MEJORO MI NEGOCIO

MI CUADERNO DE TRABAJO

MÓDULO 2 Propuesta de valor

de mi negocio
Este cuaderno de trabajo tiene el objetivo de ser tu guía
durante el proceso de Mejoro mi negocio, revisa los videos
que se encuentran en la plataforma las veces que sean
necesarias y apóyate de este cuadernillo para poner en
práctica todo lo aprendido.
MÓDULO 2
PROPUESTA DE VALOR DE MI
NEGOCIO

Propuesta de valor única

Subtemas:
◼ ¿Qué es la propuesta de valor?
◼ ¿Qué es el canvas o lienzo de propuesta de valor?

¿Qué es la propuesta de valor?

La propuesta de valor describe una serie de beneficios que la clientela puede esperar de
nuestros productos o servicios de manera precisa, sencilla y diferenciadora. Identificar tu
propuesta de valor te permitirá comunicar y transmitir de la mejor forma qué hace único
e innovador a tu negocio frente a la competencia.

¿Qué es el canvas o lienzo de propuesta de valor?

Una de las formas para crear tu propuesta es utilizar la herramienta del canvas o lienzo de
propuesta de valor, diseñada para ayudarte a la definición de cómo tu negocio aporta valor.
El objetivo es acercarte a las soluciones que espera tu clientela reduciendo barreras y
ayudándoles a obtener una mejor experiencia de compra, uso y disfrute de cada producto.

El canvas de propuesta de valor se divide en dos partes:

1.La primera es el perfil de la clientela, donde conoces a profundidad a tu clientela, sus

características, alegrías, dolores y actividades que realiza.

2.La segunda parte es el mapa de valor, dónde se detalla cómo generas valor y logras
una mayor satisfacción de las necesidades y deseos de tu clientela. Aquí se describen 3
componentes: tus productos y servicios, aliviadores de dolores y creadores de alegrías.
MÓDULO 2

Lienzo de propuesta de valor

2. Mapa de valor 1. Perfil de la clientela

Creadores de alegrías Ganancias o alegrías

Como tus productos (beneficios)
y servicios crean ¿Qué es lo que está
beneficios buscando esta persona?

Actividades
por hacer
Productos Todo lo que
y servicios debe hacer
Lista de los para alcanzar
productos lo que
y servicios quiere
que
ofreces
Analgésicos o aliviadores Dolores
de dolor ¿Cuáles son las cosas que le
Que remedio puede ofrecer tu causan dolor al usuario?
producto y servicio para
aliviar los dolores

Conozco mi clientela

Subtemas:
◼ ¿Por qué es necesario conocer a tu clientela?
◼ Canvas de propuesta de valor: perfil de tu clientela

¿Por qué es necesario conocer a tu clientela?

Para hacer tu lienzo de propuesta de valor, inicia por conocer a tu clientela; esto te permi-
tirá conocer a tu clientela te permite diseñar tus productos y servicios de forma que cum-
plan con la expectativa de las personas que te compran.

Para ello es necesario hacer un proceso de empatía y entender a profundidad sus carac-
terísticas, necesidades y deseos para realizar un análisis de sus comportamientos.

Canvas de propuesta de valor: perfil de tu clientela

Paso 1: Selecciona un segmento de mercado de tu negocio

Un segmento de mercado son las características que tienen en común las personas que
compran de manera constante tu producto o servicio. Estas características constituyen el
perfil de tu clientela ideal.
MÓDULO 2

Analiza y responde estas preguntas:

Visualiza a tu mercado… ¿cuáles son las características de tu clientela ideal?, ¿Cómo es su

estilo de vida?

Utiliza la siguiente tabla para identificar su información específica:

Mi clientela ideal
Datos demográficos
(Edad, sexo, lugar
de residencia, etc.)

¿En qué trabajan?

Pasatiempos y hobbies

Costumbres

Gustos

Miedos

Familia
MÓDULO 2

Valores

Metas

Deseos

Ingresos mensuales
aproximoados

Comportamiento
en digital

Problemas y limitaciones

Otro dato de interés

Recuerda que si no puedes responder alguna de estas preguntas ¡Es el momento de averi-
guar las respuestas! Puedes entrevistar a alguna persona de tu clientela actual o hacer
preguntas simples a las personas en el momento que te compran, puedes preguntar sobre
lo que les agradó de tu producto o servicio, de dónde te visitan, etc.

Pon en práctica tu súper habilidad de escucha, pensamiento crítico y tu habilidad para

aprender de las críticas.

Ten mucho cuidado en no mezclar los segmentos, recuerda que cada segmento
tiene necesidades diferentes. Si es necesario has un canva de propuesta de valor por
cada segmento.

