Caso empresa Sanosil

La empresa sueca Sanosil, dedicada a la producción y comercialización de

productos de limpieza y desinfección, a nivel personal e industrial, con
funciones desde 1982 y presencia en más de 30 países, desea aperturar
oficinas comerciales y de distribución en el Perú.

Sanosil lleva 35 años eliminando los patógenos que más preocupan en los
principales sectores como el sanitario, el farmacéutico o la industria alimentaria.
Esta empresa transnacional maneja varias líneas de productos, pero aún no
decide con cuáles de estas líneas de productos iniciará operaciones en nuestro
país, y si se dedicará a la venta para el sector industrial (empresas grandes –
B2B) o sólo la venta para el sector personal y familiar, a través de las bodegas
(empresas pequeñas – B2B), o para ambos sectores.
Uno de sus productos principales es el “Sanosil S010” que es un desinfectante
de amplio espectro y de larga duración para la desinfección de superficies y
ambientes por vía aérea. Producto bactericida, fungicida, esporicida y viricida.
 Desinfección de choque de ambientes y superficies contaminadas con
materia orgánica.
 Elimina el Coronavirus en 7 segundos.

Por lo que consideran la posibilidad de introducir este producto en el Perú

primero, aunque aún no deciden si trabajar solo con este producto o con toda la
línea de productos de desinfección a nivel general.

La empresa desea comercializar directamente sus productos en nuestro país,

por lo que apuesta por tener fuerza de ventas propia, pero aún no decide como
alcanzará la cobertura nacional (todo el país) con sus productos (venta directa
o distribuidores), pues no conoce muy bien a su competencia directa e
indirecta, ni la idiosincrasia del mercado donde desea desarrollar sus
operaciones.

Sanosil sabe que entrará a competir con productos de las marcas Clorox y
Daryza, pero éstos no tienen en su cartera de productos, ninguno tan eficiente
como “Sanosil S010” y dentro del estudio de mercado realizado en el Perú,
reconocen que existe variedad de productos de desinfección, comercializados
en los canales formales como retails del país, pero también por canales
informales de comercialización (ambulantes).

Sanosil es una empresa reconocida dentro de “Great Place to Work” en España

como una organización que cumple con sus empleados, a nivel tributario y a
nivel personal, buscando el desarrollo de los mismos (línea de carrera,
actividades de confraternidad, apoyo a los colaboradores y sus familias,
actividades de voluntariado, etc.) e innovando día a día con productos nuevos y
útiles en la coyuntura actual (pandemia Covid 19)
Ya lograron alquilar almacenes en las afueras de la ciudad de Lima. Trabajarán
bajo el régimen de trabajo de Lunes a Viernes, y como se encuentra el local por
Lurín (afueras de la ciudad) y observando el tráfico de la ciudad de Lima, han
decidido aperturar oficinas comerciales en un lugar más céntrico de acuerdo a
su mercado, y la fuerza de ventas sólo deberá reportarse a las 7 am todos los
días, aunque el personal administrativo trabaja de 7 am a 5 pm.
La efectividad de visita en países europeos es de 33% (ya que el producto es
conocido en el mercado) y en países latinoamericanos es de 25%, pero aún no
calculan la efectividad de visita en nuestro país, ni el tiempo promedio de visita
a cada tipo de cliente al que la empresa le venda (clientes especiales y clientes
de cuentas promedio).
Por la variedad de productos que esta empresa produce y comercializa, es que
sus clientes son variados y de diversos rubros, desde compañías mineras
transnacionales hasta universidades, institutos y colegios, desde hospitales y
municipalidades hasta bodegas y restaurantes (clientes más pequeños). Lo
que si tienen claro es que sus ventas son sólo para clientes B2B (Business to
Business) y no a ninguna persona particular, es decir, no le venden al
consumidor o usuario final, sino solamente a empresas o negocios.
La empresa sabe que se necesita invertir para poder abarcar el mercado
nacional, pero calculan que recuperarán su inversión en el corto plazo, pues
sus productos son de muy buena calidad y sus precios son competitivos en el
mercado nacional e internacional. Lo que no deciden aún, es si
Sanosil tiene su página web bien desarrollada y en diferentes idiomas, por lo
que en ella podrán encontrar toda la información necesaria para conocer su
historia, su forma de comercialización y distribución a nivel mundial, las líneas
de productos, la descripción de cada producto y su política de calidad, aunque
a través de su página web no se puede comercializar directamente en forma
virtual. (pues ese no es su negocio).
Lee atentamente el caso de la empresa planteada y responde con buena
ortografía y redacción, las siguientes preguntas:
1. Describe el perfil o descripción del puesto de vendedor de esta empresa, el
manual de funciones de los vendedores y la oferta laboral que la empresa
plantea.

2. Explica la estructura organizacional de diferentes tipos de equipos de venta

de acuerdo al número de vendedores (indicar número de vendedores por
cada equipo comercial y cuántos equipos comerciales trabajarán) y/o a los
productos a comercializar (indicar si trabajarán un solo productos o una línea
empresarial) de acuerdo a la capacidad de la empresa. Esta estructura es
por equipos comerciales de la empresa.

3. Explica los territorios de la fuerza de ventas, analizando las cuatro variables:

geografía, alcance empresarial, competencia y ciclo de vida del producto que
comercializa esta empresa.

4. Elige un equipo de ventas de los descritos en la pregunta 2, y elabora la

organización del mismo, describiendo las tres variables: asignación de
territorios (distritos, ciudades, etc.), asignación de tiempos (tiempo de visita a
clientes especiales y clientes normales; número de visitas al día por
vendedor, efectividad de la visita) y modelos de ruteo de los vendedores de
la empresa (de acuerdo a su modelo de trabajo diario). Esta estructura es
dentro de un equipo comercial, por cada vendedor del equipo comercial.
Sustente su respuesta.