ACTIVIDAD

(UNIDAD II – PARTE II)

AUTOR: Mora Irissar.

C.I. 29.738.730.

Universidad Católica Santa Rosa

Escuela de Administración y Contaduría

Presupuesto I
PROF: Econ. Hirvinds Raphael López Gómez.

Caracas, 18 de marzo de 2022.

 Presupuesto

Al haber culminado la lectura del material de apoyo de la Unidad II, se le solicita investigar y
realizar la siguiente actividad:

1. Cuantificación del Mercado:

Permite medir la información, a través de muestras representativas, a fin de tener la proyección a

un universo específico. Refleja lo que ocurre realmente en un mercado; es decir, ofrece
respuestas al qué, cuándo, cuánto, dónde y cómo suceden los hechos en segmentos definidos.

a. Potencial del mercado: Para determinar el mercado potencial, la información que se va a

aportar es cuántas personas o empresas pueden llegar a ser compradores o usuarios del producto
o servicio en cuestión. Es una información que en la mayoría de ocasiones se puede obtener
mediante estudio de gabinete. Pero es necesario tener cuidado con estos estudios ya que solo se
pueden aplicar cuando se está ante una categoría de productos o servicios que ya existe. En el
caso de lanzamientos de productos o servicios realmente novedosos será siempre necesario llegar
al segundo nivel.

Características del mercado potencial:

El mercado potencial cuenta con ciertas características que son importantes aplicar para mejorar
las ventas de una empresa, estas son las siguientes:

- El estudio de mercado potencial siempre se anticipará a las ventas o demandas del

producto arrojando los niveles más altos.
- Al realizar un estudio del mercado potencial se debe realizar a través del marketing, para
que de esta manera se pueda conocer cuáles son las necesidades que tienen los clientes
con respecto al uso de futuros productos.
- Las estimaciones que se sacan del mercado potencial no siempre son reales o exactas, ya
que esto es un posible valor aproximado de las ventas totales de productos o servicios.

Tipos de mercado potencial:

- Mercado potencial según su frecuencia de compra: En este apartado se determina cuáles

son los clientes que más veces compran dentro del negocio o empresa. Para ello estos se
 clasifican en tres hábitos: los de compra frecuente, compra habitual y compra ocasional.
Los clientes que son más frecuentes son aquellos que asisten a la empresa de manera muy
regular, los de compra habitual, acuden a la empresa no tan regularmente, aunque podrían
convertirse en compradores frecuentes y aquellos de compra ocasional solo acuden a la
empresa solo cuando hay ofertas y promociones.
- Mercado potencial según el grado de influencia: Se trata de compradores muy
importantes para la empresa y es necesario que estén enterados de sus productos y
servicios que se ofrecen. Estas personas influyentes están compuestas por críticos,
influencers, bloggers, etc. El beneficio de contar con este tipo de clientes es que el
producto o servicio a promocionar podrá ser visto por muchas personas ya que por lo
general siempre será presentado en un canal de publicidad.
- Mercado potencial según su volumen de compra: Se clasifican según la cantidad de las
compras que realizan y se denominan clientes potenciales de alto volumen de compra.
Representan una gran fuente de ingresos para la empresa ya que son capaces de consumir
gran cantidad de productos y servicios.

Cálculo del potencial del mercado:

Para que el mercado potencial se pueda realizar de manera correcta es indispensable calcularlo a
través de cuatro pasos que son los siguientes:

1. Calcular la demanda de una categoría: Cuando se inicia un nuevo negocio, la demanda de una
categoría de productos por parte de los consumidores es lo primero a tener en cuenta.

2. Conocer datos demográficos: Una vez identificados el cliente potencial y el área donde se
encuentra, el siguiente paso será obtener los datos demográficos. Para ello se podría recurrir a
informes municipales y nacionales, reportes emitidos por la cámara de comercio, sin embargo,
estos datos podrían no estar actualizados.

Por consiguiente, si por ejemplo un empresario desea abrir una heladería se puede realizar la
búsqueda por internet de cuantas personas han buscado por los alrededores heladerías mensual o
anualmente.

