Estrategias de promoción y ventas

Maestría en Mercadotecnia 1

Sesión No. 2

Estrategia promocional
Objetivo: Conocer el concepto de promoción y los elementos básicos que lo
conforman

Contextualización
¿Por qué es importante que conozcas el concepto de
promoción?

En la sesión anterior dimos una revisada a los conceptos básicos

del marketing, el proceso del marketing y la mezcla de marketing.

Como pudiste observar todas las estrategias que se generan

dentro del marketing se basan en las 4p: producto, precio, plaza y
promoción.

El objtivo principal de este curso es que tu aprendas a generar estrategias de

promoción y ventas, y es precisamente en esta sesión que empezaremos a
adentrarnos mas y a explicarte con claridad todo lo que gira en torno a la
promoción.
La promoción es un pilar fundamental dentro de la mercadotecnia por que es la
La promoción es un pilar fundamental dentro de la mercadotecnia por que es la
encargada de estimular de una manera eficiente la compra del consumidor, de
encargada de estimular de una manera eficiente la compra del consumidor, de
nada sirve tener el mejor producto, el mejor precio y el mejor lugar de venta, si
nada sirve tener el mejor producto, el mejor precio y el mejor lugar de venta, si
no se comunica al consumidor adecuadamente de los beneficios que puede
no se comunica al consumidor adecuadamente de los beneficios que puede
obtener con una compra y si no se generan los incentivos adecuados para que
obtener con una compra y si no se generan los incentivos adecuados para que
este pueda sentir que necesita o requiere comprar un producto o servicio.
este pueda sentir que necesita o requiere comprar un producto o servico.

Por todo esto que te comento es que la promoción es sumamente importante

dentro de toda estrategia de marketing, para lograr ver reflejado de manera
concreta y precisa en términos de venta y comunicación todo el esfuerzo
realizado.
 Maestría en Mercadotecnia 2

Introducción al Tema
¿Cuál es la diferencia entre promoción y la promoción de ventas?
Etimológicamente, promoción es la "acción de promover" del latín pro-mo-vere
que, según el diccionario, es "iniciar o adelantar una cosa procurando su logro".

En este sentido, la promoción de ventas consistiría en "iniciar o adelantar algo

en la promoción de las ventas". Sin embargo
cualquier esfuerzo de la empresa para satisfacer al
consumidor responde a la acepción etimológica de
promover por lo que habría que llamar promoción
de ventas a todas las acciones de marketing.
Se puede llegar a decir que todo lo que hace la
empresa de alguna forma, sea directa o
indirectamente, está procurando las ventas.
El término promoción en un sentido genérico engloba todos los instrumentos del
marketing-mix cuya función principal es la comunicación de marketing y que la
promoción de ventas es solamente una de las modalidades que adopta dicha
comunicación de marketing en conjunto con las de venta personal, publicidad,
etc.

Expresión de la comunicación de marketing de una

empresa

Promoción de Se utiliza como medio para conseguir un fin

ventas
Es una herramienta de la empresa para comunicarse
con el mercado
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Explicación

2.1 Concepto de promoción: sistema de comunicación para

difundir el producto

La mercadotecnia moderna requiere

La estrategia de Son fundamentos
bastante más que sólo desarrollar un
comunicación y las básicos de todas las
buen producto, adjudicarle un
promociones actividades para
precio atractivo y ponerlo al alcance
promover productos
de los clientes

Las empresas también se deben comunicar con sus clientes y aquello que
comunican no puede dejarse al azar.

Para que estas lo hagan adecuadamente en ocasiones contratan servicios de

agencias de publicidad para que preparen anuncios efectivos, especialistas en
promociones de ventas para que diseñen programas de incentivos para las
ventas, especialistas en comercialización directa para que elaboren bases de
datos e interactúen con los clientes y prospectos, etc.

