INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

MATERIA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

PROFESOR: EVELYN MANJARREZ MAGAÑA

ALUMNO: GUADALUPE COLÍN MONROY

GRUPO : 2LX18

PORTAFOLIO DE EVIDENCIAS

1
 INDICE

Contenido

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………………… 3
UNIDAD 1. ACTIVIDAD 1.COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR………………………… 4
U1A2: PERFIL DEL CONSUMIDOR………………………………………………………………. 10
UNIDAD 1. ACTIVIDAD 3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Y FIGURAS
PARTICIPANTES……………………………………………………………………………………. 18
UNIDAD 2. ACTIVIDAD 4. TIPOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR…………. 21
UNIDAD 3. ACTIVIDAD 6: FACTORES CULTURALES DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR………………………………………………………………………………………. 25
UNIDAD 3 ACTIVIDAD 7: FACTORES SOCIALES QUE IMPACTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR……………………………………………………….43
UNIDAD 3 ACTIVIDAD 8: OTROS FACTORES EXTERNOS QUE IMPACTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR……………………………………………………… 55
UNIDAD 4 ACTIVIDAD 9: FACTORES PSICOLOGICOS INTERNOS DE LA CONDUCTA
DEL CONSUMIDOR………………………………………………………………………………… 59
UNIDAD 4. ACTIVIDAD 10. ANÁLISIS-DIAGNÓSTICO DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR………………………………………………………………………………………. 63
ACTIVIDAD ADICIONAL: FACTORES SOCIALES QUE IMPACTAN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR……………………………………………………… 70
Conclusiones de la unidad de aprendizaje……………………………………………………….. 76
Bibliografía……………………………………………………………………………………………. 77

2
 INTRODUCCIÓN

El siguiente portafolio de evidencias es una muestra de todas las actividades que fueron
realizadas en el transcurso de la unidad de aprendizaje de la materia Comportamiento del
Consumidor , la cual fue impartida por la profesora Evelyn Manjarrez Magaña.

Todas las actividades realizadas durante esta unidad de aprendizaje fueron recopiladas en
este documento, cada una de ellas fueron revisadas por la profesor- asesor, algunas de estas
actividades fueron modificadas de acuerdo a la retroalimentacion que se dio.

Este documento me servira para reflexionar e identificar como fue mi proceso de aprendizaje
en esta materia, asi como para poder evaluar el aprendizaje adquirido durante el transcurso
de la misma .

3
UNIDAD 1. ACTIVIDAD 1.COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

4
 El Comportamiento del Consumidor

INTRODUCCION
El presente trabajo investigativo tiene como propósito mostrar algunos de los temas que
integran el comportamiento del consumidor. Se abordan temas como su comportamiento, las
ventajas de su estudio, evolución del consumidor, el impacto del consumo inteligente y
sostenible y marketing predictivo.

CONCEPTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

El comportamiento del consumidor consiste en un análisis de los distintos factores que influyen
en la conducta de una persona o un grupo de ellas al momento de realizar una compra de un
servicio o producto. Es decir, se trata de entender cómo es que una persona toma decisiones
para utilizar los recursos de los que dispone (tiempo, dinero y esfuerzo) para lograr satisfacer
sus necesidades.

Esto permite que los expertos en marketing vean más allá de lo que adquiere el consumidor y
tomen información sobre por qué compra, cuando, con quién, cómo y con qué frecuencia lo
hace. Asimismo, mediante el estudio de su comportamiento, se trata de saber cómo se
comporta al momento de la toma de decisión para realizar una compra, sino también todo lo
que engloba cada una de las etapas de una compra.

Dice Philip Kotler, quien es considerado el padre del marketing, que el comportamiento del
consumidor es el punto de partida para entender el modelo estimulo-respuesta. “Se refiere a
la influencia que recibe por medio de la publicidad y el ambiente, y como responde haciendo
la elección del consumo de un producto y no de otro”.

VENTAJAS DE SU ESTUDIO
El estudio del comportamiento del consumidor busca conocer las preferencias y características
de los consumidores ya que permite a las empresas segmentar mejor su mercado y optimizar
mejor sus recursos, también las ayuda a diseñar sus estrategias en función de los
consumidores, para de esta manera conseguir satisfacer sus necesidades, además de

5
incrementar las ventas de la empresa y, como consecuencia, se genera un crecimiento de la
misma.

Es un hecho que mientras mejor se conozca al consumidor, mayor será también la rentabilidad
de la empresa.

Algunas de las ventajas de realizar su estudio son:

Encontrar oportunidades en el mercado.

El estudio del consumidor ayuda a encontrar pequeños grupos de consumidores o nichos que
aun el mercado no logra atender. Por lo cual la empresa se enfoca en esos grupos
desatendidos, lo cual puede alcanzar una ventaja competitiva al aprovechar una oportunidad.

Agiliza una segmentación de mercado.

Esto quiere decir que un segmento del mercado es un grupo de consumidores que tienen
características similares para cubrir una necesidad. Además de tener hábitos de compras
similares. Por eso mientras mayor sea la información del estudio del consumidor, es más
sencillo agruparlos en grupos homogéneos.

Refuerza la cultura organizacional.

Esto implica el tomar decisiones con relación a los procesos operativos y de inversión, seguido
de ajustes y optimizaciones. Para lograr el éxito en esta tarea, se requiere de una estrecha
colaboración entre equipos y departamentos.

Permite diseñar estrategias de marketing

Quiere decir que las empresas cuentan con más información de los consumidores y esto debe
de aprovechar para diseñar estrategias de marketing exitosas. Esto también ayudara a
elaborar planes orientas de una mejor forma a clientes potenciales, asegurando de esta
manera el éxito de la empresa.

Representa ahorro de tiempo y recursos para la empresa.

Motiva una retroalimentación entre clientes y empresas. Esto permite ejecutar cambios de
manera rápida y a menor costo, para invertir los recursos, además de aportar una fuerte ventaja
competitiva frente a otras empresas.

EVOLUCIÓN DEL CONSUMIDOR Y TENDENCIAS A FUTURO

6
La forma en que el consumidor se comporta ha cambiado mucho a través de los años a causa
de la evolución de los medios y la publicidad. Por ejemplo, si volvemos unas décadas atrás,
los consumidores buscaban y captaban los mensajes referentes a productos y servicios, a
través de la televisión, la radio o el periódico. En comparación a la época actual, donde
actualmente domina el internet, con la introducción de la tecnología, los medios digitales, las
redes sociales y la digitalización de las marcas, nacieron los consumidores digitales.

Los consumidores digitales son un grupo de personas entre los 18 a 40 años que consumen
al menos un 70% de su día en estar activos de manera online, este tipo de consumidor se ha
convertido en un experto digital, ya que a través de su teléfono o computadora pueden
informarse, compartir sus experiencias, hacer comparaciones o una lista de opciones entre
productos y servicios de diferentes precios y diferentes marcas antes de tomar una decisión
de compra.

En un entorno tan cambiante en el que se desenvuelven las personas, exige que las marcas y
las empresas estén dispuestas a adaptar su oferta y sus estrategias a las nuevas tendencias
de consumo.

La búsqueda de un consumo responsable se ha convertido en parte del estilo de vida de

muchas personas. Las frecuentes noticias sobre como las industrias contribuyen a la
deforestación, el exceso de desechos, la crueldad animal y la contaminación, han despertado
en los consumidores una necesidad de ser cada vez más conscientes y menos impulsados por
el consumismo, especialmente los millennians y la generación Z, que han adoptado esta
manera de pensar y consumir productos.

IMPACTO DEL CONSUMO INTELIGENTE Y SOSTENIBLE.

Una de las principales ventajas de realizar un consumo inteligente es el ahorro No solo porque
se comparan precios y se buscan las mejores ofertas, sino también porque evita gastar
dinero en bienes que realmente no se necesitan.

