Alumno: José Roberto Cisneros Leyva

Matricula: 126050
Grupo: SB68
Materia: Mercadotecnia social y comercial en instituciones de salud.
Docente asesor: Sara del Rosario Espinoza
Actividad de Aprendizaje 1.
Análisis de la estrategia de precio en instituciones de salud.

Fecha: 14/Julio/2020
INTRODUCCIÓN
Establecen un valor monetario a un servicio otorgado, no es tarea sencilla, saber
cuanto se puede cobrar por un trabajo conlleva el análisis de diversos factores que
desarrollaremos a continuación en el presente ensayo.
Dicho analisis nos permitirá entender la fijación de los precios en los servicios en
la institución de salud, identificando la función que tiene el precio en la empresa,
para el consumidor y la competencia. Además, se revisarán puntos relevantes de
la unidad, acompañados de la interpretación personal.
El valor asignado como precio de un servicio no solo es importante para las
intituciones que ofertan dicho servicio, si no también para el usuario que podría
adquirirlo y para la competencia, ya que esto permite que el consumidor tenga la
capacidad de elegir y que las empresas tengan la capacidad de mejorar. Se
supone en muchas ocasiones que es precio va de la mano con la calidad del
producto, sin embargo esto no es siempre así, es un reto para la empresa ofrecer
un precio competitivo y justo al mismo tiempo que la mejor calidad en los
productos o servicios que ofrece.
El objetivo es reforzar y entender mejor los conceptos mencionados, acerca de la
fijación de precios en los servicios, a través de un análisis, para poder realizarlo en
la institución de salud, y así poder a efectuarlo en el momento que se requiera,
para hacer uso de los conocimientos adquiridos en la unidad.
DESARROLLO

Cerveró, Iglesias y Villacampa (2002) afirman que el marco de referencia en el que

se mueve y compite una organización determinada es el sector. Un sector está
constituido por una serie de competidores directos que ofrecen productos o
servicios parecidos.
La competencia permite que el consumidor tenga la capacidad de elegir y que las
empresas tengan la capacidad de mejorar. A través del análisis FODA y sus
cuatro variables (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), es posible
conocer y evaluar las condiciones de operación de la organización y compararse.
Una de las ventajas del análisis FODA es que puede ser aplicado a cualquier
organización, persona o producto, y de acuerdo con los objetivos deseados, este
análisis puede ayudar a la toma de decisiones.

Estrategia de valor de mercado

Estas estrategias están basadas en las siguientes cuatro definiciones de valor:
1. Valor es precio bajo
2. Valor es todo lo que deseo en un servicio
3. Valor es la calidad que obtengo por el precio que pago
4. Valor es todo lo que obtengo a cambio de todo lo que doy

Estrategia basada en elasticidad de la demanda

De acuerdo con Lamb, Hair y McDaniel (2006, p. 591), la demanda es la cantidad
de un producto que se venderá en el mercado a varios precios durante un
determinado tiempo. La cantidad de un producto que las personas comprarán
depende de su precio. A un precio más alto, menores serán los bienes o servicios
que los consumidores demanden. De manera inversa, cuanto menor sea el precio,
más serán los bienes o servicios que demandarán.Por otra parte, la elasticidad de
la demanda se refiere a la capacidad de respuesta o la sensibilidad del
consumidor ante los cambios en los precios (Lamb, Hair y McDaniel, 2006, p.
593).
Enfoques para la fijación de precios de servicios
Las tres estructuras de fijación de precios que mas son utilizadas son las
siguientes:
1. Basadas en costos
2. Basadas en la competencia
3. Basadas en la demanda
Estas tres bases son las mismas que establecen los precios de los productos,
pero en cuanto a servicios se deben hacer adaptaciones.

En la fijación de precios basada en los costos, una compañía determina los gastos
de materia prima, mano de obra, suma cantidades o porcentajes de gastos fijos y
utilidades y así llega al precio. La fórmula en la que se basan es:
Precio= costos directos + gastos fijos + margen de utilidad
Una de las principales dificultades en la fijación de precios basada en los costos
es definir las unidades en las que se compra un servicio.

