“Año del Buen Servicio al Ciudadano”

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y
SISTEMAS

“El Comportamiento del Consumidor en los

Mercados de Consumo”

ASIGNATURA: MARKETING I
CICLO Y SECCIÓN: III – A2
AUTORES:

ASESOR:
ÁREA DE INVESTIGACIÓN: Gestión
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN: Marketing

HUANCAYO – PERÚ
2017
ÍNDICE
CARATULA………………………………………………………………………………………1
DEDICATORIA…………………………………………………………………………………..4
INTRODUCCION…………………………………………………………………………………5

1
CAPITULO 1………………………………………………………………………………………6
1. GENERALIDADES……………………………………………………………………………6
1.1 CONCEPTO, CLASES Y CARACTERISTICAS………………………………………….6
1.1.1 CONCEPTO………………………………………………………………………………….6
1.1.2 CLASES DE MERCADO…………………………………………………………………...6
1.1.2.1 MERCADOTOTAL………………………………………………………………………..6
1.1.2.3 MARCADO POTENCIAL……………………………………………….......................7
1.1.2.4 MERCADO META…………………………………………………………………………7
1.1.2.5 MERCADO REAL………………………………………………………………………..7
1.1.3 CARACTERTISTICAS DE MERCADO…………………………………………………7
1.1.3.1 LAS CARACRERISTICAS PARA UNA BUENA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
UN
MERCADO………………………………………………………………………………………….7
1.1.3.1.1-EL ENTORNO NACIONAL…………………………………………………………….7
1.1.3.1.2-EL SECTOR ESPECIFICO ……………………………………………………………7
1.1.3.1.3-EL CONSUIDOR……………………………………………………………………..7
1.2 MERCADO EN EL PERÚ……………………………………………………………………8
1.2.1 ACERCA DEL MERCADO………………………………………………………………..8
1.2.2 EL INDECOPI COMO ÁRBITRO EN NUESTRO MERCADO NACIONAL……….8
1.3 TIPOS DE MERCADO……………………………………………………………………..8
1.3.1 TIPOS DE MERCADO, DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRAFICO …………….8
1.3.1.1 MERCADO……………………………………………………………………………9
1.3.1.2 MERCADO NACIONAL………………………………………………………………….9
1.3.1.3 MERCADO REGIONAL …………………………………………………………….9
1.3.1.4 MERCADO DE INTERCAMBIO COMERCIAL AL MAYOREO…………….…9
1.3.2 TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE……………………………….9
1.3.2.1.-MERCADO DEL CONSUMIDOR ………………………………………………..9
1.3.2.2-MERCADO DEL PRODUCTOR O INDUSTRIAL……………………………………9
1.3.2.3-MERCADO DEL REVENDEDOR……………………………………………………..9
1.3.2.4-MERCADO DEL GOBIERNO…………………………………………………………9
1.3.3-TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA……………10
1.3.3.1.-MERCADO DE COMPETENCIA PERFECTA……………………………………10
1.3.3.2.-MERCADO MONOPOLISTA………………………………………………………....10
1.3.3.3-MERCADO DE COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA………………………………10
1.3.3.4.-MERCADO DE MONOPSONIO…………………………………………………10

CAPITULO II
2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LOS MERCADOS DE CONSUMO…11
2.1 QUÉ ES UN MERCADO DE CONSUMO…………………………………………………11
2.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO……………………11
2.3 TABLA DE CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE CONSUMO…………………..13
2.4 INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR HUANCAÍNO…14
2.5 ESTÍMULOS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR HUANCAÍNO …..14
2.6 ELEMENTOS SENSORIALES………………………………………………………….15
2.6.1 COLOR………………………………………………………………………………15
2.6.2 SABOR……………………………………………………………………………………..15
2.6.3 OLOR……………………………………………………………………………………..15
2.6.4 SONIDO……………………………………………………………………………………16
2.6.5 TACTO………………………………………………………………………………………16

