
calidad, satisfacción al consumidor, el valor agregado permite
posicionamiento en el mercado.

3.4. Estructura del plan de negocios internacionales

3.4.1. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es la primera parte o sección de un plan de
negocios. Consiste en un resumen de los puntos más importantes
de las demás partes del plan, por lo que debe ser puesto al inicio
de éste, pero ser elaborado después de haber culminado las
demás partes.

3.4.2. Antecedentes de la empresa

Es la historia de la empresa desde su fundación, a qué se dedica,
cuál es su mercado objetivo, el significado de su identidad
corporativa (qué es lo que quiere comunicar con ella), el perfil de
 los empleados, la estructura interna de la empresa, cómo es que
la gente ve a esa empresa, cómo se ve la empresa y qué es lo
que quiere comunicar

3.4.2.1. Descripción de la empresa

Este punto comprende:

 La descripción del producto o servicio y

características técnicas.
 Atributos y beneficios para el consumidor (propuesta
de valor)
 Productos y servicio que ofrece y desarrolla es decir
la actividad económica.
 Información de página web, dirección y ubicación.
 Principales mercados a donde abastece sus
productos, en el mercado nacional y en el mercado
extranjero.
 Ficha descriptiva.
3.4.3. Plan estratégico y organizacional
Se realiza el análisis de aspectos tanto internos como externos de
la empresa, con la finalidad de definir los objetivos, estrategias,
estructura de la organización e indicadores que permitan realizar
plan actividades las cuales serán tareas fundamentales del
gerente. Dichas actividades lograran implementar y concretar el
plan de negocio internacional. Por ello la importancia de analizar
los factores internos y externos.

3.4.3.1. Análisis del sector

Los negocios son de cambios constantes y son objetos de
muchas decisiones sobre los cuales se tienen un control
limitado, con el fin de estar preparados a dichos cambios,
es importante realizar una descripción de lo que se
acontece tanto en el sector como en la competencia.
 Diamante de Porter
Está conformado por factores básicos que miden la
competitividad de una empresa. En este se basan las
empresas para alcanzar su ventaja competitiva.
Analiza los factores que generan ventajas competitivas
que permiten que, por ejemplo, una marca se
consolide como la primera de su campo.
 Amenaza de nuevos competidores.
 Intensidad de rivalidad.
 Poder de negociación con los clientes.
 Poder de negociación con los proveedores.
 Amenaza de proveedores y servicios sustitutos.

Un ejemplo que podemos mencionar es la

Starbucks:
 Amenaza de nuevos competidores: En la
industria para competir con Starbucks es baja, ya
que el mercado está muy saturado (Dunkin
Donuts, Costa café, Gloria Jeans, etc.)
 Competidores del sector: McCafé, Lucio café
 Poder de negociación con los clientes: Los
clientes no pueden negociar el precio debido a
que ya están establecidas, sin embargo hay una
gran cantidad de ofertas disponibles.
 Poder de negociación con los proveedores:
Starbucks ha construido su negocio basándose
en conexiones humanas, involucrándonos con
las comunidades y respetando la diversidad
cultural. Tiene varios proveedores de café
alrededor del mundo (Guatemala, Honduras,
México, Colombia, etc.)
 Amenaza de proveedores y servicios sustitutos:
Té, jugos, agua, bebidas energéticas. Con
 respecto al ambiente, personas que desean
conocer a alguien y pasar su tiempo fuera del
hogar y los ambientes de trabajo.

3.4.3.2. Análisis del entorno

Si bien en el análisis del sector y competencia podemos
identificar como nos encontramos respecto a las empresas
del mismo sector, en el Análisis del Entorno logramos
reconocer y aprovechar los acontecimientos que se
presentan, administrar los factores riesgo, para así lograr
con éxito nuestras actividades plasmadas en el plan de
negocio internacional.
Un Análisis del Entorno implica el reconocimiento de los
factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y
ambientales. Es vital para poder identificar nuestras
fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de
nuestra empresa en los mercados internacionales.
 Externo: Análisis PESTA
o Factores políticos.
o Factores económicos.
o Factores tecnológicos.
o Factores sociales.
o Factores ambientales.

 Interno: Autodiagnóstico empresarial.

Esta capacidad le permite generar acciones que se
plasman en el plan estratégico de la empresa. En
función de:
o Gestión administrativa.
o Gestión productiva y logística.
o Gestión de mercados.
o Gestión económica y financiera.
3.4.3.3. Análisis FODA:
Matriz de evaluación de los entornos internos y externos.
El análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas concentra los resultados del análisis externo e
interno. Un análisis FODA le permite observar las fortalezas
y debilidades en el contexto de las oportunidades y
amenazas.
El análisis de la matriz FODA implícita la meta de alcanzar
la óptima combinación entre los recursos de la empresa
con el entorno, a fin de lograr una ventaja competitiva
sostenible mediante las siguientes acciones:
 Construir sobre las fortalezas de la empresa.
 Reducir las debilidades o adoptar una estrategia
que evite las debilidades.
 Explotar las oportunidades, en especial utilizando
las fortalezas de la empresa.
 Reducir la exposición a las amenazas o
contrarrestarlas

3.4.3.4. Plan Estratégico

Es una herramienta que recoge lo que la organización
quiere conseguir para cumplir su misión y alcanzar su
propia visión (imagen futura). El plan estratégico define
también las acciones necesarias para lograr ese futuro.

 Misión
Responde a la respuesta a la pregunta: ¿Para qué
existe la organización? Define el negocio al que se
dedica la empresa, las necesidades que cubren con
sus productos y servicios, el mercado en el cual se
desarrolla y la imagen que esta transmite al público,
y que se utilizará como base para iniciar las
actividades de exportación.

 Visión
Responde a respuesta a la pregunta: ¿Qué
queremos que sea la empresa en los próximos
años?. En ella se define y describe la situación
futura que se desea tener para la empresa,
considerando y dentro de ella la actividad
exportadora. El propósito de la visión es guiar,
controlar y alentar a la empresa en su conjunto para
alcanzar un estado deseable.

 Objetivos Generales
Son la conversión de los lineamientos señalados en
la visión y misión en indicadores de desempeño, en
resultados y consecuencias que la empresa desea
lograr. Se debe contar con un objetivo general y
varios objetivos específicos definidos por el
mercado, productos y por etapas o periodos, de
manera que se facilite el monitoreo y la evaluación
respectivamente.
  Objetivos Específicos
Se describen las condiciones que deben cumplir los
objetivos específicos para apoyar y concretar el
objetivo general. Los objetivos específicos deben de
cumplir con las siguientes condiciones:
o Considerar las relaciones encontradas en las
fortalezas y debilidades.
o Considerar las relaciones encontradas en las
oportunidades y amenazas.
o Priorizar en actividades que sean medibles
para generar las respectivas estrategias e
indicadores.
 Estrategias
Son combinaciones de planes y métodos que
apoyan a los objetivos estratégicos.

 Indicadores
Los indicadores son instrumentos de planeación,
que se usan para medir los resultados que se
obtienen de la ejecución de las estrategias para el
logro de los objetivos estratégicos en el que se
encuentran enmarcados.