No solo porque se ahorra dinero sino también espacio, ya que en su mayoría muchas de las
compras no son inteligentes, esas que se hacen por impulso o llevadas a cabo por la emoción
del momento, acaban dando lugar a que acumulación de cosas que no se necesitan.

Cuando se apuesta por el consumo inteligente también se está cuidando el medio ambiente
al reducir el volumen de residuos que se generan. Un claro ejemplo, son los teléfonos móviles
7
hasta que de verdad se necesite ser repuesto por uno nuevo, genera muchos menos residuos
electrónicos que si lo renueva año por año.

Un consumidor que reduce los efectos de su consumo en el ambiente, al elegir sus productos
ecológicos, ahorrar energía y agua, separar la basura, caminar en vez de usar el auto y
aprovechar los productos antes de tirarlos, es un consumidor inteligente.

MARKETING PREDICTIVO
El marketing predictivo consiste en utilizar una variedad de técnicas para predecir las
acciones de los clientes potenciales de una marca. Se utilizan técnicas predictivas y datos
de los usuarios para poder detectar y analizar en tiempo real los patrones de conducta del
público objetivo de la marca, de manera que se pueda prever qué productos y servicios
elegirán en el futuro .

Este está muy relacionado con la ciencia y minería de dato, ya que utiliza grandes cantidades
de información para poder identificar patrones y adelantarse a ellos. Entre sus aplicaciones
prácticas destaca el hacer recomendaciones personalizadas de productos y servicios, predecir
patrones de compra o calcular probabilidad de un consumidor en convertirse en cliente de una
marca.

8
 Conclusiones

Existen múltiples factores externos e internos que afectan la conducta y comportamiento ante
las decisiones tomadas en una compra, a las que las personas se enfrentan a diario, esto
dependiendo de la importancia de dicha adquisición, este proceso debe ser llevado por etapas
hasta llegar a una determinación final.

Puesto que constantemente el mundo va cambiando y con ello el comportamiento de los

consumidores, se presentan un sin número de acontecimientos relacionados a la acción de
compra, ha esto se le llama tendencias de consumo las cuales llegan a tener cierta intensidad
y duración.

Cabe señalar que estas tendencias de consumo están condicionadas por factores
socioculturales, ya que estos son la base del aprendizaje que el individuo recibe de su entorno
desde que nace, y los adopta como rasgos de su personalidad, y estilo de vida.

De acuerdo con la información que se posea del producto o servicio que se desea adquirir,
más acertada será la decisión de compra, por tal motivo es indispensable comprender y
entender la conducta de los consumidores, además de los factores que influyen en la decisión
de la misma y en la forma en que las personas gastan sus recursos, ya sea tiempo, dinero y
esfuerzo. Puesto que entre mejor se conozca al consumidor mejor se podrán satisfacer sus
necesidades.

9
U1A2: PERFIL DEL CONSUMIDOR

10
11
12
13
14
15
16
17
UNIDAD 1. ACTIVIDAD 3. PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA Y FIGURAS
PARTICIPANTES.

18
 Proceso de toma de decisión de compra y figuras participantes

El proceso de compra es el camino que realiza un usuario o consumidor, desde que identifica
una necesidad hasta que realiza la compra de un producto o servicio. Dado que en este
proceso intervienen agentes que pueden modificar la decision final de compra, el cual es
importante conocer, al igual que el efecto que puede producir.

A continuación, se presentará un escrito referente al proceso de la decisión de una compra

efectuada recientemente.

La experiencia que les presentare, es referente a un gatito que adopte hace 9 meses, desde
muy pequeño padeció de vómitos continuos después de que comía, en un principio pensé que
esto podía deberse a que comía demasiado, ya que antes de estar bajo mi cuidado vivió en la
calle y sufrió hambre.

Con el tiempo mi gatito fue creciendo, pero los vómitos continuaron, seguí pensando que podía
ser por que comía demasiado, hasta que el día que lo lleve a recibir sus vacunas le pregunte
a mi veterinario si era normal lo que pasaba con él. Entonces el veterinario me explico que esto
podía deberse a que el estómago de mi gato no estaba reteniendo lo que comía y esto le
provocaba los vómitos, entonces me recomendó que lo alimentara croquetas
gastrointestinales.

Mi veterinario me recomendó algunas marcas para él, me di entonces a la tarea de investigar

las marcas existentes para tratar este problema, en cuanto a precios, contenido de producto y
comentarios respecto a los resultados, las que encontré con muy buenas referencias fueron
las marca Hill’s Digestive Care, Royal Gastro Intestinal High Care y Virbac Digestive Support
Care, las tres eran muy buenas marcas, ya que se trata de alimento para gato de alta gama y
con una función específica para el problema que se tenía que tratar.

A pesar de que las tres marcas son muy buenas, tienen precios elevados y el contenido es de
solo de 3 Kg en Royal y Virbac, mientras que la presentación de Hill´s es de 2.8 Kg, de los tres
Royal maneja los precios más caros, mientras Virbac y Hill´s manejan un precio similar pero la

19
presentación de Hill´s contiene menos producto que Virbac. Entonces decidí, que por
experiencia de haberlo usado antes elegiría el Virbac Digestive Support Care, ya que alimento
a mis otros gatos con esta marca solo que en su versión para gatos esterilizados y hasta el
momento estoy satisfecha con este alimento, además de que Virbac es una marca que también
se dedica a fabricar medicamentos y vacunas para uso veterinario.

Después de decidir entonces que la marca elegida sería Virbac, comencé con la búsqueda de
donde lo podría comprar, por lo regular suelo comprar el costal de alimento para gatos en
Amazon, pero la presentación que buscaba para mi gato con el problema de vómitos, no lo
vendían en su tienda online, busque también en las tiendas Petco y Laika , ambas tiendas
especializadas en artículos y alimentos para mascotas, pero no lo encontré, entonces al buscar
en Mercado Libre por fin encontré el producto que necesitaba, además que el vendedor que
elegí para adquirirlo contaba con envió gratis y buenas referencias de otros compradores.

Me sentí más segura de realizar mi compra al leer comentarios de otros usuarios que ya lo
habían comprado y decían que si había ayudado a sus gatos que padecían vómitos continuos.
Fue entonces que me dispuse a comprarlo y esperar a que llegara, lo cual sucedió dos días
después de haber realizado la compra.

En conclusión, hasta el momento estoy muy satisfecha con la compra y elección respecto a la
marca, que elegí, el costal de 3 Kg me dura alrededor de 2 meses ya que solo es para él, al
mes de haberlo empezado comer mi gato dejo de vomitar y hasta la fecha que lo sigue
consumiendo no ha vuelto a hacerlo. En cuanto a la tienda donde realice mi compra, la seguiré
utilizando para comprar este alimento pues encontré el producto que buscaba, a un precio
razonable, llego de manera rápida y me ofrecieron el envió gratis a diferencia de otras tiendas
en línea, donde suelo comprar el alimento de mis mascotas.

20
 UNIDAD 2. ACTIVIDAD 4. TIPOS DE
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

21
 Tipos de comportamiento del consumidor

El comportamiento de compra es la combinación de diferentes elementos, que influyen en la conducta del consumidor a la hora
de tomar la decision de adquirir un producto o servicio. En otras palabras, se puede decir que el comportamiento de compra del
consumidor está relacionado con toda aquella actividad que se realice para satisfacer sus necesidades.

De esta manera, en el comportamiento de una compra convergen distintos aspectos como lo son: emocionales, sociales y físicos,
para llegar a un resultado final que, en este caso sería cerrar el proceso de la compra. Por medio de esto, es que una persona
decide emplear todos sus recursos disponibles para cubrir una necesidad o deseo, lo cual al final resulta favorable para las
empresas.

A continuación se presenta la realización de un organizador gráfico respecto a los diferentes tipos de comportamiento que
presentan los consumidores.

