“AÑO DE LA DIVERSIFICACIÓN

PRODUCTIVA Y DEL FORTALECIMIENTO

DE LA EDUCACIÓN”
FACUL
ACU LTAD DE CIENCI
CIENCIAS
AS CONT
CON TABLES
ABLE S
FINANICERAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN
CENTRO ULADECH TUMBES:
ASIGNATURA:
LIDERAZGO
LIDERAZGO EMPRESARIAL II
TEMA:
MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRAS
DOCENTE TUTOR:
LIC. ADM. JOSÉ FERNANDO ESCOBEDO GÁLVEZ
INTEGRANTES
ABAD DIOESE, LUZ MARIA
GARCIA
GARCIA BARRETO, SANTOS
S ANTOS ELENA
GUERRERO GARCIA, OMAR
LOPEZ CALLE, ELNA ELITA
PRECIADO ORTIZ, VANESSA.
RODRIGUEZ MENDOZA, CIRO

1
 TUMBES – PERÚ
01 DE NOVIEMBRE 201

INDICE
AGRADECIMIENTO………………………………………………………………………………….3
OBJETIVOS………………………………………………………….……………………………….4
INTRODUCCIÓN……………………………………………………..……………….................5
CAPITULO I
MARCO TEORICO
1. MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO DE COMPRAS…………………..6
1.1. MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES…………………………………………………………………………............7
1.1.1 MODELOS DEL COMPORTAM
COMPORTAMIENTO
IENTO DEL CONSUMIDOR……………………….7
Fu!"#$% &$ '#% (#&$'#%…………………………………
(#&$'#%……………………………………………………7
…………………7
1.1.) FACTORES *UE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOS
CONSUMIDORES………………………………………………………………………………….1+
FACTORES
FACTORES DE INFLUENCIA E,TERNOS……………………………………………………1+
FACTORES
FACTORES INTERNOS DE INFLUENCIA……………………
INFLUENCIA…………………………………………..14
……………………..14
1.1.3 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA………………………………………......16
1.1.3.1. PARTICIPA
PARTICIPANTES
NTES EN EL PROCESO DE COMPRA………………………………1-
COMPRA………………………………1-
1.1.3.).. MOTIVOS POR LOS *UE EL CONSUMIDOR COMPRA………..................1
COMPRA………..................1
1.1.3.3. TIPOS DE
DE IMPULSOS………………………………………………………………….1
IMPULSOS………………………………………………………………….1
1.) MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO DE COMPRA ……………..)+
).).1 MODELO DE COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
NEGOCIOS…………………………………………………………………………......................)+
1.3. CARACTER/STICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS………………………….)3
1.4. MODELO DEL COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANI0ACIONAL.............)4
1.5. EL PROCESO DEL COMPRADOR………………………………………………...........)4
1.6. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA
PARA PRODUCTOS NUEVOS………….)-
RECOMENDACIONES…………………………………………………………………………….)
CONCLUSIONES…………………………………………………………………………………..3+

2
BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………………………………..31

3
 AGRADECIMIENTO

A u$%2% ("'"% u$ %# u$%2 (#2 (#"!"8

9$2($$ 92 '#:22 u$%2#% #;<$"#%

A ' U"$2%"&& ULADEC= C8'"!> 9#2 

!#(92"2 %u% !##!"("$#%  $?9$2"$!"%
92 #2(2#% !#(# 92#$%"#'$% $ '
C22$2 &$ A&(""%2!"8.

4
 OBJETIVOS

1. Analizar los modelos de comportamiento del consumidor.

2. Estudiar los factores internos que influyen en el comportamiento del

consumidor.

3. Conocer los factores de influencias sociales, personales, de situación y de

empresa.

4. Analizar los elementos que componen el proceso de decisión de compra.

5. Identificar las etapas del proceso de compra.

5
 I!"#$%CCI&

El consumidor es el elemento m's rele(ante en el mercado, para las orientaciones

de la )erencia de mercadeo, (entas, producción, el consumidor es el indi(iduo que
usa o dispone finalmente del producto, el cliente es aquel indi(iduo que compra o
adquiere el producto.

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que

compran los consumidores finales *indi(iduos y +o)ares que adquieren ienes y
ser(icios para consumo personal-.

os consumidores del mundo (ar/an enormemente en cuanto a edad, in)reso,

ni(el de educación, y )ustos0 adem's compran una incre/le (ariedad de ienes y
ser(icios.

a forma en que estos consumidores tan di(ersos se conectan entre s/ y con otros
elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que eli)en entre los
diferentes productos, ser(icios y empresas.