3. Aplicar la fórmula de cálculo: Para calcular el mercado potencial se debe la siguiente fórmula:
Tamaño del mercado potencial= Número de consumidores en el mercado x Cantidad (Q) de
compra promedio anual x precio promedio de una unidad.

4. Interpretar los resultados: Una vez aplicada la fórmula, realizando la estimación del mercado
potencial de su servicio asegura la rentabilidad de la inversión. Siempre y cuando los cálculos
aplicados den un buen resultado, entonces el mercado excede los objetivos de las ventas y por
tanto existe la oportunidad de crecimiento de la empresa a corto y largo plazo.

b. Pronóstico de ventas del sector y pronósticos de ventas de las empresas:

El pronóstico de Ventas es una “estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de
productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado
específico” (Kotler, Armstrong, Benassini, 2012, p. 45).

Pronóstico de ventas cuantitativo: Utiliza modelos matemáticos con los que se analizan los
resultados pasados de las ventas de una empresa. Estos modelos suponen que los datos históricos
son relevantes en el futuro, por lo tanto, es necesario conocer los datos de ventas pasados y los
patrones de demanda.

A continuación, tipos de Métodos Cuantitativos:

1. Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las

ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento.

2. Análisis de los factores de mercado: Dado que la demanda de un producto siempre se

relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado, se puede determinar una
estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

Método de derivación directa: Se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto
y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho,
recambio, rotura, moda, etc.

Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa
de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
3. Pruebas de Mercados: Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca
el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor, y en
base a ello pronosticar las ventas.

4. Ventas de la Competencia: Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y

tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

5. Encuestas: Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las
preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto
promedio.

Los métodos cuantitativos tienen como ventaja la objetividad. Los números reflejan la realidad
pasada inmediata.

2. Establecimientos de los precios:

Es el proceso en el que se determina el valor monetario de los bienes o servicios que produce una
empresa. Un precio está compuesto por el cálculo del costo de producción, un margen de
ganancias y el mercado objetivo.

Existen varios factores que se deben tener en cuenta en el establecimiento de precios:

- El precio de piso, se refiere al precio por debajo del cual la compañía no genera
beneficios. Podría ser igual al costo unitario directo (de producción o adquisición), ya que
si la compañía cobra menos obtendría un beneficio negativo.
- El precio de cielo, es el precio máximo que la empresa podría cobrar, con el cual habría
un grupo razonable de clientes dispuesto a pagar. En el caso de un litro de leche, quizás el
precio de techo está cerca de unos pocos miles de pesos. Sin embargo, en el ejemplo del
medicamento, el precio de cielo es muy alto ya que todos estamos dispuestos a pagar
mucho por cuidar la salud.

El precio ideal se encuentra entre el precio de piso y el de cielo.

Los factores que determinan la política de establecimiento de precios:

1. Valor percibido por los clientes: El precio ideal es más alto cuando el valor generado por el
producto es mayor. Los consumidores obtenemos valor de los productos por diversos motivos:

- Los productos/servicios nos permiten solucionar un problema, el cual mientras más importante
sea, más valor le atribuimos a un producto que nos permite solucionarlo.

- Los productos/servicios tienen valor simbólico, es decir, nos permiten definir, construir y
comunicar nuestra identidad (por ejemplo, una cartera Louis Vuitton habla sobre la situación
socioeconómica de su dueña, mientras que la camiseta de un equipo de fútbol comunica
preferencias).

- Los productos/servicios tienen valor hedónico, es decir, nos permiten obtener placer (manejar
un auto de lujo, pasar un día en el zoológico con nuestros hijos, o ir al estadio con los amigos).

2. La competencia: En la práctica siempre hablamos de tener un precio competitivo en el

mercado, el cual se refiere a la relación calidad-precio.

Entonces, para determinar la competitividad del precio es importante investigar a la competencia,

considerando el valor que generan sus productos y los precios que cobran por ellos.

3. Posicionamiento de la empresa: El posicionamiento se refiere al lugar que queremos que

ocupe el producto en la memoria de los consumidores, comparado con la competencia. En
general, las marcas se posicionan en un continuo que va desde productos masivos hasta
productos exclusivos.