22
23
 Conclusiones

Existen factores externos e internos que influyen en la conducta y comportamiento ante las decisiones al momento de realizar
una compra, a las que la mayoría de las personas se enfrenta a diario, dependiendo de la importancia de dicho producto o
servicio, para esto se siguen etapas que llevan a una determinación final o por el contrario si no es importante la compra se
utilizan atajos para ahorrar tiempo y energía en el proceso. En el comportamiento del consumidor, existen varios factores que
determinan que una persona tenga un comportamiento en específico. Si bien el comportamiento de los consumidores puede ser
cambiante, al momento de consumir un producto o servicio, esto no es diferente, ya que una persona que hoy adquiere un
producto o marca, podría más adelante, no desear consumir el mismo producto. Lo anterior puede deberse a muchos factores,
entre ellos, culturales, sociales, personales y psicológicos. Los consumidores siempre llegan a afrontar incertidumbres cuando
no se llega a conocer las consecuencias en sus decisiones de las compras que realizan, ya que no siempre se es racional en el
proceso de decisión y adquisición de la misma.

24
 UNIDAD 3. ACTIVIDAD 6: FACTORES
CULTURALES DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

25
 FACTORES CULTURALES QUE IMPACTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTRODUCCIÓN

En el momento que cada consumidor realiza una compra, siente la necesidad de satisfacer diferentes
necesidades, dichas necesidades son las siguientes:

· Culturales: Referentes a las costumbres, tradiciones, estilo de vida.

· Sociales: Referentes a la familia, los amigos, organizaciones sociales y grupos profesionales con
los que convive una persona.

· Personales: sentimientos y deseos son factores que influyen en el consumidor

· Psicológicas: Aquellas informaciones subjetivas que las personas interpretan y llevan en

consideración a la hora de tomar una decisión de compra

para lo cual nos enfrentaremos a diferentes disyuntivas, que toman diferentes decisiones de forma
racional; las mismas necesidades se presentan en todos los individuos de distintos lugares,

En la actualidad las empresas necesitan saber lo que el consumidor o cliente desea comprar “Quién,
Qué, Cuándo, Porqué y Cómo compra”

Es por ello que es de suma importancia que las empresas conozcan y reconozcan las necesidades que
hoy día tiene el consumidor, pues esto impactara de manera positiva a la empresa que se beneficiara
tanto económicamente como en la confirmación de la marca dentro del mercado.

26
Cultura: La cultura es el conjunto de patrones de
comportamiento, creencias, valores, normas,
tradiciones, conocimientos y prácticas
compartidos por un grupo de personas. Estos
elementos culturales se transmiten de
generación en generación y dan forma a la
identidad y forma de vida del grupo. La cultura afecta
la forma en que las personas se relacionan, se
comunican y comprenden el mundo que las rodea.

Subcultura: Una subcultura es un grupo más pequeño dentro de una

cultura más grande que tiene ciertas características o intereses únicos
que los distinguen del grupo cultural dominante. Las subculturas
pueden surgir en función de factores como la edad, la religión, la
afiliación política, la orientación sexual o el estilo de vida y, a menudo,
tienen sus propias normas y valores específicos.

¿Qué es la transformación de la cultura en términos de transculturalidad, multiculturalidad,

desculturación, aculturación y neoculturación?

Interculturalismo: La interacción intercultural se refiere a la interacción y mezcla de diferentes culturas,

pero ninguna cultura domina o domina por completo. En un contexto transcultural, las personas
absorben elementos de diferentes culturas sin perder por completo su identidad cultural original.
Puede crear nuevas formas de expresión cultural que incorporan influencias de diversas fuentes.

27
Multiculturalismo: El multiculturalismo ocurre cuando múltiples culturas coexisten en una sociedad o
comunidad. En un entorno multicultural, las personas mantienen su identidad cultural única y respetan
las diferencias culturales de otras personas. Puede enriquecer a la sociedad promoviendo la diversidad
y el intercambio cultural.

Desculturación: La deculturación se refiere al proceso por el

cual una persona o grupo pierde gradualmente ciertos
aspectos de su cultura original debido a influencias
culturales dominantes. Esto puede suceder debido a la presión
social para asimilar o aceptar la cultura dominante, lo que
resulta en la pérdida de tradiciones y valores culturales.

Aculturación: La aculturación es el proceso por el cual un individuo o grupo adopta elementos de otra
cultura conservando ciertos aspectos de su propia cultura. A diferencia de la deculturación, la
aculturación implica una adaptación selectiva y voluntaria a nuevas influencias culturales sin perder por
completo la identidad cultural original.

28
Nueva Cultura: Nueva cultura se refiere a la creación de una nueva cultura
que es el resultado de la interacción de diferentes culturas. En este proceso,
elementos de diferentes culturas se combinan en una nueva identidad
cultural, que puede contener rasgos únicos y característicos.

En pocas palabras, una cultura es un conjunto de creencias y prácticas compartidas, mientras que una
subcultura es un grupo más pequeño con características únicas dentro de una cultura más grande. La
transformación cultural puede tomar la forma de interculturalismo, multiculturalismo, deculturación,
asimilación y neocultura, dependiendo de cómo las culturas interactúan e influyen entre sí.

29
 BRECHAS GENERACIONALES
La brecha generacional es la diferencia de actitudes, valores y comportamientos entre personas de
diferentes edades o generaciones. Estas diferencias surgen por cambios sociales, económicos,
tecnológicos y culturales a lo largo del tiempo.

Las brechas generacionales se pueden dividir en varios grupos, que se basan en las generaciones que
conforman diferentes épocas. Algunas de las generaciones más importantes incluyen:

· Pre-baby boomers

· Baby boomers

· Generación X

· Generación Y

· Generación Z

· Generación Pandemial

Pre-baby Baby- Generación X Generación Y Generación Z Pandemial

boomers boomers

Época
(1928-1945) (1946-1964) (1965-1985) (1986-2002) (2003-2019) 2020

Guerra entre Época de paz La guerra de El atentado Periodo de

países y libertad Vietnam del 11 de Crisis financiera confinamiento
(1955-1978). septiembre por pandemia
de 2008.
contra el originada por
La llegada World Trade el SARS-CoV-2,
del ser Center Cambio a nivel
humano a la (2001) mundial.
Luna (1969). climático

El
nacimiento Revolución del
Hechos de la PC Internet
importantes (1977).

30
 Se considera Periodo Esta Son Tienen la Son aquellos
a esta conocido generación conocidos peculiaridad de que nacieron y
generación como ha sido también estar crecieron en
fueron hijos “explosión influyente en como familiarizados las actuales
de la Gran de la varios nativos con el uso de la condiciones
Depresión, natalidad”, aspectos de digitales y la tecnología sanitarias,
ya que se ya que una la sociedad. tecnología digital, internet como iniciar su
enfrentaron vez Es forma parte y los medios educación sin a
a grandes superadas considerada de su día a sociales desde haber asistido
dificultades las durezas y como una día, están una edad muy a las escuelas,
económicas precariedad generación acostumbrad temprana. La y convivido, no
y vivieron los es de la Gran en os al uso de influencia más haber
horrores de Depresión y transición, computador significativa en convivido con
la Segunda la Segunda puesto que as y otros esta generación personas de su
Guerra Guerra les tocó vivir sistemas ha sido el uso edad, estar
Mundial Mundial, la el informáticos generalizado del aislados en sus
población surgimiento en los teléfono domicilios,
atravesó un del internet. ámbitos del inteligente. tuvieron mayor
periodo de trabajo, la contacto con
prosperidad recreación y las
y aumento las herramientas
notoriament comunicacio digitales, el uso
Generalidades e el número nes. del cubre
de bocas, entre
habitantes. otros.

