Business & Consumer Sales

Management
TEMA: EL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO EN VENTAS
CONTENIDOS

La Matriz del BCG.

La Matriz de Producto/Mercado (Ansoff).

El Proceso de Ventas.
Planeación estratégica

Proceso de establecer los objetivos generales, asignar los recursos y

desarrollar amplios cursos de acción.
Matriz de crecimiento-participación del BCG
Participación de mercado relativa (Generación
de efectivo)

Alto Bajo
Estrellas Niños problemas
Índice de crecimiento del mercado

Alto
(Utilización del efectivo)

Bajo

Vacas de efectivo Perros

Matriz BCG

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE MERCADO PRM

TASA DE CRECIMIENTO DE MERCADO

ALTA BAJA

BAJO TCMALTO
Matriz BCG

Metodo gráfico de análisis de cartera de negocios.

Ayuda a decidir enfoques para distintos negocios o UEN.

Estrella: Gran crecimiento y gran participación de

mercado. Potenciar esta área de negocio.
Incógnita: Gran crecimiento y poca participación de
mercado. Reevaluar estrategia para que se convierta en
estrella.
Vaca: Poco crecimiento y alta participación de
mercado. Genera efectivo.
Perro: Poco crecimiento y poca participación de
mercado. Productos en la última etapa del ciclo de
vida.
Análisis de portafolio actual
 MATRIZ BCG

CRECIMIENTO DEL Débil Rápida Rápida

MERCADO
En declive
crecimiento expansión expansión

PARTICIPACIÓN DE
MERCADO
Elevada Débil Débil Alta

CARACTERÍSTICAS Provee Consume Demanda Bastante

DE UEN Rentabilidad Recursos Dinero Inversión

OBJETIVO Retirarse o Desarrollarse o Relevarán a

ESTRATÉGICO
Cosechar
sobrevivir sobrevivir vaca
Ciclo de Vida del Producto

Introducción Crecimiento Madurez Declive

Repaso Semana 3

INTRODUCCIÓN: CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

• Cobertura rápida: Precio  Segmentación: Revisar.
elevado, alto nivel de  Producto: Ajustes /
pub/prom. Mejoras de producto
• Cobertura lenta: Precio  Precio: Reevaluar
elevado, escasa pub/prom. (Competencia creciente)
• Penetración rápida: Precio  Distribución intensiva.
bajo, alto nivel de  Pub/Prom: Incentivar
pub/prom. mayor participación y
• Penetración lenta: Precio recompra.
bajo, bajo nivel de
pub/prom. INCREMENTAR
LA
PRODUCCION
 Producto: Ajustes /  Producto: rediseño o
Mejoras (red. Costos) retiro del producto.
 Precio: Reevaluar  Precio: reducción
(Compet. agresiva)  Distribución: selectiva
 Distribución más (descontinuar en PdV
eficiente no relevantes)
 Pub/Prom: Intensivo,
CONTROL
FINANCIER
FIDELIZACION O
 - Es necesario realizar una fuerte inversión
Introducción - Se consiguen pocos clientes.
:
Introducción - El futuro del producto es incierto
CCION - El precio del producto es alto.

- Aumentan los clientes

- Aumenta la competencia
Crecimiento
- El precio sigue siendo alto
- El productos se va perfeccionando
- Las ventas se estabilizan
Madurez - Se reduce el precio porque hay mucha competencia
- El producto es de buena calidad
- Las ventas decaen progresivamente.
Declive - No hay nuevos clientes
- Se deja de producir el producto
Ciclo de vida de los productos Laive.
Análisis
Análisis de
de portafolio
portafolio actual
actual

• Estrategias de desarrollo sugeridas luego de clasificar UEN´s (BCG).

• Invertir más para fortalecer Mkt Share.
• Invertir lo mismo para mantener Mkt Share.
• Cosechar a través de alto cash flow sin pensar en el largo plazo: Full efectivo.
• Desinvertir al venderla o descontinuarla en invertir los recursos en otra UEN.
 Estrategias de crecimiento
PRODUCTOS ACTUALES PRODCUTOS NUEVOS

CLIENTES
ACTUALES

CLIENTES
NUEVOS
Estrategias de crecimiento
Características
Aumento
Ventas Caída en
Bajas ventas rápido en las Venta pico
las ventas
ventas

Alto costo Costo bajo Costo bajo

Costos Bajas ventas
por clientes por cliente por cliente

Reducción
Aumento en Altas
Utilidades Negativo en las
las Utilidades utilidades
utilidades

Primeros Mayoría
Clientes Innovadores Retrasados
en adoptarlo media

Número Número
Número estable que
Competidores Pocos comienza a
en
creciente
decaer decadencia
El Proceso de Ventas
Consta de seis etapas:
1. Prospección

2. Abordamiento
6. Seguimiento

3. Presentación
de Ventas de
5. Cierre Alto Impacto
(MACDAG)

4. Levantamiento
de Objeciones
• CASO LAIVE
 Información Clave
Extensiones de Línea Extensiones de Marca

Misión

Visión

Estructura Societaria Gerencia

Estrategia Mercado
Crecimiento
VISIÓN Y MISIÓN

¿En qué queremos

¿En qué convertirnos?
negocio
estamos?

