1.

Objetivos

1.1 Objetivo Principal

Establecer un contrato preliminar donde se incluyan los términos y acuerdos

comerciales con un plazo mínimo de tres años renovable, buscando incrementar y
controlar la producción de frescos, zumos, y frutos tropicales en general.

1.2 Objetivos Secundarios

● Contar con una cláusula contractual para establecer condiciones sobre la calidad,
homogeneidad del producto, volumen y cumplimiento exacto de las fechas de
suministro, cabe señalar que todos los productos deberán llevar el nombre y marca
de Coltivatore S.P.A o uno nuevo que se adquiera en el joint venture.

● Designar a un controller en el local y la administración del joint venture.

● Definir la persona a cargo de la presidencia del Comité de Gestión, siendo una

persona conocida por la dirección de Coltivatore S.P.A.

● Proponer a UNCITRAL (CNUDMI), como ente regulador para la solución de

controversias o algún proceso arbitral.

2. Estrategias

Nuestro equipo inicia la negociación aplicando la técnica del anclaje, iniciando la reunión
con los puntos en común acuerdo. Nuestra negociación se basa en solucionar el problema
con el objetivo de llegar a un acuerdo utilizando la estrategia cooperativa “ganar-ganar”.

a. Se revisan cada uno de los objetivos en listados, sin presionar a Brasil, buscando
alcanzar el éxito rotundo de nuestros objetivos y quizás cediendo en algunos
pedidos que el equipo contrario nos pueda realizar.
3. Obstáculos o diferencias

 Consideramos que uno de los principales obstáculos que se puede presentar con
Globo Rural es la no disponibilidad de recursos humanos preparados, siendo el
caso de la propuesta que esta empresa insiste mantener como presidente del
Comité de Gestión, ya que lo que busca Coltivatore S.P.A es contar con
profesionales que conozcan el negocio, el entorno, los productos, así como las
características y objetivos de ambas empresas.

Tácticas por implementar

 Para hacer frente a este obstáculo, Coltivatore S.P.A debe utilizar la táctica
cooperativa, en búsqueda de alianzas, sin embargo, es muy importante que tenga
conocimiento adecuado de los diferentes tipos de instrumentos de apoyo públicos,
apoyo que brinden las embajadas u otros organismos a los que pueden recurrir en
caso se presente alguna irregularidad en el proceso del joint venture.

 Riesgo político, la importancia de los aspectos institucionales y de las relaciones

con los gobiernos.