SESIÓN 3.1.

CREACIÓN DE VALOR PARA EL

CLIENTE
¿Propuesta de valor?
 Es el factor que hace que un cliente se
incline por una u otra empresa y lo que
¿Qué es el “valor” busca es solucionar un problema o
satisfacer una necesidad del cliente de
para el marketing? (1) manera innovadora. Alex Osterwalder
 Es la diferencia entre los beneficios que
espera recibir del satisfactor y el costo
¿Qué es el “valor” total que debe soportar.
para el marketing? (2) Philip Kotler
FÓRMULA DEL VALOR

Beneficios (Funcionales + No Funcionales)

VALOR =
Costos (Monetarios + No Monetarios)

La fórmula permite entender claramente a qué nos referimos cuando leemos

ciertas expresiones. “Enfocarnos al valor” del producto significa, de hecho,
enfocar nuestra estrategia a entregar, por encima de todo, los beneficios tanto
funcionales como no funcionales, para contrarrestar al máximo la percepción de
los costos tanto monetarios como no monetarios.
ENFOQUE DE VALOR
COMO BENEFICIO
Cuando hablamos de beneficio, hablamos a algo que
sea apreciado por nuestro público objetivo. Acá
tiene una importancia muy grande la segmentación de
mercados.

Mientras más precisa sea la segmentación, más pequeño

será el mercado, y más fácil va a ser darles estos
“beneficios”. La razón de esto es que a un mercado más
chico, más parecidos van a ser sus gustos y preferencias.
Por ejemplo, hace poco la consultora Kantar WorldPanel dio
un informe en el que se mostraba que cada vez más gente
va a las tiendas por conveniencia (como el chino de la
esquina).

Esto significa que esos autoservicios están dando un

beneficio muy valorado por sus consumidores: la
cercanía/conveniencia (relacionada a perder el menos
tiempo posible haciendo las compras).
Tipos de beneficios

Hay muchos tipos de beneficios en los cuales se puede agregar

valor: funcionales (que el producto tenga un buen
desempeño), físico (ligado a la seguridad, MUY importante en el
campo de la salud), social (ligado al estatus), de tiempo (el
caso de los minimercados chinos), emocional (marcas con las
que nos identificamos mucho, o contenido que toca la parte
emocional), entretenimiento, información y muchos más.
¿Cuál es su valor?

Alternativa funcional y
novedosa en el mercado
que agregar valor TANGIBLE
(PRODUCTO-ENVASE) para el
cliente.
¿Cuál es su valor?

Alternativa NUTRITIVA (ESTILO

DE VIDA) y novedosa en el
mercado que agregar valor
TANGIBLE (PRODUCTO-
INTRÍNSECO) para el cliente.
¿Cuál es su valor?

Alternativa EMOCIONAL
(ESTILO DE VIDA) y novedosa
en el mercado que agregar
valor INTANGIBLE (MARCA-
SOCIAL) para el cliente.
¿Cuál es su valor?

Alternativa FUNCIONAL-TIEMPO,
OFRECE a sus clientes la opción
de gestionar su propia parrilla de
contenidos para acceder a ella
cuando quieran.
¿Cuál es su valor?

Alternativa FUNCIONAL, permite

el almacenamiento de archivos,
documentos y textos a gran
escala. Además, ofrece
seguridad y la posibilidad de
que varios usuarios compartan
contenidos.
ENFOQUE DE VALOR
COMO PERCEPCIÓN
ENFOQUE DE VALOR
COMO PERCEPCIÓN
Se refiere a que el cliente se de cuenta de que existe ese
valor. Las marcas más conocidas (las que saben a la
perfección cómo posicionarse en el mercado) son las que
mejor saben aplicar este punto: hacer que sus clientes perciban
el valor.

