MEJORAS EN:

UTILIDAD
LIQUIDEZ
ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR E INVENTARIOS
REDUCIR OBSOLECENCIA EN INVENTARIOS
REDUCIR FALTA DE PAGOS A PROVEEDORES
ESTRATEGIAS PARA MEJORAR EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN MARGINAL =

MATERIAS PRIMAS:
ACTIVOS FIJOS:
PRECIOS DE INSUMOS:
PROCESOS DE PRODUCCIÓN:
POLÍTICAS DE VENTAS Y PRECIOS:
RAR EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN MARGINAL = 55.2%

Sustituir de importación a nacionales

Invertir en ellos para automatizar procesos productivos y mejorar calidad de productos
Renegociarlos con proveedores (compras por volumen)
Identificar los más rentables al ser enviados a maquilar (outsourcing)
Revisarlas
ESTRATEGIAS PARA SUBIR LAS VENTAS

NUEVOS PRODUCTOS: Evaluar la posibilidad de introducirlos en nuevos mercados

NUEVOS PRODUCTOS: Su lanzamiento
PROMOCIONES: Efectuarlas
DESCUENTOS POR VOLUMEN: Negociarlos con clientes y distribuidores
ESTRATEGIA DE DIFUSIÓN DE PRODUCTOS: Revisarla
nuevos mercados
CÓMO REDUCIR GASTOS?
A.
ORGANIGRAMA
TAMAÑO DE LA EMPRESA
GENTE MULTIFUNCIONAL
BENEFICIOS DE EMPLEADOS
PAGO DE COMISIONES
OUTSOURCING ADMINISTRATIVO
COSTO DEL SINDICATO

B.
IMPORTACIONES
IMPORTACIONES
PLANEACIÓN DE MATERIALES

C.
EXPOSICIONES
PUBLICACIONES
GASTOS DE PUBLICIDAD
FOLLETOS DE PRODUCTOS
PÁGINA WEB
GASTOS?
SUELDOS, SALARIOS Y BENEFICIOS
Revisarlo
Evaluar oportunidades de reducción
Contratarla
Reducirlos si es conveniente y exceden las leyes laborales
Revisar la política y reducir duplicidades
Considerar su implementación
Evaluar la posibilidad de negociarlo con el delegado sindical

GASTOS DE IMPORTACIÓN
Reducirlas al adquirir mayor mercancía nacional
Consolidarlas previa solicitud al agente aduanal
Mejorarla para reducir frecuencia de importaciones en un pedido más grande.

GASTOS DE PUBLICIDAD
Evaluar las que si captan verdaderos prospectos de clientes potenciales; y reducirlas
Evaluar su impacto; reducirlas; reducir las frecuencias de anuncios.
Comaprtirlos con los distribuidores de las principales plazas (80/20), por ejemplo.
Rediseñarlos junto a los artículos promocionales
Rediseñarla para hacerla más útil y amigable a quienes la consultan.
A. CUENTAS POR COBRAR E INVENTARIOS

LEY DE PARETO: Aplicarla si tengo 1100 clientes y 660 de ellos no fueron contactados
De 4000 productos sólo se tiene existencia de 1400 productos

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES: En función de:

Clientes que compran el mayor volumen de ventas
Principales productos con mayor volumen de ventas
Clientes de menor volumen de ventas asi:
n contactados
 ESTRATEGIAS

TIEMPO DE ATENCIÓN:
CLIENTES BB
CLIENTE POTENCIAL
PRODUCTOS DE ALTO VOLUMEN
CLIENTES DE ALTO VOLUMEN
CONDICIONES DIFERENTES
PRODUCTOS BB
 CLIENTES DE BAJO VOLUMEN Y PRODUCTOS DE BAJO VOLUMEN

Minimizarlo
Están clasificados?
Hay alguno incluído que valga la pena?
Pueden sustituir a algunos de bajo volumen? Si es así, cambiarlos
Pueden sustituir a algunos de bajo volumen? Si es así, cambiarlos
Ofrecerlas a estos clientes (menores descuentos, pedidos mínimos, etc.)
Evaluar si se eliminan
 ESTRATEGIAS