3.4.3.5. Plan Organizacional

El plan organizacional es el desarrollo del plan de recursos
humanos, el cual permitirá obtener los procesos necesarios
para las convocatorias del personal que permitirá lograr el
desarrollo de las estrategias establecidas. La importancia
del desarrollo del plan organizacional es desarrollar un
cronograma de actividades que permitirá generar un control
en las acciones que se realizaran en el plan estratégico del
plan de negocio exportador. Este debe contener una
descripción de la estructura del equipo y el personal,
incluyendo el organigrama.
El elemento humano constituye uno de los recursos más
importantes de una empresa y la delegación del personal
en las estrategias que se realizaran es vital para el
cumplimiento del plan de negocio exportador. Las
organizaciones están conformadas por personas, de las
cuales dependen para conseguir sus objetivos y cumplir
sus misiones.
 Organigrama
La organización funcional y jerárquica trata de
estructurar de la forma más adecuada, los recursos
humanos e integrar éstos con los recursos
materiales y financieros, con el fin de aplicar
eficazmente las estrategias elaboradas y los medios
disponibles, para conseguir los objetivos
propuestos.
El organigrama es el dibujo o esquema de la
organización de los recursos humanos de la
empresa, representa en forma gráfica las principales
funciones y líneas jerárquicas en un momento
concreto.

 Plan De Recursos Humanos

 El Plan de Recursos Humanos contiene tanto el
Programa para el Recurso Humano interno como
externo.
El procedimiento de identificación del personal
interno está dividido en cuatro etapas:
o Tipo de reclutamiento.
o Tipo de selección.
o Tipo de inducción.
o Tipo de capacitación.

3.4.3.6. Cronograma de Actividades

Una vez realizado el plan de recursos humanos se procede
a relacionar el chequeo de las actividades, para así poder
realizar el seguimiento respectivo del cumplimiento de
estas. Dicho seguimiento se puede realizar por medio de
un cronograma de actividades en el cual es posible detallar
las fases si se está en la parte inicial, intermedia y final.
En el diagrama de actividades se sugiere colocar los
responsables de cada actividad, colocar las fechas de inicio
de actividades y los días por concluir dicha tarea, así como
las que faltan realizar , esto permitirá, tener un mejor
seguimiento.

3.4.4. Estudio De Mercado Internacional Y Plan De Marketing

3.4.4.1. Estudio Del Mercado Internacional

3.4.4.1.1. Tendencia de consumo de producto o servicio

El punto clave para entender la tendencia de
consumos de productos o servicios, es comprender
al consumidor en el entorno del mercado y su
comportamiento en este. Para ello es importante el
PESTA (político, económico, social, tecnológico y
ambiental) el cual nos sitúa en el contexto en el que
el cliente vive y toma decisiones. También el
 análisis de producto es importante, este análisis
llega a un equilibrio en vista a sus necesidades.

3.4.4.1.2. Descripción del producto

La descripción del producto o del servicio permite
conocer las bondades, es decir las ventajas del
producto y razón de ser la empresa para
satisfacción del cliente, en esta parte se desarrolla
dichas características al elaborar una pequeña
esquema en la cual se muestra la reseña del
producto y las características principales que posee.

3.4.4.1.3. Clasificación Arancelaria

La partida arancelaria es una nomenclatura utilizada
en el comercio internacional para clasificar a los
productos por medio de números, para lograr ser
reconocidos en ámbitos internacionales. Dicha
numeración consta de 10 dígitos por lo cual los 6
primeros son conocido como sistema armonizado,
debido a que son conocidos a nivel mundial los
últimos 4 dígitos son clasificados según la región,
país o convenio de cada miembro.

3.4.4.1.4. Identificación del Problema

En la medida que la empresa expanda sus
actividades y, eventualmente, se proponga el desafío
de iniciar un esfuerzo de exportación y de adoptar
una cultura exportadora, entonces las necesidades
de información relacionada con los mercados
(próximos y lejanos), los competidores, los términos
arancelarios y para arancelarios, los medios de
distribución, entre otros, será mayor. Es por ello que
 la realización de la investigación de mercado
internacional se desarrolla mediante la identificación
del problema a solucionar.

3.4.4.1.5. Análisis del Producto y Cartera de Productos

El análisis del producto y la cartera de producto
dentro del desarrollo de la investigación de mercado
internacional deben de considerar los gustos y
tendencias del consumidor, importante para priorizar
de las líneas de producto de la empresa, es decir
cuáles son los productos que se ofrecerán y se
desarrollara estrategias para el ingreso en los
mercados internacionales.

 El ciclo de vida del producto es la evolución de

las ventas de un artículo durante el tiempo que
permanece en el mercado.

 Matriz de Crecimiento y Participación (BCG) Una

vez identificados los ciclos de vida de los
productos, es posible enfocarlos hacia el
mercado internacional de una manera más
óptima y eficiente, teniendo en cuenta siempre
las necesidades y exigencias de los
consumidores, para que tales productos
identificados respondan a las demandas y logren
su comercialización.

Una vez que realizada la Matriz de Crecimiento y

Participación, los productos destinados a la
comercialización toman diferentes clasificaciones,
que nos permitirán ubicar estos productos y
determinar su rol dentro del mercado, estos
conceptos serán definidas a continuación.

o Los productos estrellas

Los productos estrellas tienen una
participación relativamente alta en un
mercado en rápido crecimiento; están en la
etapa de introducción o de crecimiento de la
vida del producto. Los negocios ubicados en
este cuadrante llamados estrellas representan
las mejores oportunidades para el crecimiento
y la rentabilidad de la empresa a largo plazo.
Las divisiones que tienen una considerable
parte relativa del mercado y una tasa elevada
de crecimiento para la industria, deben captar
bastantes inversiones para conservar o
reforzar sus posiciones dominantes. Estas
divisiones deberían considerar la
conveniencia de las estrategias de integración
hacia adelante, hacia atrás y horizontal; la
penetración en el mercado; el desarrollo del
mercado; el desarrollo del producto y las
empresas de riesgo compartido.

o Los productos interrogantes

Una interrogante es un problema, un rápido
crecimiento del mercado supone que se
necesitará inversión, sin embargo, si la
inversión se hace solo para mantenerse al
ritmo del crecimiento de este, la posición
competitiva del producto no habrá mejorado.
 Estos negocios se llaman interrogantes,
porque la organización tiene que decidir si los
refuerza mediante una estrategia intensiva
penetración en el mercado, desarrollo del
mercado o desarrollo del producto, o si los
vende.

o Los productos perros

Los perros son productos con baja
participación en un mercado que ha
alcanzado la madurez. Las utilidades serán
relativamente bajas. En esta etapa, será difícil
encontrar un comprador a un precio
razonable. Mientras el producto genere un
poco de liquidez o tenga efecto financiero
neutro. Debido a su posición débil, interna y
externa, estos negocios con frecuencia son
liquidadas, descartadas o recortadas por
medio del atrincheramiento. Cuando una
división se acaba de convertir en perro, el
atrincheramiento puede ser la mejor estrategia
a seguir, porque muchos perros han logrado
resurgir después de extenuantes reducciones
de activos y costos, y se han convertido en
divisiones viables y rentables.

o Producto vaca
Estos son productos con una gran
participación en un mercado relativamente
maduro. No se requiere más inversión en
crecimiento o desarrollo del producto, y la
posición dominante en el mercado supone
que es probable que los márgenes sean altos.
Esto convierte al producto en generador de
 fondos. Se devolverá parte de los fondos
invertidos en forma de dividendos o repago de
deuda.

El Producto a Exportar

 Identificamos el producto a exportar con la

respectiva partida arancelaria en el mercado
mundial
 Encontrar la partida arancelaria que describe
al producto a exportar (SIICEX,
SUNAT,TRADEMAP)
 Encontrar información de Principales países
que hayan importado el producto.

