MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN

NOMBRE DEL ALUMNO: Francisca Soledad Garcia Luna

Matricula: 128842

Grupo: A019

MATERIA: MC (13) DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN

Mtra. Ana Fanny Hernández Montero.

Actividad de aprendizaje 2. Planeación y organización de la fuerza de

ventas

Villahermosa, Tabasco 15 febrero 2021

 ¿QUÉ IMPORTANCIA TIENE LA PLANEACIÓN EN LA DIRECCIÓN
COMERCIAL?

La planificación promueve el trabajo en equipo y el espíritu de cooperación. Cuando se

completa el plan y se comunica a los miembros de la organización, todo el mundo sabe
cuáles son sus responsabilidades y cómo otras áreas de la organización dependen de su
ayuda y experiencia con el fin de completar las tareas asignadas. Ellos ven cómo su
trabajo contribuye al éxito de la organización en su conjunto y pueden enorgullecerse de
sus contribuciones.

La planificación ayuda a las organizaciones a obtener una visión realista de sus fortalezas
y debilidades actuales en relación con los principales competidores. El equipo directivo
observa las áreas donde los competidores pueden ser vulnerables y luego elaboran
estrategias de marketing para tomar ventaja de esas debilidades. Observar las acciones
de los competidores también puede ayudar a las organizaciones a identificar las
oportunidades que pueden haber pasado por alto, como los mercados emergentes
internacionales u otras oportunidades para comercializar productos a grupos de clientes
totalmente diferentes.

¿Qué pasaría si no se tiene una planeación, y qué pasaría si se establece la

planeación y no se cumple?

En este proceso de planificación se debe disponer de toda la información necesaria para

poder desarrollar el proyecto con eficacia y tomar las decisiones adecuadas. Este análisis
inicial debe tener en cuenta todos los factores que puedan influir en el desarrollo del
proyecto, tanto internos como externos, con el fin de planificar las actividades necesarias
y analizar los posibles riesgos, Sin embargo, no son los únicos, los errores de cálculo y
una ineficaz o inexistente gestión del riesgo, también provocan deficiencias en la
planificación. Para evitar cometer estos errores es necesario:
• Identificar las actividades imprescindibles para poder alcanzar los objetivos.

• Desglosar cada una de estas actividades en acciones concretas, que favorezcan su

eficaz planificación.

• Priorizar unas actividades sobre otras. Es preciso conocer qué actividades son
realmente importantes y en qué momento, para anteponerla al resto de actividades
que puedan esperar.

• Identificar y distribuir los recursos necesarios para cada una de las acciones.
Recursos materiales, técnicos, económicos y, por supuesto, personales. Cada tarea
debe desempeñarse por una persona o grupo de trabajo, que se encargará de su
correcto desarrollo. Las personas implicadas deben poseer la información necesaria
para que las actividades se ejecuten correctamente.

• Determinar las actividades precedentes y en qué grado influye sobre las demás
actividades. De esta forma se puede establecer mejor los riesgos y conocer las
posibles consecuencias.

• Estimar el tiempo de duración de cada actividad y establecer un cronograma de

actividades.

• Identificar y analizar los posibles riesgos para planificar una respuesta eficaz.
 • Seleccionar los métodos, estrategias y herramientas de gestión más eficaces en
función del proyecto.

• Seleccionar los criterios e indicadores que se tendrán en cuenta para la evaluación.

Una eficaz planificación precisa de una evaluación continua, que permita identificar
los errores para dar una respuesta rápida y eficaz.

¿Qué importancia tienen los presupuestos dentro de la planeación?

Una herramienta en la planificación inicial y en revisiones posteriores, es la elaboración de

un presupuesto que considere; los tiempos, recursos y costos que intervendrán en la
obtención del producto o resultado deseado, dándole su valor adecuado a cada concepto
como la oportunidad de los tiempos, la calidad de los recursos y el impacto de todos para
obtener los mejores costos.
Un presupuesto bien elaborado posibilitará la medición de los conceptos anteriores, y más
importante aún, permitirá detectar desviaciones y tomar medidas correctivas con la
oportunidad debida, por lo que se debe de considerar no sólo como una herramienta de
medición que nos ayuda a analizar el pasado para ver qué se puede mejorar en el futuro,
sino como un instrumento de control de la operación que nos permita reaccionar en tiempo
y forma oportunas a desviaciones de esta.