PARTE ESTRATEGICA
Misión de Laive

“Contribuir a mejorar la calidad de

vida de nuestros consumidores
ofreciendo alimentos saludables y
nutritivos”.
Visión de Laive

“Ser la empresa Peruana

referente de alimentos
saludables y nutritivos”.
Visión de Nestlé

Ser la empresa de
“
Alimentos, Bebidas,
Nutrición, Salud y
Bienestar más respetada”
.
Misión de Nestlé

“Nuestra razón de ser es llevar al consumidor productos

alimenticios de alta calidad y valor agregado a precios
competitivos, donde sea, como sea y cuando sea.

Nestlé actúa en todo el mundo sobre el principio "Good

Food, Good Life", ("Buen alimento, buena vida"). Estas
4 palabras son la síntesis conceptual de la filosofía de
Nestlé.

La Nutrición fue la piedra angular sobre la cual fue

fundada y hoy Nestlé, líder mundial en alimentación,
está evolucionando para convertirse en la compañía
mundial de Nutrición, Salud y Bienestar.
Visión de Gloria

Somos una corporación de capitales

peruanos con un portafolio diversificado
de negocios, con presencia y proyección
internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de

nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la más alta
calidad y ser siempre su primera opción.
Misión de Gloria

“Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que

participamos a través de la producción y comercialización de
bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la

Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y
desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la
armonía en las comunidades en que opera y asegure el
máximo retorno de la inversión para sus accionistas.
• Portafolio diversificado con
proyección internacional.
• Salud y nutrición
• Nutrición
 Información Clave
Extensiones de
Extensiones de Línea Marca

Misión
Visión

Estructura Societaria Gerencia

Estrategia Mercado
Crecimiento
SOCIOS
Composición Societaria de Laive S.A.

Accionistas de Laive - Mas del 5% de capital al 2017

Nombre Total Acciones Participación % Nacionalidad

Comercial Víctor Manuel S.A. 27,290,373 37.68 Chilena

Valores Agroindustriales S.A. 27,183,855 37.3 Peruana

Fundación Cristina & Isamel Comián 4,000,827 5.52 Peruana

Fuente : Conasev - Año 2018
Información del mayor accionista de Laive
Comercial Víctor Manuel S. A.

• Sociedad chilena de la cual su principal accionista es Watt’s, que a su vez,

es un conglomerado chileno de empresas de la industria de alimentos y
vinos, que cuenta con presencia en más de 80 países.

• Con más de 30 marcas para productos lácteos, aceites, pastas,

margarinas, jugos, congelados de frutas y hortalizas, y vinos. Es
considerado como uno de los principales proveedores de Walmart y
Cencosud en Chile, y tiene ventas anuales superiores a los US$600
millones.

• Plantas con avanzada tecnología, y tiene amplia red logística y centros de

distribución, lo que le permite ser eficiente y lograr entregas oportunas a
los clientes.
Información del mayor accionista de
Laive
 Tiene la mayor participación de mercado en mermeladas, néctares, aceites,
comestibles, y margarinas. En el campo de los lácteos, ha desarrollado productos
innovadores como sin lactosa y tiene importante presencia en el mercado de quesos,
mantequillas, y leches en general.

 Dentro de sus pilares estratégicos está la responsabilidad social y empresarial,

dándole fuerte importancia a componentes sociales y ambientales dentro de sus
procesos organizacionales.

 Asimismo, Watt’s ha realizado grandes esfuerzos en crear productos con bajos niveles
de grasa, azúcar, y sodio, bajo una iniciativa que busca contribuir a los programas de
combatir el sobrepeso en la población chilena. Lo anterior se debe a la búsqueda por
desarrollar productos saludables, de primera calidad, y al alcance de todos (Watt’s,
2018).
Información Clave
Extensiones de
Extensiones de Línea Marca

Misión
Visión

Estructura Societaria Gerencia

Estrategia Mercado
Crecimiento
Participación mercado leche evaporada
Porter 5 Fuerzas
Año 2015 Embutidos Perú
Ciclo de vida de los productos Laive.
Información Clave
Extensiones de
Extensiones de Línea Marca

Misión
Visión

Estructura Societaria Gerencia

Estrategia Mercado
Crecimiento
Crecimiento vía
producto/marca
 Matriz de Ansoff
PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

Penetración en el
MERCADOS Desarrollo de productos
ACTUALES
mercado

MERCADOS
Desarrollo de mercado Diversificación
NUEVOS
 Matriz de Ansoff

PRODUCTOS PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS

MERCADOS
ACTUALES

MERCADOS
NUEVOS
Conclusiones

Una UEN es el conjunto de líneas de productos o el producto que debe

ser analizado para ser ubicado en un cuadrante de la matriz del BCG
01 para determinar cual de los productos es generados de liquidez y en
quienes se debe invertir esa liquidez. El concepto está muy relacionado
con el ciclo de vida del producto.

La matriz de Ansoff o Matriz de Producto - Mercado, es una

herramienta que nos sirve evaluar las decisiones de producto que se
02 pueden tomar en función a productos y sus mercados. Lo primero que
debe establecer un Gerente de Ventas son sus objetivos en un período
de gestión de un año.
 REFERENCIAS

• Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. & Babin,B. (2010).

Administración de Ventas: Relaciones y Sociedades con
el Cliente. México: CENGAGE Learning Editores S.A.