EMPRENDIMIENTO E INNOVACIÓN

PROPUESTA
DE VALOR
LIENZO DEL PERFIL DEL CLIENTE
Y
LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR
 • Q UÉ E S UN A P RO P UE STA DE V ALO R
• V E N TAJAS DE UN A P RO P UE STA DE V ALO R
• LO S E LE ME N TOS DE UN A P RO P UE STA DE
V ALO R

ÍNDICE • Q UÉ E S UN LIE N Z O DE P RO P UES TA DE V ALO R

• TÁCTICAS P ARA DE S ARRO LLAR UN A
P RO P UE STA DE V ALO R E FE CTIV A
• 3 MÉ TO DO S DE P RO P UE STA DE V ALO R
• G UÍA - LIE N Z O DE V ALO R - ACTIV IDAD
 PROPUESTA DE VALOR

Una propuesta de valor es la promesa de valor que un

cliente espera recibir por parte de una empresa. Es más que
1 una simple descripción del producto o servicio: es la
solución específica que tu empresa brinda a un cliente, y
que un competidor no puede ofrecer.

Tu propuesta de valor es un identificador único para tu

negocio. Sin esta, los compradores no tendrán una razón
para comprar lo que vendes. Incluso pueden interactuar con
2 un competidor simplemente porque ese negocio comunica
claramente su propuesta de valor en sus materiales de
marketing y proceso de ventas.

Si bien tu propuesta de valor debería ayudarte a

diferenciarte del resto de la industria, ten en cuenta que no

3 es un eslogan ni una declaración de misión. Esos tipos de

texto son accesorios importantes para tu marca, pero tus Tu propuesta de valor profundiza en los problemas que
clientes y empleados potenciales no eligen un negocio u deseas resolver para los compradores y lo que hace que
otro basándose únicamente en estos elementos. tu producto o servicio sea la solución perfecta.
 VENTAJAS DE UNA PROPUESTA DE VALOR
ACLARA LA FUNCIÓN DE TUS PRODUCTOS O SERVICIOS
01 Tu propuesta de valor debe apuntar a abordar una necesidad principal del
cliente, Con solo una idea principal por comprender, tu audiencia podrá decidir
rápidamente si tu producto o servicio será o no la mejor solución para ella.
MUESTRA LOS RESULTADOS ESPECÍFICOS QUE BRINDAS
02 Los resultados específicos serán componentes críticos de tu
propuesta de valor, ya que ejemplificarán exactamente cómo tus
clientes utilizarán tu solución para resolver sus problemas.
DETALLA LOS PUNTOS DE DIFERENCIACIÓN DE TU MARCA
03
Estos puntos clave ayudarán a los clientes a comprender exactamente
lo que distingue a tu empresa, Tus clientes potenciales no solo evalúan
las ofertas de tu empresa en función de sus propias necesidades, sino
que también las comparan con lo que ofrece la competencia.
TE AYUDA A CONECTAR CON CLIENTES POTENCIALES
Los factores que influyen en un cliente potencial para convertirse en un
04 cliente leal son limitados. Ya sea que tu industria tenga muchas
oportunidades para diferenciarte o prácticamente ningún identificador
único, encontrarás que una propuesta de valor ayudará a configurar tu
cliente ideal y posicionar tu negocio como la mejor solución para sus
necesidades.
ELEMENTOS DE UNA PROPUESTA DE VALOR
El título de tu propuesta de valor describe el beneficio
que recibirá el cliente como resultado de realizar una
compra en tu negocio. El título puede ser creativo y
atractivo, pero ante todo debe ser claro y conciso.

El subtítulo o párrafo debe explicar en detalle qué ofrece

tu empresa, a quién sirve y por qué. En esta sección,
puedes ampliar la información del título.

En algunos casos, un video, una infografía o una imagen

pueden transmitir tu propuesta de valor mejor que las
palabras por sí solas. Mejora tu mensaje con estos
elementos visuales para captar la atención de tu
audiencia

Si tienes en cuenta estos tres elementos podrás elaborar tu propia

propuesta después de crear un lienzo de propuesta de valor
 QUÉ ES UN LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR

El lienzo de la propuesta de valor está

Un lienzo de propuesta de valor es un concepto conformado por dos componentes principales:
elaborado por Peter J. Thomson. Se describe el perfil del cliente y el mapa de valor.
como una herramienta bastante sencilla que te
aporta en poco tiempo la “claridad factible
mínima” necesaria para empezar a diseñar y
probar un producto o servicio.

Esta plantilla te permite meditar qué beneficios,

características y experiencias ofrece tu producto
o servicio a tus clientes, sin olvidar las
necesidades, los deseos y las inquietudes que les
surgen en relación con tu producto o servicio.
También te animará a identificar los sustitutos de
tu producto o servicio, además del nombre de tu
producto y del cliente ideal.
 PERFIL DE CLIENTE
El perfil de cliente se define como un resumen de las características del consumidor ideal de una empresa. Se basa en información
estadística (sexo, edad, ingresos), psicográfica (estilo de vida, valores, deseos) y conductual (hábitos y frecuencia de compra).

El perfil del cliente consta de tres áreas que detallaremos a continuación.