3.4.4.1.6. Selección del Mercado Objetivo

La selección del mercado es una de las decisiones
estratégicas más importantes para una empresa;
particularmente por que afecta directamente la
logística, la producción y las finanzas internas, e
inciden sobre las posibilidades de crecimiento y
posicionamiento distintivo en el mercado.
Para identificar el mercado objetivo partimos por una
pre selección:

Paso 1:
 Preselección al menos de tres países como
mercado objetivo

Paso 2:

 Identificar con precisión la partida arancelaria

del producto tanto la utilizada en el mercado
nacional como en el mercado de destino.
 Paso 3:
 Verificar si existe corriente comercial para su
producto. Utilizar la base de datos de
www.sunat.gob.pe para la búsqueda.
 Verificar si existe dentro del país algún
convenio internacional de preferencias
arancelarias realizar la consulta en
www.macmap.org.
Paso 4:
 Evaluar la evolución de la corriente comercial
en los principales mercados de destino.
 Mercados de destino con mayor participación
(análisis vertical).
 Mercados con mayor crecimiento (análisis
horizontal).
 Construir una tabla con las exportaciones
FOB (free on board) de los últimos 3 o 5 años.
 Usar herramientas de información comercial
tales como TRADEMAP, www.trademap.org

3.4.4.1.6.1. Análisis de la Oferta

El Análisis de la Oferta permite identificar
dentro de la selección del mercado objetivo,
información relevante que nos permite
conocer al país en términos económicos,
demográficos de manera general, y así mismo
saber las políticas comerciales en cuanto a
sus barreras arancelarias y para arancelarias.

 Mercado Objetivo

Conjunto de consumidores
pertenecientes al mercado disponible que
 puede formar parte del mercado real y
potencial.

Es a este mercado al que se dirigen

todos los esfuerzos y acciones
comerciales, con la finalidad de que
todos ellos se conviertan en
consumidores reales del producto.

 La Ficha País
La ficha del país permite obtener
información del país de una manera
resumida en ella se debe de consideras
las Principales informaciones que nos
permite obtener un Panorama para
preparase al momento de hacer una
Investigación en el. Es importante
conocer la información principal del país
Objetivo que será nuestro mercado.
o Población
o PBI
o PBI per cápita
o Volumen y valor de
importaciones
o Tamaño y tendencia del
mercado
o Otras variables: superficie, clima

 Exigencias Del Producto

En el marco de las exigencias del
producto, muchos países toman medidas
para cuidar sus mercados internos y
disminuir las importaciones ejerciendo un
controlador sobre ellas. Dichas medidas
pueden ser barreras arancelarias y no
arancelarias. Las exigencias del producto
se encuentra dentro del marco de
accesos al mercado y ventaja
comerciales, es por ello que al momento
de seleccionar el mercado objetivo se
tiene una descripción general de aquellos
beneficios que se otorgan al país
exportador y beneficios al país
importador, para así aprovechar al
máximo al momento de realizar la
comercialización.

 Barreras Arancelarias
Son impedimentos formales a las
importaciones. Se trata de la
aplicación de aranceles a un
producto de un país dado con el fin
de proteger a los productores
nacionales que producen el mismo
bien o para disminuir las
importaciones.
o Arancel: Impuesto que paga
el importador al introducir
productos en un mercado.
Estos impuestos se
encuentran establecidos en
el Arancel de Aduanas.
o Preferencial Arancelarias:
Algunos países ofrecen
preferencias arancelarias
sobre determinados
productos. Estas preferencias
 comerciales son otorgadas y
recibidas por el Perú en los
diferentes acuerdos
comerciales.
o Acuerdos Comerciales: Son
contratos entre dos o más
países, mediante los cuales
se regulan materias
estrictamente comerciales.
Tienen Carácter de tratados
arancelarios para procurar
ventajas y seguridad en las
aplicaciones de las tarifas y
regímenes aduaneros que
afectan a los contratantes.

 Barreras para Arancelarias

Se entiende por barreras no
arancelarias las leyes, regulaciones,
políticas o prácticas de un país que
restringen el acceso de productos
importados a su mercado. Por
ende, incluyen tanto normas legales
como procedimientos
administrativos no basados en
medidas explícitas, sino en
directivas informales de
instituciones y gobiernos.

Los cupos establecen la cantidad

máxima del producto a ser
importada con un arancel
determinado. Por encima de ese
volumen, se deben abonar tasas
mucho más altas que, en algunos
casos, se transforman en virtuales
prohibiciones a la importación.

o Regulaciones y Normas
Técnicas: Es un documento
establecido por consenso y
aprobado por un organismo
reconocido que suministra,
para uso común y repetido,
reglas, directrices y
características para las
actividades o sus resultados.
Las normas técnicas se
deben basar en los
resultados consolidados de la
ciencia, la tecnología y la
experiencia, y sus objetivos
deben ser los beneficios
óptimos para la comunidad.
o Tipos de normas Técnicas:
Etiquetado, Empaque.,
Marcas, Normas de calidad,
Normas sobre toxicidad y
residuos; Ecológicas y De
buenas prácticas de
manufactura. Otras.
o Normas sobre Empaque: Es
el documento establecido por
consenso y aprobado, que se
refiere a los recipientes o
envolturas de algún producto
de consumo para su entrega
o exhibición. El empaque es
 un medio para proteger la
mercancía, manteniéndola
inmóvil y a la vez
proporcionándole
amortiguamiento. Sin
embargo, el manejo de la
temperatura puede ser
ineficiente si los materiales
de relleno bloquean la
ventilación. Los materiales de
relleno del empaque actúan
como barreras de vapor y por
ello pueden contribuir a
mantener humedades
relativas más altas dentro del
recipiente
o Normas sobre Marcas: Es el
documento establecido por
consenso y aprobado
referente a la marca.
Contiene información
impresa que advierte sobre el
riesgo de una mercancía
peligrosa por medio de
colores o símbolos, y debe
medir por lo menos 10 cm. x
10 cm. Salvo en el caso de
algunos productos que por su
tamaño solo puedan llevar
etiquetas más pequeñas, se
ubica sobre los diferentes
empaques o embalajes de
las mercancías.
o El etiquetado del producto
ayuda al gestor a mantener el
seguimiento de la mercancía
cuando se traslada por los
sistemas de post cosecha, y
asiste a los mayoristas y
minoristas en la utilización de
prácticas adecuadas. Las
etiquetas pueden estar
preimpresas en cajas de
cartón, o pegadas,
estampadas o pintadas en
los empaques. El etiquetado
de marca puede ayudar a la
publicidad del producto,
empacador y/o transportista.
Algunos transportistas
también proporcionan folletos
detallando los métodos de
conservación o recetas para
los consumidores.
o Normas de Calidad : es un
documento establecido por
consenso y aprobado por un
organismo reconocido
(nacional o internacional),
que proporciona, para un uso
común y repetido, reglas,
directrices o características
para las actividades de
calidad o sus resultados, con
el fin de conseguir un grado
óptimo de orden en el
contexto de la calidad. La
 principal organización
internacional emisora de
normas de calidad es el ISO
(Organización Internacional
de Estándares).
o Normas sobre Toxicidad y
Residuos: Es un documento
establecido por consenso y
aprobado para verificar si la
empresa cumple con los
requisitos permitidos de
toxicidad y residuos. Las
Naciones Unidas han
trabajado durante los últimos
25 años para alcanzar
acuerdos que minimicen y
eliminen los riesgos de la
contaminación química. En el
marco legislativo, los
convenios internacionales
han dado prioridad en sus
políticas al tratamiento de las
sustancias tóxicas y
peligrosas. Muchos de estos
acuerdos identifican como
objetivo prioritario las
sustancias persistentes,
tóxicas y bioacumulativas, en
especial a los productos
halogenados, grupo
compuesto principalmente
por las sustancias que
contienen cloro.
o Los gobiernos del mundo han
acordado negociar un
instrumento global
legalmente vinculante para
proteger la salud humana y el
medio ambiente de los daños
provocados por los
contaminantes orgánicos
persistentes.
o Certificado de buenas
Prácticas y Manufactura:
hace mención de que la
empresa o institución cumple
con Todos los
procedimientos requeridos a
fin de asegurar la eficacia,
seguridad y calidad. Este
certificado constituye una
herramienta para facilitar
acciones concretas en las
empresas, que les permitan
orientar su gestión,
satisfaciendo las
necesidades presentes, así
como protegiendo y
mejorando las oportunidades
para el futuro. La
implementación de las
buenas prácticas pretende
corregir o mejorar la actual
gestión operativa de las
empresas, a fin de prevenir o
minimizar los posibles
impactos negativos que se
 pueden generar, optimizando
la calidad..

