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La promoción de ventas
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“La mayoría de las personas piensan que “vender” es lo mismo que “hablar”. Pero los vendedores más efectivos saben que “escuchar” es la
parte más importante de su trabajo”. Roy Bartell
Recomendación previa, leer:
¿Qué cualidades se necesitan para ser un buen comercial? (https://www.ceupe.com/blog/cualidades-necesitan-buen-
comercial.html)
Destrezas de un comercial (https://www.ceupe.com/blog/destrezas-de-un-comercial.html)
Control de la actividad de venta (https://www.ceupe.com/blog/control-de-la-actividad-de-venta.html)
Consejos para el control de ventas (https://www.ceupe.com/blog/categories/marketing-y-comunicacion.html)
La relación y comunicación comercial (https://www.ceupe.com/blog/la-relacion-y-comunicacion-comercial.html)
La promoción de ventas
El término «promover» viene del latín y significa poner hacia delante. En el diccionario de la lengua española, promoción se define como
la «acción de promover, iniciar o impulsar una cosa procurando su logro». Como se puede apreciar, cualquier definición posterior
mantendrá esta idea directiva de impulso o avance.
Generalmente, la promoción ha sido calificada como cualquier acción tendente a incrementar la cifra de ventas de una empresa. Pero esta
definición tan amplia no nos habla específicamente de la promoción, pues muchas son las acciones efectuadas por la empresa que pueden
tener como finalidad el incremento final de las ventas.
En términos generales, se adoptará como definición válida la que considere la promoción como el conjunto de actividades de
marketing realizadas en un tiempo limitado y dirigidas al cliente final o a los intermediarios del canal de distribución, cuyo fin es el
incremento de las ventas a corto plazo, basándose en el aumento de valor con el que el comprador percibe la oferta de la empresa.
En resumen, la promoción de ventas es un componente del factor de marketing, denominado Promoción/Comunicación, cuyos otros
componentes son la publicidad, las relaciones públicas y la venta. Su objetivo principal es estimular las ventas. Los incentivos
promocionales deben presentar un carácter excepcional, puesto que es un instrumento para conseguir resultados a corto plazo.
Finalmente, hay que recordar al cliente final o al canal.
Todos los medios en los que se apoya la promoción tienen en común tres características distintas:
1. Comunicación. Atraen la atención y normalmente aportan información que «empujan» el producto hacia el cliente.
2. Incentivos. Incorporan o conllevan cierta concesión o ventaja especial, que aumenta el valor de la oferta ante el cliente.
3. Invitación. Incorporan una clara invitación para que el cliente se decida a comprar a corto plazo.
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Objetivos de la promoción de ventas
Integrada en la política de marketing, y más concretamente en la política comercial, la promoción de ventas pretende acercar
el
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producto al cliente y elevar la demanda a corto plazo.
Este fin primordial debe, no obstante, responder a los objetivos planificados que se pueden definir a los niveles de empresa, de mercado y
de distribución.
Los principales objetivos de la promoción a nivel de empresa son:
Liquidar stocks
Motivar al equipo de ventas
Conseguir mayor liquidez a corto plazo
Impulsar la cifra de ventas notablemente
Los principales objetivos de la promoción a nivel de mercado son:
Diferenciarse de la competencia
Dificultar la comparación de precios
Introducir nuevos productos
Incrementar el hábito de consumo
Captar a los consumidores indecisos
Los principales objetivos de la promoción a nivel de distribución son:
Liquidar productos perecederos (de poca venta) o en etapa de declive
Acelerar la rotación de stocks
Mejorar la imagen frente a los distribuidores
Extender la distribución
Ganar presencia en el punto de venta
Liquidar stocks del distribuidor
Motivar e involucrar directamente al distribuidor
Continuación (https://www.ceupe.com/blog/efectividad-de-la-promocion-de-ventas.html)...
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