UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS CONTABLES Y

ADMINISTRATIVAS
E.A.P ADMINISTRACIÓN

 DOCENTE: CRUZADO VILLAR GILBERTH ANDRES

 CURSO: GESTIÓN ESTRATÉGICA

 CICLO: VII – SEPTIMO CICLO

 GRUPO: ¨B ¨

 TEMA DE TRABAJO: PLAN ESTRATÉGICO DE LACAZA

 ALUMNO:

CHÁVEZ LUDEÑA, NILVER

DIAZ SANCHEZ, ANAHI

GONZALES MARLO, CARLOS

MANOSALVA HUAMÁN, DAVID

VALDIVIA SEGURA, BRINDE OMAR

Cajamarca – Octubre
PERÚ – 2022
 DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
Numero de RUC: 20529458283

Tipo de Contribuyente: E.I.R.L

Nombre Comercial: Productos LACAZA

Fecha de Inscripción: 24/01/2012

Fecha de Inicio de Actividades: 01/02/2012

Domicilio Fiscal: JR. Delfín Cerna Nro. 255 Barrio San Antonio Cajamarca

Sistema de Emisión de Comprobante: Manual

Sistema de Contabilidad: Boleta de Venta, Liquidación de compra, Guía de remisión –

Remitente.

Sistema de Emisión Electrónica: Factura desde 06/09/2019

Emisor electrónico desde: 06/09/2019

Comprobantes Electrónicas:

- Factura (desde 06/09/2019)

- Boleta (desde 12/0672020)

La empresa LACAZA fundada hace 10 años por la pareja Celso Azañero Llanos y Margarita
Chávez Llanos (DNI N° 40829804) Provenientes de Shinshilpampa - Baños del inca, con el
nombre comercial de LACAZA (LAC: Lácteos, AZA: Azañero). Teniendo como Gerente y dueña a
la Señora Margarita Chávez.

LACAZA se dedica a la elaboración y comercialización de productos lácteos dentro de los cuales

tenemos: Quesos (suizo, mantecoso, mozzarella, ecológico), mantequilla, quesillo, manjar
blanco; además de ello también tiene a la venta yogurt natural teniendo como proveedor a
Lácteos INCALAC; La panadería PANZTEL es la encargada de abastecer a sus dos
establecimientos comerciales con la que cuenta la empresa con rosquitas de manteca, galletas
de leche, alfajores y queques.

Cuenta con dos tiendas donde comercializa sus productos ellos son los encargados de recoger
la materia prima (leche) directamente de población dedicada a la crianza de vacas y obtención
de leche en los caseríos del Calvario, Bellavista, Apalin (Baños del inca) y Combayo (Encañada).
Además, cuentan con tres movilidades lecheras propias de la empresa y de sus dos locales
donde comercializan sus productos ubicados en el Jr: delfin cerna #560 siendo el principal así
mismo encontramos el área de producción ya que ahí se da la elaboración de los productos y
el otro local el Jr: Sta Teresa de Journet y Jr: Sor Manuela Gil esta última aperturada en el 2020.
Pero no solo ofrece sus productos a la población Cajamarquina sino también a los
departamentos de Trujillo, Lima, Chepén, Piura y Sullana.

CAPÍTULO I: SITUACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

1.1 Situación General

Cajamarca es la región que se ubica segunda en producción de leche, después de Arequipa,

y siempre ha existido un reconocimiento de los consumidores por la calidad de la leche,
quesos y derivados lácteos.

La finalidad de este trabajo es elaborar un plan estratégico para la organización LACAZA del
sector lácteos con datos reales obtenidos de la misma, se proyectará a futuro estableciendo
una visión para alcanzarla.

Se iniciará con el análisis de la situación actual de la empresa seguida por el establecimiento

de la visión, la misión, los valores, y el código de ética. Luego, se desarrollará la evaluación
externa a través del análisis del entorno de las fuerzas Políticas, Económicas, Sociales,
Tecnológicas, y Ecológicas (PESTE). De dicho análisis la Matriz de Evaluación de Factores
Externos (MEFE), Del análisis PESTE y de los competidores, las Matrices de Perfil
Competitivo (MPC).

Posteriormente, se desarrollará la evaluación interna, orientada a la definición de

estrategias que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades, de modo
que se construyan ventajas competitivas a partir de la identificación de las competencias
distintivas. Para ello, se llevará a cabo el análisis interno de Administración y Gerencia,
Marketing y Ventas, Operaciones Productivas y de Servicios e Infraestructura, Finanzas y
Contabilidad, Recursos Humanos y Cultura, Informática y Comunicaciones, y Tecnología
(AMOFHIT), la Matriz de evaluación de Factores Internos (MEFI).

