“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA

NACIONAL”
“FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS”

“UNIVERSIDAD SAN LUIS GONZAGA DE ICA”

TEMA:
ETAPAS DE LA COMUNICACIÓN EFICAZ

CURSO:
  PROMOCION Y PUBLICIDAD
ALUMNO:
ALCANTARA HUAMANI, ISABEL
BERTOLOTTI SALCEDO, IDA ZULEYMA
DE LOS RIOS HERNANDEZ, LUIS ALONSO

DOCENTE:
GARCIA ORMEÑ O, RENAN ANDRES
SECCION:
VII “G”
 ETAPAS DE LA COMUNICACIÓ N EFICAZ
Es un modelo de comunicació n eficaz cuya finalidad es convencer a un posible comprador de
los beneficios derivados de la compra de un producto. Se trata de una forma
de comunicació n oral e interactiva en la que ademá s de transmitirse un mensaje de forma
directa y personal, se mantiene el control sobre su contenido.
La comunicació n eficaz es un tema cada vez má s importante para los negocios y las empresas
han demostrado mayor preocupació n frente a sus riesgos. Los riesgos son importantes para
las decisiones estratégicas, son la principal causa de las incertezas en las organizaciones y
está n presentes en las actividades má s simples de una empresa.
La gestió n de riesgos corporativos en un proceso conducido en una organizació n por el
consejo de administració n, direcció n y demá s empleados, aplicado en el establecimiento de
estrategias, formuladas para identificar en toda la organizació n eventos en potencial, capaces
de afectarla, y administrar los riesgos de modo que se mantengan compatibles con el apetito
al riesgo de la organizació n y proveer garantía razonable del cumplimiento de sus objetivos.”
En un proceso de gestió n de riesgos pueden existir varias etapas y actividades. Pero el ciclo de
vida completo de la gestió n de riesgos puede ser resumido en só lo 5 de ellas, que son la base
para los principales reglamentos de gestió n de riesgos, incluyendo el COSO y la ISO 31000.
 IDENTIFICACIÓN
El punto de partida es descubrir y definir con algú n detalle y en un formato estructurado.
Defina los objetivos corporativos y operacionales. Es muy importante tener claridad en los
objetivos antes de comenzar a identificar los riesgos. Eso va a permitirle identificar eventos
que influencien en su capacidad de alcanzar sus objetivos.
Liste todos los riesgos relevantes. Normalmente el mejor proceso para diseñ ar una larga lista
de riesgos potenciales es una combinació n de sesiones debrainstorming con entrevistas
individuales.
Especifique las medidas de control existentes. Para muchos riesgos usted ya tendrá algunas
medidas existentes para controlar la probabilidad o el impacto de su ocurrencia. Para que
sean eficaces, estos controles internos deben ser demostrables a través de políticas,
procedimientos o prá cticas.
Defina a los responsables. Para una gestió n de riesgos eficaz, es importante que cada riesgo
tenga a un responsable, garantizando que los controles internos estén funcionando y que sean
tomadas acciones de tratamiento relevantes.
 EVALUACIÓN
Evalú e la probabilidad de ocurrencia de los riesgos. Para llegar al resultado de la evaluació n
del riesgo usted precisa primero analizar la probabilidad de que el riesgo se manifieste,
considerando los controles existentes que está n activos.
Evalú e el impacto de los riesgos. El impacto de un riesgo es normalmente definido
considerando el nivel de severidad de ese impacto. Definir reglas para evaluar los impactos es
má s complejo que para evaluar la probabilidad, ya que en muchos casos esa evaluació n es só lo
cualitativa.
Obtenga el resultado final de la evaluació n. El resultado final proviene de la combinació n de
las evaluaciones de probabilidad y de impacto, normalmente a través de la multiplicació n de
sus coeficientes, generando la llamada “matriz de evaluació n de riesgos”.
 TRATAMIENTO
Existen cuatro tipos genéricos de respuestas que usted puede dar a los riesgos: tolerar,
transferir, tratar y eliminar. Los méritos relativos y los aspectos prá cticos de cada abordaje
van a depender en gran parte de la naturaleza del riesgo, y especialmente del nivel de
prioridad atribuido a él.
Cree acciones de mitigació n para los riesgos prioritarios. Usted precisa crear un plan de
acció n de mitigació n para todos los riesgos que usted quiere tratar. El objetivo de las acciones
de mitigació n no es necesariamente eliminar el riesgo completamente, sino reducirlo a un
nivel aceptable.
 MONETIZACIÓN
Reevalú e los riesgos regularmente. El principal objetivo al monitorizar riesgos es garantizar
que los riesgos de la organizació n estén siendo administrados de forma eficaz. La evaluació n
de los riesgos debe ser revisada regularmente por su responsable y esta actualizació n debe
basarse en el progreso de las acciones de tratamiento y otras acciones que pueden afectar al
perfil del riesgo y en la identificació n de nuevos riesgos y factores que pueden haber surgido
desde la ú ltima evaluació n.
 COMUNICACIÓN
La comunicació n en un proceso de gestió n de riesgos se aplica en todas las etapas del ciclo de
vida del riesgo, a un que se pueda decir que ella es má s crítica en la etapa de monitorizació n.
La forma de que se comunique el resultado de los riesgos es algo que debe ser planificado y
definido al inicio del proceso de gestió n, ya pensando en el contenido, formato y frecuencia de
la divulgació n.
Ahora que usted ya conoce las 5 principales etapas de un proceso eficaz de gestió n de riesgos,
conozca también La solució n reú ne todos los datos relacionados a la gestió n de riesgos en un
ú nico ambiente, incluyendo una biblioteca reutilizable de riesgos y sus respectivos controles y
evaluaciones, eventos, tales como pérdidas y no conformidades, indicadores de desempeñ o y
planes de tratamiento.

ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN EFECTIVA

Philip Kotler define las etapas para una estrategia de comunicació n efectivo; destacando 8
pasos fundamentales e imprescindibles:
1) Identificar el público objetivo
El departamento de marketing debe tener muy claro cuá l es su pú blico objetivo, que puede
estar formado por clientes potenciales de los productos de la empresa, usuarios, decisores o
influidores. La audiencia la pueden constituir individuos, grupos de influencia o pú blico en
general.
La elecció n del pú blico objetivo de la comunicació n influirá sobre qué, có mo, cuá ndo, dó nde y
con quién comunicaremos. A partir de esta definició n, hay que valorar la imagen que el
pú blico objetivo tiene de la empresa, los productos y también de la competencia.
2) Fijar los objetivos de la comunicación
Una vez identificado el pú blico objetivo y sus características, hay que decidir qué cambio de
actitud en el consumidor potencial se pretende conseguir. Es necesario saber có mo dirigir la
mente del pú blico objetivo a estadios finales de intenció n de compra.
3) Diseñar el mensaje
Una vez que se ha decidido la respuesta que se espera por parte del pú blico objetivo, la tarea
siguiente consiste en desarrollar un mensaje efectivo.
La comunicació n del mensaje debe atender a cuatro aspectos:
– Contenido del mensaje
– Estructura del mensaje
– Formato del mensaje
– Fuente del mensaje
4) Seleccionar los medios de comunicación
Se puede distinguir entre los siguientes tipos de canal:
– Canales personales. La comunicació n a través de canales personales supone dos o má s
personas que tratan directamente una con otra, cara a cara, de persona a audiencia, a través
del teléfono o correo. La efectividad de estos canales se deriva de las posibilidades de
individualizar la presentació n y la retroalimentació n.
– Canales no personales. Los canales de comunicació n no personales transmiten los mensajes
sin contacto o interacció n entre las personas.
Obviamente, los canales personales será n má s efectivos al estar personalizados, pero se
necesita mucho má s esfuerzo para llegar a todo el pú blico objetivo.
5) Distribuir el presupuesto de comunicación
Una de las decisiones de marketing má s difíciles es la fijar el presupuesto de las tareas de
comunicació n. Algunas de las opciones má s comunes para fijarlo son:
– de acuerdo con el nivel de gasto que se puede permitir la empresa
– como un porcentaje concreto sobre su cifra o precio de ventas
– a través de la definició n de los objetivos específicos de comunicació n y de las tareas
necesarias para conseguirlo, con una estimació n de los costes de desarrollo de cada tarea.
6) Definir el mix de comunicación
Las empresas se enfrentan con la tarea de distribuir el presupuesto total de comunicació n
entre todas las herramientas de marketing:
– Publicidad: presentació n pú blica, capacidad de penetració n, expresividad amplificada,
impersonalidad
– Promoción de ventas: comunicació n, incentivo, invitació n
– Fuerza de ventas: encuentros cara a cara, relaciones, respuesta