2
.2.7 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES EN LOS……………………………………………………………………17
2.7.1 FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR …………………………………………………………………………………17
2.7.1.2 MOTIVACIÓN……………………………………………………………………….17
2.7.1.3 FAMILIA………………………………………………………………………………18
2.7.1.4 LA PERCEPCIÓN………………………………………………………………………18
2.7.2 FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR……18
2.7.2.1 GRUPO PRIMARIO…………………………………………………………………….18
2.7.2.2 GRUPO SECUNDARIO…………………………………………………………………19
2.7.2.3 GRUPOS DE REFERENCIA………………………………………………………..19
2.7.3 ASPECTOS CULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR….19
2.7.3.1 ANÁLISIS SUBCULTURAL……………………………………………………………19
2.7.3.2 SUBCULTURA DE LOS JÓVENES………………………………………………..19
2.7.3.3 SUBCULTURA DE LAS PERSONAS DE EDAD AVANZADA…………………….20
2.7.4 FACTORES PSICOLÓGICOS EXTERNOS E INTERNOS DE LA ATENCIÓN……20
2.7.4.1 TAMAÑO…………………………………………………………………………………20
2.7.4.2 MOVIMIENTO……………………………………………………………………………20
2.7.4.3 POSICIÓN EN EL ESPACIO…………………………………………………………..21
2.7.4.4 FORMA……………………………………………………………………………………21
2.7.4.5 COLOR……………………………………………………………………………………21
2.7.4.6 CONTRASTE……………………………………………………………………………21
2.7.4.7 NOVEDAD………………………………………………………………………………..21
2.7.4.1 EMOCIÓN………………………………………………………………………………21
2.7.4.2 INTERÉS………………………………………………………………………………..21

ANEXOS………………………………………………………………………………………… 22
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS………………………………………………………….. 31
CONCLUSIONES……………………………………………………………………………… ..32
RECOMENDACIONES…………………………………………………………………………..33

3
 DEDICATORIA
Este trabajo está dedicado a nuestros padres
Hermanos y familiares que pusieron la confianza
En nosotros para ser grandes profesionales aptos
Para la vida que nos espera, también para todos
Nuestros compañeros y amigos de nuestro salón
Y por último a nuestro señor dios para que bendiga
Nuestro camino hacia el éxito.

INTRODUCCION
Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento
del consumidor huancaíno en nuestra localidad, como resolución de problemas para
4
la satisfacción de necesidades y adquisición de bienes de consumo. Nos
Proporciona, además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las
influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas
existentes según el grado de participación en la compra de un producto de consumo
en una empresa determinada.
También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los
distintos niveles de respuesta de consumo en los distintos mercados.
Brindando un análisis del comportamiento del comprador y los principales factores
de influencia en la conducta del consumidor.
La influencia de la cultura en la conducta del comprador a la vez consumidor
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su
lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un
carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del
consumidor huanca, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para
regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su
influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía
a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas
humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para
adecuarse a las necesidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere
el entorno de unas series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su
cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La
publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables
de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo
modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de
absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover
exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través
de medios masivos.

5
 CAPITULO I

1. Generalidades
1.1 Concepto, clases y características de mercado.
1.1.1 Concepto
Según “Michahel Solomon (1954)” entendemos por mercado el lugar en el cual
intervienen la oferta y la demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un
determinado precio, valor y costo.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones tanto públicas como
privadas que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son
mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato, a mediano plazo o en el
futuro.

1.1.2 Clases de mercado

Según “El diario el comercio (2015) Análisis de mercado” puesto que los mercados están
construidos por las personas y las organizaciones los mercados se clasifican de la
siguiente manera:

1.1.2.1 Mercado total conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.

1.1.2.2 Mercado potencial. Conformado por todos los entes del mercado total que
además de desear un servicio, un bien está en condiciones de adquirirlas.

1.1.2.3 Mercado meta está conformado por los segmentos del mercado potencial que
han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de
marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

6
1.1.2.4 Mercado real Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

1.1.3. Características de mercado

Según “El diario el comercio (2015) Análisis de mercado” el mercado está compuesto de
vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda, se realizan
relaciones comerciales de transacciones de mercancías los precios de las mercancías
tienden a unificarse y dichos precios se establecen o pueden variar según la oferta y la
demanda o distintos factores externos.

1.1.3.1 Las características para una buena oportunidad de negocio en un mercado

se dividen en tres situaciones:

Según la “Mg. En Administración Amanda Gómez Chávez” debemos de saber descubrir

las oportunidades de los negocios ser innovadores y pensar que nada será igual para
siempre pero debemos de enfocarnos en tres situaciones para poner nuestro negocio las
cuales son: el entorno nacional, el sector específico y el consumidor

1.1.3.1.1-El entorno nacional

Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y
tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las
decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza y las
sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.

1.1.3.1.2-El sector específico

Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo
de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las tendencias de
los consumidores.