Un análisis exhaustivo externo e interno es requerido y es crucial para continuar con

mayores probabilidades de éxito el proceso.

CAPÍTULO II: VISIÓN, MISIÓN, Y VALORES

La empresa no cuenta con un planeamiento estratégico, por ello nuestro grupo plantea los
siguiente:

2.1 Visión

Ser la empresa de industrias lácteas líder en el mercado departamental dentro de 3 años

satisfaciendo las necesidades alimenticias de la población con productos de primera calidad,
enfocados en el apoyo a la sociedad y la diversidad e inclusión de nuestro portafolio de
productos con gran valor añadido.

2.2 Misión

Elaborar y comercializar productos lácteos de la más alta calidad que contribuyan al

crecimiento y nutrición de una población saludable, con la aplicación de tecnología,
infraestructura adecuada, personal especializado, con la máxima frescura e higiene y con el
uso de las mejores materias primas de nuestra región.

2.3 Valores

• Honestidad: LACAZA llevara a cabo sus negocios con honestidad e integridad de

conformidad a las buenas prácticas empresariales.
• Trabajo en equipo: LACAZA valora y fomenta el aporte de las personas para el logro
de los objetivos comunes.
• Compromiso con sus clientes: brindándoles productos de calidad con la sociedad,
brindando estabilidad a las familias de sus colaboradores y con el medio ambiente
cumpliendo las normas establecidas para su cuidado.
• Integridad: exigir a los demás las más altas normas de integridad individual y
corporativa. Salvaguardar los activos de la empresa, cumpliendo con todas sus
políticas y leyes.
• Transparencia: LACAZA se comprometen a ser transparentes y claros en el desarrollo
de sus funciones y en el pacto con el cliente.

2.4 Código de ética

Nos comprometemos con nuestros consumidores y colaboradores:

• Actuar de manera libre con honradez, honestidad, rectitud e imparcialidad.

• A entregar nuestro mejor esfuerzo en las labores que realizamos, incluso más allá del
deber cuando las circunstancias así lo requieren, desarrollando nuestras
competencias laborales al máximo de nuestro potencial.
• A contar con un excelente equipo humano a quienes apoyamos e incentivamos
constantemente valorando el desempeño de cada uno dentro de la empresa.
• Actuar siempre con precaución, sensatez y cautela ya que es necesario evaluar con
seriedad y rigor el impacto de las acciones que llevamos a cabo y las decisiones que
tomamos.
CAPÍTULO III: EVALUACIÓN EXTERNA
3.1 Análisis del Entorno PESTE

POLÍTICO

- Inestabilidad Política
Según el diario Gestión (2022) la inestabilidad política en el Perú continua, esto
ocasiona que sea un gobierno debilitado con constantes desafíos de gobernabilidad,
esta situación ha desalentado las perspectivas de inversión.

- Certificaciones y registros sanitarios

Lacaza cuenta con certificados y licencias de funcionamiento además tiene registros

sanitarios para que el cliente se sienta seguro de adquirir el producto.
- Informalidad
Alta informalidad: Con cerca del 45 % de la producción nacional de leche es destinada
a la fabricación artesanal de quesos y venta de leche al “porongueo”, lo que origina
una alta informalidad tributaria y sanitaria que propicia falta de inocuidad de este
alimento, competencia desleal para la actividad formal y altos costos de
comercialización de la leche (Espinoza et al., 2021).
En las provincias de Cajamarca existen microempresas de productos lácteos de la zona
rural que se caracterizan por ser artesanales – informales y no difieren mucho en su
tecnología. En lo que respecta al manipuleo del producto, lo hacen personas que no
utilizan guantes, mandiles u otro equipo de trabajo (EPP). No se observa control de
calidad en ninguna fase del proceso (Espinoza et al., 2021).
- Leyes internacionales y derechos humanos
según el DECRETO SUPREMO N° 007-2017-MINAGRI que aprueba el Reglamento de
Productos Lácteos, el presente Reglamento tiene como objeto establecer requisitos
que deben cumplir la leche y productos lácteos de origen bovino, destinados al
consumo humano, para garantizar la vida y la salud de las personas, generando
productos inocuos y prevenir prácticas que puedan inducir a error.