Buscaban Esta Hacen Son Sus gustos, Los nacidos en

«trabajar generación énfasis en la personas relaciones y esta época
dentro del se estabilidad y que no se prioridades se tienen más
vinculan con la
sistema». Lo caracteriza el trabajo amoldan al estrategias
información que
hicieron por ser duro. Sin estilo de vida para encararlo
perciben en el
manteniend autosuficient embargo, tradicional mundo digital. Por todo. Es
o la cabeza es y también han de las otra parte, se posible que el
baja y competitivos adoptado generacione distinguen por ser hecho de no
trabajando , quieren ser muchas de s anteriores, creativos y les haber salido
duro. Sus vistos y las sobre todo, gusta aprender durante
actitudes se escuchados. característic en el por sí mismos. meses, los
inclinaban a Conforme as de la aspecto ayude a
no arriesgar han crecido, generación laboral, les afrontar mejor
y a ir a lo posterior, encanta ciertas
seguro como la viajar, situaciones
valoración conocer
de la nuevas
diversidad y culturas y
la inclusión. coleccionar
experiencias
que pueden
compartir
Comportamiento con otros.

Expectativas Seguir Recompensa Aprendizaje Cambio Tener las Cambiar la

sintiéndose por su continuo, continuo, habilidades o metodología
crecimiento

31
 útil para trabajo. desafíos, profesional competencias didáctica
otros. equilibrio rápido, necesarias para
vida-trabajo. experiencias acceder al
personalizada
mercado laboral
s.
o competir con
otras
generaciones.

Lograr sus Dejar huella Mantener Encontrar Viajar y salir a Conseguir un

objetivos por y tener independenci trabajo y conocer el mundo mundo mejor
medio de su efecto. a tener una para todos.
Metas trabajo. vida que
tenga
significado.

Sus Sus principal Su principal Sus Su La televisión y

principales medio de medio de principales comunicación es especialmente
medios de comunicació comunicació medios de por mensajería y los medios
comunicació n fue de n fue por comunicació videollamada digitales han
n fueron la manera llamadas n es a través sido la
televisión y personal o telefónicas y de correo principal vía de
la radio por teléfono correo electrónico, información,
electrónico. mensajería y así como las
Medios de video redes sociales.
comunicación
llamadas

No están Compran en Los Son los Al igual que la Esta

acostumbrad línea ya que principales principales generación Y, generación
os a las les gusta la consumidore consumidore son debido a su
compras en facilidad y s de las s de consumidores corta edad, no
línea, ya que accesibilidad ventas en servicios y de productos y se ve muy
desgraciada que ofrece línea La tiendas por servicios por involucrada en
mente caen este generación X aplicación aplicación el ámbito de
fácilmente método de compra como: Uber, realizar
en fraude, compras ya ropa, viajes y Didi, Spotify, compras.
prefieren que los hace libros por Mercado
productos y sentir internet. El Libre,
servicios actuales. ocio es su Amazon,
tradicionales mayor Shein,
y conocidos, fuente de Netflix, HBO
Hábitos de y valoran la consumo a y realizan el
Compra calidad y la través de la pago de
durabilidad red. estas por
de los medio de
productos. tarjetas de
crédito

32
-DATOS ESTADÍSTICOS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS QUE ANALIZA EL INEGI EN TORNO A LOS

FACTORES QUE IMPACTAN A LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

GÉNERO

33
OCUPACIÓN

34
NIVEL ACADÉMICO

35
36
INGRESO

37
38
POBLACION

39
NSE QUE MANEJA AMAI

Qué es NSE

Creado por la Asociación Mexicana de agencias de Inteligencia de Mercado y Opinión (AMAI), el

índice de Niveles Socioeconómicos (NSE) es la regla, basada en un modelo estadístico, que permite
agrupar y clasificar a los hogares mexicanos en siete niveles, de acuerdo a su capacidad para satisfacer
las necesidades de sus integrantes.

40
Para el desarrollo del modelo de estimación del NSE la AMAI se ha basado en un marco conceptual
que considera seis dimensiones del bienestar dentro del hogar:

Capital Humano

Infraestructura Práctica

Conectividad y entretenimiento

Infraestructura Sanitaria

Planeación y futuro

Infraestructura básica y espacio

La satisfacción de estas dimensiones determina la calidad de vida y bienestar de los integrantes de los
hogares.

Actualmente la AMAI clasifica a los hogares utilizando la “Regla de NSE 2022”. Esta regla es un
algoritmo desarrollado por el comité de Niveles Socioeconómicos que mide el nivel de satisfacción de
las necesidades más importantes del hogar. Esta regla produce un índice que clasifica a los hogares en
siete niveles, considerando las siguientes seis características del hogar:

Escolaridad del jefe del hogar

Número de dormitorios

Número de baños completos

Número de personas ocupadas de 14 años y más

Número de autos

Tenencia de internet

41
CONCLUSIÓN

Es de suma importancia para las pequeñas medianas y grandes empresas conocer a sus consumidores,
pues las necesidades de cada uno de ellos va cambiando de acuerdo a las factores que impactan sus
decisiones de compra ,por lo que se debe tener estudios de mercado para saber a que se enfrentan ya
que aunque ofrezcan un determinado producto este debe estar enfocado en satisfacer a su cliente que
siempre será diferente pues la edad , la cultura, sus condiciones personales(soltero, casado, con hijos
sin hijos etc.) serán factores que determinan la decisión de compra de o que ofrecen las empresas.

42
 UNIDAD 3 ACTIVIDAD 7: FACTORES
SOCIALES QUE IMPACTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

43
 INTRODUCCIÓN

Desde tiempos pasados ha existido una gran problemática de por qué el comportamiento del
consumidor suele ser cambiante. Este comportamiento se ha definido como una serie de actividades
que desarrolla una persona que busca, compra, evalúa, dispone y usa un bien para satisfacer sus
necesidades.

Los mercadólogos señalan al consumidor como una pieza clave para las empresas, es también
considerado como la fuente de los ingresos de una compañía.

El termino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que satisfarán sus
necesidades.

El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para
gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en esas decisiones.

Los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores son: culturales, sociales,
personales y psicológicos.

Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es el conjunto de valores,
percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por parte de una sociedad, a partir de la familia
y otras instituciones importantes. La clase social a la que el individuo pertenece es también un factor
muy importante sobre sus comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a los que
pertenece. Los factores personales hacen referencia a las características personales que posee cada
individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida, profesión o situación económica
que son indispensables a la hora de tomar una decisión de compra.

44
 FAMILIA COMO FACTOR QUE IMPACTA EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La familia dentro de las decisiones de compra es trascendental ya que su impacto afecta las decisiones
de si o no comprar.

Nuestras selecciones se basan en varias consideraciones importantes, muchas de ellas influenciadas

por nuestras familias y nuestros roles en ellas, la familia y los amigos tendrán una influencia limitada
pero segura sobre su elección.

La influencia de la familia permanece en nuestras decisiones de compra a lo largo de nuestras vidas,

desde que somos niños hasta que nos convertimos en abuelos. Desde el momento en que otros hacen
compras por nosotros hasta el momento en que somos independientes y comenzamos a tomar
nuestras propias decisiones, el papel de la familia es importante. Es tan inseparable del
comportamiento del consumidor como un individuo de la familia.

Los especialistas en marketing suelen diseñar estrategias que se dirigen a las familias en sus campañas
de marketing y publicidad. Particularmente, esto es cierto en cuanto a productos o servicios donde toda
la familia está involucrada en la decisión de compra.

Las decisiones de compra entre las familias varían mucho y dependen de varias características, incluso,
dependiendo del tipo de familia, los factores que influyen en la decisión pueden variar. Por ejemplo, en una
familia donde el nivel de cohesión y comunicación entre los miembros de la familia es alto, las decisiones de
compra se tomarán teniendo en cuenta las preferencias de los demás; por el contrario, en el afectivo entre los
miembros de la familia es bajo, las decisiones de compra se verán menos afectadas por las preferencias del
grupo. Factores como la flexibilidad de una familia con respecto a su estructura de poder o la cantidad de libertad
que los padres brindan a sus hijos también afecta las decisiones de compra en la familia.

