AGENCIA INMOBILIARIA

Proceso de la Negociaciòn
HECHO POR:
ARANDA MADERA JOSÉ ROBERTO
MUÑOZ RODRIGUEZ LUIS DONALDO
NÚÑEZ ROSAS ARGELIA ROXANA
VILLARREAL ALTAMIRANO CYNTHIA GUADALUPE
HERNANDEZ ZAÑUDO SHALOM
LINM- 103
 1. Pre-negociación: (la preparación):
Primeramente, antes empezar a dialogar con el cliente, la agencia inmobiliaria debía establecer ciertos
objetivos principales para saber cuál sería la intención con la que se hablaría con la contraparte y tener
claro qué y cómo se pretendía negociar hasta el final.
Objetivos:
 Que el cliente adquiere una propiedad con un valor arriba de $1, 000,000 MXN.
 Que el cliente compre el inmueble y que no sea una renta.
 Satisfacer todas las dudas del cliente respecto a las características de las propiedades.
 En caso de que se rente la propiedad, no dar un contrato de renta por menos de 5 meses.
 Cerrar el trato con un contrato de promesa.
 Tratar con respeto al cliente para hacerlo sentir cómodo.
 No ser un negociador agresivo.
 Hacer una relación clara y específica sobre las necesidades propias.
 Negociar con el cliente hasta que se tenga la certeza que ambas partes terminarán siendo
beneficiadas.
Obtener toda la información posible:
Después, es necesario conocer a detalle a la persona con la que se estará negociando, esto es
fundamental ya que la agencia inmobiliaria puede tener bien claros cuáles son las metas que está
quiere alcanzar y hasta dónde quiere llegar con el cliente, pero, ¿qué pasaría sí la contraparte no
cuenta con los suficientes recursos para poder si quiera rentar una propiedad?, y, ¿si la persona busca
un trato más ambicioso y la agencia inmobiliaria no cuenta con propiedades que satisfagan la
necesidad?
Conocer de primera instancia aspectos del cliente ayuda muchísimo a saber por cual rumbo dirigir al
plan de negociación y qué estrategias se tomarán tomando en cuenta lo que quiere y lo que ofrece el
cliente. Con esta información se podrá tomar decisiones más acertadas y los esfuerzos se centrarán
en satisfacer sus necesidades y ofrecerle casas o departamentos que cumplan con las mismas para
así aumentar el porcentaje de probabilidad de cerrar la negociación con un buen trato.
Para esto, se elaboró un cuestionario para obtener la información necesaria:
 ¿Busca comprar o rentar una propiedad?
 ¿Qué tipo de propiedad buscan?
 ¿Qué tipo de amenidades desea tener cerca de su zona?
 ¿Cuál es su presupuesto?
 ¿Está interesado en culminar el proceso con un crédito o la transacción la prefiere de contado?
 ¿Qué tipo de características busca en su propiedad?
 ¿Quiere que la propiedad se encuentre en una zona pública o privada?
 ¿Para vivir, rentarla a terceros, remodelar?
 ¿Cuántas personas van a vivir en el inmueble?
 ¿Cómo es su estilo de vida?
Hacer un listado de concesiones posibles:
Se aceptarán algunos argumentos o peticiones, realizados por la otra parte, que se oponen o reducen
la posición que se defiende, estas concesiones serán siempre justas y apropiadas, cuando realizarlas
no signifiquen tener que modificar las expectativas que se tienen al inicio de la negociación sobre cuál
sería el acuerdo final.
Ahora, las concesiones a las que la agencia inmobiliaria se compromete a hacer son las siguientes:
 Aceptar una cantidad un poco abajo del millón de pesos mexicanos.
 Alargar el contrato de arrendamiento.
 Cubrir el monto total sobre los gastos al cierre del contrato.
 Cubrir el registro del acto de compraventa ante el Registro Público de la Propiedad y
Comercio.
 Reparaciones y mejoras leves en el inmueble.
Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de
personas por cada una de las partes:
 Se expondrá el historial de tratos cerrados más atractivos hasta el momento.
 Se hará comprende el valor de los términos y las facilidades que se le ofrece al cliente.
 Se tendrá toda información relacionada con la agencia a la mano.
 Se ofrecerá un servicio integral, es decir, el servicio brindado por la agencia inmobiliaria no acabará
solo en vender una propiedad, si no, que se acompañará al cliente y auxiliará en todos los aspectos
que engloba: fiscales, de seguros, de financiamientos, legales y hasta de decoración de interiores.
 Una vez conociendo al cliente, rápidamente, el equipo establecerá un precio de venta del inmueble
promediado al mercado.
El equipo será conformado por:
 Agente inmobiliario: Será quien mantendrá la comunicación con el cliente de principio a fin.
 Abogad@: Encargad@ de exponer los trámites necesarios para comprar y vender una
propiedad y realizar todo tipo de registros.
 Contad@r: Encargad@ de Elaborar informes financieros.
 Host: Encargad@ de presentar la propiedad al cliente.