ECONÓMICOS

- Lacaza carece de un plan de negocios

Esta empresa es pequeña es así que carece de un plan de negocios es por ello que
cuando no se planifica, no hay eficiencia en la empresa, además, hay riesgo de
 perderlo todo. Por esto, nosotros como grupo planteamos este plan de negocios para
que se dirija esta compañía con éxito.
- Tasas de inflación y devaluación
En los últimos meses el cambio de la moneda estadounidense ha variado como nunca
antes que ha llegado casi un costo de S/. 4.00 soles, esto afecta a las empresas del
sector lácteo porque sube el precio de los insumos que se necesita para producir los
productos (Universidad de Piura, 2021).
- Evolución del pbi nacional y pbi per cápita
Según Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego (MIDAGRI) el consumo per cápita de
leche en nuestro país llega a los 84 kg/persona/año.
- Comportamiento de la demanda de bienes y servicios
Los principales tipos de leche a nivel industria fueron la leche evaporada (74,71% del
total), la leche pasteurizada (24,37%) y la leche condensada (0,92%) en 2020. A nivel
de derivados lácteos, en 2020 destacaron la producción de yogurts (80,11% del total),
queso madurado tipo suizo (7,20%) y manjar blanco (3,32%) (MIDAGRI, 2021).
De acuerdo con el Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego MIDAGRI, en 2020 se
produjeron 2 135 881 toneladas de leche fresca cruda, donde 1 063 669 toneladas
(49,80% del total) fueron aproximadamente acopiados por la gran industria láctea
(leche industrial), 857 343 toneladas (40,14%) fueron acopiados por la industria láctea
artesanal y 214 870 toneladas (10,06%) se dedicaron al autoconsumo o consumo
animal (terneraje).
- Sistema económico

Reactivación económica después de la pandemia COVID-19 en el año 2021 la

producción lechera en Cajamarca supera los 36 millones de litros anuales que equivale
al 19% de la producción nacional.

SOCIALES

- Tasa de crecimiento poblacional

Según el INEI (2022) el departamento de Cajamarca cuenta con una población de
1341012 habitantes el cual está conformada por 683 378 mujeres y 657 634 hombres.
En los últimos diez años, la población femenina disminuyó en 1,6 % y la masculina en
5,1 %.
 Gran cantidad de la población rural de Cajamarca por tradición se dedica a la
producción de leche, es por ello que es una zona reconocida por la calidad y sabor en
cuanto a sus productos lácteos.

- Lacaza cuenta con proveedores con experiencia y conocimiento acerca de la actividad

láctea, esto implica contar con insumos de calidad para que supere las expectativas del
cliente con un producto excelente.
- Participación en ferias de la región y alianzas estratégicas con las tiendas y
supermercados de la localidad.
Lacaza participo en "La Feria, Consume lo que Cajamarca Produce", que es un espacio
de encuentro entre la oferta y la demanda, que muestra la diversidad productiva de la
región en el complejo Qhapac Ñan, un lugar accesible, cómodo, higiénico y seguro,
esto permite a la empresa ser más conocida en el mercado cajamarquino además
tener alianzas estratégicas con tiendas de la ciudad.
- Apertura al mercado local por la existencia de un consumo habitual de la población
cajamarquina.
Margarita Chávez Llanos, dueña del negocio nos indico que tiene previsto aperturar
una nueva tienda de productos lácteos debido a que su negocio tiene una buena
acogida por sus clientes, además esto se debe que la población cajamarquina tiene un
consumo habitual hacia este tipo de productos.

TECNOLÓGICOS

- Infraestructura propia, mobiliario y maquinaria instalada.

Lacaza cuenta con su propia infraestructura, mobiliario y maquinaria especializada
para la producción, comercialización y distribución de sus productos lácteas, por otro
lado, contar con esto permite brindar un producto de calidad a sus clientes.
- Constante desarrollo tecnológico a nivel mundial, sin embargo, el Perú no se mantiene
a la vanguardia de esto.
En Cajamarca, muchos de los productos lácteos son artesanales, es decir reflejan la
carencia de mejoras tecnológicas en la producción.

ECOLÓGICOS

- Enfermedades del ganado vacuno.

