M E N TA L I D A D

EMPRENDEDORA

CONSTRUYENDO UN
MODELO DE NEGOCIOS
Dentro del Canvas de Modelo de Negocio, abordaremos dos secciones en este curso: segmento de
mercado y propuesta de Valor.

Tus clientes no existen para comprar, tú existes para ellos. ¿Quiénes son? ¿Por qué compran?
¿Cuáles son sus demográficos? ¿Sus características sociales?

Un segmento de clientes son

muchos seres humanos que
tienen alguna característica en
común (a parte del problema que
les resolverás) y los puedes
agrupar para ayudarles a realizar
trabajos por ellos (“job to be
done”).

Identificar quienes son los clientes más importantes, cuáles son sus arquetipos, y qué trabajos
desean que hagas por ellos, son factores indispensables en la comprensión de tus clientes.

¿Por qué agrupamos a clientes en segmentos? Diferentes segmentos de clientes tienen

comúnmente diferentes modelos de negocio. Y cada segmento de clientes tienen sub segmentos.
Por ejemplo, un hospital tiene sub segmentos como hospitales públicos, privados, universitarios,
grandes, pequeños, etc. No hemos terminado. También existen tipos de clientes, mejor dicho, los
clientes tienen roles. Tenemos que conocer el ecosistema del cliente para lograr hacer ventas con
ellos. Podemos encontrar a usuarios finales, tomadores de decisiones, pagadores, influenciadores,
recomendadores, y saboteadores. Finalmente, tenemos arquetipos. El arquetipo es una persona,
una caricatura de los tipos de clientes. Nos imaginamos a un usuario final, le ponemos nombre y
hacemos una historia de este usuario. Por ejemplo, es María quien trabaja en un hospital, es
enfermera, tiene 40 año y trabaja directamente atendiendo pacientes, familiares y doctores.

Una vez entendido el segmento de cliente, su

problema, sus sub segmentos, sus tipos de cliente y
arquetipos, procedemos a validar la propuesta de valor.

Una propuesta de valor describe los beneficios que los

clientes reciben de los productos y/o servicios que le
entregas. La propuesta de valor no es el producto, pero
el producto entrega dicha propuesta de valor. ¿Qué
problema le ayudas a resolver? ¿Qué necesidades le
ayudas a satisfacer?

Pero... ¿y la idea/tecnología/ y el producto?

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A los clientes no les importa tu idea, tecnología o producto. Tratan de resolver problemas o
satisfacer necesidades. El QUÉ es el producto, el CÓMO son las características del producto y el
POR QUÉ es el valor.

¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?

Características
Producto Valor
del producto

Las características del producto no son iguales a la propuesta de valor. El producto es el mensajero
de la propuesta de valor. Es el chofer de la propuesta de valor. Los beneficios de los productos sí es
equivalente a la propuesta de valor. Por ejemplo...

• Producto: auto deportivo.

• Propuesta de valor: comodidad, más veloz, me hace sentir joven, hace que pertenezca a
algún grupo social.
• Palabras usadas en propuestas de valor serían: novedoso, accesible, reducción de costos,
reducción de riesgos, mejor precio, conveniencia, accesibilidad.

Una vez validado el segmento de mercado con su propuesta de valor (problema-solución), tenemos
que construir el producto. Pero no construimos una versión final del producto. Construiremos un
producto mínimo viable.

Un producto mínimo viable es un concepto muy importante en emprendimiento esbelto. La idea es

aprender de los clientes lo más pronto posible presentándoles un producto que entregue la
propuesta de valor o parte de la propuesta de valor.

El MVP (minimal viable product) es un camino corto para

aprender del cliente sobre la propuesta de valor y el producto
y sus características antes de construir una versión final.
Nuevamente, con este MVP lo presentamos al cliente y
aprendemos de él. Nos da retroalimentación y regresamos a
modificar el MVP hasta que tengamos una versión que
pueda comprarla. Queremos ver la reacción del cliente ante
este MVP. Si te dice: “…mmhh es interesante”, eso se
interpreta como, “no me importa tu producto”. Si su
expresión refleja entusiasmo y te hace un pedido, vas por
buen camino a tener una validación de producto-mercado. El MVP es recomendable presentarlo en
un segmento mínimo viable. Es un segmento fácil y pequeño de dominar.

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