 A la mente la est'n atacando. A pesar de que la mente si)a siendo un misterio,

+ay al)o que queda muy claro, est' siendo atacada por fue)o cruzado de
información, la mente est' recar)ada os consumidores +an camiado la forma
en que asoren, rec+azan o clasifican la información.
Es por ello que le presento el traao denominado 6E"CA$# $E C#7%6# 8
C#69#"!A6IE!# $E C#69"A7: que se desarrollar' con los si)uientes
puntos $escripción de los modelos de comportamiento del consumidor,


 CAPITULO I
MARCO TEÓRICO

1. 6E"CA$# $E C#7%6# 8 C#69#"!A6IE!# $E

C#69"A7

El 6ercado de consumos se encuentra formado por personas que adquieren los

productos para satisfacer sus necesidades personales o las necesidades de sus
+o)ares. a polación es un elemento cla(e en los mercados, su tama;o crea un
)ran impacto para las empresas que comercializan ienes de primera necesidad.

En el mercado e<isten distintos factores que +acen que las personas ten)an
distintas reacciones +acia los productos, adem's de que e<isten distintos factores
que podr/an lle)ar a afectar la conducta del consumidor al momento de comprar.

a naturaleza din'mica del mercado de consumo se reflea en su distriución

)eo)r'fica y sus caracter/sticas demo)r'ficas. a demo)raf/a es el conunto de
estad/sticas (itales que descrien a una polación.

El comportamiento de compra de los consumidores finales se descrie como un

proceso de decisión de compra de cinco etapas influenciado por la información,
las fuerzas sociales y de )rupo, las fuerzas psicoló)icas y los factores
situacionales. as fuerzas sociales y de )rupo pesan directamente en las
decisiones de compra indi(iduales as/ como en la composición psicoló)ica de la
persona. as fuerzas psicoló)icas que afectan a las decisiones de compra son la
moti(ación, la percepción, el aprendizae,!la personalidad y las actitudes.
En ocasiones, estas etapas son lle(adas a cao por diferentes personas, la
estrate)ia de la mercadotecnia est' diri)ida principalmente al usuario, ya que
aunque >l no decida la compra tendr' posteriormente, es decir, aceptación o
rec+azo por el producto.

1.1.3.).. MOTIVOS POR LOS *UE EL CONSUMIDOR COMPRA

 CONSISTENCIA> 7e (isualiza a los consumidores como unidades

inducidas por las fuerzas en conflicto y la información que lle)a a ellos0 es
decir mantener un equilirio interno que sea consistente y co+erente.
 ATRIBUCIÓN> El deseo de e<plicar por qu> ocurrió al)o, conocer las
causas de un suceso en particular.
 CATEGORI0ACIÓN>  Es como si los consumidores fuesen moti(ados para
cate)orizar sus e<periencias.
 OBJETIVI0ACIÓN> Consiste en ser refle<i(os y (er nuestros moti(os
mediante la oser(ación de nuestros comportamiento, deduciendo las
razones para actuar de cierta manera.
 ESTIMULACIÓN Al)unos consumidores tienen la necesidad y el deseo del
est/mulo0 el consumidor e s muy curioso y usca la no(edad.
 UTILITARISMO os indi(iduos son moti(ados por oportunidades para
resol(er prolemas y para ello desean otener información ?til.

1.1.3.3. TIPOS DE IMPULSOS

• I69%7# 9%"# 7e da cuando el consumidor conoce por primera (ez el

producto o ser(icio, y decide en ese momento la compra de pruea.
• I69%7# 7%BE"I$# #curre cuando la demostradora se;ala en el pasillo
o el mostrador los eneficios de un producto o ser(icio y su)iere al cliente
su compra, la que >ste acepta.
• I69%7# "EC#"$A$# !iene lu)ar cuando el cliente, al (er el producto
recuerde que es necesario y decide comprarlo.
• I69%7# 9AEA$# 7ucede cuando el cliente, sin saer con e<actitud
que comprar, decide salir de compras a los centros comerciales.

2$
 1.) MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

).).1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS

NEGOCIOS

C#%u("&#2$% O2:"!"#'$%

#r)anizaciones que compran ienes y ser(icios para utilizarlos en la elaoración

de otros productos y ser(icios que (enden0 rentan o proporcionan a otros.
Empresas de mayoreo y al detalle que re(enden o rentan ienes a otros para
otener utilidad.

El proceso de compra requiere una serie de fases, oc+o en concreto, en los casos
de recompra directa o recompra modificada no suelen producirse todas las fases,
pero en el caso de la compra nue(a se dan las oc+o fases.