Los especialistas en marketing se enfocan en los roles familiares para atraer clientes. Hay anuncios de productos
que se dirigen a las nuevas madres o a los recién casados, e incluso, hay otros que se dirigen a los niños para
persuadir a sus padres de que compren productos específicos.

45
Hoy en día, la estructura familiar ha cambiado mucho y ello afecta la toma de decisiones, sin embargo, no cabe
duda de que la familia sigue siendo una parte integral del proceso de compra y toma de decisiones del
consumidor y por ello es necesario como especialistas de marketing entender bien el rol de las familias.

Ciclo de vida del Consumidor

El ciclo de vida del consumidor se encuentra directamente relacionado con su ciclo de vida familiar, dado que es
la etapa en la que se encuentre el individuo, el cómo se realizaran adecuaciones a sus necesidades y conductas.
Este ciclo se refiere a la evolución y cambios en las necesidades, comportamientos y preferencias de los
consumidores a medida que pasan por diferentes etapas en su vida.

La edad de las personas y la composición de las familias son dos factores que tienen una incidencia directa y
determinante sobre los productos adquiridos y consumidos. De ahí que, para la segmentación de los mercados
se aplique lo que se conoce como ciclo de vida familiar, que explica las diferentes fases que atraviesa una familia
normal con el paso del tiempo.

Los consumidores avanzan a través de un ciclo de vida familiar el cual consta de las siguientes etapas y que a lo
largo de su existencia, sus necesidades van cambiando por cómo pasan por las distintas etapas.

Soltería

En primer lugar, encontramos la etapa de la soltería que se presenta cuando los jóvenes se independizan y
empiezan a vivir solos. En esta etapa las personas concentran su atención en el trabajo, las diversiones y en el
modo en que generan ingresos. Las personas solteras aspiran al desarrollo profesional, laboral y social.
Compran productos de moda, de ocio, de alimentación, de aseo personal y estéticos.

Parejas casadas sin hijos

Es la etapa donde las personas se casan, pero aún no tienen hijos. Por lo regular son personas jóvenes
y que se enfocan en adquirir productos para la casa como muebles, decoración y línea blanca.
Asimismo, gastan en viajes y compran o pagan el enganche de una casa. Por lo regular tienen un
adecuado nivel de ingresos porque ambos cónyuges trabajan, lo que incide en comprar productos de
alto precio y de calidad.

46
Matrimonio con hijos (nido lleno)

Al momento de un matrimonio tener hijos, se dice que el nido está lleno. Cuando las parejas llegan a esta
etapa, la mayoría de sus ingresos son destinados a sus hijos. Esta etapa pasa por tres momentos:

● Parejas con niños pequeños: Una pareja con hijos pequeños, implica que los hijos menores de
seis años. En esta fase lo que más se compran son pañales, fórmulas, biberones, ropa y comida
para bebes o niños, juguetes, servicios médicos y educativos.
● Parejas con hijos mayores a seis años: Esto es cuando los hijos tienen más de seis años, estos se
vuelven independientes. Aunque se sigue destinando la mayor parte de los ingresos para los
hijos, gastando en productos tecnológicos, deportivos, estéticos, alimentos y ropa.
● Parejas con hijos mayores a 18 años: En este caso, los hijos ya alcanzaron la mayoría de edad y
se encuentran cursando una carrera universitaria o trabajando. Generalmente, los padres pagan
los gastos de su carrera universitaria, pero ya son más independientes, aunque sigan viviendo
con sus padres. Por esa razón, las familias están mejor establecidas económicamente, y pueden
adquirir cosas nuevas.

Matrimonio sin hijos o cuando se independizan (nido vacío)

En esta etapa incluye a parejas casadas de edad madura que no tienen hijos viviendo bajo el mismo techo, ya
que estos se han independizado. Por lo tanto, pueden destinar más dinero para disfrutar juntos y algunos de
ellos están jubilados por lo que tienen suficiente tiempo y patrimonio para gastar, destinando su dinero a la
compra de productos de entretenimiento, de ocio, de salud, de estética, y todo lo relacionado con viajes y
vacaciones.

Sobrevivientes (viudos solitarios)

Finalmente, en esta etapa solo uno de los cónyuges sobrevive. Regularmente, ya son personas de edad avanzada
y gozan de su pensión de jubilación. Son personas que presentan problemas de salud, por ello los productos que
más consumen son suplementos alimenticios, productos de salud preventiva, de salud curativa y todo tipo de
servicios médicos. Como por lo regular son personas solitarias, algunas gastan buena parte de su dinero en sus
mascotas.

La familia es uno de los factores que influye en forma preponderante en las decisiones de compra. El concepto
de ciclo de vida del consumidor es considerado como una de las variables demográficas más utilizadas para

47
segmentar a los consumidores. Los productos/marcas, utilizan diferentes estrategias dependiendo la etapa del
ciclo de vida en la que se encuentre el mercado meta.

En marketing este ciclo de vida, es una variable independiente que a menudo se ha usado para explicar
las conductas de los consumidores, especialmente la conducta de gasto en las distintas etapas del ciclo
familiar que corresponde a las combinaciones de tendencias en el poder adquisitivo y la demanda de
consumo de una familia.

Se puede concluir que estas diferencias son muy importantes porque queda claro que es más fácil
determinar que productos o servicios pueden ofrecer las empresas, cuando las etapas de la vida familiar
se encuentran bien definidas,

48
 Grupos de Referencia
Los grupos de referencia son grupos sociales o individuos que tienen un
impacto significativo en las decisiones de compra y el comportamiento
del consumidor. Pueden influir en las preferencias, las elecciones de
productos y las opiniones de las personas de diversas maneras:

1. Normas y Valores:

Los grupos de referencia definen normas y valores compartidos. Estas normas pueden influir en las
decisiones de compra al determinar qué es "aceptable" o "esperado" en un grupo. Por ejemplo, un
grupo que valora la salud y la alimentación saludable puede influir en las elecciones alimentarias de sus
miembros y fomentar la compra de productos orgánicos o bajos en grasas.

2. Comentarios y sugerencias:

Las opiniones y sugerencias de los miembros del grupo de referencia tienen una gran influencia. Cuando
un amigo o colega recomienda un producto o una marca, es más probable que las personas tomen la
recomendación de manera positiva y tomen una decisión de compra basada en ella. Las empresas
suelen intentar aprovechar esta influencia a través de testimonios de clientes satisfechos o asociaciones
de celebridades.

3. Identidad y Pertenencia:

La gente tiende a buscar identificación con grupos de referencia. Esto se puede demostrar eligiendo
productos que reflejen la pertenencia al grupo. Por ejemplo, una persona que se identifica con una
subcultura urbana puede comprar ropa y accesorios que reflejen ese estilo de vida.

49
4. Integración social:

La presión de grupo puede conducir a la conformidad social, donde las personas ajustan su
comportamiento y sus opciones de compra para coincidir y ser aceptadas por un grupo de referencia.
Si un grupo tiene determinadas preferencias de marca o producto, sus miembros pueden sentirse
obligados a ajustarse a esas preferencias, incluso si no están totalmente de acuerdo con ellas.

5. Deseo y Estado:

Los grupos de referencia también pueden representar preferencias de

estatus. Si un grupo es percibido como exitoso, atractivo o deseable, sus
miembros pueden sentirse motivados a comprar productos que
simbolicen ese estatus. Se utiliza en estrategias de marketing de
productos de lujo o premium.

6. Tendencias y Moda:

Los grupos de referencia suelen marcar tendencias en moda y estilo de vida. Las personas pueden seguir
estas tendencias para sentirse parte de las tendencias culturales actuales y estar al tanto de las
preferencias de los grupos de referencia. Esto es especialmente cierto en el mundo de la moda, donde
la gente suele comprar ropa y accesorios que son populares entre sus grupos sociales.

