Tácticas de precios

Precio y la oferta de servicios. Cómo tarifar los servicios

Oferta de servicio: es la organización coherente de un conjunto de servicios elementales
que la empresa concibe y propone, adaptado a un segmento, y que desemboca en un
servicio global para el cliente. Existen 3 alternativas para tarifar los servicios:

a) Individual: cada servicio periférico tendrá una oferta individual, cada uno con un
precio. En términos del cliente, el sistema de facturación es mucho más justo
porque solo paga lo que consume. En términos de la empresa, el servicio individual
logra aislar los costos y por lo tanto una mejor rentabilidad por cada servicio
elemental. Pero la facturación es complicada y por la diversidad se hace complejo y
costoso para ambos.
b) La facturación global es un solo precio, global constituido por el servicio de base y
de algunos periféricos, ya sean obligatorios u opcionales. Para el cliente, lo que era
ventajoso en la facturación individual (pagar solo lo que consume) se vuelve
desventajoso en la facturación global porque abona aun lo que no consume. Para
la empresa se facilita la facturación, pero es imposible conocer el margen y la
rentabilidad de cada servicio periférico.
c) Mixto es una combinación de los dos anteriores: con precio global y algunos
periféricos aparte. La decisión de la empresa será ¿qué contemplar en el precio
global y qué servicios periféricos tarifar aparte? La respuesta dependerá la
importancia concedida a las ventajas y desventajas de cada uno de los métodos
anteriormente señalados, como así también a la importancia de poder innovar y
diferenciar de forma atractiva nuestros servicios.

Precios en relación a la demanda fluctuante

La demanda fluctuante puede manejarse intentando aumentar la demanda en períodos
de bajo consumo o tratando de prepararse para la alta demanda en períodos de alto
consumo.

Con el objetivo de acrecentar la notoriedad, probar un nuevo servicio, fomentar la prueba

a los no consumidores y lograr la fidelidad de los clientes actuales en períodos de bajo
consumo podemos tratar de incentivarlo mediante:

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 1. Aplicar una política de tarifas más baja (o aún gratuita) en periodos bajos.
2. Hacer ofertas específicas para los segmentos de temporada baja.
3. Encontrar algo que represente un beneficio para el cliente y un costo mínimo para
nosotros.
4. Hacer convenios con otra empresa que brinde otros servicios.
5. Reorganizar las tareas de mano de obra.
6. Incrementar la comunicación.

Para prepararse para los picos de demanda podemos hacer preventa por sistema de
reservas o desarrollar servicios complementarios para administrar las “colas de espera”.

Pero antes de tomar la decisión sobre el precio hay que pensar en 2 cosas: que la
demanda no sea inelástica y que el posicionamiento no cambie al bajar el precio. Una
promoción de precios debe ser:

• Acotada en tiempo y espacio

• Comunicada intensamente
• Ser atractivas y excepcionales
• Plantear una baja sustancial de precios o cantidad superior u obsequios

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Precios en relación a la competencia. Guerra de precios en servicios
Con una actividad madura y fuerte competencia las promociones se generalizan y pueden
provocar una guerra de precios, donde el único que se beneficia a corto plazo es el cliente,
mientras las empresas quiebran al mediano plazo. Por otro parte seducir al mercado solo
por precio habla de una incapacidad de brindar servicio.

En la fase de crecimiento del ciclo de vida de una empresa, la guerra de precios es absurda
porque hay lugar para todos; y en la fase de madurez es suicida. No hay tope de baja y a
cada baja corresponde una subida del Punto de Equilibrio sin la suba de la participación
porque todos bajan.

Los factores que afectan la decisión sobre el precio son:

• Target (nivel socio económico, preferencias, edad, estilos de vida, saberes)

• Sensibilidad al precio
• Ubicación
• Posicionamiento
• Estación (verano, invierno, inicio de clases, vacaciones, etc.)
• Competencia (directa, indirecta, sustitutos)

Se debe buscar la oportunidad adecuada para aumentar el precio. Podría ser:

• Cambio de temporada
• Fechas especiales
• Nueva ambientación
• Cambio de carta

Hay que tener en cuenta que el VALOR no es lo mismo que el PRECIO.

El valor incluye al precio, pero también incluye otras variables tales como los plazos del
servicio, su calidad, la naturaleza del servicio, su forma de pago, su presentación física, el
personal de contacto y la entrega del servicio.

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