UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA DE SERVICIOS

INTEGRANTES
ASTUDILLO AQUINO LEONEL
JARA CARPIO ALANÍS
LEIVA LOZANO DENISSE
LÓPEZ PILLASAGUA LADY
LUNA CIFUENTES VALENTINA

DOCENTE: ING. LUISA HERRERA

CURSO: MER-SMA-6-1

CICLO 2023-2024
 Capítulo 6 Fijación de precios y administración de ingresos

1. ¿Qué papel tienen la fijación de precios de servicios y la administración de

ingresos en un modelo de negocios?

El proceso de fijación de precios implica la determinación de la compensación económica que

una empresa recibirá por sus productos o servicios ofrecidos. Las soluciones de administración
de ingresos, como parte de la gestión de ingresos, tienen como objetivo ayudar a las empresas a
aprovechar valiosas oportunidades para generar ingresos mientras se reducen los costos
operativos de manera significativa. Esto conduce a una mayor rentabilidad y al logro de un
retorno de la inversión comprobada.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 136)

2. ¿Por qué es más difícil fijar precios de servicios que fijar precios de bienes?

El problema consiste en determinar el punto óptimo en el que el precio sea atractivo para el
cliente y, al mismo tiempo, maximizar los ingresos de la empresa. Para lograrlo, resulta crucial
realizar un análisis y cálculo exhaustivo de varias opciones de equilibrio financiero para el
negocio. Además de considerar los costos y aspectos económicos, los servicios presentan
diferencias significativas desde un punto de vista psicológico en comparación con los
productos.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 136)

3. ¿Cómo se podría utilizar el enfoque de trípode de la fijación de precios de servicios

para lograr un precio adecuado para un servicio en particular?
 Costos de proveedor
 Competencia
 Valor para el cliente

Es importante que la empresa tenga una comprensión clara de sus costos, los cuales en el sector
de servicios suelen ser mayormente fijos debido a la mano de obra y la infraestructura necesaria
para brindar el servicio. Con el fin de obtener beneficios, la empresa establece precios que
cubren los costos de producción y comercialización del servicio, además de agregar un margen
adecuado para generar ganancias con el volumen de ventas proyectado.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 138)

 4. ¿Cómo una empresa de servicios puede calcular sus costos unitarios con propósitos
de fijación de precios? ¿De qué manera el uso pronosticado y el uso real de la
capacidad afectan los costos por unidad y la rentabilidad?

Es crucial tener en cuenta que una organización necesita una fijación de precios adecuada para
lograr el éxito financiero. El objetivo es que los clientes paguen un precio que cubra los costos
financieros asociados con la prestación de un servicio. Para establecer precios unitarios, la
empresa debe considerar los ingresos, las ganancias, el aumento de la demanda, el crecimiento
de los usuarios y tener conocimiento de la competencia, la elasticidad de los precios de
mercado y las percepciones de valor.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 139-142)

5. ¿Por qué no debemos comparar los precios de los competidores dólar por dólar en
un contexto de servicios?

El hecho de que un competidor tenga un precio más bajo que el de una empresa no siempre
implica una amenaza para su producto. Si ese competidor ofrece beneficios en términos
inferiores de rendimiento, nivel de servicio o valor de marca, su precio más bajo puede incluso
ser percibido como caro por parte de los clientes. Del mismo modo, un competidor con un
precio más alto que el de la empresa no debe ser subestimado de manera automática. Si ese
competidor ofrece una mejor relación valor/precio que la empresa, podría representar una
amenaza más seria que un competidor con un precio más bajo.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 143-145)

6. ¿Por qué el precio establecido por la empresa es solo un componente y a menudo

no el más importante del costo total para el consumidor? ¿Cuándo deberíamos
eliminar totalmente costos no relacionados con el precio, incluso si ello implica
costos más elevados y cobrar un precio más alto?

El precio es el único componente de la mezcla de marketing que genera ganancias, mientras

que los demás elementos generan costos. Además, el precio es uno de los componentes más
flexibles de la mezcla de marketing, ya que se puede ajustar en el corto plazo, una diferencia
del producto y los canales de distribución. Al necesitar comprar un producto o contratar un
servicio, se tiene acceso a una amplia variedad de opciones que se multiplican gracias al
comercio digital. Antes de tomar una decisión, realice una comparación detallada en línea
desde un ordenador o celular.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 139)

7. ¿Qué papel tienen los costos no monetarios en un modelo de negocios y como se

relacionan con las percepciones del cliente acerca del valor ofrecido?

Los clientes deben invertir más que dinero al utilizar un servicio; se enfrentan a varios precios
no monetarios, como el tiempo y el esfuerzo físico asociados con la compra. Esos clientes
podrían mostrar disposición para asumir mayores costos monetarios con el objetivo de
disminuir los costos no monetarios y obtener un servicio de mayor calidad.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 145)

8. ¿Qué es la administración de ingresos cómo funciona y qué tipo de operaciones de

servicio se benefician más de los buenos sistemas de administración de ingresos y
por qué?

Toda empresa necesita aplicar una gestión financiera eficiente para asegurar su viabilidad en el
sector y aumentar sus oportunidades de desarrollo. En este sentido, la esencia de la
administración financiera radica en la planificación, control y manejo de los recursos y fuentes
de ingresos de una organización.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 146)

9. ¿Por qué los aspectos éticos y las percepciones de justicia son elementos
importantes, al diseñar estrategias de fijación de precios de servicios y estrategias
de administración de ingresos? ¿Cuáles son las posibles respuestas de los clientes
ante las estrategias de fijación de precios de servicios o las políticas que se perciben
como injustas?

Los usuarios de servicios no siempre tienen la certeza de lo que obtendrán a cambio de sus
pagos. Existe una expectativa entre los clientes de que un servicio con un precio más alto debe
proporcionar mayores beneficios y mejor calidad en comparación con uno de precio más bajo.
Aunque el precio puede servir como indicador de calidad, a veces resulta complicado estar
seguros de si realmente se está obteniendo un valor adicional.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 149)

10. ¿De qué manera se puede cobrar precios diferentes a distintos segmentos sin que
los clientes se sientan engañados? ¿Cómo podemos, Incluso, cobrar al mismo
cliente distintos precios en diferentes momentos, contextos u ocasiones y, al mismo
tiempo, ¿ser vistos como justos?

La ventaja radica en que las compras se pueden adaptar de manera más precisa a las
preferencias e intereses individuales, así como a lo que los clientes consideran que se merecen.
Además, se puede señalar que la discriminación de precios se origina en base a los gustos y
preferencias del consumidor, relacionándose este aspecto con el concepto del valor y la
disposición a pagar. En otras palabras, el valor que cada cliente asigna a un mismo producto
varía, lo cual influye en la cantidad que está dispuesto a desembolsar.

(Lovelock & Wirtz, 2015, pág. 149)

11. ¿Cuáles son las siete decisiones fundamentales de que deben tomar los gerentes al
diseñar una estrategia de fijación de precios efectiva?
a. Métodos de pago
b. Estrategias de descuento y promoción
c. Fijación de precios en el canal físico
d. Monitoreo y ajuste de precios geográficos
e. Según el segmento de mercado
f. Precios dinámicos
g. Bonificaciones