Estrategias de Marke-ng

Estrategias de Marke-ng
Definición de estrategias

Estrategia es un plan integral diseñado para sa/sfacer necesidades y deseos de un mercado meta,
mediante productos y servicios, generadores de u/lidades, que permitan a la empresa cumplir con
sus obje/vos, así ́ como mejorar los intereses de los individuos y la sociedad a largo plazo.

• Cualquier estrategia de marke/ng /ene como principal función el permi/r a la empresa

alcanzar sus obje/vos de crecimiento y rentabilidad, mediante la op/mización de sus
recursos.

• La aplicación de cualquiera de los /pos de estrategias de marke/ng, dependerá́ del /po de

empresa y del entorno económico, polí/co, social y cultural del país en el que está se
encuentre.

Ventaja compe,,va sustentable en el ,empo

Definición de estrategias

Tipos de estrategias

• Estrategias de cartera

• Estrategias básicas (genéricas)

• Estrategias de crecimiento

• Estrategias compe//vas.
Definición de estrategias

Tipos de estrategias

• Estrategias de cartera

• Estrategias básicas (genéricas)

• Estrategias de crecimiento

• Estrategias compe//vas.
Estrategias de Carteras

Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Tasa de crecimiento del mercado

Cuota de mercado rela1va

Análisis Cartera de ac-vidades

Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Tasa de crecimiento del mercado

Atrac1vo del Mercado

Compe11vidad del Mercado

Cuota de mercado rela1va

Análisis Cartera de ac-vidades

Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Estrellas Dilema
Productos lideres en el mercado Tiene la posibilidad de crecimiento en cuota de
mercado
Exigen una fuerte inyección de financiamiento
Tasa de crecimiento del mercado

para sustentar el crecimiento Principal obje<vo: “desarrollar cuota de

Alta mercado” o re<rarse.
En el futuro se transformará en Vacas Lecheras

Vacas Lecheras Pesos muertos

Cons<tuyen una fuente de liquidez y Se encuentran en un mercado o sector que esta

financiamiento para la empresa. envejeciendo.

Baja “Cosechar” Mantener estos productos en el mercado

significa un gran esfuerzo financiero (“desangre
financiero”)

Principal obje<vo: Re<rarse o sobrevivir

modestamente

Fuerte Débil
Cuota de mercado rela1va
Análisis Cartera de ac-vidades

Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Estrellas Dilema
Tasa de crecimiento del mercado

Alta

Vacas Lecheras Pesos muertos

Baja

Fuerte Débil
Cuota de mercado rela1va
Análisis Cartera de ac-vidades

Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

¿Qué información nos entrega?

Estrellas Dilema
• Estrategias a implementar

• Necesidades financieras y potencial de

Tasa de crecimiento del mercado

rentabilidad
Alta
• Equilibrio en la cartera de ac<vidades

Vacas Lecheras Pesos muertos Acciones a tomar

• Escenarios de crecimiento

Baja • Estrategia de flujo de caja e inversiones

• Analizar desviaciones respecto al Plan

Estratégico

• Iden<ficar los medios a poner en marcha

Fuerte Débil
Cuota de mercado rela1va
Análisis Cartera de ac-vidades

Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Estrellas Dilema
Tasa de crecimiento del mercado

Alta

Vacas Lecheras Pesos muertos

Baja

Fuerte Débil
Cuota de mercado rela1va
Análisis Cartera de ac-vidades

Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Estrellas Dilema
Tasa de crecimiento del mercado

Alta

Vacas Lecheras Pesos muertos

Baja

Fuerte Débil
Cuota de mercado rela1va
Análisis Cartera de ac-vidades
Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Trayectoria: 1- desastre, 2- Innovador, 3- Seguidor y 4- Mediocridad permanente

Estrellas Dilema
Tasa de crecimiento del mercado

Alta

Vacas Lecheras Pesos muertos

Baja

Fuerte Débil
Cuota de mercado rela1va
Análisis Cartera de ac-vidades
Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Trayectoria: 1- desastre, 2- Innovador, 3- Seguidor y 4- Mediocridad permanente

