“Año 

del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

DE EMPRESAS

ASIGNATURA
Fundamentos de Marketing

RESUMEN
Canales De Marketing
DOCENTE
Lic. Adm. Oscar Apaza Apaza

INTEGRANTES
 Loayza Quicaña Naydelin Celene
 Venegas Anca Ideny Aracely
 Paucar Quispe Marisol
 CANALES DE MARKETING
Brindar valor al cliente
El éxito de una empresa individual depende no sólo de qué tan bien funcione ésta,
sino también de qué tan bien compite su canal de marketing. Cada capa de
intermediarios de marketing que realiza algún trabajo para traer el producto y su
propiedad más cerca del comprador final es un nivel de canal. Debido a que el productor
y el consumidor final realizan algún trabajo, también forman parte de cada canal.
1. Cadenas de suministro y la red de entrega de valor
Fabricar un producto o servicio y ponerlo a disposición de los compradores requiere de
forjar relaciones no sólo con los clientes, sino también con los principales proveedores y
distribuidores en la cadena de suministro de la empresa.
Esta cadena de suministro se compone de socios hacia arriba y hacia abajo. Hacia
arriba de la empresa se encuentra el conjunto de compañías que suministran materias
primas, componentes, partes, información, finanzas y la experiencia necesaria para crear
un producto o servicio.
Tradicionalmente, los mercadólogos se han centrado en la parte hacia abajo de la cadena
de suministro: los canales de marketing (o canales de distribución) que miran hacia el
cliente. Los socios hacia abajo del canal de marketing, como mayoristas y minoristas,
forman un vínculo vital entre la empresa y sus clientes
2. Naturaleza e importancia de los canales de marketing
Los miembros del canal de marketing realizan muchas de las funciones clave.
Algunos ayudan a completar transacciones:
 Información: Reúnen y distribuyen información acerca de los consumidores,
productores y otros actores y fuerzas del entorno de marketing, necesaria para la
planificación y ayuda al intercambio.
 Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una
oferta.
 Contacto: Encuentran y se comunican con los posibles compradores.
 Coincidencia: Dan forma a las ofertas para satisfacer las necesidades del
comprador, incluyendo actividades tales como fabricación, clasificación, armado
y embalaje.
 Negociación: Llegan a un acuerdo sobre los precios y otras condiciones con el fi
n de que la propiedad o la posesión pueda transferirse.
Otros ayudan a cumplir las transacciones completadas:
 Distribución física: Transportar y almacenar mercancías.
 Financiación: Adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos de trabajo del
canal.
 Toma de riesgos: Asumir los riesgos de llevar a cabo la labor de canal.
Número de niveles del canal
Las empresas pueden diseñar sus canales de distribución para que los productos y
servicios estén disponibles para los clientes de diferentes maneras.
Nivel de canal
Estrato de intermediarios que desempeña alguna labor para llevar el producto y su
propiedad más cerca del comprador final.
Canal de marketing directo. - Canal de marketing sin intermediarios.
Canal de marketing indirecto. - Canal de marketing que contiene uno o más niveles
de intermediarios.
Comportamiento Y Organización Del Canal
Son sistemas complejos del comportamiento en las personas y empresas para satisfacer
y lograr objetivos individuales, ya sea empresas y canales, de modo que los sistemas de
canales no se quedan quietos, debido a que hay canales que evolucionan en toda su
totalidad, ya que otras son conformadas por la empresa .al igual que hay grupos de
personas que hay beses que trabajan bien juntos y en cambio en otro caso hay veces que
no.
Comportamiento Del Canal
Un canal de marketing consta de las empresas que se ha asociado para un bien común,
debido a que cada persona del canal depende de los demás, cada miembro del canal
desempeña una función especializada en el canal, debido a que todas las empresas
deben trabajar juntos sin problema, comprendiendo, aceptando sus roles y coordinando
sus actividades para alcanza los objetivos generales del canal.
Conflictos De Canal
Desacuerdos entre miembros del canal de marketing acerca de las metas, roles y
recompensas, quién debe hacer qué y a cambio de qué recompensas.
 el conflicto horizontal: se produce entre esas del mismo nivel de canal.
 el conflicto vertical: esto consiste en desacuerdos entre diferentes noveles del
mismo canal.