Las enfermedades que afectan a los animales en la ciudad de Cajamarca son una
amenaza constante a sus proveedores como consecuencia afecta al negocio porque no
se va poder abastecer con la leche que es un insumo principal.
 - Contaminación del aire, del agua y de las tierras
Según Godoy L. (2019) de la Universidad Continental afirma que la industria quesera
tiene como resultado la producción de grandes volúmenes de lactosuero, único
producto secundario que queda del proceso de elaboración. Por cada kilogramo de
queso producido se obtienen aproximadamente 9 litros de efluente, que es casi
totalmente desechado, lo cual incrementa los niveles de contaminación.
La descarga de lactosuero a las fuentes de agua dulce e incluso al mismo suelo
representa uno de los efluentes de mayor volumen y contaminación.
Los sólidos orgánicos solubles que no se aprovechan en la industria quesera son
vertidos al medio ambiente constituyendo una fuente potencial para que se presenten
condiciones de insalubridad en el cuerpo receptor.
- Amenaza de desastres naturales
Para producir los productos lácteos esta la granja que es una explotación lechera
donde es necesario realizar las tareas de ordeño y limpieza de instalaciones, así como
gestionar el estiércol producido por las vacas. Todas estas actividades, a su vez,
generan un impacto, pues pueden contaminar las aguas.
Además, los gases de metano debidos a la propia digestión del ganado contribuyen al
cambio climático. Según el Panel Internacional de Cambio Climático, para producir 7
mil litros de leche, una vaca puede llegar a emitir 140 kilos de metano al año,
emisiones equivalentes a recorrer 8 mil kilómetros en coche.

3.2 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)

Tabla 1. Matriz de evaluación de los factores Externos (MEFE)

FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO VALOR PESO

OPORTUNIDADES PONDERADO
1.- Participación en ferias de la región. 0.14 4 0.56
2.- Apertura al mercado local. 0.11 2 0.22
3.- Alianzas estratégicas con las tiendas y 0.09 1 0.09
supermercados de la localidad.
4.- Existencia de un consumo habitual de la población 0.13 4 0.52
cajamarquina.
0.47 1.39
AMENAZAS
1.- Creciente competencia local y nacional. 0.15 2 0.30
 2.- Enfermedades a las al ganado vacuno. 0.14 3 0.42
3.- Posicionamiento de marcas reconocidas. 0.08 2 0.16
4.- Caída de precios debido a la gran oferta de 0.16 2 0.32
productos lácteos
0.53 1.20
1.00 2.59
Fuente: Elaborado por los autores
La matriz para la empresa LACAZA cuenta con 8 factores determinantes de éxito, 4
oportunidades y 4 amenazas. El valor de 2.59 indica una respuesta promedio a las
oportunidades y amenazas que el entorno presenta. Los valores 1 y 2 deben analizarse en
función a la importancia (peso) del factor, y en base a ese análisis pensar en estrategias que
mejoren las respuestas de la organización para aprovechar las oportunidades y neutralizar
las amenazas del entorno no controlable.
3.3 La Empresa y sus Competidores

Michael Porter sostiene en su primer libro “Estrategia Competitiva” que el potencial de

rentabilidad de una empresa viene definido por cinco fuerzas:

1. Poder de negociación de proveedores

Los proveedores de la empresa LACAZA tiene como proveedores a la población
dedicada a la crianza de vacas y obtención de leche en los caseríos del Calvario,
Bellavista, Apalin (Baños del inca) y Combayo (Encañada), el pago que realiza a sus
proveedores es de manera quincenal en efectivo de acuerdo a la cantidad litros que
haya abastecido. Tambien tiene como proveedores a Incalac abastece con Yogurt
natural, Panztel panadería encargada de abastecer con las rosquitas de manteca,
galletas de leche, alfajores y queques también esta empresa.
 El poder de negociación de los proveedores es bajo pues la empresa elige con
quien trabajar debido que en Cajamarca hay gran demanda de leche.
2. Poder de negociación de clientes
Lacaza ha segmentado su mercado conductualmente, agrupa a los compradores en
función a sus necesidades, conocimientos y gustos de los productos lácteos. Asimismo,
se encuentra segmentada de manera regional, pues ofrece sus productos a la
población cajamarquina, a los negociantes que venden productos lácteos en puestos al
paso de los alrededores de los centros comerciales, además esta empresa ofrece sus
productos a los departamentos de Trujillo, Lima, Chepén, Piura y Sullana.
  El poder negociación de los clientes es alto, puesto que en la ciudad de Cajamarca
existen gran cantidad de empresas que comercializan productos similares.