Paso 2: Identifica qué solución aporta tu producto o servicio

Una vez que tienes definido quién es tu clientela, identifica el problema, necesidad o deseo
que tus productos o servicios intentan resolverle o satisfacerle. Por ejemplo, un puesto de
jugos satisface una necesidad a quien busca una bebida que sea saludable y práctica de
conseguir para desayunar.
MÓDULO 2

¡Es tu turno!, responde: Con base en las características de tu clientela ideal, haz una lluvia
de ideas de los posibles problemas, necesidades o deseos que satisface tu negocio. Ponte
en los zapatos de tu clientela.

Paso 3: Identifica cuáles son las actividades que realiza tu clientela para conseguir un
producto como el tuyo.

Se busca describir qué actividades tienen que hacer tu clientela para solucionar sus proble-
mas o necesidades. Considera también las frustraciones y dolores, piensa en los obstáculos
que se encuentra cuando quiere acceder al producto o servicio. Por otra parte, identifica las
alegrías de tu clientela, es decir, los beneficios que espera al adquirir el producto o servicio.
Las alegrías son todas aquellas cosas que le hacen sentir satisfacción y que de alguna
manera le agregan valor, por ejemplo, que la entrega sea a domicilio o que mi producto no
requiera de piezas que no vienen incluidas.

Responde: ¿Qué acciones debe hacer tu clientela para obtener un producto o servicio
como el tuyo?

¿Qué obstáculos o frustraciones se encuentra en el camino para satisfacer su necesidad o deseo?

MÓDULO 2

¿Qué alegrías o beneficios encuentra al comprar el producto o servicio que satisface su necesi-
dad o deseo?

Con la información que has recabado hasta ahora ya estás lista para llenar la sección del
Perfil de tu clientela en el canvas de propuesta de valor. Busca en las páginas siguientes
el formato y vacía la información correspondiente en la sección del perfil de tu clientela.

¿Cómo ofrece valor mi negocio? Mapa de valor

Subtemas:
◼ Canvas de propuesta de valor: mapa de valor

Canvas de propuesta de valor: Mapa de valor

Paso 1:Enlista tu oferta de productos o servicios

Empieza por enlistar los productos o servicios más importantes que tiene tu negocio.
Procura seleccionar los más relevantes para el segmento que describiste en el perfil de tu
clientela, ya sea porque son los que más se venden o porque son los que tienen menos
competencia.

Responde: Enlista los productos o servicios relevantes que tiene tu negocio para el
segmento que definiste en la sección anterior.

Paso 2: Identifica como tu producto o servicio alivia los dolores de tu clientela

Realiza una lluvia de ideas de cómo tus productos o servicios alivian de forma específica
los dolores de tu clientela, es decir, como solucionas el problema, necesidad o deseo que
MÓDULO 2

tienen. Por ejemplo, si una frustración es que el producto no se puede personalizar, un

aliviador sería dar la oportunidad de escoger el color o el diseño de tu producto. Procura
tener un aliviador por cada frustración, si encuentras que hay algún dolor o frustración
que no tiene una forma de aliviarse, ¡acabas de encontrar una gran oportunidad para
innovar!

¿Cómo alivias los dolores o frustraciones de tu clientela? Responde: Haz una lluvia de
ideas de los aliviadores de dolor que genera tu producto o servicio para el segmento de
clientela que estás trabajando. Piensa en aquellas cosas que responden directamente a
sus obstáculos y frustraciones al intentar resolver su necesidad o deseo.

Paso 3: Identificar los creadores de alegrías que tu producto o servicio tiene para tu
clientela.

Detalla las alegrías y satisfacciones que consigue tu clientela con la compra de tus
productos o servicios. Piensa en cuáles son los beneficios o ganancias que obtiene tu
clientela al comprarte a ti y no a tu competencia. Enumera todos los beneficios que obtie-
ne contigo y no así con la competencia, puede ser tu buen trato, las facilidades de pago,
que siempre recuerdas las preferencias de tu clientela.

Responde: Haz una lista los creadores de alegrías y beneficios que genera tu producto o
servicio para el segmento de clientela que estás trabajando. Piensa en aquellas cosas que
responden directamente a las necesidades y deseos de tu clientela.

Con la información que has descrito hasta ahora ya puedes llenar la sección del
Mapa de valor en el Canvas de propuesta de valor. Busca en la página siguiente el
formato y vacía la información correspondiente en la sección del Mapa de valor. Te
darás cuenta que cada sección responde a su contraparte en el perfil de tu cliente-
la. Asegúrate de observar cómo se relacionan ambas partes.
MÓDULO 2

Utiliza este formato para vaciar la información de las preguntas anteriores.

