Introduccin

El aporte de la investigacin de mercado en nuestro pas es de mucha importancia ya que sin este no podramos ayudar a las empresas a crecer, ya que por medio de esta es que nos damos cuenta de las necesidades del mercado y de cmo llegar a nuestros clientes potenciales o hacer crecer las marcas que ya distribuimos. El objetivo principal es de efectuar un trabajo de campo real a una empresa que necesite de nuestro aporte, este tambin nos ayudara a poner en prctica todo lo aprendido en la ctedra de Investigacin de Mercado; y no solo de esta materia sino de todo lo que hemos visto a lo largo de los ciclos cursados. Para poder tener una buena participacin en el mercado es de suma importancia saber a qu segmento de mercado dirigirnos, quienes sern nuestros clientes, si los precios a los que vender sern competitivos y como lo descubrimos MEDIANTE LA INVESTIGACION DE MERCADOS.

Objetivo general: Descubrir el motivo del porque Distribuidora DMARIA tiene poca participacin y crecimiento en el mercado alternativo de productos de cuidado personal que se comercializan en diversas zonas de Merliot y en la zona de santa tecla

Objetivos especficos: Identificar las Fortalezas directas e indirectas de los productos comercializados por la Distribuidora DMARIA. Identificar los medios objetivos que ayuden al posicionamiento de las marcas y la aceptacin de los productos de cuidado personal.

I.

La formulacin del problema de investigacin

El seor Pedro Engelberto Molina, propietario de distribuidora Dmaria, no est obteniendo un crecimiento de la lnea de cuido personal, como lo obtiene en las otras lneas que distribuye. Especficamente en la zonas de Ciudad Merliot y Santa Tecla. Cabe mencionar que el seor Pedro distribuye productos de UNILEVER DE CENTRO AMERICA, y tiene 17 vendedores y estos estn distribuidos

estratgicamente por todo el pas, les distribuyen a tiendas minoristas de El Salvador, su oficina central est ubicada en Colonia las Mercedes Avenida las Gardenias casa # 4, San Salvador. El trabaja directamente con UNILEVER y es distribuidor autorizado, tiene de estar en el mercado 8 aos de los cuales sus ventas anuales son de $ 3, 000,600.00, teniendo una participacin en el mercado distribuido por categoras: LINEA FUD DESCRIPCION productos de alimentos % 50%

productos del cuidado del 42% hogar PC productos de cuidado personal 8%

El distribuidor DMARIA tiene una cobertura de: 80% Cobertura frecuente) 20% 4,550 91% 9% Una vez al mes Clientes en total Minoristas Mayoristas (cliente

Teniendo los datos de venta anuales, el nmero de clientes y el posicionamiento que tiene en el mercado, se le pasa el siguiente cuestionario a Don Pedro: Entrevista con el Seor Don Pedro Distribuidor De UNILEVER. 1) Que le gustara mejorar y encontrar en la investigacin? Como podramos aumentar las ventas, queremos identificar por que el portafolio de productos personales no crece, y tenemos la idea de separar los portafolios, pero no queremos equivocarnos ya que si nos equivocamos podemos bajar las ventas y aumentar los gastos, empricamente est convencido que puede funcionar, pero le da cierto miedo que los costos se eleven y pueden crecer pero los gastos operativos tambin, hay que crecer ganando que eso es lo que queremos todas las empresas. 2) Qu productos le gustara que se desarrollaran mas o le gustara que todo el portafolio creciera? Mi taln de Aquiles es el de cuidado personal y el de detergentes, ya que a nosotros nos miden por distribucin numrica, y insiste en que con dos vendedores dividiendo el portafolio puede crecer, ya que tiene vendedor uno y vendedor dos con diferentes das de visita y diferente da de entrega. 3) su competencia, que considera que est haciendo su competencia para desarrollar a estos productos? El lder de los productos de cuidado personal que son head & shoulders invierten mucho en la publicidad y en todo la lnea de cuidado personal, aunque no quiere decir que yo no invierto, claro que lo hacemos pero quizs ellos lo hacen con mayor fuerza y aparte de ello, y el mercadeo lo hace UNILEVER, nosotros tenemos que colocar el producto y hay que analizar como vende el vendedor, el vendedor gana una comisin fija por todo el portafolio y el vendedor gana lo mismo al vender una tira de champo que al vender el fardo.