VENTAS
COSTO
CLIENTES Y PRODUCTOS
CLIENTES NUEVOS
CLIENTES DE ALTO VOLUMEN
CONDICIONES DIFERENTES
 CLIENTES DE BAJO VOLUMEN Y PRODUCTOS DE ALTO VOLUMEN

Aumentarlas a clientes de alto potencial

Reducirlo a clientes de bajo volumen
Están bien clasificados?
Tiene alguno algún potencial; si es sí, cambiarlo a AA
Pueden sustituir a algunos de bajo volumen? Si es así, cambiarlos
Ofrecerlas a estos clientes (menores descuentos, pedidos mínimos, etc.)
 ESTRATEGIAS CLIENTES DE ALTO VOLUMEN Y PRODUCTOS DE BAJO VOLUMEN

COSTO Reducirlo en proveer productos de bajo volumen

CLIENTES DE ALTO VOLUMEN Continuar satisfaciéndolos
CLIENTES Y PRODUCTOS Están bien clasificados?
PRODUCTOS NUEVOS Tiene alguno algún potencial; si es sí, cambiarlo a AA
PRODUCTOS DE ALTO VOLUMEN Pueden sustituir a algunos de bajo volumen? Si es así, cambiarlos
PRODUCTOS DE BAJO VOLUMEN Darles un tratamiento diferente
 ESTRATEGIAS

CLIENTES Y PRODUCTOS

APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS
 CLIENTES DE ALTO VOLUMEN Y PRODUCTOS DE ALTO VOLUMEN

Desarrollar planes de negocio a su alrededor

Enfocar recursos clave en ellos como: Capital; ventas y marketing;
investigación y desarrollo; operaciones; administración
Al hacerlas se reducen las operaciones de la empresa y se hacen más eficientes.
 CLIENTES

RESERVA DE CUENTAS INCOBRABLES

Ordenarlos en forma descendente los que están con atrasos > 60 días
Visitar a los más importantes en función del criterio anterior
Renegociar con ellos fechas próximas de pago
Que nos firmen documentos que incluyan intereses moratorios con aval de bienes inmuebles si es factible.
Solicitar devolución de mercancía si se siguen atrasando, que podamos mover con otros clientes
Abonar a su saldo esa devolcuión de mercancía descontando un 30% por manejo de mercancía.
Incluir abogados de cobranza si sigue el atraso por medios mercantiles o penales si fuera el caso
Eavaluarla para determinar su nivel de suficiencia o insuficiencia
INVENTARIOS OBSOLETOS Y DE LENTO Promocionar su información con todos los clientes que
MOVIMIENTO consideremos pudieran estar interesados en adquirirlos.
CLIENTES INTERESADOS Consultar bases de datos pasadas de estos clientes e informarles
de la promoción
PRECIO DE PROMOCIÓN Calcularlo y que sea atractivo a los clientes (10% de margen por
ejemplo)

PROVEEDORES Contactarlos para plantear la posibilidad de devolución de

mercancía, buscando reducir ese costo que buscarán aplicarnos.
PROVEEDORES
MERCANCÍA DE DESPLAZAMIENTO LENTO
APORTACIÓN DE CAPITAL DE CASA MATRIZ
Solicitarles una prórroga (90 días sería ideal)
Ofrecer devolverla a proveedores que puedan moverla en otros clientes
Solicitarla para pagar a la filiales; no tendría costo financiero y sanearía la liquidez de
la empresa
LUEGO DE UN AÑO DE GESTIÓN CON EL NUEVO DIRECTOR FINANCIERO
KPI SITUACIÓN ANTERIOR SITUACIÓN ACTUAL

UTILIDAD DE OPERACIÓN -74.50% 17.00%

CUENTAS POR COBRAR (días) 78 35
ROTACIÓN DE INVENTARIOS (meses de venta) 2.75 2.1
RAZÓN CIRCULANTE 1.49 5.1
PRUEBA DEL ÁCIDO 1.01 4.2
 CONCLUSIONES

Subió; genera más salud en el estado de resultados; estamos en número negros ya.
Se reducen, yu eso implica mayor liquidez para el negocio, la plata regresa más rápido.
Se reducen, lo que implica menor costo de inventarios en plaza.
La empresa aumentó su solvencia
Se respalda que hay mayor solvencia; porque hay más liquidez al reducirse los inventarios.