Estrellas Dilema
Tasa de crecimiento del mercado

Alta

Vacas Lecheras Pesos muertos

Baja

Fuerte Débil
Cuota de mercado rela1va
Análisis Cartera de ac-vidades
Matriz crecimiento – cuota de mercado rela6va (BCG)

Trayectoria: 1- desastre, 2- Innovador, 3- Seguidor y 4- Mediocridad permanente

Estrellas Dilema

Desastre
Tasa de crecimiento del mercado

Alta

Mediocres
Vacas Lecheras Pesos muertos

Baja
Innovadores
Seguidores

Fuerte Débil
Cuota de mercado rela1va
Análisis Cartera de ac-vidades
Matriz atrac6vo - compe66vidad

• Se deben definir listado de Indicadores de atrac1vo

e Indicadores de compe11vidad.

• Definir criterios de evaluación en base los

indicadores.

• Definir ponderaciones.

Matriz Mul1criterios

Alta
Atrac1vidad

Media

Baja

Alta Media Baja

Compe1vidad
 Análisis Cartera de ac-vidades
Matriz atrac6vo - compe66vidad

Desarrollo Selec1vo Crecimiento ofensivo

Alta
Atrac1vidad

Media

Desinversión Perfil Bajo

Baja

Alta Media Baja

Compe1vidad
Definición de estrategias

Tipos de estrategias

• Estrategias de cartera

• Estrategias básicas (genéricas)

• Estrategias de crecimiento

• Estrategias compe//vas.
Estrategias básicas de desarrollo

Estrategias de liderazgo en costos

Apoyada en una superioridad de la empresa en el área de costos, que le dan un valor al

producto

Produc'vidad
Estrategias básicas de desarrollo

Estrategias de diferenciación

Apoyada en cualidades dis/n/vas del producto que le dan valor para comprador

Poder de mercado
Definición de estrategias

Tipos de estrategias

• Estrategias de cartera

• Estrategias básicas (genéricas)

• Estrategias de crecimiento

• Estrategias compe//vas.
Estrategias de crecimiento

• Sumamente relevante para el correcto desempeño opera1vo de cualquier empresa.

• Puede asociarse con las ventas, la cuota de mercado, los beneficios o el tamaño de
una organización.

• Corresponde a un factor que influye en la vitalidad de la empresa ya que es1mula las

inicia1vas y aumenta la mo1vación del personal y de los ejecu1vos.

• Es necesario para sobrevivir a los ataques de la competencia, gracias, principalmente,

a las economías de escala y a los efectos de experiencia que ofrece.
Estrategias de crecimiento

Matriz Ansoff
Estrategias de crecimiento

A- Crecimiento intensivo

A.1 – Estrategias de penetración de mercados

“Aumentar las ventas de los productos actuales en los mercados actuales”

• Desarrollar la demanda primaria (frecuencia de uso, ocasión de consumo, oportunidades de uso)

• Aumentar la cuota de mercado (reposicionamiento de marca, estrategias de pricing, acciones de trade

marke1ng, reforzar red de distribución)

• Adquisición de mercados

• Defensa de una posición de mercado

• Racionalización del mercado

• Organización del mercado

Estrategias de crecimiento

A.2 – Estrategias de desarrollo para los mercados

“Aumentar las ventas de los productos actuales en nuevos mercados”

• Nuevos segmentos

• Nuevos circuitos de distribución

• Expansión geográfica
Estrategias de crecimiento

A.3 – Estrategias de desarrollo por los productos

“Aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos en los actuales mercados”
• Adición de caracterís1cas

• Ampliar la gama de productos

• Rejuvenecimiento de una línea de productos

• Mejora de calidad

• Adquisición de una gama de productos

• Racionalización de una gama de productos

Estrategias de crecimiento

A.3 – Estrategias de desarrollo por los productos

“Aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos en los actuales mercados”
• Adición de caracterís1cas
Estrategias de crecimiento