1.1.3.1.3-El consumidor

En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la

decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio-

1.2 Mercado en el Perú

1.2.1 Acerca del Mercado Peruano.

7
Según “El Economista Peruano Gustavo Yamada Fukusaki” en la actualidad, las políticas
económicas de los países que conforman la comunidad internacional se orientan hacia el
desarrollo de las empresas nacionales, a través de su expansión hacia nuevos mercados
en un contexto de libre competencia. Para afrontar este desafío, el sector productivo
peruano necesita contar con parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el Perú" debe
ser sinónimo de calidad. También tenemos un mercado atomístico, sin embargo el exceso
en la cantidad demandada será en primer lugar el origen de las "colas" para tratar de
obtener el producto puesto que "no alcanza para todos" y en segundo lugar, el origen de
la especulación y el precio de mercado negro, en razón a que habrán consumidores
dispuestos a pagar un precio mayor al precio controlado a fin de obtener el producto.

1.2.2 El INDECOPI como árbitro en nuestro mercado nacional.

Según “El Emprendedor dueño de (WONG) Erasmo Wong”. El Indecopi es ese árbitro
que el mercado requiere para funcionar leal y honestamente en el Perú. No decide quién
juega mejor ni qué jugador debe hacer los goles; garantiza que el juego sea leal y limpio.
La decisión de quién juega mejor y quién mete los goles está en manos del sector
privado, de la misma manera como el partido está en manos de los jugadores.

El Indecopi reúne, bajo su competencia, aspectos muy diversos, aunque siempre unidos
por el común denominador de la defensa del consumidor, la tutela del libre mercado y la
protección de las creaciones intelectuales. La promoción de los derechos de los
consumidores es un objetivo primordial en el actuar del Indecopi, ya que la aplicación
estricta de las normas de libre competencia garantiza la posibilidad de elegir entre
productos de calidad a precios competitivos determinados por la oferta y la demanda y no
artificios.

1.3 TIPOS DE MERCADO

1.3.1 Tipos de mercado, desde el punto de vista geográfico:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas
tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen
de esta manera

1.3.1.1 Mercado internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el

extranjero.

8
1.3.1.2 Mercado nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambio de bienes y servicios.

1.3.1.3 Mercado regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no

coincide de manera necesaria con los límites políticos.

1.3.1.4 Mercado de intercambio comercial al mayoreo: Es aquel que se desarrolla en

áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

1.3.1.5 Mercado metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad

relativamente grande.

1.3.1.6. Mercado local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos

centros comerciales dentro de un área metropolitana.

1.3.2 Tipos de mercado, según el tipo de cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del
cliente, se dividen en

1.3.2.1.-Mercado del consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son
adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora
para su hogar.

1.3.2.2-Mercado del productor o industrial: Está formado por individuos, empresas u

organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción
de otros bienes y servicios.

1.3.2.3-Mercado del revendedor: Está conformado por individuos, empresas u

organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por
ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

1.3.2.4-Mercado del gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del
sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales
funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales
(drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

1.3.3-Tipos de mercado, según la competencia establecida:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado [3]

9
1.3.3.1.-Mercado de competencia perfecta: Este tipo de mercado tiene dos
características principales. Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos
iguales y los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni
vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio
aceptante.

1.3.3.2.-Mercado monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria.

Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra.
La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras
empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las
barreras a la entrada tienen tres orígenes. Un recurso clave (por ejemplo, la materia
prima) es propiedad de una única empresa, Las autoridades conceden el derecho
exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y los costes de
producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de
productores.

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos. El
Mercado de Competencia Perfecta y el de Monopolio Puro. Existen dos clases de
mercados de competencia imperfecta.

1.3.3.3-Mercado de competencia monopolística: Es aquel donde existen muchas

empresas que venden productos similares, pero no idénticos.

Mercado de oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos

compradores. El oligopolio puede ser.

A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo.

B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos [3].

1.3.3.4.-Mercado de monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos

solo y Oposición = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores
ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el
precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las
decisiones que se tomen.

10
 CAPITULO II

2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LOS MERCADOS DE CONSUMO

2.1 Qué es un mercado de consumo:

Según “SLIDE SHARE (MERCADOS DE COSUMO PROYECT 2006)” El mercado de

consumo es una realidad que viven diariamente cada una de las personas que asisten a
diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas de sus necesidades, la mayor
necesidad que el hombre común presenta es la de satisfacer su ansia de alimentarse por
ser esta su principal fuente de subsistencia, también vestirse, comprarse
electrodomésticos, mueblería, etc. Por ello acuden a establecimientos donde pueden
comprar estos productos para su consumo. (Restaurants, tiendas de ropa, centros
comerciales, etc.).

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren
productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto,
aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.

