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MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION

SENA

GESTIÓN LOGÍSTICA

CARTAGENA BOLIVAR

2017

MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION

SENA GESTIÓN LOGÍSTICA CARTAGENA BOLIVAR 2017 .

Los ajustes del canal por lo regular implican uno de 3 cambios posibles:  Agregar o eliminar intermediarios individuales  Añadir o retirar canales de marketing particulares  Desarrollar nuevas maneras de distribuir o vender mercancía en un mercado especifico . Las relaciones entre las agentes de canal convencional son bastante informales y los miembros no están estrechamente coordenados. con escaza preocupación para el rendimiento total del canal. Se tiene que dar accesoria. capacitación o motivación adicional. demasiado a los miembros del canal en relación con lo que reciben a cambio.. Al practicar una evolución rigorosa las empresas en ocasiones descubren que pagan..se necesitan ajustes del canal (modificaciones con fines determinados). Las 5 principales tipos de canal son los canales convencionales y los sistemas de marketing vertical. Las organizaciones deben hacer mas que construir un buen diseño de canales. El desarrollo de planeación del canal de distribución incluye determinar las funciones que se necesitan y que organizaciones son responsables de cada función.Selección de la configuración del canal La dirección debe lograr uno o más objetivos utilizando la planeación del canal de distribución. conocerlo en acción y después encargarse y observar. cada una ocupándose de si misma.. Las decisiones que son necesarias para desarrollar las estrategias dentro del canal de distribución: 1. surge nueva competencia o conforma se tienen disponibles opciones innovadoras para el canal de distribución.Determinación del tipo de ordenamiento del canal 2. MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION El canal de distribución es una red de organizaciones en la cadena del valor que realiza funciones que conectan a los bienes y servicios con los consumidores finales. El canal de distribución convencional es un grupo de organizaciones independientes relacionadas verticalmente.Decisión de la intensidad de la distribución 3. cuando los patrones de compra del cliente cambian los mercados se extienden. El canal de distribuciones está compuesto por instituciones y agencias independientes e interrelacionados que funcionan con un sistema o red cooperando en sus esfuerzos para producir y distribuir un producto a los usuarios finales.

es un negocio independiente que busca acrecentar sus ganancias al máximo. niveles promedio de inventarios. están mejor capacitados y son más agresivos porque su futuro depende del éxito de la compañía. La pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de ventas de la compañía o por la agencia de ventas. . y las grandes también sólo para volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la compañía. y porque muchos clientes prefieren tratar directamente con la empresa. La mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de una compañía venderá más porque conocen el producto. Además. por lo que es probable que los agentes se concentren en los clientes que compran más pero no en los bienes del fabricante. CRITERIOS DE CONTROL La evaluación de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del control. . CRITERIOS ECONOMICOS Cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos. Las empresas pequeñas eligen una agencia de ventas.EVALUACION DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL DE DISTRIBUCION El productor debe evaluar periódicamente el desempeño de sus intermediarios comparándolo con estándares como logros de cuotas de venta. cooperación en los programas de capacitación y promoción y servicios que los intermediarios ofrecen a los clientes. es posible que los agentes no dominen detalles técnicos. El uso de una agencia de ventas representa un problema. tratamiento de los bienes dañados y perdidos. tiempo de entrega al cliente.

los miembros deben comprometerse. De mercado. El productor necesita buscar estructuras y políticas de canales que aumenten al máximo el control y la capacidad de cambiar la estrategia. .CRITERIOS DE ADAPTACION A fin de desarrollar un canal.