Vemos que la competencia les da todo desde una bolsa hasta un estante, cosa que nosotros no la tenemos. 4) De acuerdo al portafolio que se pretende separar, cuanto pretende crecer por ejemplo en Merliot y Santa Tecla? Tenemos que ver el historial de los ltimos seis meses, para poder decir con certera, hemos subido un 2% pero nos hemos mantenido, los ltimos 6 meses queremos crecer un 18%, para que valga la pena. 5) Si valiera la pena este proyecto don Pedro, y este crecimiento se diera, usted estara dispuesto a innovar?, comprar carros nuevos. Si es factible se tiene que hacer, ya que ahorita tenemos recursos limitados y lo que tenemos es lo que se usa y si invertiramos en todo, en personal para despacho, facturacin y mejorar en todo, hay que ver el costo y si esta investigacin nos ayuda a que esta inversin crezca y producir ms. 6) Por qu le gustara a usted que se haga un anlisis al hacer este proyecto, y que espera usted al hacer esta investigacin? Lo que nosotros como empresa buscamos es ser el mejor distribuidor del pas de UNILEVER, tal vez no solo a nivel nacional sino que queremos convertirnos en un referente de UNILEVER y queremos ser una empresa innovadora y con unas buenas prcticas comerciales para que Unilever nos visualice como un socio estratgico, queremos mantenernos en el negocio y sabemos que este negocio es bien cambiante tenemos que hacer las cosas diferentes y cmo podemos hacer diferentes las cosas es haciendo este tipo de trabajo. y ya obtuvimos cambios por que antes se visitaba cada quince das y ahora lo hacemos cada ocho das por que se vio la necesidad que los tienderos tenan de nuestros productos y con esta investigacin lo que espero es cmo podemos crecer la lnea personal.

Una vez desarrollada la entrevista y con toda la informacin necesaria podemos crear la

II.

Definicin del problema.

Definicin del problema: Se ha logrado identificar que en la Distribuidora DMARIA actualmente posee poca participacin en el mercado de productos de cuidado personal debido a factores externos como por ejemplo la falta de publicidad y atributos de estos el cual acrecent el problema de las bajas ventas, tambin a factores internos como la falta de ofrecimiento de la cartera completa de los productos y un programa de seguimiento diario informtico que registre las ventas diarias efectuadas por vendedor. Descubrimiento del problema: La lnea de cuidado personal no tiene incremento Falta de publicidad Los vendedores no ofrecen el portafolio completo ganan igual Falta de control del registro diarios de las ventas Diseo de la Investigacin: El mtodo implementado es el cualitativo, puesto que estamos analizando

cualidades de venta en los vendedores. El diseo que ms se adecua a esta investigacin es el Tipo Exploratorio ya que nos basamos principalmente en la observacin para definir el perfil que ms encaja con el segmento determinado. Tipo de muestreo: La tcnica de muestreo utilizada es el Aleatoria Simple porque se tiene la misma posibilidad de ser elegidos para participar en la muestra. Nmero de personas que participaran en la muestra:

6 vendedores Segmento demogrfico Tomar la muestra de 8 vendedores de las zonas de: San Marcos Santa Tecla La Cima I Occidente Cojutepeque San Salvador Centro

CRONOGRAMA DE TRABAJO DE INVESTIGACION DE MERCADO INICIO: 19 DE SEPTIEMBRE DEL 2013 ACTIVIDADES 1 SEMANA Anlisis de la investigacin de mercado Procesamiento de informacin Entrega trabajo Presentacin del trabajo x de X la X x 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA

PROGRAMA DE ACTIVIDADES ACTIVIDAD Res. De Actividad Entrevista empresarial Investigadores: Teresa flores Weber Molina Gerardo Mixco Comprador incognito Teresa Flores Sbado 5 11: A.M. Oficina Licda. Silvia Gonzales Procesamiento de la informacin Entrega de informacin Teresa Flores Wilber Molina Gerardo Mixco Teresa Flores Wilber Molina Gerardo Mixco Presentacin del trabajo Teresa Flores Wilber Molina Gerardo Mixco Sbado 12 6: A.M Universidad Mircoles 9 5: P.M Universidad Domingo 5 10: AM Oficina Licda. Silvia Gonzales Licda. Silvia Gonzales Licda. Silvia Gonzales Viernes 4 7: Pm Empresa Licda. Silvia Gonzales Fecha hora Lugar Supervisor

Diseo de cuestionario, que se le pasara a cada vendedor 1) qu productos distribuyen? 2) qu productos son los que ms se venden? 3) aparte de estos productos, tienen otra lnea? 4) Me podra mencionar cual es? 5) Cmo puedo mejorar la venta de los productos que no tienen mayor rotacin?