 Canales de Distribución
Se denomina canal de distribución de
una empresa a la serie de pasos que
debe seguir un producto para llegar al
consumidor final. Identificamos
componentes de la red comercial
internacional:
o Clientes directos: compran
directamente a la empresa
o Clientes indirectos: compran los
productos a otros eslabones a lo
largo del canal de
comercialización.
o Casas importadoras: actúan como
clientes directos, también como
agentes de un comprador, en la
misma forma en que los agentes
de la empresa actúan para ella en
las ventas.
o Empresas industriales: las
grandes empresas industriales
suelen comprar directamente a los
productores.
o Mayoristas : pueden ser clientes
directos , aunque normalmente
son clientes indirectos que se
abastecen a través de
distribuidores
o Cadenas de tiendas : los grandes
almacenes y supermercados son
 a menudo cadenas que tienen una
organización de compra central .
o Retailer: son los importadores al
detalle o minoristas

 Medios de Transporte

Es importante conocer los diferentes

medios de transporte que posee el país
donde se encuentra nuestro mercado
objetivo para escoger el mejor medio
para exportar. es el traslado de la carga
de un lugar situado en un país distinto ,
efectuado en una forma tal que la
mercancía llegue a su destino en las
condiciones contratadas entre el usuario
de servicio y el transportista.

o Trasporte marítimo
o Trasporte aéreo
o Transporte terrestre
o Transporte por medio de envíos
portales –exporta fácil.

 Importaciones del País Objetivo al Mundo

Las importaciones del país objetivo al mundo

permite analizar el comportamiento y
evolución del producto que se pretende
exportar en el comportamiento del mercado
objetivo de esta forma se puede analizar la
tendencia de consumo y las preferencias de
los países competidores.

 Importaciones del País Objetivo al Perú

 La realización del cuadro de las principales
importaciones del producto por medio de la
partida arancelaria del Perú nos permite
identificar la evolución en el tiempo de
nuestros productos respecto a otros países
para mejorar de forma comercial.

3.4.4.1.6.2. Análisis de la Demanda

Permite identificar el comportamiento del
consumidor, observar sus cualidades al
momento de tomar la decisión de compra, es
por ello que en dicho análisis se estudia su
tendencia general de consumo a través de la
segmentaciones, y el comportamiento, los
hábitos de compra y de consumo.

Para el desarrollo del análisis de la demanda

se tendrá que hacer el uso de varias fuentes
de información de promoción de
exportaciones que obtengan estudios de
mercado

3.4.4.1.6.3. ÁNALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
 HABITOS DE COMPRA
Determinar los hábitos de compra en los
consumidores es importante ya que se
conocen los impulsos que tienen al
momento de tomar la decisión de compra
mucha de ellas pueden ser influencias
por la necesidad, por lo económico o por
la novedad, por ello el estilo de vida y el
entorno social determinan la frecuencia y
 el hábito de comprar los productos y
servicios
 HABITOS DE CONSUMO
Determinar el hábito de consumo
consiste en analizar a los consumidores
en relación a la frecuencia, forma , marca
de preferencia por la cual consumen los
productos y servicios , la manera de
como satisface su necesidad ya tomada
la decisión , importante para poder
innovar en los productos y servicios del
plan de negocio exportador .

3.4.4.1.7. MEDICIÓN DE MERCADO

El segmento de mercado debe de ser medible, el
segmento de mercado debe ser susceptible a la
diferenciación, debe ser accesible, susceptibles a las
acciones planeadas, debe ser rentable.
Segmentación Demográfica, Geográfica
Psicográfica.

Para la Medición del Mercado Usamos el método de

la razón de la cadena esto nos permitirá una
medición fina .Identificamos datos de la
Segmentación Demográfica, Geográfica y
Psicográfica.

Q=nqp

Q = Demanda Total del Mercado.

n = Número de compradores en el Mercado.

q = Cantidad comprada por un comprador

medio al año.

p= Precio de una unidad de medida (US$).

3.4.4.2. Plan De Marketing
El plan de marketing es usado como herramienta para
poder definir el segmento de mercado o público objetivo al
cual nos posicionaremos, en dicha herramienta se pretende
llegar a lograr el cumplimiento de todos los objetivos
trazados.

Antes de dar inicio a la elaboración del plan de

marketing, es importante que el empresario haya
terminado con el sondeo de mercado y tenga
respuestas claras y precisas a las siguientes preguntas:

 ¿Cuáles son los atributos del producto o servicio que

le agregan valor al cliente?
 ¿Cuál es el perfil del cliente?
 ¿Cuál es el comportamiento del consumidor?
 ¿Cuáles son las características de los
competidores?
 ¿Cuál es el segmento de mercado que se desea
atender?
 ¿Cuál es el número de potenciales clientes?

Mezcla de mercado (4 Ps)

Como parte indispensable de cada actividad en un

mercado se debe desarrollar y estructurar la manera en
que se intentará introducirse al mismo y lograr el mejor
posicionamiento. Para esto, se recomienda la teoría de
las 4 P, creada por el profesor y escritor Edmund
Jerome McCarthy , para el desarrollo de aspectos de
mercadeo y comercialización de una empresa.

Las cuatro grandes políticas de mercadeo deberán tener en

cuenta aspectos tales como:

 Producto (o servicio): ¿Qué vende?

o Enumerar las características e identificar el
beneficio al cliente de cada una de ellas.
 o Definir qué necesidades satisface
o Definir su producto, valor agregado, garantías,
servicios adicionales y empaques.

 Promoción: ¿Cómo lo conocerán y comprarán los

clientes?
o Dentro de la promoción puede hacer anuncios en
radio, televisión y prensa
o Puede anunciarse en directorios telefónicos.
o Puede hacer telemarketing para ofreces sus
servicios o productos.
o Participación en misiones y ferias comerciales.

 Plaza: ¿Cómo hará llegar el producto o servicio?

o Definir si se entregará el producto directamente o
por medio de distribuidores.
o Seleccionar si se venderá en almacenes, tiendas,
departamentos oa domicilio.
o Definir si se tendrá un local comercial y dónde se
ubicará.
 Precio: ¿Cuánto pagarán por el producto o servicio?
o Definir precio por costo: producto, promoción y
plaza (distribución). A esta cantidad se le suma el
porciento de utilidad que desea.
o Si se fija el precio por mercado, el empresario
debe investigar cuánto cuestan los bienes y
servicios similares para tomar una decisión.
o Tomar en cuenta un margen amplio si se piensa
hacer promociones con descuentos.
o Buscar al competidor correcto para comparar el
precio: Si se compara con alguien que tenga un
mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se
 compara con uno que tenga peor producto, el suyo
parecerá caro.

3.4.5. Plan De Operación

Se comprenda y se explique la forma en que la empresa llegara a
elaborar sus productos, describiendo el paso a paso, identificando
los insumos utilizados en la fabricación de este, y de esta manera
tener conocimientos sobre el gasto que implica este proceso,
logrando mantener no solo un control más eficiente de tales
actividades, sino también un orden de nuestros recursos
financieros utilizados en estas.

