CETPRO INCA GARCILASO DE LA VEGA

FICHA DE INFORMACION N° 3
OPCIÓN OCUPACIONAL : PELUQUERÍA
DOCENTE : GLADYS UMÁN RAMÍREZ
MODULO : PEINADOS
UNIDAD DIDACTICA : GESTION EMPRESARIAL: EMPRENDIMIENTO
TEMA : SEGMENTACION DE CLIENTES PARA UN NEGOCIO
FECHA : Cusco, 15 DE Julio de 2020

¿CÓMO DESCUBRIR QUIÉNES SON TUS CLIENTES POTENCIALES?

Una de las claves para que tu negocio sobreviva y pueda ser más competitivo, es
conocer a tu clientela, es decir, a aquellos consumidores que acuden a tu negocio y
terminan adquiriendo alguno de los bienes o servicios que prestas. No se dirigen al
mismo tipo de cliente una pensión que un hotel de cinco estrellas, pese a que se
dediquen al mismo sector. Mientras que el primero se dirige a un público con un poder
adquisitivo bajo o medio, que se conforma con un lugar donde descansar, el segundo
se dirige a una clientela más selecta, que además busca otra serie de comodidades y
servicios extras. No todos los clientes tienen las mismas necesidades ni los mismos
gustos. Por eso, es importante para tu negocio conocer a fondo a tus clientes, aquellos
que acuden con cierta regularidad a la empresa, con el fin de extraer ciertos rasgos
generales que te ayuden a diseñar nuevas estrategias con las que captar a tus clientes
potenciales, es decir, a aquellos que nunca han acudido a tu negocio, pero que
comparten las mismas características que tus clientes actuales.
Para averiguar quiénes son tus clientes potenciales, lo primero que tendrás que
identificar es quién es tu mercado objetivo y qué rasgos tienen en común. Muchas
empresas tienen más de un tipo de mercado, debido a que venden productos o
servicios
muy genéricos o a que ofrecen una gran variedad y cada uno de esos artículos va
dirigido a un tipo concreto de clientes. Un buen ejemplo es Inditex, que vende a
muchos
tipos de clientes, pero a través de diferentes marcas. El mejor método para conocer a
tu mercado objetivo es a través de un estudio de mercado y de su segmentación.
Gracias a estos procesos, podrás conocer las características que comparten los
clientes que acuden a tu negocio y averiguar qué tipo de servicios o productos
consumen. Este conocimiento, te ofrece, además, la oportunidad de diseñar
estrategias
de marketing específicas para cada segmento de clientes. Para descubrir los rasgos
comunes que comparten tus clientes potenciales y segmentar tu mercado, se utilizan
diferentes tipos de variables, gracias a las que se extraen los datos más relevantes.
TUS CLIENTES NO EXISTEN PARA COMPRAR, TÚ EXISTES PARA ELLOS.
¿QUIÉNES SON? ¿POR QUÉ COMPRAN?
¿CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS? ¿SUS
CARACTERÍSTICAS SOCIALES?
Identificar quienes son los clientes más importantes, cuáles son sus características, y
qué trabajos desean que hagas por ellos, son factores indispensables en la
comprensión de tus clientes.
¿Por qué agrupamos a clientes en segmentos?
Diferentes segmentos de clientes tienen comúnmente diferentes modelos de negocio.
Y
cada segmento de clientes tiene sub segmentos. Por ejemplo, un hospital
tiene sub segmentos como hospitales públicos, privados, universitarios, grandes,
pequeños, etc. También existen tipos de clientes, mejor dicho, los clientes tienen
roles. Una vez entendido el segmento de cliente, su problema, sus sub segmentos,
sus tipos de cliente y características, procedemos a validar la propuesta de valor.
Una propuesta de valor describe los beneficios que los clientes reciben de los
productos
y/o servicios que le entregas. La propuesta de valor no es el producto, pero el producto
entrega dicha propuesta de valor. ¿Qué problema le ayudas a resolver? ¿Qué
necesidades le ayudas a satisfacer?
Pero... ¿y la idea/tecnología/ y el producto?
A los clientes no les importa tu idea, tecnología o producto. Tratan de resolver
problemas
o satisfacer necesidades. El QUÉ es el producto, el CÓMO son las características del
producto y el POR QUÉ es el valor.
Las características del producto no son iguales a la propuesta de valor. El producto es
el mensajero de la propuesta de valor. Por ejemplo:
• Producto: auto deportivo.
• Propuesta de valor: comodidad, más veloz, me hace sentir joven, y ubicarme
socialmente
• Palabras usadas en propuestas de valor serían: novedoso, accesible, reducción de
costos, reducción de riesgos, mejor precio, conveniencia, accesibilidad.
Una vez validado el segmento de mercado con su propuesta de valor
(problemasolución),
¿CÓMO CREAMOS UN MODELO DE NEGOCIO O CÓMO DESCUBRIMOS UN
MODELO DE NEGOCIO?
Pues es descubriendo a tus clientes y validándolos. El principal error que tienen los
emprendedores es que construyen y quieren vender productos o servicios que nadie
quiere porque fallamos precisamente en la validación del problema y fallamos en las
propuestas de valor que deben de ser superiores a los que ya existen en el mercado y
empezamos a construir cosas y a querer vender cosas que nadie quiere. Pero ¿cómo
empezamos el modelo de negocio, cómo lo creamos? Recuerden que un modelo
de
negocio en pocas palabras es la fórmula en que el emprendedor va a ganar dinero, es
la
forma en que yo voy a crear, voy a entregar y voy a capturar valor. Y en el génesis de
la empresa cuando estoy descubriendo el modelo del negocio, la única forma de poder
descubrirlo y crearlo es adivinando, escribiendo las primeras hipótesis y las primeras
hipótesis que las voy a escribir en un Modelo de Negocio Canvas voy a empezar a
adivinar quién es mi cliente, qué problema tiene, cuál es la propuesta de valor, cómo
me
voy a relacionar con ellos, creo yo que puedo vender ese producto.¿quién es el
cliente?,¿cuál es el segmento del cliente?,¿qué es un segmento de cliente? es el
ser humano que tiene un problema o tiene una necesidad, que tienen en común una
misma necesidad y que son muchos para poder hacer relevante y hacer un negocio
que
pueda escalar y que pueda valer la pena poder resolver muchos ese problema o esa
necesidad.
El cliente es para quien nosotros trabajamos, ¿y qué quiere un cliente? Quiero saber
yo qué trabajos puedo hacer yo por él que no quiere hacer, qué dolores tiene o qué
ganancias quiero obtener de algo y la única forma de saberlo es ir a hablar con ellos y
para cada segmento de clientes hay sub segmentos también, ¿por qué es relevante?
Porque cada sub segmento tiene diferentes modelos de negocio, por ejemplo si yo
vendo café no es lo mismo venderle café a una ama de casa, a un padre de familia
que
va a un supermercado adquirir el café.
Dentro de cada segmento y sub segmento también tengo tipos de cliente, debo de
entender el ecosistema de mis clientes no solamente es el usuario final quién es un
tipo
de cliente también un tipo de cliente que toma la decisión de compra.