Resultado de encuesta de vendedores Vendedor #1 Zona San Marcos 1. Qu productos distribuyen? Vendemos productos de uniler 2. Qu productos son los que ms se venden? El rinso, el jabn extra, las salsitas natura 3. aparte de estos productos, tienen alguna otra lnea? Si 4. me puede mencionar cules son? Aparte del rinso y el xedes tenemos la lnea de consumo alimenticio 5. Cmo puedo mejorar la venta de los productos que no tienen mayor rotacin? Bueno fjese que ponindolos enfrente de las vitrinas es donde se venden ms.

Vendedor #2 Zona la Cima III

1. Qu productos distribuyen? Distribuimos productos de Unilever 2. Qu productos son los que ms se venden? El rinso, el jabn extra, las salsitas natura 3. aparte de estos productos, tienen alguna otra lnea? Si 4. me puede mencionar cules son? Tenemos la lnea de consumo alimenticio y la de cuidado personal 5. Cmo puedo mejorar la venta de los productos que no tienen mayor rotacin? Colocando afiches en las tiendas

Vendedor # 3 Zona Merliot 1. Qu productos distribuyen? uniler 2. Qu productos son los que ms se venden? El rinso, el jabn extra, las salsitas natura y pastas de dientes 3. aparte de estos productos, tienen alguna otra lnea? Si 4. me puede mencionar cules son? Aparte del rinso y el xedes tenemos la lnea de consumo alimenticio 5. Cmo puedo mejorar la venta de los productos que no tienen mayor rotacin? Colocndolos frente en las vitrinas y ofrecindolos a los clientes.

Vendedor # 4 zona Occidente

1. Qu productos distribuyen? Vendemos productos de uniler 2. Qu productos son los que ms se venden? El rinso, el jabn extra, las salsitas natura y mayonesa Hellman 3. aparte de estos productos, tienen alguna otra lnea? Si 4. me puede mencionar cules son? Aparte del rinso y el xedes tenemos la lnea de consumo alimenticio 5. Cmo puedo mejorar la venta de los productos que no tienen mayor rotacin? Ahorita estoy con una clienta le hablare luego (nunca llamo).

Vendedor # 5 zona Oriente 1. Qu productos distribuyen? Vendemos productos de uniler 2. Qu productos son los que ms se venden?

El rinso, el jabn extra, las salsitas natura 3. aparte de estos productos, tienen alguna otra lnea? Si 4. me puede mencionar cules son? Aparte del rinso y el xedes tenemos la lnea de consumo alimenticio 5. Cmo puedo mejorar la venta de los productos que no tienen mayor rotacin? Colocndolos en lugares donde se puedan ver y promocionndolos.

Vendedor # 6 San Salvador Centro 1. Qu productos distribuyen? Vendemos productos de uniler 2. Qu productos son los que ms se venden? El rinso, el jabn extra, las salsitas natura 3. aparte de estos productos, tienen alguna otra lnea? Si 4. me puede mencionar cules son? Aparte del rinso y el xedes tenemos la lnea de consumo alimenticio 5. Cmo puedo mejorar la venta de los productos que no tienen mayor rotacin? Colocando afiches.

PROCESO DE LA INFORMACION OPTENIDA POR LA COMPRADORA INCOGNITA NOMBRE DE LOS PATICIPANTES ZONA DE VENTA

Julio Cartagena Carlos Mauricio Luis Alfaro

Cima III San Miguel Merliot

Oscar Rivera

San Jacinto

FECHA, HORA Y LUGAR Sbado 5 de Octubre del 2013, en San Salvador, oficina PROPOSITO DE LA ENTREVISTA Analizar el comportamiento de los vendedores al ofrecer la lnea de cuidado personal de UNILEVER PROBLEMTICA QUE SE DESCUBRIO La lnea de cuidado personal no esta obteniendo el crecimiento deseado por ambas empresas (DMARIA-UNILEVER) ENTREVISTA DE VARIABLE CATEGORIZADA PREGUNTA Qu productos distribuyen? UNILEVER 6 VECES RESPUESTA RESPUESTA

rinso, el jabn extra, las Qu productos son los que ms se venden? salsitas natura 6 VECES

Aparte de estos productos, tienen alguna otra lnea? Si 6 VECES

Me puede mencionar cules son?