3.4.5.1. Ficha Insumo Producto

3.4.5.1.1. Insumos
Materia prima y otros materiales que se utilizarán por
producto, en cada etapa del proceso productivo,
señalando: características, calidad, durabilidad, etc.

3.4.5.1.2. Personal
Es el esfuerzo del personal en la fabricación de un
producto; representa además, un importante costo
en la elaboración de este. Puede dividirse en:
o Mano de obra directa:
Es un elemento directamente involucrado en
la fabricación de un producto terminado.
o Mano de obra indirecta:
Es aquella involucrada en la fabricación de un
producto que no se considera mano de obra
directa. La mano de obra indirecta se incluye
 como parte de los costos indirectos de
fabricación.
o Gastos de Fabricación
Son todos los desembolsos necesarios para
llevar a cabo la producción, por su naturaleza
no son aplicables directamente al costo de
un producto. Ejemplo: material indirecto,
mano de obra indirecta y gastos indirectos
(energía, combustibles, seguro, renta, etc.).

3.4.5.2. Cadena de Producción

Entre las principales definiciones tenemos: "La cadena es
un conjunto articulado de actividades económicas
integradas; integración consecuencia de articulaciones en
términos de mercado, tecnología y capital". (Chevalier y
Toledano. 1978 )
"Entendemos por cadena el conjunto de actividades
estrechamente interrelacionadas, verticalmente vinculadas
por su pertenencia a un mismo producto y cuya finalidad es
satisfacer al consumidor". (Montiguad. 1992 )
Flujo de Proceso Productivo
El flujograma es la representación gráfica del proceso
productivo de un bien o servicio. se muestran la secuencia
o el orden de las actividades y las acciones que se
desarrollan en cada una de las etapas del proceso
productivo de una empresa panificadora y de un servicio de
restaurante.

3.4.5.3. Costos de Producción

La identificación de los costos de producción es importante,
ya que permite que la empresa realice un pronóstico de
cuanto invertirá al momento de producir determinado
producto, por ello la relación de insumos, mano de obra y
 gastos de fabricación es importante para determinar el
costo de producción, con ello al momento de analizar la
utilidad se podrá establecer el precio final del producto.

3.4.5.4. Estándares de Calidad del Producto/Servicio

Los indicadores de calidad son necesarios para medir los
problemas que pudieran presentarse durante la producción
y determinar la mejor forma de superarlos. Como ya se ha
explicado, un indicador de calidad está relacionado
básicamente con la satisfacción que puede alcanzar un
cliente al adquirir un producto o servicio, es decir, que
funcione tal y como se espera...y mejor. Esto es lo que en
marketing llamamos: superar las expectativas de los
clientes.

3.4.6. Gestión Exportadora

En la Gestión Exportadora vamos a identificar las diferentes
etapas a seguir al momento de exportar un producto, cuales son
los gastos que implica tal acción, el precio de exportación y el
modelo de cotización, de modo tal que en este análisis, se
reflexione y comprenda, la importancia de estos pasos, para
realizar un correcto y efectivo proceso de sus propios productos a
comercializar.

3.4.6.1. Análisis de Costos y Precios de Exportación.

¿Qué son los costos?
Es el valor monetario que se da a los bienes (herramientas)
y servicios (mano de obra) que intervienen en la fabricación
de un bien o servicio.
Características:
 Activo: mercaderías, insumos, maquinarias,
equipos, inmuebles
  Gastos: Administrativos, promoción y publicidad,
sueldos
 Pérdida: siniestros, incendios, robos.
Sector:
 Manufactura diversas: herramientas, seguridad,
uniformes
 Textiles y Confecciones: fibra, hilado, tela,
confección, acabado
 Agro-Agroindustria: insumos, semillas, pesticidas
 Pesquero: herramientas, maquinaria, instrumentos,
mano de obra
 Servicios: inversión a realizar para operar la
actividad a ofrecer
El análisis de Costos y Precios de Exportación se realiza
para que la empresa pueda determinar la suma de los
gastos que originan las diferentes actos acciones
encaminados a la exportación; así, de esa manera poder
definir qué estrategia de precios utilizará. Estos actos
acciones varían dependiendo del tipo de negociación o
cotización que se realice, los cuales se establecen
mediante el término de negociación internacional utilizado.
En este sentido, cada exportación es única y no origina el
mismo tipo de acciones; por lo tanto, los gastos de
exportación no son iguales en todos los casos.
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos
encaminados a la exportación. Varían dependiendo del tipo
de negociación o cotización. Los Principales costos de
exportación se clasifican de la siguiente manera:
 Costos Fijos: Son aquellos cuyo monto no se
relaciona directamente con la cantidad producida o
volumen comercializado
 Costos variables: Están relacionados con la
realización concreta de la exportación, por lo que el
 monto está vinculado a la cantidad producida o
volumen exportado.
 Costo del producto: costos de fabricación del
producto, el empaque para exportación, las etiquetas
especiales para exportación, el embalaje y el costo
franco en fábrica venta directa.
Este análisis es diseñado con finalidad que la empresa
determine:
 Los costos y gastos de exportación
 Los riesgos a cubrir tanto por el importador como por
el exportador
 Obligaciones de Entrega y recepción de carga
 Permite conocer los diferentes INCOTERMS.
 Permite elaborar la Distribución Física Internacional

3.4.6.1.1. Elementos de Precio de Exportación

Los elementos del Precio de Exportación son el
desembolso al que obliga determinado bien o
servicio. Sirve para identificar la cantidad de dinero
que se debe calcular para cubrir su proceso de
producción o de comercialización. El costo es un
elemento con alto grado de certidumbre y poco
flexible, porque generalmente no está sujeto a
negociación.
En el siguiente cuadro se presentan en detalles
estos elementos, los cuales la empresa irá
completando, permitiéndose tener un conocimiento y
control de los gastos que implica el proceso de
exportación.
Precio

El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se

dice que tiene un área rígida y una blanda, lo que da
lugar a un espacio de negociación. Esto significa
que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el
Precio más alto, mismo que debió definir
 previamente con base en las características del
mercado y de la competencia. Sin embargo, también
tiene un Precio de reserva, que representa el Precio
mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y
abajo del cual no aceptaría ningún acuerdo.

El área rígida, o Precio de reserva del vendedor,

está representada por los costos más la mínima
utilidad por la cual se está dispuesto a vender. La
blanda, por su parte, está representada por el Precio
máximo pero realista al que se aspira vender.

3.4.6.1.2. Costos y Gastos de Exportación

Es importante definir y tener en cuenta, las
responsabilidades y obligaciones que tiene el
comprador y el vendedor, para determinar del precio
de exportación en base a los costos y gastos de
exportación esto por medio de las siglas de los
INCOTERMS.

 INCOTERMS

Los INCOTERMS son un conjunto de

términos y reglas que establece las
condiciones de compraventa internacional. El
propósito es facilitar el comercio exterior y la
integración del contrato de compraventa
internacional.
3.4.6.1.3. Selección del Precio de Exportación

3.4.6.1.3.1. Estructura de Costos de la Empresa

 Los precios se pueden basar sobre el
costo total de los productos, más un
margen de utilidad deseado.
 Los precios se pueden basar en el
balance entre las estimaciones de la
demanda percibida en el mercado y los
costos de producción y mercadotecnia.
 Los precios pueden ser fijados por las
condiciones competitivas del mercado.