Sistemas De Marketing Vertical Y Sistema De Marketing Convencional

El marketing vertical está conformado por productores, mayoristas y minoristas que
actúan como un sistema unificado, un miembro del canal es propietario de los otros,
tiene contratos con ellos o ejerce tanto poder que todos deben cooperar.
El sistema de marketing convencional este compuesto por uno o más productores,
mayoristas y minoristas independientes, cada uno de ellos es un negocio independiente
que busca maximizar sus propias utilidades, tal vez incluso a expensas de las ganancias
para el sistema completo.
Sistemas De Marketing Horizontal
El desarrollo del canal se conforma por dos o más empresas en un nivel se combinan
para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Al trabajar juntas, las empresas
pueden combinar sus recursos financieros, de producción o de marketing para lograr
más de lo que cualquier empresa podría lograr sola.
Sistemas De Distribución Multicanal
Los sistemas de distribución multicanal ofrecen numerosas ventajas a las empresas que
enfrentan mercados grandes y complejo, dicho marketing se produce cuando una
empresa única establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más
segmentos de cliente.
Cambio De La Organización Del Canal
Los cambios en la tecnología y el crecimiento explosivo del marketing directo y online
están teniendo un profundo impacto en la naturaleza y el diseño de los canales de
marketing. Una tendencia principal es hacia la desintermediación, un término grande
con un mensaje claro y consecuencias importantes. La desintermediación ocurre cuando
los fabricantes del producto o servicio prescinden de los intermediarios y van
directamente al comprador final, o cuando tipos radicalmente nuevos de intermediarios
del canal desplazan a los tradicionales.
Decisiones De Diseño Del Canal
Análisis de las necesidades del consumidor: Como se señaló antes, los canales de
marketing son parte de la red general de entrega de valor al cliente. Cada miembro del
canal y del nivel agrega valor para el cliente. Así, el diseño del canal de marketing
comienza con encontrar lo que los consumidores meta del canal quieren.
objetivos y restricciones de canal: Las empresas deben establecer sus objetivos de
canal de marketing en términos de niveles específicos de servicio al cliente. Por lo
general, una empresa puede identificar varios segmentos que desean diferentes niveles
de servicio. La empresa debe decidir a qué segmentos atenderá y los mejores canales a
utilizar en cada caso.
Alternativas de intermediarios: Vivir y convivir en un mundo tan globalizado y sin
fronteras, empuja a las empresas a que sus productos sean mucho más ambiciosos y
tengan un alcance a nivel mundial.
Evaluación de las primeras alternativas: La evaluación alternativa hace referencia a
todas las técnicas y métodos de evaluación que intentan superar la metodología
tradicional de evaluación
Diseño final del canal: El diseño de un sistema de canal requiere alcanzar las
necesidades de servicio de los consumidores, establecer los objetivos del canal, e
identificar y evaluar las principales alternativas en cuanto a canales.
Decisiones De Gestión De Canal
Selección de los miembros del canal
Los productores varían en su capacidad para atraer a intermediarios calificados
de marketing. Algunos productores no tienen ningún problema firmando con los
miembros del canal. Al seleccionar intermediarios, la empresa debe determinar qué
características distinguen a los mejores. La empresa querrá evaluar los años que llevan
los miembros de cada canal en el negocio, otras líneas que maneja, su ubicación,
crecimiento y registro de utilidades, disposición a cooperar y reputación.
Gestionar y motivar a los miembros del canal
Una vez seleccionados, los miembros del canal deben ser gestionados y
motivados de manera continua para que tengan su mejor desempeño. La empresa debe
vender no sólo a través de los intermediarios, sino también para y con ellos. La mayoría
de las empresas ve a sus intermediarios como socios y clientes de primera línea.
Practican una fuerte gestión de relaciones con socios para forjar asociaciones a largo
plazo con los miembros del canal. Esto crea un sistema de entrega de valor que satisface
las necesidades de la empresa y de sus socios comerciales. En la gestión de sus canales,
la empresa debe convencer a los distribuidores de que ellos pueden tener mayor éxito
trabajando juntos como parte de un sistema de entrega de valor cohesivo.
Evaluación de los miembros del canal
La empresa debe reconocer y recompensar a los intermediarios que
están funcionando bien y agregan buen valor para los consumidores. Quienes se