Aparte del rinso y el Xedes tenemos la lnea

6 VECES

de consumo alimenticio

Cmo puedo mejorar la venta de los productos que no tienen mayor rotacin? Colocando afiches. 4 VECES

Ofreci lnea de cuido personal

Si

2 vendedores

Desarrollo del anlisis Unilever fabrica muchas de las marcas ms conocidas del mundo, y ese es el objetivo que se tuvo al indagar con los vendedores el por qu hay bajo crecimiento en la lnea en mencin. El objetivo principal es de crear una la relacin entre los consumidores y los productos de Unilever. Unilever junto con la distribuidora Dmaria trabaja para satisfacer las necesidades diarias de cada persona en cualquier rincn de El Salvador. Sus productos alimentarios, as como los de cuidado personal y del hogar, son elegidos por los consumidores. Lo que tienen que hacer es anticiparse a las necesidades y aspiraciones de sus clientes, que es la tarea principal de DMARIA como distribuidores exclusivos de Unilever, ya que le facilitan a los tienderos el tener las mejores marcas internacionales. con sus conocimientos y experiencia en el rea de El Salvador. Es por ello que DMARIA se describe como una compaa

multinacional verdaderamente multi-local.

Al analizar las respuestas de los participantes se hicieron importantes descubrimientos que estn afectando al poco crecimiento que tiene la lnea de cuido personal que distribuye DMARIA. No estn promoviendo la lnea de cuidado personal, ya que se enfocan en los productos de mayor rotacin, entre estos estn: Detergente Xedes, Detergente Rinso, Salsitas Naturas. El 80% no ofrecieron los productos de cuido personal, el otro 20% si me lo ofreci, pero se enfocan ms en las marcas fuertes. Este factor est afectando notablemente el crecimiento de la lnea de cuidado personal, ya que en la muestra tomada no ofrecen el producto, se puede dar por dos factores: 1. Tiene el mismo porcentaje de comisin, ya que ellos ganan por el total de la meta y no por lnea. 2. Desconocimiento del producto de cuidado personal Los factores son internos y esta es la debilidad que se encontr en la empresa DMARIA; el poco posicionamiento que tenemos en esta lnea est afectando el crecimiento global de la empresa, porque estos productos no estn se est posesionando. Cmo potenciar la marca de cuidado personal de Unilever que distribuye DMARIA? Capacitando a los vendedores con cada uno de los productos de la lnea de cuidado personal y comprometerlos a la venta Impartirle un curso de venta a cada uno de los vendedores, como hacer crecer sus ventas por categorizacin de productos Separando las metas de venta por lnea y darles un bono por meta alcanzada Solicitar afiches publicitarios a Unilever para forrar las tiendas de la lnea de cuidado personal

Lanzar promociones agresivas de venta ejemplo: Por la compra de una docena de desodorantes rexona le regalamos 3. Tenemos que crear una campaa agresiva para posicionar la lnea de cuidado personal en el pas, sabemos que en otros pases Unilever es lder.

RESUMEN EJECUTIVO Sabemos que los mercados son cambiantes y que nuestro potencial se encuentra en la fuerza de ventas, pero que pasa si nuestra fuerza de ventas no esta

realizando la labor como tal y se comportan como toma pedidos, la empresa se ve afectada, por que no obtiene los crecimientos deseados; como esta pasando con Distibuidora Dmaria. Los vendedores no estn promoviendo los productos de la linea de cuidados personal y es por eso que no esta teneindo el crecimiento deseado por la empresa y por Unilever, siendo lideres en el mercado internacional con sus productos esperan que en nuestro pas tenga este posicionamiento deseado. En el anlisis de la encuesta se identifico que no promueven la linea de cuidado persona, aparte de que no se identifican de su empresa cuando reciben una llamada, es importante hasta el mas pequeo detalle