Existen dos técnicas para determinar precios

de exportación:
 Pricing (Determinaciones de Precio
con Base en el Mercado
/Competencia)
 Costing (Determinaciones de Precio
con Base en Costos)
 C.T. =Costo Total por U = Utilidad Esperada
Producto
P = Precios $ = Dólares Americanos
(usd)

En este ejemplo se aprecia que, inicialmente,

el exportador esperaba tener una utilidad de
$5 usd y determinó su Precio usando
“Costing”. La realidad del mercado le indicó
posteriormente que el Precio máximo al que
puede vender es de $27 usd y no de $30 usd,
por lo que, haciendo “Pricing” se da cuenta de
que la utilidad que el mercado le fija es sólo
de $2 usd.

3.4.6.1.4. Manejo Tributario – Drawback / IGV

Es el Procedimiento de Restitución Simplificado de
Derechos Arancelarios, en adelante restitución, que
permite obtener como consecuencia de la
exportación, la devolución de un porcentaje del valor
FOB del producto exportado.

 Devolución del IGV

El monto por I.G.V. consignado en los
comprobantes de pago por adquisiciones de
bienes, de servicios, etc., relacionados con la
 exportación, da derecho a un saldo a favor del
exportador.

3.4.6.2. Modalidad de Pago

En todo contrato de compraventa existe la obligación de
pago, por lo que tanto el exportador como el importador
deberán ponerse de acuerdo en cuáles serán las
condiciones en los cuales este pago se efectuará. Una vez
fijado el importe de la compraventa, se procederá a diseñar
la mejor y segura condición para concretar el pago del
monto fijado de la exportación.

3.4.6.2.1. Formas de Pago:

Una vez establecido el precio de venta de la
exportación las partes deberán definir la manera
cómo se va a cancelar el importe, existiendo algunas
básicas:

 Adelantado: Primero el dinero y después la

carga.
 Diferido: Primero la carga y después el dinero.
 Mixto: Combinación de las anteriores.

3.4.6.2.2. Entrega de Mercancía

Se establece en qué lugares pasara la mercancía es
decir ser transportada dichas obligaciones por parte
del comprador y del vendedor pueden establecerse
en el documento de cotización.

3.4.6.2.3. Cobro
Existen muchas formas de entregar el dinero al
exportador (efectivo, cheque, letras, tarjetas de
crédito, remesas, giros), pero es frecuente hacerlo
con ayuda de los bancos.
 Pago en efectivo personal
Es viable cuando el importador se encuentra
en el país del exportador y puede realizar el
pago en persona y en efectivo. En este caso
habrá que tener cuidado con la idoneidad de
la moneda para evitar la falsificación.

 Pago con cheques

Dependerá del banco; si es del país del
exportador será menos riesgoso, pero se
debe tener cuidado con los bancos
extranjeros desconocidos. Adicionalmente,
debe prestarse atención a los aspectos
formales del cheque, por ejemplo, que esté
bien emitido, que las firmas y fechas sean
correctas, etc. Se debe tener en cuenta,
finalmente, que el cheque viene a ser una
orden de pago.

 Pago con letras

Existe la posibilidad de utilizar títulos valores,
siempre y cuando se cumpla con la formalidad
del país donde se están emitiendo. El Perú
cuenta con una ley de títulos valores para
aquellos casos en que se tenga una garantía
de cumplimiento de pago, ya que la letra se
considera un compromiso de pago.

 Pago con tarjeta de crédito

Modalidad difundida para operaciones no muy
grandes (menores a US$ 2,000). Debido a su
alto costo de operación, el exportador deberá
 contar con un contrato previo con algún
operador de tarjetas de crédito, tales como:
o Visa
o Master Card
o American Express
o Diners
 Pago con remesas
Esta modalidad consiste en enviar por lo
general cantidades menores a US$ 1,000,
dinero que es generado por personas
naturales. Una de las ventajas es que no se
requiere tener cuentas bancarias ni requisitos
previos. Para hacerlo, se utiliza a empresas
de pago inmediato como:
o Western Union.
o Money Gram.

 Pago con transferencia de cuenta a cuenta

En este caso, tanto el exportador como el
importador deben contar obligatoriamente
con una cuenta bancaria para que el
comprador ordene la transferencia de dinero
del banco de origen al banco de destino. La
mayor ventaja es que la transacción queda
adecuadamente registrada, lo que resulta
muy ventajoso para efectos contables y
legales.

 Pago con documentos en cobranza

Si se elige esta modalidad el exportador debe
financiar la operación para la adquisición de
materias primas e insumos, preparar la carga
y embarcar la mercadería. Finalmente, deberá
obtener los documentos pactados con el
importador, tales como:

o Factura comercial
o Póliza de seguros
o Conocimiento de embarque
o Guía aérea
o Carta porte
o Certificado de origen, otros.

Esta modalidad se emplea mucho en el

comercio internacional y su uso está
debidamente estandarizado por de Comercio
Internacional (CCI). Los operadores pueden
 encontrar la descripción detallada del proceso
(www.iccwbo.org) en la publicación Nº 522.

3.4.6.2.4. Riesgos
Es recomendable que el exportador solicite una
póliza de seguros del tipo Secrex (Seguro de Crédito
a la Exportación), que cubre el riesgo de no pago por
parte del importador, con lo cual el exportador podrá
realizar su operación con una mejor cobertura del
riesgo financiero.

3.4.6.2.4.1. Cartas de Crédito

Es la modalidad más utilizada en el mundo del
comercio exterior y abarca a la mayoría de
casos de comercio de mercaderías en el
mundo entero. Es similar a los documentos en
cobranza, solo que en este caso los bancos sí
tienen responsabilidad por la idoneidad de los
documentos, para lo cual deben dar su visto
bueno antes de proceder a la autorización de
pago.
3.4.6.3. Distribución Física Internacional
La distribución física internacional es el conjunto de
operaciones necesarias para desplazar la carga desde un
punto de origen a un punto de destino.
Cadena de la distribución física internacional:
 Preparación (embalaje y marcado).
 Unitarización (paletización y contenedorización)
 Manipuleo (en terminales, almacenes)
 Almacenamiento (en almacenes y depósitos
privados o públicos)
 Transporte (en toda la cadena de distribución)
 Seguro de la carga (riesgos, pólizas)
 Documentación (facturas, certificados,
documentos de pago, etc.)
 Gestión y operación aduanera (exportación)
 Gestión y operación bancaria (bancos, agentes
corresponsales)
  Gestión de distribución (incluye personal operario
y administrativo de la empresa).

3.4.6.3.1. Logística Internacional - DFI

3.4.6.3.1.1. Características de la Carga

o Protección
o Preservación
o Presentación
Es producto de la comercialización y las
condiciones de compra-venta.
Se debe preparar la carga para su transporte,
por lo que hay que tomar en consideración
una serie de factores físico-químicos.
o Condiciones de Venta
o Medio de Transporte
o Lugares de Paso

3.4.6.4. Análisis de Riesgo Operarios

3.4.6.4.1. País
Análisis al comprador de sus estados financieros,
deudas, etc.; se puede acudir a las embajadas de
dichos países o a alguna empresa especializada.

3.4.6.4.2. El Operador Logístico

Evaluación de riesgo del operador logístico con
quien trabaja.

3.4.6.4.3. El Comprador
Se analiza al país según sus indicadores
macroeconómicos.
3.4.6.5. Manejo Documentario
Son los documentos requeridos en un contrato de compra –
venta internacional

3.4.6.5.1. Documentos Comerciales

Son los documentos que se utilizarán para la venta
internacional; entre los principales documentos
tenemos:
o Factura pro-forma
o Factura Comercial
o Packing list
o Conocimiento de embarque
o Carta de transporte aéreo
o Carta de transporte terrestre

3.4.6.5.2. Certificación Exigida

Son las certificaciones exigidas de un bien en el país
de destino; puede ser: certificado de origen,
certificado CITES, certificados de libre venta, otro,
etc.