– Relaciones públicas: alta credibilidad, penetració n, exageració n
Las empresas tienen en cuenta diversos factores a la hora de desarrollar su mix de
comunicació n:
– Tipo de mercado: la importancia de las herramientas de comunicació n varía segú n
atendamos a mercados de consumo o industriales. Para las empresas de bienes de consumo,
el orden de importancia es el siguiente: publicidad, promoció n, venta personal y relaciones
pú blicas. Para las industriales: venta personal, promoció n, publicidad y relaciones pú blicas.
– La estrategia: el mix de comunicació n está fuertemente influido por la estrategia de
“empujar” o “tirar” que utilice la empresa para sus ventas. La estrategia push (empujar)
supone que las acciones de marketing se dirigen a los comerciantes para que hagan pedidos e
intenten vender el producto al cliente final. La estrategia pull (tirar) dirige las estrategias de
marketing al cliente final y le inducen a demandar el producto en los comercios
– Estado mental del comprador: las acciones de comunicació n varían en funció n del estado
mental del comprador. La publicidad es especialmente eficaz en la fase de reconocimiento. La
comprensió n del concepto se ve afectada igualmente por la publicidad y por la fuerza de
ventas. La convicció n recibe mayor flujo de la venta personal que de la publicidad y las
promociones. El cierre de la venta es influido por la venta personal y por la promoció n de
ventas. La consecució n del objetivo de compras repetidas se ve especialmente afectada por la
venta personal y por la promoció n.
– El ciclo de vida del producto: la efectividad de las acciones de promoció n varía también
segú n las distintas fases del ciclo de vida en las que se encuentre el producto. En la etapa de
introducció n tienen mayor efectividad la publicidad y las relaciones pú blicas, seguidas de la
promoció n y la venta personal. En la fase de crecimiento puede reducirse el presupuesto
destinado a las distintas acciones de comunicació n porque la demanda ya se ha creado a
través de la comunicació n boca a boca. En la etapa de madurez el orden de importancia de las
distintas acciones es promoció n, publicidad y fuerza de ventas.
7) Medir los resultados
Una vez ejecutado el plan de comunicació n se debe medir su impacto sobre el pú blico objetivo
para continuar en la misma línea o corregir las desviaciones durante la campañ a.
8) Gestionar y coordinar todo el proceso
La amplia variedad de herramientas y de mensajes hace necesario que la comunicació n se
coordine. Todas las campañ as han de ser coherentes con la filosofía de la empresa y ajustarse
en plazos a la disponibilidad de productos.
Para vender no es suficiente ofrecer a los clientes un producto a un precio que sea atractivo a
través de un canal de distribució n bien estructurado; ademá s, es preciso dar a conocer la
oferta, destacar sus cualidades a los compradores potenciales y estimular la demanda a través
de acciones de promoció n apropiadas. Para ser eficaz, una estrategia de marketing implica el
desarrollo de una estrategia de comunicació n.