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MODELO DE NEGOCIO
Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y
capta valor.
Infraestructura.
Oferta
Clientes
Viavilidad Economíca
IDEA DE NEGOCIO.
OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO.
MODELO DE NEGOCIO.
PLAN ESTRATEGICO
MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
Alexander Osterwalder
Yves Pigneur
Los clientes son el corazón del modelo de negocios. Para satisfacerlos se debe
agruparlos en distintos segmentos. El modelo de negocios debe ser diseñado en función
de sus necesidades específicas.
El consumidor está cada vez más formado e informado y es más exigente, y con el
incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra que
generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad.
CLIENTES
Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus clientes
duren más que sus productos. Tienen que considerar más los conceptos ciclo de
vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo de vida del
producto.
Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser
gestionado como cualquier otro activo de la empresa.
Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo hará .
SEGMENTO DE MERCADO
¿Qué es?
segmento de mercado?
Mejora de rendimiento
Personalizacion
El trabajo hecho
Diseño
Marca / estatus
Precio.
Comodidad / Utilidad
Accesibilidad
Reducción de costos
Reducción de riesgos
Novedad
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla
específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento.
Los valores pueden ser:
Describe los beneficios que un cliente puede esperar de nuestros productos o servicios
que ofrecemos.
Para identificar claramente estos beneficios que nuestro cliente obtiene el lienzo de la
propuesta de valor tiene 3 partes
ENCAJE
El cliente no compra solo por el costo y la funcionabilidad del producto sino por el
valor que tiene en la satisfacción necesidades, en su comodidad y en las emociones
que le genera.
CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
En este módulo se describen como una empresa comunica y llega a sus clientes para
entregar su propuesta de valor
Los canales a través del cual se entra en contacto con los clientes son: canales de
comunicación, distribución y ventas
¿Qué es la distribución?
Es el circuito por el cual los productores ponen a disposición de los consumidores los
productos para su adquisición o consumo.
¿Quiénes participan en la distribución?
CANALES DE COMUNICACIÓN
Sirven para dar a conocer los productos y servicios, de forma que el mercado pueda
evaluarlos y cotizarlos. Emplean técnicas estratégicas de publicidad y promoción
diferenciada por cada segmento o nicho de mercado.
¿cómo nos comunicamos con los clientes
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Sirven para hacer llegar los productos o servicios alos distintos destinos que pueden
tener. la distribución puede ser a distribuidores, a los puntos de venta o a los clientes
una vez que se han realizado una compra.
¿cómo hacemos llegar al cliente nuestra propuesta de valor?
CANALES DE VENTA
Sirven para cortar las distancias que el cliente debe recorrer para llegar a la empresa. la
comercialización se emplea ya sea para adquirir productos o servicios o para recibir
atención posventa personalizada.
¿cómo vendemos/ comercializamos nuestros productos o servicios?
Fase de información
Fase de evaluación
Fase de compra
Establecer los medios por los que los clientes puede comprar nuestra oferta.
Fase de entrega
Fase de postventa
Venta y distribución
Servicio posventa
Comunicar y fidelizar.
Posibilitar ventas futuras.
Mantener contacto con el cliente.
Tener Acceso a nuevos posibles clientes.
¿Qué es la distribución?
Es el circuito por el cual los productores ponen a disposición de los consumidores los
productos para su adquisición o consumo.
AGENTE DE VENTA
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
Promoción de ventas:
incentivos a corto plazo que estimulan las compras de los clientes: muestras, cupones,
descuentos, artículos agregados, concursos, degustaciones, etc.
Publicidad.
Relaciones publicas:
¿Cuál es su coste?
La relaciones pueden ser desde personalizadas has automatizadas, pueden ser motivadas
para: adquirir nuevos clientes, retener a los clientes o incrementar las ventas.
Asistencia personal
Asistencia personal exclusiva
Autoservicios
Servicios automáticos
Comunidades
Creación colectiva
Asistencia personal
Autoservicio
En este tipo de relación, la empresa no mantiene una relación directa con los clientes,
sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes
puedan servirse ellos mismos.
Servicios automáticos
Este tipo de relación combina una forma más sofisticada de autoservicio con procesos
automáticos.