desempeñen mal deben ser ayudados o, como último recurso, remplazados. Por último,
las empresas necesitan ser sensibles a las necesidades de sus socios de canal. Quienes
tratan mal a sus socios corren el riesgo no sólo de perder su apoyo sino también de
causar algunos problemas legales.
Logística De Marketing Y Gestión De La Cadena De Suministro
Logística de marketing
es planificación, implementación y control del flujo físico de materiales, bienes finales
e información relacionada desde sus puntos de origen a los puntos de consumo para
satisfacer los requerimientos del cliente con una ganancia.
gestión de cadena de suministro hacia adelante y hacia atrás de los flujos de materiales,
bienes finales e información relacionada entre los proveedores, la empresa, los
revendedores y los consumidores finales.
Naturaleza E Importancia De La Logística De Marketing
la logística de marketing también llamada distribución física— implica la planificación,
la implementación y el control del flujo físico de bienes, servicios e información
relacionada desde los puntos de origen a los puntos de consumo para satisfacer los
requerimientos del cliente con una utilidad
Objetivos Del Sistema De Logística
El objetivo de la logística de marketing debe ser proporcionar un nivel meta de servicio
al cliente al menor costo. La empresa debe primero investigar la importancia de diversos
servicios de distribución para los clientes y entonces establecer los niveles deseados de
servicio para cada segmento.
El objetivo es maximizar las utilidades, no las ventas. Por lo tanto, la empresa debe
sopesar los beneficios de proporcionar mayores niveles de servicio contra los costos.
Algunas empresas ofrecen menos servicio que sus competidores y cobran un precio
menor. Otras empresas ofrecen más servicios y cobran precios más altos para cubrir los
costos más altos.
Principales Funciones De Logística
Las funciones principales de logística son:
Almacenaje: Los ciclos de producción y consumo rara vez coinciden, por lo que la
mayoría de las empresas debe almacenar sus bienes mientras esperan a ser vendidos.
Gestión de inventarios: La gestión del inventario es el seguimiento de las mercancías
desde los fabricantes hasta los almacenes y desde estas instalaciones hasta el punto de
venta. Aquí, en la gestión de inventario, las empresas deben equilibrar los costos de
mantener grandes inventarios contra las ventas y utilidades resultantes.
Transporte: En el transporte de mercancías a sus almacenes, distribuidores y clientes, la
empresa puede elegir entre cinco principales modos de transporte: camión, ferrocarril,
agua, tubería y aire, junto con un modo alternativo para los productos digitales: Internet.
Gestión de información de logística: Las empresas gestionan sus cadenas de
suministro a través de la información. Los socios de canal a menudo se vinculan para
compartir información y tomar mejores decisiones conjuntas de logística. Desde una
perspectiva de logística, los flujos de información, tales como transacciones de clientes,
facturación, niveles de inventario y envío e incluso datos de los clientes, están
estrechamente relacionados con el rendimiento del canal. Las empresas necesitan
procesos simples, accesibles, rápidos y precisos para capturar, procesar y compartir
información del canal.
Gestión De Logística Integrada
  Es un modelo de organización y de gestión de la cadena de suministro donde los
departamentos, procesos, recursos y flujos están coordinados para operar en una misma
dirección.
tanto dentro de la empresa como entre todas las organizaciones del canal de marketing.
Adentro, varios departamentos de la empresa deben colaborar estrechamente para
maximizar el rendimiento de su propia logística. Afuera, la empresa debe integrar su
sistema de logística con los de sus proveedores y clientes para maximizar el rendimiento
de toda la red de distribución.
Trabajo en equipo internacional dentro de la empresa: La mayoría de las empresas
asignan la responsabilidad de diversas actividades de logística a varios departamentos:
marketing, ventas, finanzas, operaciones y compras.
Creación de asociaciones de logística: Las empresas inteligentes coordinan sus
estrategias de logística y forjan fuertes alianzas con proveedores y clientes para mejorar
el servicio al cliente y reducir los costos de canal. Muchas empresas han creado equipos
internacionales e interempresariales.
Tercerización de logística: dejar de operar de manera directa algunas áreas del negocio
y pasarlas a manos de un proveedor externo especializado, lo que proporciona grandes
ventajas para las compañías contratantes.