50
En resumen, los grupos de referencia influyen fuertemente en el
comportamiento del consumidor a través de la difusión de normas
y valores, recomendaciones personales, identificación y
pertenencia, integración social, aspiraciones de estatus y
establecimiento de tendencias. Este efecto es una parte esencial de
la psicología del consumidor y es muy utilizado en estrategias de
marketing y publicidad.

51
 LÍDERES DE OPINIÓN
LÍDERES DE OPINIÓN

Un líder de opinión es la persona que con

frecuencia puede influir en las actitudes o
comportamientos de otros individuos.

CARACTERÍSTICAS DE LOS LÍDERES DE

OPINIÓN

-Tienen el poder de expertos.

-Son los primeros en adquirir los productos y servicios nuevos.

- Cuentan con información sobre productos y servicios antes que los demás.

-Son socialmente muy activos y se mantienen

interconectados con sus comunidades.

-Algunas veces ocupan cargos oficiales en los

grupos sociales de los que forman parte, lo cual les
otorga una posición social privilegiada.

TIPOS DE LÍDER

De acuerdo con su rol en el grupo social, el líder

puede ser identificado como:

LIDER DE CONOCIMIENTO

cuenta con más información, lo que lo convierte en experto en los temas de interés del grupo.

52
LÍDER DE IDENTIFICACIÓN

por su personalidad, características físicas, actitudes y comportamiento, logra que la gente se

identifique con él o ella.

Una celebridad representa a un líder de identificación y puede ser un actor, conductor, músico,
cantante, deportista, etc.

Esto hace que muchas empresas se interesen en promover sus marcas a través de artistas como parte
de sus estrategias comerciales, algunas de las cuales son:

● Testimoniales de experiencia
● Avales de una marca
● Actores en sus spots, series, documentales, etc.

Actualmente, los líderes de identificación han proliferado en los medios digitales en forma de
influencers, por lo que las marcas han volcado sus presupuestos comerciales innovando en sus
estrategias de comunicación con ellos, logrando en poco tiempo aumentar su alcance, cobertura y
posicionamiento de marca.

LÍDER DE RECOMPENSA

Por su posición, este tipo de líder tiene la capacidad de castigar o premiar a los miembros del grupo
social.

53
 CONCLUSIÓN

Podemos entender que hay varios factores que influyen en el comportamiento de los consumidores,
por lo que es importante analizar cada uno de ellos para poder tener un enfoque correcto en el
momento de ofrecer o posicionar algún producto o servicio, comprendiendo que los aspectos que
influyen en los consumidores son los grupos sociales ya que las personas con las que se convive ejercen
cierto impacto en la forma de pensar y en el aspecto de pertenencia a los diferentes grupos sociales,
por otro lado la familia es otro de los factores principales, porque el núcleo familiar tienen un gran
dominio en la cultura, valores, principios, forma de pensar y de actuar de las personas.

Además, la participación de los líderes de opinión también tiene una gran influencia en las decisiones
que se toman ya que al admirar a las personas de posiciones privilegiadas o de estilos de vida relevantes
genera cierto interés por querer ser como ellos lo que implica en las decisiones de compra.

Por último, comprendemos que el ciclo del consumidor es en base a la etapa de vida en que se
encuentre la persona y este va evolucionando cambiando las necesidades primordiales con el tiempo y
según lo que está viviendo en su situación actual.

Por lo que si queremos tener éxito con el producto o servicio que estamos ofreciendo a los
consumidores es importante tomar en cuentas cada punto para lograr los objetivos deseados y mejorar
los resultados.

54
UNIDAD 3 ACTIVIDAD 8: OTROS FACTORES
EXTERNOS QUE IMPACTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

55
 Factores Externos que Impactan el Comportamiento del Consumidor

El comportamiento de compra de una persona no se puede explicar solamente partiendo de variables personales: necesidades
y motivaciones. El individuo vive en un entorno social y esto obliga a una relación permanente que generalmente condiciona su
comportamiento.

Los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor son los que benefician o afectan al consumidor durante
la decisión de compra. Se trata de factores como el entorno económico, político, legal, cultural, tecnológico y el medio ambiente;
entre las segundas, la clase social, los grupos sociales, la familia, las influencias personales y las situaciones de compra o
consumo.

A continuación, se presentará un organizador grafico a sobre los otros factores externos que afectan el comportamiento del
consumidor.

56
57
 Conclusiones

En el proceso del comportamiento del consumidor, existen diferentes factores externos e internos que pueden
influir en el comportamiento del mismo cuando se desea satisfacer sus necesidades con los bienes y servicios
disponibles en el mercado. Como anteriormente habíamos abordado los aspectos internos son aquellos que
resultan de los sentimientos y percepciones de las personas, mientras que los aspectos externos son los que
se derivan del entorno que le rodea al consumidor como lo son factores económicos, políticos, ecológicos y
tecnológicos y la forma en como estos crecen y se desarrollan en el entorno determinara la decisión que el
consumidor realice con respecto a lo que busca en el mercado.

58
 UNIDAD 4 ACTIVIDAD 9: FACTORES
PSICOLOGICOS INTERNOS DE LA CONDUCTA
DEL CONSUMIDOR.

59
 Factores psicologicos internos de la conducta del consumidor

Siempre ha existido una gran problemática de porque el comportamiento del consumidor suele ser cambiante, este
comportamiento se ha definido como una serie de actividades que desarrolla una persona que busca, compra, evalúa, dispone
y usa un bien para satisfacer sus necesidades. Cuando hablamos de psicologia del consumidor nos referimos a los elementos
de psique que tienen que ver con el proceso de decision de compra por las cuales un individuo decide adquirir cierto producto o
servicio.

Estos factores psicologicos en el proceso de una compra tienen que ver con la decision de la misma , sobre la motivación, la
precepción, el aprendizaje y la memoria, estudiados por décadas por Kotler & Keller en el libro Dirección de Marketing (2012).
Además, de que hay otros elementos que explicarían el proceso de las compras y que están asociados con la actividad mental y que
permite definir a los diferentes tipos de consumidores.

A continuación se presenta un mapa conceptual con los factores psicologicos que se presentan en el comportamiento del
consumidor.

60
61
 Conclusión

En conclusión, podemos decir que nuestro comportamiento suele ser muy incierto, la función de la psicología es básicamente
descubrir la relación de los factores que la componen, ante las estrategias de mercado en una sociedad tan dinámica y cambiante
como la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los consumidores manifiestan y que surgen con la
interacción con otros individuos y su ambiente. Las empresas se ven con la necesidad de conocer estas necesidades en sus
consumidores y cómo se comportan para poder satisfacerlas. Identificar estos factores psicológicos que influye en sus
comportamientos de compra, y conocerlos hace posible satisfacer estas necesidades y deseos latentes.

62
 UNIDAD 4. ACTIVIDAD 10. ANÁLISIS-
DIAGNÓSTICO DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

63
 Análisis Diagnostico del Comportamiento del Consumidor

El análisis del comportamiento del consumidor es el conocimiento que se obtiene de como los
consumidores interactúan con una marca.

A continuación, se presentará un reporte de análisis diagnóstico, sobre la empresa de fast

fashion (moda rápida), Shein.

Introducción
La empresa Shein es una plataforma internacional de comercio online dedicada a la venta de
ropa femenina, masculina e infantil, así como también accesorios calzado, artículos para el
hogar, mascotas y hasta maquillaje. Su matriz se encuentra en China, sin embargo, la
distribución de sus productos se hace en más de 200 países.

Tipo de Mercado

Shein es una tienda comercio electrónico global de moda y estilo de vida que vende una amplia
variedad de ropa moderna y asequible, que incluye vestidos, faldas, blusas, pantalones y
accesorios, también ofrece una amplia gama de tallas, desde la XS hasta la XXL.
Comprometida con hacer que la belleza y moda este al alcance de todas las personas.
Utilizando tecnología de fabricación en la demanda por conectar a los proveedores con su ágil

64
cadena de suministro, reduciendo el desperdicio de inventario y permitiéndole ofrecer una
amplia variedad de productos accesibles para sus clientes de todo el mundo.

