CURSO: PRODUCCIÓN / SEMANA: 03 Docente: Lic. Adm.

Jorge Luis Villacorta Aguilar

Sesión 10

Pronóstico de la Demanda: Qué es,

Cómo se Hace y Enfoques
El pronóstico de la demanda consiste en realizar la valoración de las ventas futuras de uno o
varios productos, durante un período de tiempo determinado. Para hacer un pronóstico se
necesita acceder a la fabricación de un presupuesto o proyecto de ventas, y a partir de allí
realizar las siguientes proyecciones o presupuestos.
Al calcular o pronosticar el ascenso de las ventas futuras, se puede calcular la cantidad de
producción, en cuánto aumentarán los costos y la rentabilidad, qué cantidad de trabajadores es
necesario contratar, entre otras cosas. De esa manera, se podrá controlar mejor, aumentar la
coordinación, disminuir los riesgos y todo lo que sea necesario para realizar una
excelente planificación.

Enfoques de Pronóstico de Demanda

Durante la práctica, las empresas utilizan dos tipos de enfoques que son:

Enfoque de pronóstico de demanda cualitativo

Este tipo de enfoque presenta:

1. Consulta a la fuerza de ventas

Esta técnica pronostica la demanda a través de la consulta a cada uno de los vendedores en
relación a la estimación de demandas futuras que luego se tendrán que revisar, ya que suelen
ser óptimas y conservadoras.

2. Encuestas de mercado de consumo

Esta encuesta proporciona la percepción y la opinión de diversas personas para reunir datos ante
un objetivo concreto. Mayormente el objetivo se encuentra relacionado con el pronóstico de
demanda, la promoción de nuevos productos o servicios y la percepción del cliente frente a un
elemento y su competencia.
3. Grupos de consenso
Se trata de personas que transmiten su opinión en relación a un determinado tema que
induce a una toma de decisiones. Se puede aplicar por medio de una reunión donde
participen diversos niveles jerárquicos de la empresa donde se hagan consultas para
luego alinear las respuestas de todos los participantes.

4. Jurado de opiniones ejecutivas

Es una técnica muy utilizada al momento de actuar rápidamente ante la promoción de
nuevos productos en el mercado, esta se apoya en la experiencia y los conocimientos
técnicos de los niveles de alto mando de la empresa, así de esta forma se logre llegar a
un acuerdo con la finalidad de pronosticar la demanda.

5. Método Delphi
Se define como el proceso que coincide con personas expertas que buscan obtener un
consenso ante un problema en particular.

Enfoque de pronóstico de demanda cuantitativo

En este enfoque se encuentran:

1. Promedio simple
Mayormente se utiliza si no se detecta estacionalidad en la demanda, es un método
sencillo de hacer y de gran utilidad, ya que le brinda estabilidad a la demanda a través
del tiempo.

2. Promedio ponderado
Este método facilita el cálculo de los pronósticos seleccionados con mayor peso para los
elementos considerados. Esto le proporciona más importancia a la tendencia y
resultados exitosos.
3. Suavización exponencial simple
Es un método que no requiere mucho volumen de datos históricos de la demanda, ya
que cada vez que se realicen los cálculos del pronóstico, se elimina la observación
anterior y se reemplaza por la demanda reciente.

4. Suavización exponencial doble

En este método se asigna una suavización delta que tiene la función de disminuir el error
que aparece entre el pronóstico y la demanda real.

5. Regresión lineal
Es una técnica que pronostica la demanda, debido a que tiene la capacidad de agrupar
una variable que sea dependiente con otra que sea independiente por medio de una
ecuación lineal.

Pasos que se deben seguir para realizar un

Pronóstico de Demanda
Para realizar un pronóstico de demanda, es necesario tener en cuenta los siguientes
pasos:

 Establecer el objetivo y el uso del pronóstico.

 Escoger los aspectos que se deben pronosticar como la unidad de medidas que se
utilizará, el número de ventas e ingresos, etc.
 Calcular el horizonte de tiempo del pronóstico, todo dependerá del manejo de la
función de la empresa y de su producto.
 Elegir los modelos del pronóstico, estos pueden ser métodos de juicios cualitativos o
cuantitativos.
 Recopilar datos necesarios para el pronóstico, como encuestas, registros de ventas y
conteo de ingresos.
 Realizar el pronóstico dependiendo del modelo, de esa forma el procedimiento será
diferente.
 Certificar y efectuar el resultado, así se evitarán errores. Es muy importante hacer
comprobaciones seguidamente entre la demanda real y que ya se ha pronosticado,
esto confirmará que tan bien se está haciendo.
¿Cómo hacer un Pronóstico de la Demanda?
Un pronóstico de demanda se fundamenta en la proyección de ventas futuras con la
finalidad de proporcionar diversos presupuestos de costos y la aproximación de
ventas entre otras cosas.

Al conocerse, este le permitirá a la empresa contar con un pequeño inventario que sea
suficiente para lograr un abastecimiento determinado durante las ventas y de ese
modo, se evitará la falta de productos.

Para poder hacer un pronóstico de ventas que conlleve a un mejor control de

producción y disminuir los riesgos de ventas, se pueden aplicar algunos métodos
como los siguientes:

Análisis de registros históricos

Este método necesita hacer un estudio de las ventas anteriores y en base a ellas,
enfocarse en un proyecto que asuma el crecimiento mensual y la estabilidad del
producto. Para emplear este procedimiento, es importante que la empresa ya tenga
tiempo ejecutando sus operaciones, esto va a permitir que se realice un análisis por un
tiempo de venta ventajoso.

Estudio de la demanda potencial

Este estudio es la máxima posibilidad de demanda de ofertas similar a la de las empresas
dentro de un mercado determinado, esto le permite a este método valorar la cantidad del
total que se encargará según las limitaciones propias como capital de trabajo, capacidad
de abastecimiento y de producción máxima e inversiones en marketing.

Investigación de mercados
En este método, se predecirá la demanda por medio de un estudio de mercado, ya que
en este sistema es necesario realizar encuestas a los clientes potenciales, entrevistar a
la competencia y realizar algunas visitas a los negocios parecidos con la intención de
hacer los cálculos promedios de clientes y de consumo.

Administración de la demanda
El objetivo principal de una organización es servir al cliente. Marketing se enfoca en
cumplir con las necesidades de los clientes, pero Operaciones, por medio de la
 administración de materiales, debe proveer los recursos. La coordinación de los planes
por parte de estas dos áreas se llama Administración de la demanda.

La administración de la demanda es la función de reconocer y administrar todas las

demandas de productos. Se da en el corto, mediano y largo plazo. En el largo plazo, se
necesitan proyecciones de demanda para la planeación estratégica de negocios de
cosas como inmuebles. En el mediano plazo, el propósito de la administración de la
demanda es proyectar nuevas demandas para la planeación de producción. En el corto
plazo, se necesita la administración de la demanda para artículos específicos y está
asociada con Master Production Scheduling.

Si se quiere planear efectivamente el material y la capacidad de los recursos, se debe

identificar todas las fuentes de demanda. Esto incluye clientes locales y foráneos, otras
plantas de la misma corporación, almacenes de distribución, partes para mantenimiento
y requerimientos, promociones, inventario para distribución, e inventario consignado en
sitios de clientes.

La administración de la demanda incluye 4 actividades principales:

 Pronostico
 Procesamiento de órdenes
 Hacer compromisos de entrega.
 Interacción entre planeación y control de producción y el mercado.