2.2 Características de los mercados de consumo

Según “Estudio de Mercadólogos de la Universidad Nacional de Colombia vía Dialnet” ,

los mercadólogos consideran que hay que tomar en cuenta en el que como para que y
porque y a quien van a ser dirigidos los productos que se van a producir, además es muy
importante tener en cuenta que este comportamiento depende directamente de acuerdo a
su nivel socio-cultural como lo son los factores sociales y los factores personales estos
aspectos socio-culturales se pueden presentar de la siguiente manera: Una cultura es un
grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad
más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los

11
apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías culturales
son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la
educación. La nacionalidad depende de la cultura étnica que posee el individuo y atiende
a los orígenes como lo son: descendencia de ancestros comunes que tienden a vivir en
forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de
pertenencia. La edad varía de acuerdo a la época en que se este viviendo y crea
diferentes estilos como los son:

La cultura de los jóvenes, en este mercado del adolescente no solo se gasta mucho
dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho
en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia
persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. La mayoría de los
productores cuando diseñan mensajes para el mercado de jóvenes tienen en cuenta las
siguientes pautas: 1. Nunca menospreciar a los jóvenes2. Ser total, absolutamente e
incondicionalmente sincero3. Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por
valores racionales4. Ser lo más personal posible

Mientras que en la cultura de las personas de edad avanzada, es necesario reconocer

ciertas características desfavorables: 1. Son conservadores2. Poseen menos de la mitad
del ingreso de toda la población3.Sus facultades mentales pueden estar
alteradas4.Tienen mala salud5. Suelen aislarse de la gente

Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las
sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. Una estrategia de promoción
que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos, niños y
ancianos aparecen todos juntos. Además debe procurarse en el mensaje: 1.Que sea
sencillo2.Que contenga elementos familiares3.Paso por paso4.Dar preferencia a los
medios impresos Según la clase social, el consumo es diferente ya que estas son
multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: principalmente los
ingresos de los individuos no son equivalentes; o algún otro criterio aislado y estos
determinan directamente su comportamiento en el consumo. El ingreso suele ser un
indicador engañoso de la posición en la clase social.

2.3 Tabla de características del mercado de consumo

12
Según la “Lic. Adm. Norma Flores Buendia-UPLA- Marketing” nos muestra una tabla en la
cual se reflejan las características principales de un mercado de consumo en un cuadro
de doble entrada siendo este el siguiente:

DEMANDA LA DEMANDA ES INDIVIDUAL

VOLUMEN DE COMPRA EL VALOR DE COMPRA ES MENOR

CONTROL DE CLIENTES HAY MUCHOS CLIENTES

UBICACIÓN DE COMPRADORES ESTAN DISPERSOS

ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN MÁS INDIRECTA

NATURALEZA DE LAS COMPRAS MÁS PERSONAL

NATURALEZA DE LA INFLUENCIA DE ES DE FORMA SENCILLA

COMPRA

TIPO DE NEGOCIACIONES MÁS SENCILLAS

USO DE LA RECIPROCIDAD NO HAY RECIPROCIDAD

USO DE ARRENDAMIENTO ES UN MENOR USO

MÉTODO PROPORCIONAL PRIMARIO LA PUBLICIDAD

2.4 Influencias en el comportamiento del consumidor huancaíno

13
Según el “Departamento de Marketing de la Municipalidad provincial de Huancayo gestión
2015-2019” La satisfacción o insatisfacción que pueda tener el consumidor huancaíno
respecto a un producto o servicio, está determinado, primeramente, por sus rasgos de
personalidad y después por aspectos socioculturales.

En cuanto a su personalidad, los procesos cognitivos básicos juegan un papel

determinante en cuanto a la decisión de compra y posteriormente en el grado de
satisfacción en la pos compra.

La percepción es el elemento principal. La percepción es la interpretación que hace el

individuo de los estímulos, que recibe a través de los sentidos. "Los estímulos constituyen
cualquier comunicación física, visual o verbal que pueda influir en la respuesta del
individuo”.

2.5 Estímulos en el comportamiento del consumidor huancaíno

Según el “Departamento de Marketing de la Municipalidad provincial de Huancayo gestión

2015-2019” Dos son los tipos de estímulos que son indispensables en mercadotecnia
para influir en el consumidor, por un lado está la presentación del producto, esto es, el
empaque, el contenido, las propiedades físicas, a lo cual se le denomina estímulos
primarios o intrínsecos, y por el otro lado está la manera de informar a los consumidores
la existencia del producto, es decir, el medio que utilicen para la publicidad del mismo, a
este otro tipo de estímulo se le llama, estímulos secundarios o extrínsecos, dentro de
estos se encuentra, como ya se mencionó, el medio publicitario directo que utiliza medios
audiovisuales para su presentación, pero también, se incluye aquí estímulos tales como el
precio, el lugar donde se vende y el trato del vendedor adecuándose a las exigencias del
consumidor huancaíno.