Comunidades
Cada vez es más frecuente que las empresas utilicen las comunidades de usuarios para
profundizar en la relación con sus clientes, o posibles clientes, y facilitar el contacto
entre miembros de la comunidad.
Muchas empresas
Creación colectiva
Son muchas las empresas que van más allá de las relaciones tradicionales y recurren a la
colaboración de los clientes para crear valor.
FUENTES DE INGRESO
En este módulo se describen las fuentes por las cuales se recibirá los ingresos por la
propuesta de valor que se ofrece y los métodos y formas de pago que prefieren los
clientes.
El flujo ingreso esta constituido por las diversas actividades por las cuales la empresa
recibirá dinero.
Es importante que los ingresos deben ser mayores que los gastos
Venta de activos
Cuota de suscripción
Préstamo/alquiler/leasing
Concesión de licencias
Esta fuente de ingreso se basa en la concesión de permiso para utilizar una propiedad
intelectual a cambio del pago de una licencia. Ejemplo:
Gastos de corretaje
Esta fuente de ingreso se basa en los gastos de corretaje que se derivan de los servicios
de intermediación realizados en nombre de dos o más partes.
Ejemplo:
Publicidad
Esta fuente de ingresos se basa en las cuotas que recibe por publicidad de un producto,
servicio o marca determinado que realiza en su negocio o producto. Ejemplo:
RECURSOS CLAVE
En este módulo se describen los elementos mas importantes que se requieren para
que funcione el modelo de negocios
y fuentes de ingresos?
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas
crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con
segmentos de mercado y percibir ingresos.
RECURSOS FÍSICOS:
Son los activos de naturaleza material que la empresa necesita para el diseño, desarrollo
y venta de la propuesta de valor: Instalaciones de manufactura, edificios, vehículos,
maquinaria, sistemas de puntos de ventas y la red de distribución
RECURSOS INTELECTUALES
RECURSOS HUMANOS:
RECURSOS FINANCIEROS
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes,
alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos
Producción
Resolución de problemas
Plataforma/red
Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están
subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red. Las redes,
las plataformas de contactos, el software e incluso las marcas pueden funcionar como
una plataforma. Entre las actividades clave de esta categoría se encuentran la gestión
de plataformas, la prestación de servicios y la promoción de la plataforma.
ASOCIACIONES CLAVE
En este módulo se describen las alianzas mas importantes que se requieren para
que funcione el modelo de negocios.
Las compañías crean alianzas optimizar los modelos de negocios, reducir riesgos y
adquirir recursos
Tipos de asociaciones:
Las asociaciones también pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo
donde prima la incertidumbre. Es frecuente que los competidores creen alianzas
estratégicas en un área a la vez que compiten en otra.
Son pocas las empresas que poseen todos los recursos necesarios o realizan todas las
actividades especificadas en su modelo de negocio. Por lo general, las empresas
recurren a otras organizaciones para obtener determinados recursos o realizar ciertas
actividades y aumentar así su capacidad.
ESTRUCTURA DE COSTOS
En este módulo se describen los costos que debemos realizar para operar el modelo
de negocios.
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Se describen los costos que se incurren para crear y entregar el valor, mantener
relaciones con los clientes y generar ingresos
Costes fijos
Este tipo de costes no varía en función del volumen de bienes o servicios producidos. Es
el caso, por ejemplo, de los sueldos, los alquileres y las instalaciones de fabricación.
Algunos negocios, como las empresas de fabricación, se caracterizan por contar con un
elevado porcentaje de costes fijos.
Costes variables
Este tipo de costes varía en proporción directa al volumen de bienes o servicios
producidos. Algunos negocios, como los festivales de música, se caracterizan por contar
con un elevado porcentaje de costes variables.
Economías de escala
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que
crece su producción. Las empresas grandes, por ejemplo, disfrutan de precios reducidos
de compra al por mayor. Este factor, entre otros, hace que el coste medio por unidad
disminuya a medida que aumenta la producción.
Economías de campo
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que
amplía su ámbito de actuación. En una empresa grande, por ejemplo, las mismas
actividades de marketing o canales de distribución sirven para diversos productos.