2. NEGOCIACIÓN GRUESA:
En esta etapa, se conducirá a que la relación con el cliente se forme sólida y fuerte, se tendrá una visión
clara de las partes, objetivos claros y el conocimiento de sí ambas partes van en la misma dirección.
Siendo conformada por 4 etapas más:
 DISCUSIÒN: En esta etapa la inmobiliaria exponer las propiedades disponibles junto a sus
precios y se hace mucho hincapié en los beneficios de estas tratando de persuadir al cliente. Y el
cliente expone cuáles son sus capacidades económicas y trata de todas las maneras posibles de
que le den el mejor contrato posible para èl.
 SEÑALES: La agencia elige una posición. Expone que el proceso que puede ofrecerle al cliente
será por medio de un contrato de promesa de compra. El cliente expresa que no adquirirá una
propiedad con valor arriba de $800,000, está poniendo un límite.
 PROPUESTA: El cliente está dispuesto a firmar un contrato de promesa de compra siempre y
cuando le sea permitido habilitar la propiedad por un tiempo indefinido para que pueda evaluar si
esta cumple con sus expectativas y necesidades por lo que la agencia inmobiliaria da 6 meses
 en los cuales el cliente podrá habilitar la propiedad pagando una mensualidad la cual será tomada
en cuenta si se decide comprar.
 INTERCAMBIO: El cliente está dispuesto a elevar su presupuesto si le permiten vivir en la
propiedad pagando un monto mínimo mensual y la agencia decide alargar el contrato de 6 meses
a un año.

3. NEGOCIACIÒN FINA:
Aquí se busca llegar a un acuerdo que satisfaga un número suficiente de las necesidades de la otra
parte, en este caso, se optó por un cierre con resumen.
“Se llegó a un acuerdo de promesa de compra en el que el cliente habitará la propiedad durante un año
pagando una mensualidad mínima que será tomada en cuenta sí el cliente decide adquirirla. La cual,
dispone de un terreno de 346m2, 3 habitaciones con closet, 2 ½ baños, cochera para dos coches, patio,
cocina integral. El pago mensual será de $4,800 e incluye servicios, queda claro que el retraso de 3
mensualidades provoca a que inicie un proceso de desalojo”.

4. POST-NEGOCIACIÒN:
Para finalizar la compra, se le muestra al cliente que la propiedad se encuentra en perfectas condiciones
y que todos los servicios e impuestos están pagados y en regla.
Después de esto, se firma un contrato de promesa de compra bilateral en el que se establecen las
obligaciones que deben ser cumplidas por ambas partes y para ello debe especificarse las condiciones
y sanciones de dicho contrato.
Se firmará ante un notario público para que quede establecido que las dos partes interesadas aceptan
dichos acuerdos.