Lo mencionado anteriormente es para el impacto que se quiere lograr en cuanto a las

propiedades y cualidades del producto, pero también es importante la presentación del
mismo en cuanto a empaque y contenido. Aunque fue una estrategia publicitaria, pero en
cierta forma nos está diciendo que muchas veces compramos por la "belleza" del
producto, no por su utilidad.

2.6 Elementos Sensoriales

14
Según.” Philip Kotler (1931)”.nos habla sobre todo lo que percibimos con nuestros
sentidos al realizar una compra y cómo influyen en la elección que hacemos de los
productos que adquirimos estos elementos sensoriales son los siguientes:

2.6.1 Color: los colores se clasifican en cálidos y frescos; los cálidos son colores que
estimulan los sentidos excitándolos, y los frescos los relajan, por eso, dependiendo del
efecto que se quiera lograr es el color a utilizar, ya sea en el empaque, en el logotipo, en
la ambientación de algún comercial o en cualquier elemento que requiera resaltarse.

Los colores cálidos son los que van del amarillo al rojo pasando por sus combinaciones, y
los frescos, del azul al verde, también pasando por sus combinaciones; algunas veces
estas combinaciones surgen de un color cálido y uno frío, pero depende de la cantidad
que contenga de uno para determinar si es frío o cálido; el caso es que, dependiendo del
efecto que se quiera lograr en el consumidor, es conveniente seleccionar el color, por
ejemplo, si lo que se quiere trasmitir es vitalidad, lo ideal es un color cálido, o también
fuerza y poder los cálidos son los ideales, si lo que se pretende comunicar es frescura,
tranquilidad, lo ideal son los frescos.

2.6.2 Sabor: este es uno de los elementos, desde mi muy particular punto de vista, en los
productos comestibles, el más importante, ya que el gusto es de los sentidos más
exigentes; es muy cierto, que de la vista nace el amor, pero, sólo es la primera impresión,
en ocasiones la presentación es muy atractiva, pero el sabor deja mucho que desear, por
lo que es necesario que evalúen constantemente esta cualidad del producto.

¿Por qué es importante considerar el sabor?, bien, en nuestros sentidos se presenta un

proceso que se llama adaptación, esto es, la exposición constante al estímulo hace que el
sentido se sensibilice de tal manera que, ya no aprecie el estímulo como tal, que éste se
neutralice y ya no cause el efecto inicial, y recurran a algo nuevo, y como ya se mencionó,
el gusto es uno de los sentidos más exigentes, por lo que en cuanto a sabor si es
pertinente estar evaluando cómo se encuentra en la preferencia del consumidor.

2.6.3 Olor: este elemento sensorial es importante sobre todo en la industria cosmética,
pero también en los comestibles, en estos últimos, si se combina olor con sabor es una
gran ventaja competitiva, ya que no siempre un buen olor garantiza un buen sabor, por lo
que si es necesario considerarlos a ambos. La sensación del olor es determinante en los
perfumes y fragancias, las cuales no se reducen a las corporales, sino también a las
ambientales, de hecho, es una de las estrategias que utilizan en la venta de productos

15
que al parecer nada tienen que ver con esta sensación, pero lo es, como en el caso de los
automóviles y otros productos.

Algo que puedo comentar, por experiencia, es en cuanto a los juguetes, en mi caso
particular las muñecas, éstas tienen un olor tan especial que invita a tocarlas, abrazarlas,
y mientras mantenga este aroma, las niñas las tendrán, al desaparecer el aroma como
que desaparece el encanto, y entonces, ¡otra nueva!, he ahí la importancia que tengan un
agradable aroma.

2.6.4 Sonido: este elemento es útil en particular en los anuncios publicitarios, aquí el
efecto se produce al asociar el sonido con las cualidades del producto; el sonido en el
comercial pude ser, la voz del locutor, la caída de las bebidas al servirse, o el de los
cubiertos en el caso de comida, de la apertura de algún empaque, o bien, tan sólo el
fondo musical. Tanto la voz del locutor como el fondo musical son los estímulos que
deben estar cuidadosamente seleccionados, ya que como se mencionó, el sonido sólo se
asocia al producto, y en este caso no tienen una relación directa con el producto, por lo
que debe ser agradable al oído para que la simple asociación consiga el efecto deseado.
Por lo regular el timbre de voz que se elige para la voz masculina es grave y para la
femenina, una voz suave, melodiosa, que relaje los sentidos. Hace algunos años un
brandy era anunciado por un actor, que yo lo conocí precisamente en ese comercial, con
una voz maravillosa, que obviamente, se apegaba a su físico, y casi a la par, también un
promocional de un canal por una bella mujer, con la voz descrita líneas arriba, también la
conocí en este promocional, posteriormente los vi en telenovelas y, si les hubieran dejado
sus voces originales, obviamente el efecto no hubiera sido el mismo, ya que ambas voces
no son muy agradables al oído, o por lo menos no para los fines que ambos eventos
requerían.