3. Desarrollo potencial de productos sustitutos

Los productos lácteos que ofrece LACAZA pueden ser sustituidos por productos
industriales por ejemplo el queso y el manjar blanco por mantequilla, mermelada;
Yogurt por leche en tarro, chocolate, soya, chufla, quinua, entre otros; quesillo por
manty, palta, huevo, mermeladas, entre otros.
En el caso específico de los productos lácteos, estos se ven seriamente influidos por
aquellas industrias que utilizan mejoras innovadoras en su producción, en la tecnología
utilizada en el proceso y en la forma de distribución de los mismos.

4. Ingreso potencial de nuevos competidores.

Los ciudadanos cajamarquinos son emprendedores por ello hay gran variedad de
derivados en los supermercados de la ciudad, buscan la diferenciación de sus
productos, por lo que sofistican cada vez más su producción, mejorando su
participación en el mercado, tal es el caso de aparición de derivados lácteos con
sabores tradicionales de frutas de la región.

5. Rivalidad entre empresas competidoras

LACAZA tiene como principales empresas competidoras que se ubican alrededor del
barrio San Antonio que se dedican a la producción y comercialización de productos
lácteos y son las siguientes empresas:
 Fábrica Original de Productos Lácteos Agua Blanca ubicada en Jr. Amazonas 480
 Fábrica de Productos Lácteos "Villanueva" ubicada en Jr. Manuel Seoane 511
 Productos Lácteos del Valle ubicada en Jr. del Comercio 708
 Fábrica de Lácteos ROSELL ubicada en Jr. Dos de mayo 600
3.4 MPC

Tabla 2. MPC de las principales empresas competidoras

LACAZA Fábrica de Productos Fábrica de

MPC Productos Lácteos del Lácteos
Lácteos Valle ROSELL
"Villanueva"
Factores clave de éxito Peso Peso Calific Peso Calific Peso Calific Peso Calific.
pond pond pond pond
1.- Ubicación de la empresa 0.22 3 0.66 3 0.66 3 0.66 3 0.66
2.- Calidad de los productos 0.24 4 0.96 4 0.96 4 0.96 3 0.72
elaborados
3.- Precios de venta 0.18 3 0.54 3 0.54 3 0.54 2 0.36
4.- Segmento de mercado 0.15 3 0.30 3 0.45 2 0.30 2 0.30
5.- Publicidad de los productos 0.21 3 0.63 2 0.42 2 0.42 4 0.84
Total 1.00 3.09 3.03 2.88 2.88
La matriz para las empresas de productos lácteos cuenta con 5 factores clave de éxito; un
número adecuado, pero con pesos algo subjetivos, que ameritaría un análisis de sensibilidad
para observar posibles cambios en los resultados. La empresa es líder y marca la referencia,
estando mucho mejor posicionada en este sector.

CAPÍTULO IV: EVALUACIÓN INTERNA

4.1 Análisis Interno AMOFHIT

A continuación, se desarrolla el análisis interno para el sector lácteo de Cajamarca. Entre las
áreas funcionales del negocio que se deben evaluar, se tienen las siguientes: (A)
administración y gerencia, (M) marketing y ventas, (O) operaciones/producción y logística, (F)
finanzas y contabilidad, (H) recursos humanos y cultura, (I) sistemas de información y
comunicaciones, y (T) investigación y desarrollo. El objetivo de este estudio es identificar las
ventajas competitivas del sector dentro del mercado mediante la disminución de los riesgos
asociados, a fin de elaborar un correcto planeamiento de la gestión de las mismas, y obtener
el máximo beneficio frente a la competencia actual, los posibles competidores futuros y las
coyunturas relacionadas con el desarrollo de nuevos productos lácteos y/o productos
alternativos.

Administración y gerencia (A)

Uno de los objetivos que se plantea la dueña de LACAZA en su sector lácteo en Cajamarca es
el de incrementar su producción gestionando sus redes de acopio, sus centros de producción
y transformación, etc. Asimismo, debe incrementar sus envíos de su producto a las ciudades
del Perú. Por otro lado, se debe incluir una capacitación constante en la producción de los
productos también la prospección de alianzas estratégicas, técnicas para mejorar la
infraestructura, establecer un buen plan de mercadeo, y una adecuada política de
administración de los recursos, política de precios acordes y competitivos dentro del sector,
entre otros.