¿Cuáles son las ventajas que se propician respecto a que los vendedores
participen en la fijación de objetivos del Departamento de Ventas?

El primer paso a la hora de fijar objetivos es saber el ‘cómo’, pero aún es más importante
saber el ‘qué’. Así pues, para que tu equipo pueda cumplir los objetivos de ventas
necesitamos que sean objetivos SMAR | (INTELIGENTES). Así deben ser los tipos
de objetivos de ventas:
Cómo su propio nombre indica, los objetivos de ventas han de ser lo más específicos
posibles. Para ello has de tener claro en dónde quiere la empresa poner especial atención
a la hora de fijarlos. Si lo que quiere la empresa es centrarse en los beneficios, tienes que
trazar un plan estratégico en base a aumentar los márgenes de beneficio, por lo tanto, serán
objetivos de rentabilidad. Pero si, por el contrario, lo que queréis es aumentar el porcentaje

de penetración en el mercado vas a fijar los objetivos en base a la cuota de mercado .

1. Las actividades de venta nos conducen hacia los objetivos de venta

2. Los objetivos de venta nos llevan a los resultados de negocio
3. Los resultados de negocio: Los buenos resultados de negocio suponen crecimiento,
estabilidad y progreso

Siempre has de empezar sabiendo los resultados que quieres conseguir, de esta manera
fijarás los objetivos en base a ellos. Aplica los objetivos en las actividades comerciales de
tu equipo y conseguirás lo pronosticado.

¿Qué pasa si los vendedores no se involucran en el planteamiento de los

objetivos y estrategias a seguir en un periodo determinado?

Aunque todos los departamentos de cualquier organización están enfocados

indirectamente en impulsar las ventas, la administración de ventas como un término se
aplica a esa sección del negocio que interactúa directamente con el cliente potencial o
potencial e intenta que realicen una compra.

Es el proceso de planificación, personal, ejecución y análisis de su equipo de ventas y sus

objetivos y resultados.

Es lo primero que tiene que hacer el jefe de ventas / gerente antes de formar su equipo.
Tiene que saber a quién va a vender.

Si está vendiendo muebles, entonces necesita saber quién le compraría los muebles: los
encargados de tomar decisiones, los influyentes y los compradores.
Piense en este escenario: una pareja casada con un niño de 8 años. La madre
puede decidir que el niño necesita una nueva mesa de estudio, el niño puede influir en el
padre que quiere un cierto tipo de mesa de estudio y el padre es el comprador final.

También debe saber en qué canales estaría presente su público objetivo: tanto online como
offline, los alcances geográficos donde estará presente y el método que va a utilizar para
venderles.

¿CÓMO DEBE ESTRUCTURARSE EL DEPARTAMENTO DE VENTAS?

Philip Kotler (2003) define la estructura de la fuerza de ventas como:

“El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica productos
o mercados de clientes, la organización global es otra consideración en el caso de las
empresas que venden bienes o servicios en otros países”.

La manera en que está estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicación

de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para
diferentes tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes.

Pienso que la clave está en equilibrar la estructura, de la organización con el tipo de

comunicación que la empresa necesita, los gerentes de ventas deben ser los aptos para
construir una estructura de ventas por que ellos ven las necesidades de la empresa y como
está constituido y con dicha estructura pueden atraer más cliente y tener una ventaja
competitiva.

¿CUÁLES SON LOS PASOS PARA REALIZAR PARA LLEVAR A CABO UNA
VENTA DE MANERA EXITOSA?

En cambio el proceso de venta, son los pasos que transita una empresa para lograr una
venta exitosa. El proceso de venta tal como lo define David Kahle, uno de los principales
entrenadores de ventas en los Estados Unidos, hace énfasis en la importancia de entender
que vender es algo sencillo pero que al mismo tiempo presenta muchos retos para lograr
hacerlo realmente bien.Los seis pasos que el autor denomina como el “proceso de ventas
al estilo Khale”, sirven para vender cualquier producto o servicio, en cualquier momento.