Modelo de Análisis

El éxito de Shein radica en su capacidad para entender y adaptarse a las demandas

cambiantes de los consumidores, ha sabido identificar las tendencias de moda emergentes y
ofrecer productos de alta calidad a precios razonables, esto le ha permitido posicionarse como
una marca confiable y accesible para todo tipo de públicos.

Además, ha construido una plataforma en línea intuitiva y fácil de usar, lo que ha facilitado a
los consumidores la búsqueda y compra de productos de manera rápida y eficiente, se ha
esforzado por ofrecer una experiencia de compra satisfactoria, brindando un excelente servicio
al cliente y garantizando la entrega puntual de los pedidos.

El diseño de Shein es pulcro y atractivo. Cuenta con un menú que permite definir la búsqueda
por diferentes categorías: novedades, exclusivo, promociones, ropa tallas grandes, trajes de
baño, accesorios, rebajas y explora, donde se pueden conocer varias sugerencias de moda.

El catálogo de Shein es increíblemente extenso. Cada prenda y accesorio cuenta con una foto
de buena resolución, una descripción del producto y su precio con oferta, porque la tienda dice
contar con un porcentaje de descuento, así como también con los comentarios y fotos de otros
consumidores que ya han adquirido ese producto, con la compra de cada artículo de tu cesta
de compras, se te ofrecen “puntos Shein” para futuros descuentos, es muy importante, también
la valoración y fotografías de lo se ha adquirido.

Los precios a comparación de otras tiendas online en México como Linio, son extremadamente
bajos, incluso casi a la mitad de precio, lo que lo hace realmente atractiva. Además, el sitio
web te ofrece productos relacionados. De acuerdo a la información otorgada en su sitio web,
Shein realiza las entregas en un plazo entre 7 a 27 días laborales. Una vez que el pedido sea
validado, se te enviará un email de confirmación, y comenzará la preparación del envío.

65
Shein realiza envíos gratis para compras a partir de $1,090.00 pesos, pero no de no ser así,

el envío costará $180.00 pesos en envíos estándar. Aunque después de los dos años de

contingencia sanitaria por SARS-CoV-2 ha manejado envíos gratis todos días, y esto es

solamente en ropa y se debe pagar el seguro de envió con un costo $19.00.

Ante todo, esto la tienda también cuenta con un sistema de devoluciones y cambios en caso

de que no se esté satisfecho con la compra realizada. Para ello se tienen 30 días a partir de

la fecha de entrega para realizarlos, y se deberá contactar al servicio al cliente por medio de

un mensaje en su sitio web para iniciar el trámite.

Factores Socioculturales

En si Shein se ha caracterizado únicamente, por brindar la oportunidad de ofrecer moda a

personas de diferentes tallas de cuerpo, estilos de vida y culturas, ya que ofrece las últimas
tendencias para todas la edades y sexos. La plataforma se ha convertido en una de las
favoritas de la generación Z ya que se ha dedicado a colaborar con influencers y distintas
celebridades para mantener la atención de este sector de consumidores, lo que ha permitido
posicionar sus ofrecimientos entre sus seguidores en distintas redes sociales.

Gracias a su marketing en las redes, Shein ha logrado construir una leal audiencia en jóvenes
usuarios de Instagram y Ticktok que realizan post y fashion hauls (videos donde las personas
van desempacando y probándose los artículos que adquirieron) sin pagarles, haciendo que la
tienda se haga más viral en redes sociales. Además de que la plataforma ha tenido la audacia
de aventurase en el sector de las tallas grandes, un sector que siempre ha estado muy olvidado
por la industria de la moda, lo cual le ha dado una amplia popularidad y más en el contexto
donde la diversidad es una de los pilares de los Gen Z. Además, de que esta marca ha
presentado la iniciativa Shein X donde colabora con jóvenes diseñadores emergentes.

Factores psicológicos

A nivel psicológico, la sensación de poder comprar mucho por poco hace sentir poderoso en
cierta manera al consumidor, y más, en un entorno en el que el resto de los precios no paran
de subir.
66
Al ser Shein es una tienda de moda. Su estrategia de fijación de precios es clara desde el
momento en que se visita su sitio web, pues te reciben con descuentos, promociones y, como
es de esperarse, precios psicológicos basados en el factor 9.

De igual manera, todos los días hay promociones exclusivas o de tiempo limitado que hacen
que los visitantes no quieran desaprovechar la oferta y de esta manera alientan a la compra.

El hecho de sentirse perteneciente a un grupo de consumidores y que su opinión es útil para

otros consumidores, como lo es en la práctica que utiliza Shein al pedir a sus consumidores
que compartan sus experiencias de compra, para potenciar esta práctica la empresa potencia
que sus clientes evalúen sus productos con un sistema de fidelización con recompensas. Estas
recompensas se convierten en puntos que luego son canjeados por descuentos.

Factores Externos

En cuanto a los factores externos que influyen al comportamiento del consumidor existe una
falta de sensibilidad cultural de esta compañía con respecto a lo que es “Políticamente
correcto” significa algo más en Occidente que en China, y en Occidente, la apropiación cultural
pertenece a la categoría de “políticamente incorrecto”. Un gran error que comete Shein en este
frente fue apropiarse de algunos artículos que se utilizan en ciertas culturas, como las
alfombras de oración musulmanas para convertirlas en «alfombras» de sala, lo que recibió una
mala reacción de los consumidores.

En otro caso, una queja común de Shein es que envía muchas notificaciones y tiene
demasiados anuncios dentro de la aplicación. Esta es una diferencia cultural entre el uso de
Internet en Occidente frente a China: mientras que los chinos prefieren sitios web que están
más ocupados y les molestan menos las notificaciones, a los occidentales les gustan los sitios
web limpios y simples como Google, y prefieren menos notificaciones y anuncios.

Otra situación que ha molestado a muchos es la infracción de marca registrada, a diferencia

de otras marcas de moda rápida, Shein lanza nuevos productos todos los días, con 20 veces
más artículos nuevos en comparación de otras marcas. Pueden lograr esto recurriendo a
empresas más pequeñas y grandes corporaciones por igual. Tal comportamiento llevó a
muchos diseñadores y marcas, a demandar a la empresa por infracción de marca registrada.

67
 Otros factores

La tecnología ha sido una gran aliada de Shein, ya que el 40% de los consumidores compran
ropa con su ‘smartphone’. El crecimiento del método ‘on line’ parece imparable y las nuevas
generaciones de consumidores están apostando también por marcas sin tiendas físicas. Para
los grandes grupos de moda, la venta en internet también crece, y ya atesoran cuotas de
venta.

Aplicación del Neuromarketing

Esta empresa aplica la política de entender al cliente y consumidor y escoger el canal más
adecuado referente a una estrategia de marketing, esta empresa se enfoca a la venta de ropa
aplicando estrategias de marketing digital enfocados en la red social Instagram como
anteriormente mencionamos con apoyo de los influencers.

Esta la estrategia de marketing de influencers de Shein ha ayudado a obtener más

consumidores al sentir el deseo de usar las mismas prendas que las personas que siguen en
redes sociales. Esta asociación de beneficio mutuo permite a la marca exponerse a nuevas
audiencias con su ropa moderna y de moda, al mismo tiempo que brinda a muchos pequeños
influencers la oportunidad de recibir ropa gratis a cambio de sus opiniones y exposición en las
redes sociales.

Instagram es el pilar para comunicar las estrategias de marketing digital tanto que muestran
que, el 20% del retorno de la inversión por medio de anuncios pagados de la herramienta de
Instagram Stories cómo aplicar rebajas por medio de códigos de descuentos que atraen y
retienen a sus consumidores y potenciales clientes.

