DISEÑANDO LA:

Propuesta de Valor
Es la descripción de beneficios que pueden esperar los
clientes de tus productos o servicios.

El error de muchos emprendedores a la hora de acercarse a sus

potenciales clientes está en que se centran demasiado en el
producto o en las características de éste en vez de aportar
valor.
 A los clientes no les
interesa para nada las
características del
producto o servicio
sino... qué problemas
solventa o que
beneficios obtienen del
uso de éste
EJEMPLO:
Imagina que vas a comprar un coche y te lo venden así…

¡Tenemos este increíble coche que tiene 4 ruedas, si lo has oído bien…4
magníficas ruedas…
Pero eso no es todo tiene, 6 magníficos cristales…!

Todos los coches tienen 4 ruedas

pero a su vez cada coche resuelve
unas necesidades diferentes y es
ahí donde debemos resaltar como
nuestro producto le entrega un
valor (solución, alegría) al cliente:
 Si el comprador es un papá o mamá con
niños pequeños necesitará un coche con
un gran maletero y la seguridad
(solución) será un factor importante en la
decisión de compra.

En cambio si eres una mujer u

hombre de negocios soltero un
vehículo de lujo reflejará su
status social (alegría).
 La Propuesta de Valor materializa la
estrategia de la empresa para cada
segmento de clientes, describiendo la
combinación única de producto, precio,
servicio e imagen.

Debe comunicar aquello que la empresa

espera hacer mejor o de manera diferente
que la competencia para sus clientes.
(Tipos de Innovación)

Ofrece una solución a los problemas de los

consumidores y satisface sus necesidades.
(Productos y/o servicios específicos)
ATRIBUTOS
DE
VALOR
•Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para
alcanzar clientes sensibles al precio.

•Novedad: Propuesta de Valor que crean nuevos mercados al

satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas
explícitamente.

•Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a

de los competidores, por los recursos o materiales utilizados
en la producción del producto o entrega de servicio.

•Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente,

optimizando su tiempo y esfuerzo.

•Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un

cierto grupo social, moda o tendencia.
•Desempeño: Garantizar desempeño superior a los
productos de los competidores.

•Variedad: Múltiples soluciones o elementos

combinados a partir de una función básica.

•Reducción de costos: Propuesta de Valor que busca

ayudar a los clientes a minimizar los costos.

•Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento

diferenciador de la oferta de la empresa.

•Customización (Hecho a la medida): Permitir la

adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de
cada cliente o grupo de clientes.
La propuesta de valor relaciona el perfil del cliente con el mapa de valor con el cual
conseguiremos crear valor en forma de productos o servicios, aliviadores de
frustraciones y creadores de alegrías.
Se trata de una lista de todo lo que ofreces, los productos sobre los que se
construye tu propuesta de valor.

• ¿Qué productos y servicios estás ofreciendo

que ayudan a tus clientes a obtener una tarea o
trabajo funcional, social o emocional, o que
les ayuda a satisfacer una necesidad básica?
• Productos y servicios pueden ser tangibles
(artículos manufacturados, servicio al cliente
cara-a-cara), digitales/virtuales (descargas,
recomendaciones online), intangibles
(derechos de autor, aseguramiento de la
calidad) o financieros (fondos de inversión,
servicios finacieras)
• Rankea los productos y servicios acorde a la
importancia que le da tu cliente
Describe de manera detallada cómo tu producto Genera alegrías para el cliente

Beneficios para lo que espera, desea o lo que podría sorprenderlo, incluyendo una
utilidad funcional, beneficios sociales, emociones positivas

• ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes?

(dinero, tiempo, esfuerzo)
• ¿Producen resultados que su cliente espera o que
superan sus expectativas? (por ej., mejor nivel de
calidad, más de algo…)
• ¿Alcanzan o superan el desempeño de las
soluciones existentes que más satisfacen al cliente?
(relación a ciertas especificaciones, desempeño,
calidad)
• ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan
la curva de aprendizaje, usabilidad, accesibilidad,
más servicios)
• ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus
clientes desean? (les hacen ver bien, producen un
aumento en su poder, estatus)
 Alivia sus frustraciones

• ¿Generan ahorros? (tiempo, dinero o esfuerzo)

• ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan
frustraciones, molestias, cosas que le generan
dolores de cabeza)

• ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente?

(nuevos atributos, mejor desempeño, mejor calidad)

• ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que

los clientes encuentran o temen? (desprestigio,
pérdida de poder, confianza)

• ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche?

(al ayudarlos con grandes problemas, disminuir o
eliminar preocupaciones)

• ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los

clientes? (por ejemplo, errores de usuario)
Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o
independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.

• Por cada tipo de cliente hay una propuesta de valor

 EJERCICIO:
¿Quién es el cliente?
PERFIL DEL CLIENTE

¿Qué ¿Cómo se siente la persona en relación al mundo?

¿Cuáles son sus preocupaciones?
PIENSA Y ¿Cuáles son sus sueños?
SIENTE?

¿Cómo es el mundo en que vive la persona?

¿Qué
¿Cuáles personas lo influencian?
¿Cuáles son sus marcas favoritas?
¿Qué ¿Cómo son sus amigos?
¿Qué es lo más común en su cotidiano?
ESCUCHA?
¿Cuáles productos de comunicación VE?
consume?

¿Sobre qué la persona acostumbra

¿Qué hablar?
Al mismo tiempo, ¿cómo actúa?
HABLA Y ¿Cuáles son sus hobbies?
HACE?
¿A qué le teme? ¿Qué significa éxito para la persona?
¿Cuáles son ¿Cuáles son sus frustraciones? ¿Cuáles son ¿A dónde quiere llegar?
¿Qué obstáculos necesita pasar para ¿Qué acabaría con sus problemas?
sus DOLORES? conseguir lo que desea? sus
NECESIDADES?
PERFIL DEL CLIENTE

¿Cómo tu
producto o
servicio ayuda a tu
cliente?
Trabajos del cliente

Primero de todo vamos a abordar los Trabajos del cliente:

Esto podría ser las tareas que ellos están tratando de realizar y completar, los

problemas que ellos están tratando de resolver o las necesidades que ellos tratan
de satisfacer.

• ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su cliente a realizar? (ejecutar tarea,

solucionar problema
• ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente a realizar? (verse bien, ganar
poder, estatus)
• ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su cliente a realizar? (estética,
sentirse bien, seguridad
• ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su cliente a satisfacer?
(comunicación, sexo, salud)
Frustraciones del cliente
Las frustraciones describen lo que molesta a tus clientes antes, durante y
después de intentar resolver un trabajo o lo que les impide resolverlo.

• ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)

• ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones,
complicaciones)
• ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente enfrenta?
(entender cómo funcionan, lograr hacer las cosas)
• ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos)
• ¿Qué errores comete habitualmente su cliente?
Alegrías del cliente
Éstas describen los resultados y beneficios que quieren tus clientes.

• ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo)

• ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas? (nivel
de calidad, más de algo, menos de algo)
• ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su Cliente? (curva de aprendizaje
más plana, más servicios…)
• ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios)
• ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, coste)
Cuando tienes estas dos partes hechas llega el encaje, que es cuando tus
clientes se ilusionan con tu propuesta de valor, algo que ocurre cuando
abordas trabajos importantes, alivias frustraciones extremas y creas
alegrías esenciales para ellos.