Nombre: Balboa Balboa Álvaro Gustavo

Materia: Comportamiento Organizacional (ADM-223)

Paralelo: 1
Docente: Jung Mariscal Jorge Eduardo
Ayudantes: Rebeca Gascón, Alejandra Arauco, Ariel Almaraz,
Valeria Escalante, Cristina Marquez, Valeria Rojas,
Lesley Mamani
Tema: Aplicación de los conceptos de reforzamiento y aprendizaje
social para mejorar la efectividad (Cap. 4)
Fecha: 01/09/22

Aplicación de los conceptos de reforzamiento y aprendizaje social para mejorar la efectividad

CASO 4

RESUMEN
El presidente de Great Northern American, Joe Salino evalúa el éxito y la cantidad de dinero que
paga a sus empleados. Los vendedores de la empresa venderán más de 20 millones de dólares
en suministros de oficina, el jefe de esta compañía, cree que gastar más dinero en comisiones y
bonos es necesario para mantener motivada a su fuerza de ventas de 30 personas. Muchos de
los vendedores de Salatino ganan más de 60,000 dólares al año, ganan una comisión de entre 5
y 12 por ciento en el precio de lista, según la mercancía, Salatino cree que los empleados que
han establecido relaciones sólidas con sus clientes ganan mucho más dinero que los que no han
podido fomentar una intimidad con los clientes.

Respecto a las situaciones que se nos presenta yo haría/respondería lo siguiente/ de la siguiente

manera:

PREGUNTAS
► 1. ¿Qué tipo de reforzadores utiliza Salatino para motivar a sus vendedores?
R. En este particular caso, usaría el reforzamiento positivo, los empleados en su mayoría
responden mejor a las recompensas monetarias, en comisiones o bonos, sin embargo, no
necesariamente podría ser la recompensa económica, puede ser en forma de promoción,
reconocimiento o acenso, actividades que te permitan desarrollarte en la organización, pero la
recompensa económica es una medida implementada por la compañía.
► 2. ¿Qué tipo de programa de reforzamiento se utiliza para pagar a los vendedores?
R. El programa que mejor se adapta y mejor funcionaria en este caso es el programa de razón
fija, esto porque después de una cierta cantidad de veces, los trabajadores obtienen una
recompensa y va acorde con su desempeño.
► 3. Si usted fuera Salatino, ¿cómo podría ayudarle el concepto de autoeficacia a contratar
a vendedores exitosos?
R. Si se trata de atraer vendedores exitosos el concepto de autoeficacia en este caso, cuanto
mayor sea el grado de capacidad que el empleado tiene para desempeñar la tarea tanto mayor
será su auto eficiencia porque ellos contaran con la capacidad necesaria, son capases de hacer
el esfuerzo requerido y por último no existirá un factor externo que impida su alto nivel de
desempeño.