Por ejemplo, MercadoLibre siempre hablaba de “excelente

servicio pos venta”, y esto no era tan así. Entonces encargó a
uno de sus trabajadores lo siguiente: mandar mails a TODOS los
compradores de MercadoLibre preguntándoles algo simple:
qué tal resultó la compra. No se intentó venderles un nuevo
producto, ni nada. Simplemente preguntar cómo fue todo. Y
no era un mensaje automatizado, era sentarse y redactar un
mail para cada cliente.
La tasa de respuesta fue muy alta. Esto es porque no sólo se
comunicaba el servicio pos venta, sino que el cliente lo
percibía, lo sentía y experimentaba por su cuenta. Eso es
un beneficio percibido, eso es dar valor.
¿Qué es la propuesta de valor?
Son aquellas que se basan en un conjunto de productos y servicios que crean valor para
un segmento de clientes.

La propuesta de valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores

que una empresa o persona ofrece a los clientes o consumidores

Alexander Osterwalder
La propuesta de Valor es una promesa de
valor por entregar. Es la principal razón por
la que un prospecto va a comprar contigo y
no con la competencia.
Esquema de Propuesta de Valor

PROBLEMA – SOLUCIÓN – PROPUESTA DE VALOR

“dolor” en el Aspectos Tropicalización en beneficios

mercado técnicos para el cliente (diferenciadores)
2.3. Ejemplo de propuesta de valor
Problema: Observamos que muchas webs reciben ataques
de hackers con los que pierden dinero por el tiempo que
tardan en recuperar la web.

Solución: Sistema de seguridad extramegasuper con

encriptación de 256 bits basado en una tecnología
experimental de la nasa.

Propuesta de valor (beneficios): Garantizamos 100% la

seguridad de tu web para que solo te preocupes de vender.
https://www.posicionuno.com/21-ejemplos-de-propuesta-de-valor/
¿Cómo se aplica en
el MKT la PV?
Niveles de Marketing

ESTRATÉGICO

Analiza Formula

OPERATIVO

Acciona Feedback
¿Cómo creo y
trabajo ese VALOR?

Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/264990
Pregúntales a tus clientes

Para algunos clientes, una empresa con valor es aquella

que ofrece descuentos y precios bajos por sus productos;
para otros, es la promesa de que un precio alto significa
calidad, estatus y exclusividad. Por eso, para elegir la
estrategia de valor para tu oferta, debes preguntarle a tus
clientes qué es lo que ellos consideran valioso.
Innovación

Una empresa que se mantiene a la vanguardia, vale más

que una compañía que practica lo mismo desde hace
años, por lo que poco a poco se va quedando obsoleta.
Innova no sólo en tus productos o servicios, sino que
también en tu forma de comunicarte con tus clientes, de
tratar con tus empleados, e incluso, de equipar y adornar tu
oficina.
 Ofrece la mejor atención

Finalmente, lo que siempre busca cualquier consumidor es

un buen servicio y atención; que las marcas cumplan con
sus expectativas y que el proceso sea lo más agradable,
fácil y rápido posible. A pesar de que ésta es la tendencia
actual y que muchas empresas han adoptado el modelo
de CRM, donde el enfoque es hacia el cliente y la relación
con él, algunas de ellas no lo cumplen en el día a día.
 Apóyate en el marketing

La mercadotecnia es tu mejor herramienta para transmitir y

darles a conocer este valor a los consumidores. En todos tus
artículos promocionales debes hacer énfasis en aquel o
aquellos elementos que te dan valor y te diferencian de los
demás.
 Encuentra lo que el mercado no hace

Una de las técnicas más comunes para conocer –y muchas

veces imitar- a la competencia es el benchmarking. Sin
embargo, para definir tu elemento diferenciador debes ir de
tienda en tienda, o de sitio en sitio, para descubrir qué es lo
que ellos NO están haciendo; qué necesidad o deseo hay
en el mercado que no se está satisfaciendo y que tú tienes
la capacidad de satisfacer.
¿Se puede entregar
VALOR A TRAVÉS DE
LAS RELACIONES?