El programa entero de comunicación de mercadotecnia

de una empresa es llamado también como mezcla de
promoción, la cual está compuesta por una mezcla
específica de instrumentos para la publicidad, las
ventas personales, las promociones de ventas y las
relaciones públicas.

Las empresas utilizan todos estos instrumentos para alcanzar los objetivos de su
publicidad y mercadotecnia. En la sesión 5 te explicaré detalladamente como
diseñar estrategias de comunicación para la mezcla de promoción.
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2.2 Ciclo de vida y ciclo de compras

Para que tú puedas desarrollar estrategias de comunicación que sean exitosas y

que cumplan con el objetivo de persuadir la compra de un consumidor hacia un
producto y servicio debes de conocer:

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Motivadores de compra Factores que influyen en la decisión de

de un consumidor compra de un consumidor

Es necesario saber quiénes están involucrados en la decisión de compra y cuál

es el papel que desempeña cada una de éstas personas. En el caso de muchos
productos no es difícil identificar a la persona que toma la decisión, no obstante,
existen otros productos que entrañan una unidad de decisión que involucra a
más de una persona.
A continuación te explico cuáles son los diferentes roles que puede
desempeñar una persona en la decisión de compra:

1. Iniciador: es la primera persona que concibe o sugiere la idea de comprar

un producto o servicio dado

2. Influyente: es la persona que ofrece opiniones o consejos que influyen en

la decisión de comprar

3. Resolutivo: es la persona que, en última instancia, toma la decisión, o

parte de ella, de comprar o no, que comprar, como comprarlo y donde
comprarlo

4. Comprador: la persona que efectúa la compra

5. Usuario: la persona que consume o usa el producto o servicio
 Maestría en Mercadotecnia 5

La empresa debe identificar quien desempeña estos roles porque ello afecta el
diseño de producto, las promociones y la decisión en cuanto al mensaje
publicitarlo.

También es importante conocer el proceso de decisión del comprador para

contestar interrogantes de que compran, donde compran, como y cuanto
compran, con la finalidad de generar estrategias de comunicación y promoción
que incentiven la compra de un producto o servicio.

El proceso de decisión del comprador consta de los siguientes pasos:

Reconocer Comportamiento
Buscar Evaluar Decidir
una despues de la
información alternativas comprar compra
necesidad

2.3 Herramientas promocionales

Cuando una empresa determina y sabe con exactitud quiénes son sus clientes
y cuáles son sus necesidades, puede definir que herramientas de
promoción puede utilizar para lograr atraer la atención del consumidor y lograr
incentivar a corto plazo una compra por parte de éste.
Dentro de la mezcla promocional existen diferentes herramientas que se utilizan
para provocar una compra, en algunas ocasiones es posible combinar dos o más
herramientas en una misma propuesta promocional. En esta sesión solo te
mencionaré cuales son dichas herramientas ya que en las siguiente sesión
analizaremos a profundidad cada una.

PROGRAMAS ENVASES
CUPONES CONCURSOS
CONTINUOS REUTILIZABLES

BONUS COMPRAS
OBSEQUIOS MUESTRAS
PACK CON AZAR
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2.4 La mezcla promocional: publicidad, comunicación y

relaciones públicas

Para la American Merketing Asociation, la mezcla promocional es:

"un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad,

venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están
disponibles para que un vendedor las combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas específicas".

La mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de

marketing, por tal motivo es indispensable que todas las personas involucradas
en las diferentes actividades de mercadotecnia sepan en qué consiste ésta.
A continuación te explico cuáles son las características de cada una:

•Es cualquier forma pagada de

presentación y promoción no personal de
Publicidad ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado.

•Forma de venta en la que existe una

relación directa entre un comprador y un
Venta personal vendedor. Es una herramienta efectiva
para crear preferencias, convicciones y
acciones en los compradores.
•Consiste en incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta de un
Promoción de ventas producto o servicio.