2.6.5 Tacto: este elemento sensorial es muy importante sobre todo en la industria de los
papeles higiénicos, los pañales desechables, las telas, tapicería, en fin, en todos los
productos que tengan contacto directo con la piel.

Pues bien, los elementos sensoriales mencionados, para conseguir el efecto deseado al
manejarlos como estrategia publicitaria, se debe tomar en cuenta la cultura, los valores, la
clase social, etc. ya que como se dijo, la percepción es la interpretación de estas
sensaciones, lo cual significa que no todos interpretamos igual, por lo tanto, primero se
debe saber qué es lo que les interesa a los individuos de cada lugar, y qué significado

16
tiene para cada uno los eventos, y así poder manipularlos, porque, repito, no todos
interpretan igual.

La atención es otro de los procesos cognitivos que entran en juego en la conducta

consumista. Captar la atención del consumidor no es tarea fácil, se deben considerar
ciertos factores, tanto externos como internos, para lograr el efecto deseado.

La atención es uno de los procesos cognitivos de suma importancia en las campañas

publicitarias, ya que a través de ésta se induce al individuo a comprar y consumir.

2.7 Factores que influyen en el comportamiento de los consumidores en los

Mercados de consumo.

Según.” Philip Kotler (1931) y Arellano (2006)” hay 4 factores que influyen en el
comportamiento de los consumidores en los mercados de consumo siendo estos los
culturales, psicológicos, sociales y personales explicando cada uno de ellos.

2.7.1 Factores personales de influencia en la conducta del consumidor (Según.”

Philip Kotler (1931) y Arellano (2006)”)

2.7.1.1 Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo

que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el
comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta.
Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la
marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no
podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.

El Auto concepto es la percepción de sí mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que

pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el
auto concepto en marketing viene dada porque la persona a través del consumo se
describe a sí misma.

2.7.1.2 Motivación: para entender por qué los consumidores observan determinada
conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar.
Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una
necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de
una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará
satisfacción.

17
Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo.
Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no activan
la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La
fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida).
También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida)
despierte la necesidad (hambre).

2.7.1.3 Familia: de los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno
que normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y
conducta, este grupo es la familia. Esta desempeña directamente la función de consumo
final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los
miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas
de consumo, a seleccionar qué productos y marcas comprarán y como se utilizarán para
cumplir con las metas de los miembros de la familia.

La mayoría de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la fila
en: _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas (esposa) _
conjuntas _ automáticas

2.7.1.4 La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e

interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El
consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva.

La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepción de
estímulos desfavorables o ingratos.

La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para su éxito que las
características reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como
es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

2.7.2 FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

(Según.” Philip Kotler (1931) y Arellano (2006)”)

2.7.2.1 Grupo primario

Es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun
nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los
grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce

18
un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado, pero no por ello
menos eficaz.

2.7.2.2 Grupo secundario

Aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las
agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino
cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control
que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y
sanciones.

2.7.2.3 Grupos de referencia

Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas
que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un
producto y/o en la elección de la marca.

El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de

referencia para vender un producto o marca.

2.7.3 ASPECTOS CULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

(Según.” Philip Kotler (1931) y Arellano (2006)”)

2.7.3.1 Análisis subcultural

El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las

necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los
miembros de un grupo subcultura específico.

2.7.3.2 Subcultura de los jóvenes

El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen
gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo
familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la
búsqueda de un nuevo producto.

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las
siguientes pautas:

. Nunca menospreciar a los jóvenes

19
 . Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero

. Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales

. Ser lo más personal posible

2.7.3.3 Subcultura de las personas de edad avanzada

Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:

o Son conservadores
o Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población
o Sus facultades mentales pueden estar alteradas
o Tienen mala salud
o Suelen aislarse de la gente

Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las
sugerencias de producto y marca que indica el vendedor.

Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada

"transgeneración" en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos. Además,
debe procurarse en el mensaje:

 Que sea sencillo

 Que contenga elementos familiares
 Paso por paso
 Dar preferencia a los medios impresos

Aprovechar el contexto apelando a la evocación

2.7.4 FACTORES PSICOLÓGICOS EXTERNOS E INTERNOS DE LA ATENCIÓN

(Según.” Philip Kotler (1931) y Arellano (2006)”)

2.7.4.1 Tamaño: cuanto más grande es el estímulo, mayor es la probabilidad que sea
visto.

2.7.4.2 Movimiento: es más fácil que capte la atención lo que se mueve, que lo estático.
Hoy en día existe la tendencia de los panorámicos dinámicos, estos son más atractivos a
la vista y es más factible el enganche de la atención.