Marketing y ventas (M)

Los productos lácteos, así como cualquier otra industria, actualmente enfrentan mucha más
competencia no solo en la región Cajamarca, sino también a nivel nacional, debido a la
globalización, el desarrollo de productos alternativos y la apertura de los mercados
regionales y nacionales. Por ello, el marketing de este sector lácteo debe elaborar tácticas y
estrategias de comercialización competitivas, necesarias para poder competir de manera
eficiente, óptima y sostenible en el tiempo; para poder lograrlo se debe identificar las
necesidades del mercado asimismo se debe tener en cuenta las cuatro pes, que son
producto, promoción, plaza y precio.

Operaciones/producción y logística (O)

A los alrededores de Cajamarca carece de carreteras lo cual dificulta que sus camiones de
LACAZA permitan extraer la producción lechera hacia los centros de procesamiento y
consumo.

Finanzas y contabilidad (F)

Debe existir un manejo de administración financiera eficiente y eficaz, para ello se debe
contar con personal capacitado en este rubro a fin de contar con herramientas financieras
básicas como nociones de rentabilidad, elaboración básica de presupuestos, costos y técnicas
para identificar oportunidades.

Recursos humanos y cultura (H)

El personal es uno de los recursos más importante de la organización por ello los empleados
deben ser remunerados de manera justa, también capacitados y protegidos para cualquier
accidente o contingencias sociales que se puede presentar. Por otro lado, se debe enseñar
sobre nuevas tendencias y tecnologías modernas en cuanto al rubro al cual se dedica la
empresa.

Sistemas de información y comunicaciones (I)

El acceso a herramientas tan básicas hoy en día como el Internet o el teléfono debe llegar a
toda la planta procesadora de los productos lácteos.

Investigación y desarrollo (T)

Es necesario que la empresa implemente de manera progresiva un sistema de calidad total,

que se aplique en cada uno de los procesos de la producción láctea, de manera que se
uniformicen las actividades y se minimicen los desechos.
 4.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)

Tabla 3. Matriz de evaluación de los factores internos (MEFI)

FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO VALOR PESO

FORTALEZAS PONDERADO
1.- Infraestructura propia. 0.14 3 0.42
2.- Mobiliario y maquinaria instalada. 0.12 3 0.36
3.- Certificaciones y registros sanitarios 0.15 4 0.60
4.- Proveedores con experiencia y conocimiento acerca 0.10 1 0.10
de la actividad láctea.
0.51 1.48
DEBILIDADES
1.- Carece de un plan de negocios 0.11 3 0.33
2.- Sistema de comunicación débil 0.13 2 0.26
3.- Carece de un manual de marca 0.14 1 0.14
4.- Gestión comercial débil 0.11 1 0.11
0.49 0.84
1.0 2.32
Fuente: Elaborado por los autores
La matriz para LACAZA, cuenta con 8 factores determinantes de éxito, 4 fortalezas y 4
debilidades, usando una ponderación lógicamente subjetiva. El valor de 2.32 indica una
organización algo más débil que fuerte, pero teniendo un valor algo menor que el promedio
requiere desarrollar actividades tendientes a mejorar su consistencia interna como para
competir exitosamente, especialmente en un sector competitivo como son los lácteos.
Existen cuatro debilidades que deben mejorarse.

CAPÍTULO V: OBJETIVOS DE LARGO PLAZO

5.1 Objetivos de Largo Plazo

 Incrementar las ventas a un 10% anual en los próximos 3 años.

 Para el año 2024, aumentar la inversión en marketing y publicidad en un 15%.
 Para el año 2025, aumentar la participación en el mercado cajamarquino en un 20%.
 Para el año 2026, aperturar un nuevo local en Baños del Inca.