3.4.6.5.3. Documentos Financieros y Aduaneros

Los documentos financieros son los documentos que
indican la forma de pago que se va a efectuar (Letra
de cambio, Pagaré, Cheque, Carta de crédito, etc.);
y los documentos aduaneros son documentos
exigibles por Aduanas (DUA, Manifiesto de carga,
Declaración andina de valor – DVA).

3.4.6.6. Modelo de Cotización

3.4.7. Análisis Financiero Y Plan Financiero

3.4.7.1. Análisis Financiero

El análisis financiero nos permite realizar el diagnostico
financiero de la empresa.
El Análisis Financiero proporciona información a los
propietarios y acreedores de la empresa acerca de su
situación actual y su desempeño financiero anterior.
Ofrece a los propietarios y acreedores una forma
conveniente para fijar metas de desempeño e imponer
restricciones a los administradores de la empresa.
Permite contar con plantillas convenientes para el
planeamiento financiero.
El análisis financiero consiste en:
 En estudiar la situación financiera de la empresa
 Se concentra en los Estados Financieros
 Busca conocer el comportamiento de los EEFF, para
luego tomar acciones correctivas o de mejora.
Y se realiza de la siguiente manera:
 Vinculando cuentas del Balance General y del
Estado de Pérdidas y Ganancias.
  Formulando ratios, razones o proporciones.

3.4.7.1.1. Análisis de Estados Financieros

Los Estados Financieros constituyen una
representación estructurada de la situación
financiera y del desempeño financiero de una
entidad. El objetivo de los estados financieros con
propósitos de información general, es suministrar
información acerca de la situación financiera, del
desempeño financiero y delos flujos de efectivo
El conocimiento de los componentes de los Estados
Financieros Básicos, permitirá comprender la
situación económica y financiera de una empresa,
con ello se podrá analizarla económica y
financieramente, y nos dará las herramientas para
estimar su comportamiento futuro.

3.4.7.1.2. Análisis de Balance General:

Muestra la situación financiera de una empresa en
un momento determinado del tiempo, podemos
describirla como una fotografía de las actividades de
inversión y financiamiento, presentando tres
secciones, Activo, Pasivo y Patrimonio neto (lo que
posee el negocio, o que debe y su capital).
Para realizar el Análisis de Balance General usamos
las Sgts. Herramientas:
 Análisis Vertical
El análisis vertical es de gran importancia
a la hora de establecer si una empresa
tiene una distribución de sus activos
equitativa y de acuerdo a las necesidades
financieras y operativas.
 Para realizar la operación: se debe de
dividir cada ítem de activo entre el total de
activos para observar la variación, en el
caso de pasivo y patrimonio se debe de
dividir cada ítem entre el total pasivo y
patrimonio.
Para realizar el Análisis Vertical de debe
de comparar cada ítem, con el ítem total,
es decir, entre el total activos, cuentas por
cobrar entre total activos, inventarios entre
total activos etc., esto permitirá observar
que porcentaje representa dicho ítem
versus el ítem total.

 Análisis Horizontal
En el análisis horizontal, lo que se busca
es determinar la variación absoluta o
relativa que haya sufrido cada partida de
los estados financieros en un periodo
respecto a otro. Determina cual fuel el
crecimiento o decrecimiento de una cuenta
en un periodo determinado. Es el análisis
que permite determinar si el
comportamiento de la empresa en un
periodo fue bueno, regular o malo.
El análisis horizontal relaciona el año
actual versus el año anterior en una
diferencia, es decir, caja del año 2 menos
caja del año 1, este resultado se coloca en
var ($) y la var (%) que es la variación
porcentual se realiza (caja de año 2 - caja
de año 1) /(caja de año 2), de esta manera
 se tiene cuanto representa el incremento
porcentual en relación al año anterior.

3.4.7.1.3. Análisis de Estado de Pérdidas y Ganancias:

Muestran la relación de los ingresos directos,
financieros y de otra índole versus los gastos
directos y gastos de operación, para identificar la
utilidad de la empresa.
Para realizar el Análisis de Estado de Pérdidas y
Ganancias analizamos los siguientes:
 Costo de Ventas
El Costo de Venta muestra la relación de
los factores de producción e inventario en
un determinado tiempo para obtener el
resultado del total utilizado en el momento
de producción.
 Estados de Pérdida y Ganancias
o Análisis Horizontal
Es un tipo de análisis que busca
analizar la variación absoluta o
relativa que han sufrido las distintas
partidas de los estados financieros
en un periodo de tiempo respecto a
otro. Esto es importante para saber
si se ha crecido o disminuido en un
determinado periodo de tiempo.
Analiza el crecimiento o disminución
de cada cuenta o grupo de cuentas
de un EEFF.
Sirve de base para el análisis
mediante fuentes y usos del efectivo
o capital de trabajo.
Muestra los resultados de una
gestión porque las decisiones se
ven reflejadas en los cambios de las
cuentas.
o Análisis Vertical
Consiste en determinar el peso
proporcional que tiene cada cuenta.
Establece si una empresa tiene una
distribución de sus activos
equitativa acorde a sus
necesidades.
Permite determinar la composición y
estructura del EEFF.
3.4.7.1.4. Análisis de Ratios Financieros:
Para las empresas, la principal función de los ratios
financieros es controlar y mejorar las operaciones.
Por parte de las entidades bancarias, es determinar
la capacidad de pago de una empresa; y, para los
analistas de valores, es la medición de la eficiencia
empresarial, las posibilidades de crecimiento, y la
capacidad pago de los intereses.
Nos da una medida de cómo se relacionan algunas
variables económicas del Estado de Situación y de la
Cuenta de resultados. Es sencillamente un cociente
entre dos valores elegidos cuya lectura nos aporta
un dato para diagnosticar la salud de una empresa
Los ratios son utilizados para comparar con:
 Los resultantes del conjunto de empresas del
mismo sector económico.
 Empresas de semejante dimensión. Podemos
tomar un número significativo de empresas de
nuestra área geográfica.
 La misma observando la evolución del valor
de los ratios a lo largo del tiempo (anuales,
trimestrales, etc.)
A continuación hemos seleccionados los ratios
genéricos aplicables a cualquier empresa, son los
siguientes:

 Ratios de liquidez y solvencia

Es la capacidad financiera de la empresa para
cumplir sus obligaciones o compromisos que
tienen vencimiento a corto plazo en relación
con sus recursos (aún si estos bienes son
diferentes al efectivo).
Una relación entre lo que tiene y lo que debe.
Es tener el efectivo necesario oportunamente
y que permita realizar los pagos de los
compromisos anteriormente contraídos.
Para tener liquidez se necesita tener
solvencia.
 Ratios de endeudamiento y estructura
financiera.
Miden la proporción de financiamiento hecho
por terceros con respecto a los dueños de la
empresa.
Muestran la capacidad de la empresa para
responder por sus obligaciones con los
acreedores.
 Ratios de rentabilidad
Permiten el análisis de la rentabilidad de la
empresa en el contexto de las inversiones que
realiza para obtenerlas o del nivel de ventas
que posee
 Ratios operativos (rotaciones y plazos)
3.4.7.1.5. Punto de Equilibrio.
Una técnica usada para estudiar la relación entre los
costos fijos, los costos variables, el volumen de
ventas y las ganancias.
Permite que la empresa determine el nivel de
operaciones que debe mantener para cubrir todos
sus costos de operación y para evaluar la
rentabilidad a diferentes niveles de ventas.
Es el punto en donde los Ingresos Totales (IT)
recibidos se igualan a los Costos Totales (CT)
asociados con la venta de un producto (IT = CT). Un
punto de equilibrio es usado comúnmente en las
empresas u organizaciones para determinar la
posible rentabilidad de vender determinado producto.
Para calcular el punto de equilibrio es necesario
tener bien identificado el comportamiento de los
costos; de otra manera es sumamente difícil
determinar la ubicación de este punto. Se puede
hallar el punto de equilibrio para unidades físicas y
monetarias
3.4.7.2. Plan financiero

3.4.7.2.1. Premisas
Una premisa es una condición, situación o estado
del proyecto o de su entorno, que se asume como
verdadera para la planificación.
 Tasa Impositiva de Imp. a la Renta (%)
Identificar este impuesto para considerarlo en
las actividades futuras es importante ya que
se detalla el impuesto a pagar en función a las
utilidades que se espera generar.
 Ingresos Financieros
Si existieron algunos ingresos durante los
años por decisiones por parte de la empresa
en la realización de actividades en el entorno
financiero que le generen utilidades.
 Otros Ingresos
Otros ingresos de actividades de la empresa
que realice que permite generar mayor
rentabilidad.