20
2.7.4.3 Posición en el espacio: en el caso de los anuncios impresos, la colocación ideal,
con la cual se consigue captar la atención del consumidor es en la mitad superior de la
página, si esto le aunamos el tamaño, pues mayor es el efecto.

2.7.4.4 Forma: una forma en algunas ocasiones amorfa, paradójicamente, capta más la
atención o figuras caprichosas, en fin, salir de lo convencional, consigue el efecto
deseado, en otras ocasiones las formas ergonómicas son las ideales. Aquí entra tanto la
vista como el tacto, y ya sabemos que estos intervienen en la percepción del individuo.

2.7.4.5 Color: como ya se vio en los elementos sensoriales, el color tiene mucho que ver
en el impacto sobre los individuos y en cuestión de publicidad pues influye mucho; este
factor externo logra captar la atención del individuo, en cuanto a esto, los colores fuertes
son los más atractivos.

2.7.4.6 Contraste: un objeto oscuro sobre un fondo blanco o claro principalmente, o

también puede ser a la inversa, uno claro sobre un fondo negro u obscuro, consigue
llamar más la atención, también colocar algo pequeño junto a algo grande, lo pequeño
llama la atención, las formas, también, cuando son contrastantes logran atraer la atención
del individuo.

2.7.4.7 Novedad: lo nuevo siempre será atractivo, por mucho que se esté arraigado con
algo, la novedad logra captar la atención. Por eso se mencionó líneas arriba al tratarse el
tema del sabor, la importancia de cambiarlos cada vez que sea posible y necesario, por la
adaptación de los sentidos, con base a esto, es como se puede decir que lo nuevo es lo
atrayente, porque se está tan acostumbrado a algo que ya no es tan interesante.

2.7.4.1 Emoción: por muy atractivo que sea un anuncio publicitario o una estrategia, si el
individuo no está anímicamente bien, no se logrará captar su atención; una persona triste
o enojada, difícilmente dirigirá su atención hacia el estímulo que le están presentando,
para lograr esto, es preciso que el individuo se encuentre en un estado emocional
positivo, si no es de alegría, por lo menos es un estado neutro.

2.7.4.2 Interés: despertar el interés es de relevante y vital importancia, porque

precisamente este es el objetivo de toda publicidad, de interesar a las personas para
atraerlos hacia el producto, así que todos los esfuerzos deben estar encaminados a esto,
para lograr que el individuo enganche su atención en el producto o servicio.

21
 ANEXOS

FACTURA EMITIDA POR LA

EMPRESA “MOON LINE “

Factura de venta de la empresa

“Moon line” corp.

22
CONSULTA RUC MODO FACTURA
EMPRESA “MOON LINE”

23
CONSULTA RUC MODO BOLETA DE
VENTA EMPRESA “MOON LINE”

24
EMPRESA “MOON LINE” VENTA DE
ROPA .

MERCADERÍA DE LA EMPRESA “MOON

LINE” ROPA PARA DAMAS.

25
 ENTRADA FRECUENTE DE
CONSUMIDORES AL LOCAL

ESPACIO PARA LA ROPA PARA NIÑOS

26
 CLIENTA FRECUENTE A LA
DISTRIBUIDORA DE LA EMPRESA
“MOON LINE”

PRODUCTOS DE CONSUMO PARA TODO

TIPO DE PERSONAS

27
 ORGANIZADORES

CARACTERISTICAS DEL
MERCADO
Esta compuesto de
compredoresn y vendedores.

EL CONSUMIDOR
CARACTERISTICAS
En un mercado libre de
competencia, es el Debemos de saber descubrir
consumidor o comprador el las oportunidades de los
que tiene la decision final negocios, ser innovadores y
sobre el exito o fracaso del pensar que nada sera igual
producto. para siempre.

ENTORNO NACIONAL
Se debe estar informado de los
cambios en los campos
politicos, economicos, social y
tecnologico.
SECTOR ESPECIFICO
Los cambios en el entorno
causan diversos efectos en
cada sector.

28
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LOS
MERCADOS DE CONSUMO
Estan integrados por los individuos o familias que
adquieren producto para su uso personal.

CARACTERISTICAS
Debemos de tomar encuenta a quien
van dirigidas los productos que see
van a producir edad,religion edad.
FACTORES SOCIALES EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PRIMARIO: Las relaciones personales son cara a
cara.
SECUNDARIO: Se enfoca en ver si los funcionarios
desenpeñan su rol.
REFERENCIA: Grupo de personas que influyen en las
actividades, valores, conductas.