Capítulo VI: El Proceso Estratégico

 6.1 Matriz FODA
Tabla 4. Matriz FODA
OPORTUNIDADES
1.- Participación en ferias de la región.
2.- Apertura al mercado local.
3.- Alianzas estratégicas con las tiendas y
supermercados de la localidad.
4.- Existencia de un consumo habitual de la
población cajamarquina.
AMENAZAS
1.- Creciente competencia local y nacional.
2.- Enfermedades del ganado vacuno.
3.- Posicionamiento de marcas reconocidas.
4.- Caída de precios debido a la gran oferta de
productos lácteos
FORTALEZAS
1.- Infraestructura propia.
2.- Mobiliario y maquinaria instalada.
3.- Certificaciones y registros sanitarios
4.- Proveedores con experiencia y conocimiento
acerca de la actividad láctea.
ESTRATEGIAS ¨FO¨
1.- Penetración en el mercado con más
producción durante todo el tiempo y de mejor
calidad. (F1 F2 F3 F4; O1 O2 O3 O4)
2.- Brindar al cliente un producto con valor
agregado. (F1 F2 F3 F4; O1 O2 O3 O4)
3.- Satisfacer las necesidades de los clientes. (F1
F2 F3 F4; O1 O2 O3 O4)
ESTRATEGIAS ¨FA¨
1.- Brindar información a los proveedores sobre
la prevención de las enfermedades del ganado
vacuno. (F4; O2)
2.- Enfocarse en la calidad de los productos y el
servicio para combatir la competencia. (F1 F2 F3;
O4)
3.- Diversificar productos más naturales que los
de la competencia. (F1 F2 F3 F4; A1 A3 A4)
DEBILIDADES
1.- Carece de un plan de negocios
2.- Sistema de comunicación débil
3.- Carece de un manual de marca
4.- Gestión comercial débil
ESTRATEDIAS ¨DO¨
1.- Desarrollar un plan de cultura organizacional e
identificación del personal.
2.- Desarrollar sistemas de motivación e incentivos.
3.- Realizar capacitaciones al personal cada cierto
tiempo.
(D1 D2 D3 D4; O1 02 03 04)
ESTRATEGIAS ¨DA¨
1.- Reorganización de puestos laborales. (D1 D4; A1)
2.- Desarrollar una buena comunicación para brindar
un buen servicio de calidad. (D2; A3)
 6.3 Matriz BCG

Tabla N° 5. Matriz BCG

 Manjar blanco y  Quesillo y

rosquitas Yogurt

 QUESOS (mantecoso,  Leche

suizo, mozzarela y embolsada
ecológico)

6.4 Matriz IE

Para el desarrollo de esta matriz IE, se consideró los puntajes obtenidos en la MEFE Y
MEFI, en ese sentido, la empresa LACAZA se ubica en el cuadrante V, como se muestra
en la siguiente:

Tabla N° 6. Matriz IE
TOTAL PONDERADO EFI

Fuerte Promedio Bajo

3.0 a 4.0 3.0 2.0 a 2.99 2.0 1.0 a 1 .99 1.0
4.0
2.32
Alto I II III
3.0 a 4.0

TOTAL 3.0
PONDERADO 2.59
EFE
Medio IV V VI
2.00 a 2.99
2.0

Bajo
1.0 a 1.99 VII VIII IX

1.0

La empresa se encuentra en el cuadrante V en donde debe “desarrollarse

selectivamente para mejorar”, en este punto se sugiere considerar las estrategias de
penetración en el mercado y desarrollo de productos.
Capítulo VII: Implementación Estratégica
7.1 Objetivos de Corto Plazo

 Incrementar las ventas a un 10% anual en los próximos 3 años.

- Incrementar un 3% las ventas, en los próximos 3 meses, por fiestas navideñas y
afluencia de turistas.

- Incrementar las ventas un 5% las ventas en los próximos 5 meses, por la festividad
del carnaval cajamarquino.

 Para el año 2023, aumentar la inversión en marketing y publicidad en un 15%.

- Creación de redes sociales para el próximo mes.

- Implementar una página web, en los próximos 6 meses.

- Publicidad de Lacaza en radio, tv y redes sociales.

 Lograr en los próximos 5 años, estar en el grupo de las 5 empresas lácteas más
importantes en la ciudad de Cajamarca.
- En los próximos 5 meses, contratar un personal de ventas especializado, brindar un
producto diferenciado con un valor agregado a un bajo costo.

- Participación en ferias de la región con el fin de atraer nuevos compradores,

logrando una meta anual de 100 de nuevos clientes por año, procedentes de este
tipo de eventos.

 Para el año 2026, aperturar un nuevo local en Baños del Inca.

- A partir del 2023, separar un 5% de las ganancias mensuales dirigidas para la
apertura del nuevo local.

- En los próximos 9 meses hacer un estudio de mercado para establecer un punto

estratégico la ubicación del local.

