LEGISLACIÓN Y CONTRATOS

INTERNACIONALES
Agenda

1. Contrato de agencia.
2. Contrato de distribución.
3. Contrato de franquicia.
4. La franquicia en el comercio internacional.
LEGISLACIÓN Y CONTRATOS INTERNACIONALES

Es un contrato por el que el agente se

obliga frente a otra persona, de manera
estable o continuada y a cambio de una
remuneración, a promover actos de
comercio por cuenta ajena, o concluirlos
por cuenta y en nombre ajenos.
CONTRATO DE
Características principales:
AGENCIA  Estabilidad de la relación.

 El agente actúa por cuenta ajena por

parte del empresario o principal.

 El agente es independiente.

 Es esencial la confianza y la buena fe.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Ejemplo.

Una empresa vitivinícola de La Rioja

(España) denominada Bodegas Vinus, S.A.
quiere introducir sus vinos en el mercado
CONTRATO DE británico, que desconoce, y opta por la
AGENCIA contratación a través de un agente
comercial conocedor de dicho mercado y
sector. De este modo la entrada que
pretende será mucho más rápida, dado su
propio desconocimiento. El agente –
WinePromotion Ltd. promueve las ventas
de otras bodegas riojanas en Reino Unido.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Ventajas.

 Favorece una rápida introducción en

los mercados extranjeros del producto
o servicio que se trate.

 El exportador sigue teniendo bastante

control del proceso de distribución y,
CONTRATO DE ante todo, sobre su política de marca y
AGENCIA sobre la logística hasta el punto de
entrega final, ya que el agente trabaja
por cuenta y riesgo del exportador.

 Supone menores costes que otras

alternativas, pues la retribución al
agente se establece como una
comisión en función de las
operaciones concretas.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Desventajas.

 Vinculación directa del agente con

la clientela, que hace que el
exportador tenga menos control y
que al final los clientes lo sean del
CONTRATO DE agente.
AGENCIA
 Los agentes normalmente no
prestan servicio postventa.

 Existencia habitual de legislación

protectora del agente, como
ocurre en la Unión Europea.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Se entiende como tal una colaboración estable, de carácter

determinado y por tiempo indefinido, por la que un fabricante
o suministrador vende sus productos a una persona física o
jurídica independiente, que los adquiere con el objeto de
revenderlos en un área geográfica. El beneficio a obtener por el

CONTRATO DE distribuidor se determina por la diferencia entre el precio de

compra y el de reventa en el mercado de destino.

DISTRIBUCIÓN Características principales:

 Relación estable y duradera.

 Adquisición de mercancías y reventa.

 Contratación en nombre propio.

 Beneficio por la diferencia entre precios (compra y reventa).

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Ejemplo.

La empresa ROBOTIC PETS de Corea

del Sur, dedicada a la fabricación de
CONTRATO DE mascotas robóticas, concluye un
contrato de distribución con la
DISTRIBUCIÓN chilena TOYSTRONIC, cuyo objeto es
la venta en Chile de su producto
estrella GUACO. Respecto de GUACO
y en el territorio acordado, ROBOTIC
PETS, tendrá un único cliente:
TOYSTRONIC.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Ventajas.

 Costes estructurales.
 Único cliente.
CONTRATO DE  Acercamiento del
DISTRIBUCIÓN producto.
 Servicio de postventa.
 Compartir costes.
 Distribuidor encargado.

Fuente: RED SUMMA (2018).

LEGISLACIÓN Y CONTRATOS INTERNACIONALES

Desventajas.

 Recargo de coste.
CONTRATO DE  Perdida de control.
 Riesgo de alteración.
DISTRIBUCIÓN  Distribuidor con otros
productos.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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El contrato de distribución no es obligatorio por escrito, pero

para el bien de la relación contractual, lo normal es hacerlo así.
Siempre rige el principio de autonomía de la voluntad de
partes.
CLAUSULADO MÍNIMO
CONVENIENTE DEL Hay una serie de cláusulas que se consideran adecuadas en el
contrato para evitar problemas posteriores, y más no
CONTRATO DE existiendo legislación conforme a nivel internacional. Algunas
de ellas las mencionamos a continuación:
DISTRIBUCIÓN
 Designación de las partes del territorio.

 Obligaciones del exportador y del distribuidor. Pacto de no

competencia.

 Condiciones de venta y entrega. Precios de reventa.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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La franquicia es una relación entre dos
empresarios independientes para la
expansión de un negocio. Pero al existir
muy diferentes tipos de franquicia, son
muchas las caracterizaciones.

Las características principales son:

CONTRATO DE  Colaboración entre empresas.

FRANQUICIA  Independencia entre las empresas.

 Contrato estable.

 Unión de esfuerzos.

 Cesión por parte del franquiciado del

know-how que permitió el éxito.

 Contrato escrito: la franquicia no se

concibe sin él, sin ser obligatorio.
Fuente: RED SUMMA (2018).
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Ejemplo.

 Mc. Donald’s Corporation otorgó la

CONTRATO DE Franquicia en la Argentina a la firma
FRANQUICIA Arcos Dorados S.A. en 1986.

 En Perú, Delosi es la empresa

franquiciada de KFC o Pizza Hut.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Los acuerdos de franquicia tienen lugar, generalmente, cuando el titular de

una pretende su introducción en otro país.
LA FRANQUICIA
Métodos de la expansión internacional de una franquicia
EN EL
1. La celebración de acuerdos de franquicia individual- el titular de la
COMERCIO franquicia en el país de origen contrata directamente con los concretos

INTERNACIONAL franquiciados que operan en mercados de forma individualizada.

2. Se ha desarrollado otra modalidad en virtud de la cual el titular de la

franquicia no contrata directamente con el franquiciado, sino que designa un
franquiciado principal quien se responsabiliza de la expansión de la
franquicia en un determinado territorio.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Ventajas.

 Crecimiento rápido de la empresa.

LA FRANQUICIA  Acceso a los nuevos mercados también

rápidamente.
EN EL
 El crecimiento de los franquiciados conduce a una
COMERCIO mayor notoriedad de la marca (nombre y logotipos).

INTERNACIONAL  El franquiciado no tiene la posibilidad de disfrutar la

comercialización en exclusiva de un producto o
servicio que se pueda anunciar a nivel nacional, si
no es como tal franquiciado. La marca y el sistema
organizacional es propiedad exclusiva del
franquiciador, exclusividad que no se pierde al
permitir su uso al franquiciado.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Ventajas.

 Las inversiones en infraestructura en el país

de destino son inferiores respecto de las que
LA FRANQUICIA han de realizarse utilizando sistemas
EN EL alternativos.

COMERCIO  El franquiciante tiene ingresos por diferentes

conceptos: cuotas de entrada, canon de
INTERNACIONAL publicidad, royalties, márgenes de productos,
formación, etc.

 Generalmente el franquiciante reduce los

costos al ser mayor la producción de
mercancías iguales, generándose economías
de escala.

Fuente: RED SUMMA (2018).

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Desventajas.

 La mala elección de un franquiciado

LA FRANQUICIA producirá problemas y desprestigio para
toda la cadena.
EN EL
 Creación de un potencial competidor: el
COMERCIO franquiciante transmite al franquiciado
fórmulas, métodos y procedimientos de
INTERNACIONAL gestión.

 No adecuación a todos los productos y

servicios.

 Necesidad de gran investigación comercial y

económica previa.

Fuente: RED SUMMA (2018).