INFLUENCIAS EN EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR HUANCAINO ELEMENTOS SENSORIALES
La satisfaccion o instisfaccion que Estan divididas en cuatro
pueda tener esta determinada a los
rasgos personales -socioculturales. Calor-Sabor-Olor-Sonido-Tacto.

ESTIMULOS EN EL FACTORES PERSONALES DE

COMPORTAMIENTO DEL INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR HUANCAINO CONSUMIDOR
Dos son los tipos de estimulo que Estan divididas en cuatro
son indispensables-presentacion del Personalidad-Motivacion-Familia-
producto y la manera de informar. Percepcion.

29
 MERCADO

Lugar donde intervienen la oferta y la

demanda para realizar una transsaccion
de bienes y servicios.

MERCADO TOTAL
Esta comformado por el
universo con necesidades.

MERCADO POTENCIAL MERCADO META MERCADO REAL

Esta comformado por los
Comformado por todos Representa al cercado al
segmentos de mercado
los entes del mercado. cual se ah logrado enviar.
potencial.

30
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BIBLIOGRÁFIA

1. Michahel Solomon (1954) (especializado en comportamiento del consumidor).líderes

como The Wall Street Journal , The New York Times, Newsweek, NBC, CBS y CNN.
2. Mg. Amanda Gómez Chávez.
3. Municipalidad Provincial de Huancayo. “Departamento de Marketing”
4. Laura Fischer y Jorge Espejo (2006).
5. Philip Kotler (1931).El padre del marketing moderno.
Ha introducido nuevos conceptos de marketing.
6. Peter Drucker (1909-2005). Abogado y tratadista austriaco, Leading Management Guru.
Enfoque gerencial con énfasis en marketing).
7. Arellano (2006)

WEBGRAFÍA

1.http://mercadodeconsumobeli.blogspot.pe. (teoría sobre mercado de consumo).

2. http://elcomercio.pe/economia/negocios/mercado-bufetes-abogados-intensifica-
competencia por el mercado de consumo

3. http://archivo.elcomercio.pe/economia/peru/provincias-son-mercado-atractivo-
inmobiliarias-noticia-un nuevo mercado para la gente

4. https://es.slideshare.net/yelmita/mercados-de-consumo. (Universidad de Oxaca).

5. https://es.slideshare.net/juandiazmateo1/los-mercados-de-consumo

6. https://es.slideshare.net/alekssoliz/el-mercado-de-consumo-y-los-consumidores.
(inst.Tec.Colima)

31
 CONCLUSIONES
1.El comportamiento del consumidor ha variado en las últimas décadas condicionando la
Serie de cambios en las estrategias de los fabricantes de productos de compra frecuente
de los distribuidores. Las estadísticas muestran como los consumidores son cada vez
más sensibles hacia las promociones de ventas y también como las marcas de
Distribuidor están teniendo más presencia en los hogares.

2.La compra de productos en promoción está relacionada y con la compra de marca de

Distribuidor. En tres de los segmentos identificados se compran frecuentemente productos
de marca de distribuidor y también productos en promoción.

3.Por medio de este trabajo práctico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar
pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para
Evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.

4.Los mercados de consumo son de gran importancia en nuestra localidad y gracias a

Ellos adquirimos los bienes que son necesarios para sustentarnos como personas , estos
Mercados son acudidos por nosotros a diario .

5.Los consumidores huancaínos son muy exigentes al momento de adquirir un bien , ven
Hasta el más mínimo detalle del producto y quieren que se les haga las mejores ofertas.
Pero al hacer esto quedan total mente deleitados contigo y se convierten en tu cliente fiel
Te hacen reconocido y acuden a tu negocio constantemente a realizar sus compras.

32
 RECOMENDACIONES

1. Siempre darles las mejores ofertas a los clientes, preguntarles que les gusta y dejarlos

deleitados.

2. Los consumidores siempre quieren variar al momento de vestirse al entregarles el valor

Se quedan deleitados siempre dale lo mejor y hazlo fiel a tu negocio

3. Tratar de exhibir tus productos de la mejor manera al público, hacer una muy buena
publicidad para atraerlos más a tu negocio.

4.El tránsito de consumidores es a diario y cada vez buscan nuevas e innovadoras

prendas tráeles lo que quieren pero cóbrales un poco más y al final todos quedan
satisfechos y el mercado de consumo crece.

5.Mayor información para hacer una buena monografía y modelos a seguir de las
monografías de otros personas para que tengan la misma estructura .

33