• Paso 1: Público: Tratar con el público indicado. (Analizar la audiencia /

Segmentación)
• Paso 2: Empatía: Hacer sentir cómodo a tu potencial cliente. (Generar empatía)
• Paso 3: Necesidades: Descubrir qué desea tu cliente. (Análisis de necesidades)
• Paso 4: Beneficio: Mostrar que lo que ofreces es lo que tu cliente quiere.
(Resolver el problema)
• Paso 5: Aceptación: Conseguir aceptación. (Comunicar beneficios y resultados)
• Paso 6: Experiencia: Hacer seguimiento y utilizar la experiencia de compra como
referente para próximas oportunidades.

¿CUÁL ES LA CLAVE EN LA BÚSQUEDA DE CLIENTES?

Autenticidad: Las personas buscan productos o empresas en los que puedan creer. No
esperan o quieren que seáis perfectos, pero esperan que seáis auténticos.

Fe en tu propio producto: Es importante que muestres tu creencia personal en tu producto

o servicio. La publicidad de tu empresa debe reflejar niveles de transparencia altísimos. Un
buen ejemplo son esos anuncios que muestran cómo el presidente o presidenta de la
empresa es además cliente de la empresa, eso muestra fe en tu propio producto.

Evita las complicaciones: Mantén tu publicidad lo más simple posible. Somos

constantemente bombardeados con palabras, ruidos e imágenes .

Conecta con las necesidades humanas: La publicidad que apela las motivaciones o
necesidades humanas, como la seguridad, es normalmente la más exitosa.
 ¿CÓMO Y PORQUE RECLUTAR, SELECCIONAR Y CAPACITAR AL
PERSONAL?

Según Peña (1993), la información brinda el análisis del puesto, proporciona la descripción
de las tareas, las especificaciones humanas y los niveles de desempeño que requiere cada
puesto; los planes de recursos humanos a corto y largo plazo permiten conocer las vacantes
futuras con cierta precisión y conducir el proceso de selección en forma lógica y ordenada;
y los candidatos, que son esenciales para disponer de un grupo de personas entre las
cuales se pueda escoger. Contar con un grupo grande y bien calificado de candidatos para
llenar las vacantes disponibles constituye la situación ideal del proceso de selección. Con
base en lo anterior se puede afirmar que existen elementos de juicio que se acercan al
problema planteado, como la falta de ética en los procesos de selección y la falta de interés
en los líderes.

Se conoce que la tecnología de avanzada es indispensable para lograr la productividad que

hoy exige el mercado, pero también se sabe que el éxito de cualquier emprendimiento
depende principalmente del talento humano, puesto que de él depende la obtención de los
objetivos organizacionales que conduzcan al éxito a cualquier empresa. La tecno ogía y la
información están al alcance de todas las empresas, por lo que la única ventaja competitiva
que puede diferenciar una empresa de la otra es el talento humano, y esto se logra mediante
procesos de selección eficientes.

¿EXISTEN OTRAS ALTERNATIVAS PARA GARANTIZAR EL ÉXITO DE

UNA ORGANIZACIÓN?

Tener o dirigir una empresa es un gran reto, pero con los rápidos cambios que han traído
consigo fenómenos como la globalización y el calentamiento global, las reglas del juego
están cambiando. El éxito de una compañía ya no solo depende de sus ventas, sino de qué
tan bien cumpla con las crecientes expectativas de accionistas, inversionistas, empleados,
consumidores y de la sociedad en general. Hoy, innovar socialmente puede hacer la

diferencia entre el éxito o el fracaso.

 CONCLUSIÓN

Las ventas son vitales, no sólo hoy sino a través de la historia económica y en el futuro,
debido a una cuestión simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para
el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con ánimo
de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeño productor.

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, es

necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece
para conseguir tener la deseada presencia en el mercado.

Dentro de la estrategia global del marketing, el área de gestión de ventas es muy

importante y crítica para la competitividad de la empresa.

BIBLIOGRAFIA

Tomado del enlace: https://www.forbes.com.mx/como-asegurar-el-exito-de-tu-empresa/

Tomado del enlace: https://cecilialettieri.com/blog/proceso-de-venta-exitoso/

Tomado del enlace: https://forbes.es/empresas/39893/claves-atraer-la-atencion-tus-

clientes-potenciales/