El enfoque de fijación de costos basado en la competencia se centra en los

precios cobrados por otras empresas en la misma industria o mercado. Esto no
siempre implica cobrar una tasa idéntica que los demás cobran, sino mas bien
usar los precios establecidos por la competencia como un punto de referencia.
Este enfoque se utiliza principalmente en estas dos situaciones: 1) Cuando los
servicios son estándar entre los proveedores. 2) En los oligopolios con unos
cuantos proveedores de servicios grandes. Los desafíos que representan el fijar
precios con este principio es que las empresas pequeñas pueden encontrar difícil
cobrarlos mismos precios que las empresas de servicios mas grandes y lograr
márgenes lo suficientemente altos para permanecer en el negocio

Fijación de precios basada en la demanda

Los dos enfoques anteriormente descritos están basados en la compañía y en su
competencia, más que en los clientes. Ningún enfoque considera que los clientes
pueden carecer de precios de referencia, pueden ser sensibles a precios no
monetarios y pueden juzgar la calidad en base al precio. Todos estos factores
pueden considerarse para las decisiones de fijación de precios en una compañía.
El enfoque basado en la demanda, se basa en establecer los precios en
concordancia con las percepciones de valor de los clientes: los precios están
basados en los que los clientes pagarán por los servicios proporcionados. El
desafio al que se enfrenta este enfoque es en lograr determinar el valor que
significa para los clientes cada uno de los aspectos no monetarios que participan.
En este mundo cada vez más voraz y globalizado, la institución de salud también
debe planear estrategias para fijar precios de acción, como son:
 Descuentos.
 Precios disparejos.
 Precios sincronizados.
 Precios de penetración.
Cuando el cliente quiere valor en un servicio
 Fijación de precios de prestigio.
 Fijación de precios con posterior reducción (skimming).

Estrategias de fijación de precios de servicios para las cuatro definiciones de valor

por parte de los clientes.
Por tal motivo la institución de salud se puede apoyar de las distintas estrategias
mencionadas, con la finalidad de elevar sus ventas y lograr un mayor impacto
económico en sus utilidades. Siendo estas estrategias las que mueven el mercado
y la forma en que el cliente interactúa en primera instancia con el valor del
producto o servicio que otorgue la institución de salud. (Zeithaml, 2002)
CONCLUSIÓN
Para la evaluación de los clientes y la fijación de precios de los servicios en las
instituciones de salud se tienen que considerar muchos factores y adaptar otros,
ya que no es igual que establecer el precio de un producto, por lo regular los
clientes tienen una idea equivocada de los precios reales debido al medio en el
que se encuentran, de forma similar el precio puede ser factor de calidad, pues
mayor costo implica mejor producto o servicio en ocasiones. Además, el precio
monetario no es el único factor que se debe considerar. El objetivo es encontrar un
balance entre calidad y un precio justo por los que se ofrece.
En cuanto a la fijación de precios más común que ocurre en el mercado, se puede
encontrar en costos, en competencia y en la demanda, pues estas tres fijaciones
son indicadores considerables en el mercado.
Las empresas, sobre todo si son pequeñas se enfrentan a varios desafíos a la
hora de fijar sus precios, es difícil determinarlo en base a costos ya que es difícil el
ajustar una unidad de medida del servicio que se ofrece, se sugiere que se utilice
el tiempo, como horas de consulta por ejemplo, también es complejo hacerlo en
base a la competencia ya que seguramente le será difícil a los pequeños
consultorios privados igualar los precios de grandes cadenas como lo son los de
las consultas en grandes farmacias, y al mismo tiempo obtener un margen de
ganancia que nos permita permanecer en el mercado. Por lo que se deben tomar
en cuenta los tres grandes enfoques y de acuerdo a un análisis bien desarrollado
se podrá realizar un mejor estudios y fijar el precio de manera mas objetiva y
adecuada
En conclusión, realizar estrategias para fijar precios en la institución de salud es
una tarea de análisis exhaustiva, pues se tiene que considerar el medio que rodea
a la organización, pero una vez que es adaptada a esta, es la forma ideal que se
ocupa para la postulación de los precios al mercado.
BIBLIOGRAFIA

1. Job grading factors. (s.f.). gradar.com. Obtenido de gradar.com.Academia.

(s.f.). academia.edu. Obtenido de academia.edu
2. International Position Evaluation System (IPE) . (s.f.). imercer.com.
Obtenido de imercer.com.Chiavenato, Idalberto (2008). Gestión del talento
humano. España: Mc Graw Hill.
3. Dessler, Gary (2009). Administración de personal. México: Prentice Hall.