A.3 – Estrategias de desarrollo por los productos

“Aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos en los actuales mercados”
• Ampliar la gama de productos
Estrategias de crecimiento

A.3 – Estrategias de desarrollo por los productos

“Aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos en los actuales mercados”
• Adquisición de una gama de productos
Estrategias de crecimiento

A.3 – Estrategias de desarrollo por los productos

“Aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos en los actuales mercados”
• Racionalización de una gama de productos
Estrategia de integración

Integración hacia arriba

Su principal obje1vo es proteger o estabilizar una fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica

Estrategia de integración

Integración hacia abajo

Su principal obje1vo es asegurar las salidas de los productos sin los cuales la empresa esta
asfixiada.
Mejor comprensión de las necesidades de los clientes usuarios de los productos fabricados.
Estrategia de integración

Integración horizontal

Su principal obje1vo es reforzar su posición compe11va absorbiendo o controlando a algunos compe1dores.

Estrategias de diversificación

Estrategia de diversificación concéntrica

La empresa sale de su sector industrial y comercial y buscar añadir ac1vidades nuevas, complementarias de las
ac1vidades existentes.
Estrategias de diversificación

Estrategia de diversificación pura

La empresa entra en ac1vidades nuevas sin relación con sus ac1vidades tradicionales, tanto en el plano
tecnológico como comercial.
Definición de estrategias

Tipos de estrategias

• Estrategias de cartera

• Estrategias básicas (genéricas)

• Estrategias de crecimiento

• Estrategias compe//vas.
Estrategias compe--vas

La consideración explicita de la posición y del comportamiento de los compe1dores

es un dato importante de una estrategia de desarrollo.

Los análisis de compe11vidad permiten evaluar la importancia de la ventaja

compe11va detentada en relación a los compe1dores más peligrosos e iden1ficar sus
comportamientos compe11vos.

Ahora se trata de desarrollar una estrategia en base a evaluaciones realistas de la

relación de fuerzas existentes y de definir los medios a poner en funcionamiento para
alcanzar el obje1vo fijado.
Estrategias compe--vas

Estrategia del Líder

• Desarrollar la Demanda Global

• Estrategia Defensiva
• Estrategia Ofensiva
• Reducir su Par1cipación de Mercado

Estrategia de Retador

• Ataque Frontal y Lateral

Estrategia del Seguidor

Estrategia del Especialista

Estrategias compe--vas

Estrategia del líder

Desarrollar la demanda global

• Nuevos usuarios
• Nuevos usos
• Aumento de can/dades usadas

Defensiva (Proteger cuota de mercado)

• La Innovación y el avance tecnológico
• Distribución intensiva
• Confrontación (guerra de precios o publicitaria)

Ofensiva
• Efecto de experiencia para mejorar rentabilidad

Reducir par/cipación de mercado

• Evitar acusaciones de monopolio
Estrategias compe--vas

Estrategia del retador

Elección del campo de batalla

• ataque frontal: oponerse directamente al compe/dor
• ataque lateral: buscar los puntos débiles

Evaluación de la capacidad de reacción y defensa

• vulnerabilidad del compe/dor
• buscar su provocación
• represalias que puede tomar
Estrategias compe--vas

Estrategia del seguidor

Busca la coexistencia pacífica, con una pequeña cuota de mercado.

• Segmentación de mercado crea/va.

• U/lizar eficazmente i&d.
• Pensar en pequeño.
• Especialización.
Estrategias compe--vas

Estrategia del especialista

La empresa se especializa por segmentos y no por el total.

Para que un nicho sea rentable y duradero debe presentar cinco caracterís/cas:
• Representar un potencial de beneficio suficiente.
• Tener potencial de crecimiento
• Ser poco atrac/vo para la competencia.
• Poseer una barrera de entrada defendible.
• Corresponder a las capacidades dis/n/vas de la empresa.
Estrategias de Marke-ng