Otra aplicación del Neromarketing que utiliza esta empresa, son las ediciones limitadas de
algunos de sus productos, que se basan en el concepto de escasez. Cuando hay escasez la
gente se muestra predispuesta a comprar por temer que el artículo se agote, esto hace que el
cliente potencial lo perciba como una oportunidad que no puede perder. Esto junto a sus
premios y recompensas que ofrece la marca por realizar determinadas acciones atraen a
posibles consumidores.

68
 Conclusión

Desde sus orígenes y por su modelo de negocio, SHEIN ha sabido muy bien elegir a su público
objetivo, qué ofrecerle, cuándo y cómo. El desarrollo de manera precisa y adecuada de cada
elemento que compone su estrategia de marketing ha supuesto que SHEIN logre construir un
engranaje perfecto del que se desprende, como resultado, su buena trayectoria hasta ahora.
Una combinación que provoca en la clientela un continuo incentivo a consumir, incluso cuando
la misma no tiene intención de ello.

Son muchos los factores que han hecho que la compañía asiática se coloque entre los grandes
referentes del comercio online. Saber adaptarse a los tiempos y ofrecer lo que el público
demande y necesita, es lo que ha asegurado el éxito que ha tenido.

Para finalizar, Shein se ha convertido en la marca de moda más notable del mundo. Además,
ha revolucionado el modelo de fast-fashion y da un paso más allá, a un ultra fast-fashion. Esta
es una marca que terminó convirtiéndose en un gigante del comercio electrónico en moda,
Shein es algo que ha llegado para quedarse y es algo a lo que debemos acostumbrarnos.

69
 ACTIVIDAD ADICIONAL: FACTORES
SOCIALES QUE IMPACTAN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

70
 Factores Sociales que Impactan en el Comportamiento del Consumidor

Se denomina factores sociales a todas las influencias externas que se reciben en el entorno.
Es decir, todos, aquellos aspectos que provienen de círculos cercanos: familia, amigos,
compañeros de trabajo, la comunidad cercana y que llegan a impactar en lo que las personas
piensan o sienten.

Estos grupos muchas veces influyen de forma determinante en el comportamiento del

consumidor. De hecho, se ha demostrado que las recomendaciones de familiares y amigos
son el factor determinante a la hora de movilizar al consumidor (87%), seguido de los
comentarios online (71%) y los anuncios en televisión (65%).

Otro de los factores que influyen en el comportamiento del consumidor es la pertenencia a un

grupo. La mayoría de las personas siente pertenencia a algún tipo de grupo o comunidad, sea
religiosa, deportiva o de género; que los lleva a inclinarse por ciertos parámetros de consumo.

Es por ello que durante el análisis del comportamiento de compra del consumidor se deberán
tomar en cuenta todos estos círculos que forman parte de su vida:

Grupos de referencias

A diferencia de las clases sociales en donde principalmente el nivel de ingreso es el elemento

diferenciador, en los grupos de referencias la cohesión es la característica principal porque
identifica a los individuos del grupo a la vez que los diferencia respecto a otros individuos.

La cohesión que surge de las interrelaciones entre todos los miembros hace del grupo algo
diferente ya que cada miembro posee un sentido de pertenencia al grupo y es reconocido por
los demás como parte del mismo. Otra característica de los grupos de referencia es la
existencia de normas propias explicitas o implícitas que deben ser cumplidas por todos sus
miembros, como la influencia normativa, es decir, el grupo de referencia ayuda a establecer y
a hacer cumplir estándares de conducta fundamentales.

71
Los grupos de referencias se clasifican en grupos primarios y secundarios, los grupos primarios
se caracterizan por relaciones interpersonales directas, estables e íntimas, como las que se
dan dentro de una familia o amigos cuyo objetivo primordial es el desarrollo de la convivencia,
por su parte el grupo secundario persigue objetivos de carácter más externos como el trabajo
o la diversión.

Desde la perspectiva del comportamiento de consumidor la mercadotecnia clasifica a los

grupos de referencia de la siguiente manera:

1. Grupos de aspiración: Se componen de individuos que el consumidor no conoce, pero

admira, como figuras idealizadas ejemplo empresarios, actores exitosos, y deportistas
famosos.

2. Grupos disociativos: Son aquellos cuyos valores o comportamiento rechaza un individuo.

Esto ocurre cuando alguien cambia de clase social y abandona ciertos comportamientos y
preferencias de marcas a cambio de las elecciones de la clase superior.

3. Grupos de pertenencia o membresía: son aquellos donde el individuo puede sentirse parte
de un grupo. Cuando se reconoce a los individuos como miembros de un grupo y han logrado
el estatus de aceptación formal. Los grupos de referencia ejercen ciertas influencias sobre el
comportamiento del consumidor, específicamente los líderes de grupo generan dicha
influencia informativa por poseer experiencia y conocimiento necesario para persuadir a sus
seguidores. Por ello los consumidores compran los productos y las marcas que el grupo
aprueba.

Otra manera en que los individuos son influenciados, es por las normas del grupo, ya que este
desea satisfacer las expectativas, por lo cual adopta las preferencias del grupo. Puesto que
este depende de la valoración y aprobación del colectivo al que pertenece.

Otro tipo de influencia que ejercen los grupos de referencia son los de juicio o valor, porque el
individuo se identifica con el grupo del que obtiene una base para formar su imagen y auto
concepto que hace que este se vea a través de otros, por lo cual adquiere productos que
transmitan valores y símbolos compatibles con el grupo al que pertenece o aspira pertenecer.

72
La Familia

A pesar de que el termino familia está incluida dentro del concepto de grupo social, esta merece
una mención aparte puesto que la familia es el grupo social más cercano al individuo y sobre
todo el que más influencia ejerce sobre él.

En su definición tradicional las familias son dos o más personas que se relacionan por
consanguinidad, matrimonio o adopción y que habitan la misma vivienda. Mercadológicamente
la familia es la organización de compra de consumo más importante; en ella se da un proceso
de socialización mediante el cual los niños adquieren habilidades, conocimientos, experiencias
y actitudes que necesitan para cumplir su función como consumidores.

Roles y status social

Las personas a lo largo de su vida participan en varios grupos dónde su posición personal se
clasifica en roles y estatus. Este rol es el conjunto de actividades que se espera que una
persona lleve a cabo en relación con la gente que le rodea y que lleva consigo un estatus que
describe la posición que ocupa el individuo dentro de un grupo social

Para la mercadotecnia es importante conocer los distintos roles que desempeñan los
individuos en la sociedad, así como el status social al que pertenecen ya que constituyen una
base natural para la segmentación de mercado de bienes y servicios, puesto que ambos
aspectos se relacionan con el hecho de pertenecer a una clase social determinada.

De igual manera existen un sin número de variables socioeconómicas como la edad,

ocupación, logros profesionales y el ingreso que determinan el status social y que resultan
especialmente importantes como un medio para localizar las concentraciones de
consumidores según la clase social a la que pertenecen.

73
74
 Conclusiones

Los seres humanos somos seres sociales por naturaleza. Todos anhelamos pertenecer a un
grupo, tratando de agradar a los demás y adoptamos comportamientos parecidos al grupo al
cual se desea pertenecer. De hecho, los factores sociales que dividen a las sociedades
humanas en diferentes niveles, atendiendo a criterios como su grado de cohesión y su
dimensión. Dentro de estas divisiones una de las más importantes en la vida cotidiana de los
individuos.

75
 Conclusiones de la unidad de aprendizaje

A través de este bimestre donde cursé la unidad de aprendizaje de Comportamiento del

Consumidor, obtuve conocimientos referentes a los factores que influyen en el comportamiento
de los mismos, así como también como es que por medio del comportamiento y preferencias
de estos las empresas pueden segmentar al tipo de consumidor al que venderán sus productos

Desde un principio encontré esta unidad de aprendizaje, muy interesante ya que involucra
factores de estudios psicológicos al involucrar el comportamiento de las personas, para realizar
sus compras ya sea para satisfacer una necesidad o deseo.

Espero que los conocimientos adquiridos me sean de gran ayuda a lo largo de mi trayectoria
académica restante.

76
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