•Consiste en cultivar buenas relaciones con

los públicos diversos de una empresa u
Relaciones públicas organización.
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Conclusión

• A través de esta sesión pudiste entender que de ninguna manera es lo

mismo la promoción y la promoción de ventas. La promoción se refiere
a la a todas las actividades comunicación de marketing que se realizan en
una empresa e incluye diferentes herramientas para lograr distintos objetivos.

Para finalizar esta sesión asegúrate de aprender lo siguiente:

a. La promoción de ventas es precisamente una de estas herramientas que

forman parte de la mezcla promocional, cuyo objetivo principal es
incentivar la compra a corto plazo.

b. La promoción forma parte de la

mezcla de marketing y es sumamente
fundamental para desarrollar
estrategias de marketing exitosas. Si
una empresa tiene un producto
sumamente atractivo a un precio
extraordinario y en el mejor punto de
venta, si no logra comunicar de una manera adecuada los beneficios que
el producto puede brindar de nada servirá todo el esfuerzo realizado en
las otros elementos del marketing mix.

c. No olvides la importancia de conocer todos aquellos factores que influyen

en la decisión de compra del consumidor así como los diferentes roles
que este puede tomar cuando realiza una compra. Esto es fundamentar
conocerlo para poder emitir un mensaje publicitario adecuado en la
comunicación y para la generación de estrategias de promoción de ventas
idóneas para cada tipo de estos consumidores.
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Para aprender más

• Muñiz R. (2015). “Promoción” Recuperado de: http://www.marketing-

xxi.com/promocion-117.htm

• León F. (2015). “¿Que tipos de promoción existen?” Recuperado de:

http://www.merca20.com/que-tipo-de-promociones-existen/
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
¿Qué vas a hacer?
Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión,
ahora tendrás que realizar una actividad en donde tendrás que realizar lo siguiente:

• Selecciona una empresa que utilice herramientas promocionales. Ejemplifica

el tipo de herramientas que utilizan y explica cual crees que fue la finalidad por la
que la utilizaron.

Por medio de esta actividad entenderás y podrás tener una visión más clara de lo que
vimos en la clase con respecto al tema estrategia promocional.

Material: Como material inicial de consulta puedes usar la lectura de la sesión, además
de aquellas publicaciones especializadas, libros, artículos, materiales universitarios y
productos que sean pertinentes.

¿Cuál es la forma de entrega?

Entrega individual máximo dos cuartillas (Arial 12). Guarda tu archivo en Word y súbelo
a la plataforma.

¿Cómo serás evaluado?

En esta actividad se tomará en cuenta lo siguiente:

Criterios Valor

Referencias bibliográficas completas y pertinentes. 5 pts.

Ortografía y redacción 10 pts.

Reporte de investigación 70 pts.
Pertinencia y relevancia 15 pts.
Total 100 puntos

Importante: No olvides utilizar el estándar APA para referir todas tus fuentes de
información incluidos los medios informáticos y/o electrónicos que utilices.
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Bibliografía

• Stanson, Etzel y Walker (2012), Fundamentos de Marketing, (13ª ed)

• Kotler y Armstrong (2010), Fundamentos de Marketing, (6ª ed). Prentice

Hall.

• Romero R. (2010) Marketing, Editora Palmir.

• Fischer L. Espejo J. (2011), Mercadotecnia, (3ª ed.). Mc Graw Hill.

• Belch, G. y Belch, M. (2005). Publicidad y promoción (6ª ed.). México:

McGraw-Hill.

• Treviño, R. (2010). Publicidad. Comunicación Integral en Marketing (3ª

ed.). México: McGraw-Hill.

• Johnston M., Marshall G. (2009). Administración de ventas (9ª ed.). Mc

Graw Hill.

Cibergrafía

• Muñiz R. (2015). “Promoción”. Recuperado de: http://www.marketing-

xxi.com/promocion-117.htm

• León F. (2015). “¿Que tipos de promoción existen?” Recuperado de:

http://www.merca20.com/que-tipo-de-promociones-existen/