Trabajo del cliente Expectativas del cliente Puntos de dolor

¿cuál es la tarea que tu
cliente debe completar o el
problema que está tratando
de resolver con tu producto o
servicio?
La respuesta a esta pregunta
resume el «trabajo del
cliente» o el propósito de tu
producto o servicio a los ojos
del cliente
No importa lo que vendas,
ya que tu cliente ideal tendrá
una expectativa de lo que
ese producto o servicio hará
por él. En esta sección,
usarás la investigación para
explicar lo que tus clientes
esperan de ti para adquirir tu
producto.
A medida que tus clientes completan el
´´trabajo de cliente´´hay que preguntarse:
¿qué dolores experimentan?
¿Toman algún riesgo mientras realizan
ese trabajo del cliente?
¿Experimentan alguna emoción
negativa?
Estos puntos débiles deben tenerse en
cuenta para incluir los productos y
servicios más útiles en el lado del mapa
de valor del lienzo.
 MAPA DE VALOR
En esta sección del lienzo de la propuesta de valor, tres sectores específicos ayudan a
describir lo que la empresa ofrece al cliente.

El Mapa de valor consta de tres áreas que detallaremos a continuación.

Generadores de ganancias Analgésicos Productos y servicios

Estas son las características

de tus productos o servicios
que hacen feliz al cliente.
Piensa de forma creativa en
los elementos de felicidad
que experimentan tus
clientes. Considera las metas
financieras y sociales, así
como la psicografía
En la sección anterior,
discutimos los dolores de los
clientes. Esta sección
definirá exactamente cómo
tu negocio los ayudará a
superar esos puntos débiles.
Si bien esta sección no enumerará
todos los productos o servicios que
ofrece tu empresa, debes incluir los
que generarán la mayor ganancia y
aliviarán la mayoría de los dolores
que enfrentan tus clientes.
TÁCTICAS PARA DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE VALOR EFECTIVA

Realiza investigaciones para determinar la

propuesta de valor de tus competidores.

Desarrolla una propuesta de valor única para

cada buyer persona.

Prueba tu propuesta de valor con tu

audiencia utilizando varios canales de
marketing.
TÁCTICAS PARA DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE VALOR EFECTIVA

REALIZA UNA INVESTIGACIÓN PARA DETERMINAR LA PROPUESTA DE VALOR DE TUS COMPETIDORES

Debido a que tu propuesta de valor es el factor diferenciador entre tu negocio y la competencia, es importante investigar las propuestas de tus competidores más cercanos.
01 Puedes usar el lienzo de propuesta de valor en esta publicación para determinar cómo cada empresa satisface las necesidades de tu buyer persona.

Sé honesto: es tentador centrarse en las áreas en las que tu competencia no sobresale, pero tendrás una mejor idea de dónde encaja tu producto o servicio dentro del mercado si
te centras en las fortalezas de tus competidores.

DESARROLLA UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA PARA CADA BUYER PERSONA

Idealmente, centrarás tus esfuerzos de marketing en un público objetivo específico. También encontrarás que esta audiencia tendrá diferentes necesidades según sus
03 comportamientos de compra. Los buyer personas pueden ayudarte a segmentar tu audiencia más grande en grupos de clientes con deseos, objetivos, puntos débiles y
comportamientos de compra similares.
Como resultado, necesitarás una propuesta de valor única para cada buyer persona. Los diferentes productos y servicios que ofreces pueden resolver ciertos puntos débiles de
los clientes mejor que otros, por lo que será más útil elaborar una propuesta de valor para cada uno.

PRUEBA TU PROPUESTA DE VALOR CON TU AUDIENCIA UTILIZANDO VARIOS CANALES DE MARKETING

Es probable que tu equipo desarrolle internamente cada una de estas tácticas, lo que significa que querrás validar tu trabajo con tu público objetivo. Tu propuesta de valor se
02 comunicará a través de varios canales de marketing, como tu sitio web, cuentas de redes sociales, video, audio y en persona. Prueba tu propuesta con miembros de tu audiencia
(tanto clientes existentes como los prospectos), utilizando cada uno de estos canales.
Herramientas como UserTesting pueden ayudarte a optimizar este proceso de comentarios para que puedas implementar cambios rápidamente con el propósito de finalizar tu
propuesta de valor.
 MÉTODOS DE PROPUESTA DE VALOR

Para redactar el título de tu negocio, que es la frase principal de tu propuesta de valor, te compartimos los siguientes
métodos para que puedas crearlo fácilmente. Estas teorías fueron concebidas por expertos en empresas y gestión
organizacional.

Método de Harvard Business School

Método Steve Blank Método Geoff Moore
(HBS)
En lugar de centrarse en las Moore proporciona una plantilla más Según la HBS, una propuesta de valor se
funciones en sí, Blank vio la específica para identificar las ejecuta mejor cuando responde las
necesidad de enfatizar los categorías de la industria junto con los siguientes preguntas:
beneficios derivados de las beneficios que valoran los clientes. • ¿Qué ofrece mi marca?
funciones en una oración simple. Al Esto hace más clara una fórmula de • ¿Para qué trabajo contrata el cliente a
seguir esta fórmula, conectarás el propuesta de valor: mi marca?
mercado objetivo y sus puntos • ¿Qué empresas y productos compiten
débiles con la solución: «Para [cliente objetivo] que [necesita con mi marca para hacer este trabajo
o quiere X], nuestro en favor del cliente?
«Ayudamos a (X) a hacer (Y) [producto/servicio] es [categoría de • ¿Qué diferencia a mi marca de la
haciendo (Z)» industria] que [beneficia]» competencia?
EMPRENDIMIENTO E INNOVACIÓN

GRACIAS