Sondeo de opiniones

El sondeo de opiniones o juicio informado corresponde a una Técnica Cualitativa de Pronóstico de

Ventas (o pronóstico/proyección de demanda). En este caso se consulta por un determinado
pronóstico que pueden hacer un grupo de expertos en forma individual o en forma colectiva. Este
tipo de pronóstico es bastante frecuente en las publicaciones sobre estrategias de empresas, en
relación por ejemplo a pronosticar la tasa de crecimiento de la economía en los próximos años.

Al interior de las empresas este método se puede utilizar realizando una consulta escalonada y
secuencial a las personas que pueden realizar algún aporte en la proyección deseada, siguiendo la
jerarquía de la organización, desde los niveles más bajos a los niveles más altos. De esta forma los
primeros consultados serán aquellos que están en contacto con el entorno relevante (clientes,
distribuidores, proveedores, asociaciones gremiales, etc), los que podrán aportar su estimación su
estimación del tema que se pretende pronosticar.

Un ejemplo del proceso anterior es el de una empresa distribuidora que para efectos de
determinar el nivel de ventas del próximo período consulta a los vendedores (los que en general
tenderán a hacer estimaciones conservadoras, de forma que en el futuro les sea fácil cumplirlas),
luego a los supervisores, jefe de ventas, gerente comercial y finalmente gerente general. Esta
información se puede procesar por producto, cliente, sector geográfico, vendedor, etc, de forma
que al transcurrir el tiempo se puedan verificar los avances en el logro de los niveles estimados.

https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/sondeo-de-opiniones-o-juicio-
informado-para-pronosticos-de-ventas/

Es uno de los métodos de pronósticos de mayor uso, sin embargo, también es de los menos
confiables. Stephen Chapman nos proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su
equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que desarrolle una
proyección de ventas para su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego,
el ejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronóstico de ventas global para la
compañía. Las razones por las que éste método suele ser poco fiables son variadas, entre ellas
destacan las siguientes:

 Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para establecer metas
optimistas.
 Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como una cuota de
ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que ellos creen poder
vender.
 Los acontecimientos recientes, por ejemplo, una buena o mala semana de ventas,
bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la demanda de servicios o
productos por la crisis económica, etc pueden influenciar de tal manera que sus
proyecciones serán muy pesimistas o muy optimistas.

https://shreich.wordpress.com/2009/10/07/pronosticos-cualitativos/
Ejemplo de un juicio informado

Un ejecutivo de ventas solicita a cada vendedor que desarrolle una producción de ventas para su
área tomando por marco temporal cierto periodo a futuro. Después el ejecutivo combina las
proyecciones individuales en un pronóstico de ventas global para la compañía, siendo previamente
revisado.

Pronóstico

Es la ciencia de predecir acontecimientos a futuro con cierto grado de probabilidad de lo que

pudiera pasar.

Desventajas

 Es poco fiable.
 Es un método utilizado por los vendedores para ofrecer metas muy pesimistas o muy
optimistas de sus proyecciones.
 No tiene exactitud

Ventajas

 Los resultados de dicho método son rápidos.

 Es económico

https://prezi.com/mgr3ody1prtg/juicio-informado/