1H F%$. R$!##!"("$# &$' 92#;'$(.

 El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de al)uno de la

or)anización de una necesidad que puede ser satisfec+a con la adquisición de un
producto o un ser(icio. El reconocimiento o aparición del prolema puede (enir 
dado por factores internos, como el lanzamiento de un nue(o producto que
requiera la necesidad de compra de nue(as instalaciones, o por factores e<ternos
como los requerimientos de los clientes de meorar la calidad del producto final
que puede lle(ar a la necesidad de meorar los componentes o las instalaciones.

)H F%$. D$$2("!"8 &$ '% %#'u!"#$%

%na (ez que +a aparecido el prolema los responsales de compra +an de uscar 
aquellos productos cuyas caracter/sticas se adecuen a las necesidades de la
or)anización. En esta fase los pro(eedores +an de tratar de que sus clientes
potenciales ten)an toda la información posile acerca de sus productos.

3H F%$. E%9$!""!!"8 &$' 92#&u!#.

21
 %na (ez que se conocen las caracter/sticas de los productos que necesitamos,
+emos de realizar la especificación t>cnica de los mismos. Este proceso lo suelen
realizar los t>cnicos a tra(>s de instrumentos como el an'lisis de (alor:.

  Esta especificación se utilizar' en todo el proceso de compra de modo que

aquellos productos que no cumplan las especificaciones ser'n rec+azado sin
mediatamente.

4 F%$. B%u$& &$ 92#$$&#2$%.

%na (ez definido el producto que suple nuestras necesidades, +emos de uscar 
al pro(eedor m's cualificado. a ?squeda de pro(eedores depender' del tipo de
compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor ser'
el tiempo que dediquemos a esta fase. os responsales de marRetin) de los
pro(eedores +an de estar atentos para ase)urar que est'n en la lista de
pro(eedores uscados.

5H F%$. A&u"%"!"8  '"%"% &$ 92#9u$%%

En esta fase los compradores requieren a los pro(eedores m's cualificado que
presentes sus propuestas para ser analizadas. En el caso de recompra directa o
recompra modificada, esta fase suele estar unida a la fase 4S, pero en la compra
nue(a, por ser m's complea, amas est'n claramente separadas y adem's se
suele utilizar astante tiempo. os pro(eedores +an de orientar sus esfuerzos a
presentar propuestas atracti(as, que pon)an de manifiesto sus capacidades y
recursos.

6H F%$. E'u!"8 &$ 92#9u$%%  %$'$!!"8 &$ 92#$$&#2$%.

 %na (ez reciida las propuestas de los pro(eedores se procede a una e(aluación
de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una selección de pro(eedores en
ase a los si)uientes criterios

22
 • Criterios de rendimiento TQu> rendimiento tendr' el producto del
pro(eedorU. Este tipo de pre)unta suele darse en situaciones de compra
complea y en productos no estandarizados.
• Criterios económicos TCu'nto (a a costarme el productoU Esta pre)unta
suele darse en compras rutinarias y con productos estandarizados.
• Criterios inte)rati(os TEst' el pro(eedor orientado a la cooperación con el
clienteU
• Criterios adaptati(os que ponen de manifiesto si el pro(eedor es capaz de
adaptarse a los camios de necesidad de sus clientes.
• Criterios le)ales se refiere a las restricciones le)ales que tienen la compra
del producto.

7H F%$. P2#!$&"("$# &$ 9$&"&#

En esta fase el comprador realiza un pedido a los pro(eedores ele)idos. Esta fase
est' completa cuando el pedido est' en manos del comprador y este puede
usarlo.

-H F%$. E'u!"8 &$' 2$&"("$#

Esta fase es realizada por aquellos que (an a utilizar el producto. En el caso de
que la e(aluación sea positi(a se mantiene la relación con el pro(eedor, sin
emar)o, en caso ne)ati(o puede plantearse la necesidad de sustituirlo.

1.3. CARACTER/STICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

 1.Va estructura del mercado y la demanda0 os clientes de ne)ocios incluyen

menos compradores, pero m's )randes0 a demanda de los compradores de
ne)ocios se deri(a de la demanda del consumidor final.

23
3$
CONCLUSIONES

31
 BIBLIOGRAF/A

N#!E", 9=II9 V $I"ECCI& $E 6E"CA$#!ECIA, E$.9"E!ICE =A, LS E$ICI&

BI"A$# &9EX M#7 A"IE. *2KKJ, M%I# 12-. C#69#"!A6IE!# $E C#7%6I$#"

ENLACES DE INTERNET

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32