3.4.7.2.2. Presupuesto Maestro

Presupuesto: Es un plan detallado expresado en
términos cuantitativos, el cual especifica cómo los
recursos son obtenidos y usados durante un periodo
específico de tiempo.
 Utilidad:
 Planificación
 Facilitación de la comunicación y
coordinación
 Asignación de recursos
 Control de utilidades y operaciones
 Evaluación de desempeño y provisión de
incentivos
  Planeación
 Control
 Evaluación

El Presupuesto Maestro es de mucha importancia

para proyectar o estimar los gastos e ingresos de
una empresa exportadora que puede ser a corto o
largo plazo, haciendo comparaciones de los años
anteriores para desarrollar una mejor inversión así
tener menos gasto y mayor ingreso para la
compañía.
3.4.7.2.2.1. Presupuestos Operativos
El presupuesto operativo es el presupuesto
que engloba varios presupuestos
relacionados en la función del giro de negocio
de la empresa, dichos presupuestos se
interrelacionan entre sí.

3.4.7.2.2.1.1. Presupuesto de Ingresos – Ventas

Es el punto de arranque usual para los
presupuesto. La producción y los
niveles de inventario dependen del
nivel proyectado de ventas.

3.4.7.2.2.1.2. Presupuesto de Producción

Se identifica los bienes a producir; el
número de unidades de bienes
terminados dependen de las ventas
planeadas y los cambios esperados en
los niveles de inventario
 3.4.7.2.2.1.3. Presupuesto de Compra
Para la realización del presupuesto de
compra es importante saber la cantidad
de unidades a producir es la clave para
calcular el uso de materiales.

3.4.7.2.2.1.4. Presupuesto de Gastos de Fabricación

Son los costos que dependen del tipo
de producto que se fabrican, costos
salariales de mano de obra, métodos
de producción y planes de contratación.

3.4.7.2.2.1.5. Presupuesto de Costos Indirectos de

Producción
Son todos los costos que no están
clasificados como mano de obra directa
ni materiales indirectos: Aunque los
gastos de venta, generales y de
administración también se considera
como gastos no forman parte de los
costos indirectos de fabricación.

3.4.7.2.2.2. Crédito Bancario

Un crédito bancario es un voto de confianza
que un cliente recibe al obtener dinero de una
entidad financiera, ya sea pública o privada. ...
Mediante el crédito el cliente obtiene
disponibilidad de efectivo y el Banco los
intereses por el uso del dinero.

3.4.7.2.2.3. Presupuesto de Gastos

o Gastos Administrativos
 o Gastos de Exportación
o Gastos Financieros

3.4.7.2.2.4. Presupuesto Financiero

El presupuesto financiero es el reflejo de la
estructura financiera de la empresa, en otras
palabras expresa la relación entre el activo y
el capital, luego entonces ante esta situación
es importante considerar, al momento de
formular este presupuesto, cuáles serán las
necesidades de capital de trabajo, los
orígenes y aplicación de los recursos, el flujo
de efectivo y desde luego los rendimientos
que se esperan tener en el ejercicio, así como
establecer con la base en la política de
dividendos, el porcentaje que les podrán
entregar a los accionistas.

3.4.7.2.3. Estados Financieros Proyectados.

3.4.7.2.3.1. Estados de Pérdidas y Ganancias.

Muestra la relación directa de los ingresos
directos, financieros y otros, versus los gastos
directos, de operación, con el propósito de
identificar la utilidad de la empresa proyectada
en un horizonte de tiempo determinado.
 3.4.7.2.3.2. Costo Promedio Ponderado de Capital
Orientado al incremento de la producción, o
que contribuye directamente a la formación o
adquisición de un bien de capital, así como la
inversión financiera.

3.4.7.2.4. Análisis de Rentabilidad.

3.4.7.2.4.1. Flujo de Caja Proyectado

Muestra información del flujo de ingreso y
egresos de efectivo de la empresa. Proviene
de tres actividades: operación, inversión y
financiación.
3.4.7.2.4.2. Valor Actual Neto – VAN
Consiste en actualizar a valor presente los
flujos de caja futuros que va a generar el
proyecto, descontados a un cierto tipo de
interés (la tasa de descuento), y compararlos
con el importe inicial de la inversión. Como la
tasa de descuento se utiliza normalmente el
costo promedios ponderado del capital (cppc)
de la empresa que hace la inversión.

3.4.7.2.4.3. Tasa Interna de Retorno - TIR

Se define como la tasa de descuento o tipo de
interés que iguala el VAN a cero. Esto permite
obtener la rentabilidad en términos
porcentuales del plan de negocio es decir
comparar con otras alternativas de negocio
que generen rentabilidades con el plan de
negocio para establecer si nuestro plan es la
mejor opción.
3.4.7.2.4.4. Análisis de Sensibilidad
Permite establecer el nivel de supuestos
importantes que tienen incidencia directa en el
proyecto. Esta técnica puede probar lo
sensible que es el resultado del plan de
negocios frente a dichos supuestos.
Dichos supuestos pueden ser:
o Pesimista: es el peor panorama de la
inversión, es decir, es el resultado en
caso del fracaso total del proyecto.
o Probable: este sería el resultado más
probable que supondríamos en el
análisis de la inversión, debe ser
objetivo y basado en la mayor
información posible.
o Optimista: siempre existe la
posibilidad de lograr más de lo que
proyectamos, el escenario optimista
normalmente es el que se presenta
para motivar a los inversionistas a
correr el riesgo”.
Ejemplo Mayra
CONCLUSIONES

 Según el negocio al que se vaya a incursionar, la misma información

y sus objetivos lo llevarán al mejor rumbo.

 En la decisión de internacionalización, es de vital importancia definir

hacia que mercados se quiere dirigir la empresa, decisión de gran
implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues
la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y
capacidades de la firma, limitando a su vez la exposición al riesgo
internacional.
RECOMENDACIONES

 El plan debe ser consistente, los capítulos deben guardar coherencia

entre sí, por ejemplo si en una sección se menciona como factor
crítico de éxito la rapidez de respuesta, la investigación de mercado
debe demostrar que este es un factor determinante para la compra, y
el capítulo de organización debe mostrar cuanta gente habrá que
contratar para asegura la rapidez de respuesta.
 Usar fuentes de referencia, no es lo mismo mostrar datos propios
que incluir información de consultoras internacionales o marcas del
sector. Así, cuanto más podemos acudir a estas fuentes más creíble
y profesional parecerá nuestro plan de negocio.
 Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar de este recurso, los
gráficos ayudan a la mejor comprensión de la información.
 Anexos

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

COSTO DE VENTA
ESTADO DE PÉRDIDA Y GANANCIA

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

CÁLCULO DEL VAN Y TIR

Bibliografia Lisbet