2. Mapa de valor 1. Perfil de la clientela

Creadores Ganancias
de alegrías o alegrías

Actividades
Productos por hacer
y servicios

Esfuerzos y
dolores
Analgésicos o aliviadores
de dolores

Ofrezco valor con mi negocio

Subtemas:
◼ Encaje de mercado
◼ Análisis del Canvas de propuesta de valor

Hasta aquí, has creado el lienzo de propuesta de valor, es momento de revisarlo con una
mirada crítica y constructiva para potenciar tu propuesta y diferenciarte de la competencia.

Encaje de Mercado
Se refiere a cómo tu producto o servicio satisface completamente a tu clientela. Esto se da
a través de cubrir sus expectativas al aliviar sus dolores y ofrecerle alegrías únicas. El encaje
de mercado te permite tener una oferta de productos o servicios que responden de forma
adecuada a las necesidades y deseos del segmento de mercado al que van dirigidos.

Análisis del canvas de propuesta de valor

El Canvas de propuesta de valor te ayuda a relacionar el perfil de tu clientela con el mapa
de valor. Si observas con cuidado te darás cuenta que cada sección del mapa de valor
corresponde a una sección del perfil de tu clientela. Esto nos permite evaluar si la propues-
ta de valor es la más adecuada para el segmento de clientela seleccionado. Este análisis te
ayudará a identificar si hay un encaje de mercado adecuado. La relación entre las diferentes
partes puede darse de tres formas:
MÓDULO 2

1.Problema-solución: Se da cuando puedes diseñar un producto o servicio que solu-

ciona directamente un problema o necesidad de la clientela. Idealmente cada producto o
servicio que ofrece tu negocio debe estar fundamentado en un deseo de tu clientela. La
puedes identificar cuanto tu sección de productos y servicios responde directamente las
necesidades o deseos de tu clientela.

2.Producto-Mercado: Es cuando tu clientela tiene una reacción favorable ante la

propuesta de valor, es decir, aquello que ofreces satisface sus expectativas y le brinda
beneficios. La puedes identificar observando si tus creadores de alegrías corresponden a
los beneficios y deseos que busca obtener tu clientela al comprar tu producto, y si tus
aliviadores de dolores le permiten disminuir sus obstáculos y frustraciones.

3.Modelo de negocio: Se identifica cuando tu propuesta de valor puede ser difícil-

mente copiada por la competencia. Esto requiere una serie de esfuerzos internos y exter-
nos para mantenerla. La reconoces cuando tu producto o servicio responde a la necesi-
dad de tu clientela pero además la combinación de creadores de alegrías y aliviadores de
dolor se diferencia de la competencia, es decir, es única y atractiva.

Contar con estos tres elementos ayuda a tu emprendimiento a tener un modelo de nego-
cio saludable y rentable. Generando una percepción positiva, efectiva y atractiva en tu
clientela.
Al realizar este análisis podrás comprobar si tus productos o servicios satisfacen adecua-
damente las necesidades de tu clientela.

¡Evalúa y mejora tu propuesta de valor!

Revisa la información que has colocado en tu Canvas de propuesta de valor y observa la

relación entre las diferentes secciones para realizar un análisis de tu propuesta de valor.
Contesta con toda honestidad.

¿La oferta de productos o servicios actual responde a las necesidades de tu clientela?

¿estás cubriendo con tu propuesta de valor las alegrías de tu clientela? ¿estás resolviendo
los dolores de tu clientela?

De la información que obtuviste ¿Qué puedes utilizar para diseñar o mejorar tus produc-
tos o servicios? ¿harías alguna modificación o mejora para cubrir mejor sus expectativas?
MÓDULO 2

Con base en tus respuestas anteriores y de manera muy objetiva, consideras que ¿la
propuesta de valor de tu negocio es realmente diferente a la de la competencia? ¿existe
un encaje de mercado definido entre la propuesta de valor de tu negocio y el segmento
clientela que escogiste?

Recuerda, si identificas que tu propuesta de valor carece de alguno de los elemen-

tos anteriores, es una buena oportunidad para innovar y mejorar tu propuesta para
resolver las necesidades de tu clientela de forma más creativa.

Y, por último, y quizá de las acciones más indispensables… ¿has validado tu propuesta de
valor con tu clientela? ¿cómo lo has hecho?

Con base en el análisis anterior, redacta en un párrafo cuál es tu propuesta de valor

Puedes usar esta guía:

Nuestro: (marca, producto o servicio)
Ayuda/contribuye a: (público, clientela, audiencia)
Que quiere: (tarea o trabajo que desea realizar)
Por medio de: (como reduce o elimina su dolor)
Y: (como crea o aumenta sus beneficios)
NOTAS

¡Gracias!