El precio, tanto como todas las otras variables del marketing-mix, debe apoyar este
posicionamiento. Por ejemplo, un auto exclusivo debe cobrar un precio alto, debe tener
distribución limitada, debe tener materiales de alta gama, y debe promocionarse con énfasis en
sus valores simbólicos y hedónicos.

4. Estructura del mercado: La estructura del mercado se refiere al grado de competencia en la

industria. Esto tiene que ver con el número de empresas que ofrecen productos similares y con
sus respectivas participaciones de mercados.
En general, la capacidad de cobrar un precio alto es limitada cuando un mercado es muy
competitivo porque los clientes pueden fácilmente optar por productos de la competencia (en
comparación con un monopolio, por ejemplo).

5. Grado de diferenciación del producto propio con respecto a los competidores: El grado de
diferenciación con respecto a los competidores corresponde a los elementos diferenciadores entre
el producto propio y el de los competidores, y lo ideal es que sean valorados por los clientes.

La diferenciación otorga a la compañía la oportunidad de subir un poco los precios porque los
clientes están supuestamente dispuestos a pagar más por el elemento diferenciador que valoran
antes de irse a la competencia.

6. Segmentación de mercado: Los consumidores son “heterogéneos” por naturaleza por lo cual
sus preferencias y disposiciones a pagar por un determinado producto/servicio son diversas.

Para definir una adecuada política de fijación de precios es útil identificar segmentos de clientes
dentro de los cuales la “heterogeneidad” sea la mínima posible.

7. Aspecto ético y las consecuencias de largo plazo: El precio es un instrumento que permite
discriminar quien tiene acceso al producto y quien no. Por lo tanto, los clientes generalmente
juzgan los precios considerando si estos son aceptables, razonables y justificables.

Precios altos que se consideran injustificados, generalmente conllevan un deterioro de la imagen

de marca, lo que puede generar resultados negativos en el largo plazo.

3. Presupuesto de publicidad, de promoción de ventas y de distribución de ventas.

Un presupuesto de publicidad es una cantidad específica de dinero que se reserva para promover
los productos o las creencias de una empresa u organización. Los presupuestos promocionales se
crean para anticipar los costos esenciales de hacer crecer un negocio o mantener una marca. El
presupuesto a menudo se establece por porcentaje de ventas o ganancias para mantener una tasa
de crecimiento esperada.
Presupuesto de Distribución de ventas: Representa la expresión monetaria de todas las
actividades emprendidas para garantizar el contacto directo, personal y permanente con los
consumidores finales o distribuidores, entre las cuales se destacan la atención al cliente y la
entrega oportuna de producto que incluyen los servicios de intermediarios.

Establezca a través de un párrafo como se concatena cada ítem investigado con la

planificación y el presupuesto.

Ambos son complementarios y necesarios para garantizar el buen funcionamiento y el orden:

Estimar un presupuesto es el primer paso hacia la estabilidad del negocio; mientras que la
planificación estratégica contribuye a la correcta distribución de las inversiones. Cada uno de los
ítems anteriormente investigados forman parte fundamental del proceso de un presupuesto de
ventas ya que, ofrecen información que permitirá anticipar la demanda o ventas de productos,
tener conocimiento del mercado, analizar la competencia y demás factores que servirán para
establecer precios. Toda organización para poder realizar su plan financiero comienza con el
presupuesto de ventas por ser parte fundamental de la gestión empresarial.

Fuentes de información:

Stefanu, Y. (8 de septiembre de 2015) Cuantificación del mercado, estrategias empresariales.

http://www.estudiosmercado.com/cuantificacion-de-mercado/

https://wikieconomica.com/mercado-potencial/

Métodos Cuantitativos para la toma de Decisiones, Daniel Sierra de la Figuera. Gestión (2004).

Juan Carlos Ferrer, Paulo Rocha, Iván Guitart. (febrero 12, 2021). ¿Qué factores considerar en la
fijación de precios? https://www.claseejecutiva.uc.cl/blog/articulos/que-factores-considerar-en-
la-fijacion-de-precios/