7.3 Políticas de cada Estrategia

Tabla N° 6. Políticas de cada estrategia

ESTRATEGÍAS POLÍTICAS
Penetración en el mercado con más  Alentar el desempeño del personal de
producción durante todo el tiempo y de ventas.
mejor calidad.  Brindar capacitación al personal de ventas.
Brindar al cliente un producto con valor  Promover en el personal la generación de
agregado. nuevas ideas.
 No desechar ninguna idea, todas las ideas

Satisfacer las necesidades de los clientes.
Brindar información a los proveedores sobre
la prevención de las enfermedades del
ganado vacuno.
Enfocarse en la calidad de los productos y el
servicio para combatir la competencia.
Diversificar productos más naturales que los
de la competencia.
Reorganización de puestos laborales.
Desarrollar una buena comunicación para
brindar un buen servicio de calidad.
deben ser evaluadas.
 Se promoverá la mejor calidad del producto
para ofrecer a los clientes.
 Reconocimiento al personal de ventas que
obtengan los mejores resultados en
satisfacción de clientes.
 Fomentar el uso de la tecnología.
 Facilitar capacitaciones.
 Apoyarse con personal que conozca del
rubro.
 Mejorar los precios a comparación de la
competencia.
 Hacer encuestas para descubrir los gustos y
preferencia de los clientes.
 Ofreciendo nuevos productos.
 Rediseñando o dándole un nuevo enfoque a
los productos existentes.
 Organizar el trabajo pensando en el cliente.
 Buscar la comodidad de los trabajadores.
 Identificar problemas de comunicación.
 Implementar tecnología para la
comunicación. (Plataformas digitales,
reuniones virtuales, entre otras)
 Mantener informados a todo el personal.

CAPÍTULO IX: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

9.1 Conclusiones

- La empresa de lácteos LA CASA no posee una filosofía empresarial bien definida que
cuente con una misión, visión, valores; por ello nosotros planteamos una nueva para
que sea conocida por todos quienes trabajan en la empresa para encaminarse hacia su
aplicación.
- Para presente Plan Estratégico, se ha buscado información en la empresa Lacaza, para
elaborar las matrices necesarias para poder identificar las oportunidades y amenazas y
el impacto de la competencia.
- Un aspecto importante que se debe mejorar y mantener es la buena imagen de la
empresa en el sector lácteo de Cajamarca, el cual es considerado por el sabor y calidad
que ofrecen sus productos.
- Las estrategias planteadas, ayudaran a que la empresa obtenga una posición más
competitiva en el sector, aumentando su participación en el mercado y fortaleciendo
su imagen corporativa dentro de la industria y permitirá la atracción de consumidores
de derivados lácteos.
 - La investigación de mercado realizada permitió conocer los puntos de vista de los
clientes sobre los productos lácteos, así también cuáles son sus necesidades, que
esperan ellos de un producto lácteo, y los puntos en los cuales la empresa LA CAZA
debe mejorar.
- Luego del análisis realizado se propone cuatro objetivos a largo plazo y ocho objetivos
a corto plazo a cumplir en el horizonte del plan estratégico.
- La demanda de productos lácteos en la ciudad de Cajamarca tiene gran potencial, esto
permite que se pueda ingresar a nuevos mercados como la apertura de un nuevo local.

9.2 Recomendaciones

- Aplicar el Plan Estratégico propuesto para Productos Lácteos LA CAZA ya que permitirá
a la empresa buscar un mejor direccionamiento, una ruta para enfrentarse a un futuro
competitivo y desafiante, ya que planificar es pensar en el futuro, para comenzar
actuar en el presente.
- Se recomienda hacer uso de la Visión, Misión y Valores propuestos en este trabajo, y
dar a conocer a sus empleados y clientes.
- Utilizar las estrategias planteadas, que corregirán los métodos de trabajo, esto
facilitará la toma de decisiones como ya se ha mencionado es una empresa nueva en el
mercado y esto le permitirá mejorar su participación en el mercado, y mantenerse
competitiva.
- Crear un instrumento de comunicación entre los clientes y la empresa, en la cual ellos
manifiesten sus peticiones, quejas, reclamos o felicitación.

9.3 Futuro de la Organización

- El plan estratégico permitirá que Lacaza para el año 2025 alcance sus objetivos a largo
y corto plazo, aprovechando las oportunidades que el mercado ofrece, mitigando sus
amenazas principales de sus competidores, generando una ventaja competitiva de sus
fortalezas, reforzando sus debilidades internas; de tal manera que sobrepase las
expectativas de la visión y misión establecidos para dicho periodo; consolidándose
como una empresa líder en el mercado de productos lácteos en la ciudad de
Cajamarca.
REFERENCIAS
Espinoza et al., (2012). Sector Lácteo de Cajamarca.

Barboza et al., (2015). Planificación estratégica.

Godoy L. (2019). Evaluación del impacto ambiental en la industria de derivados lácteos Tinajani
EIRL 2019. Recuperado de:

https://repositorio.continental.edu.pe/bitstream/20.500.12394/6407/3/
IV_FIN_108_TI_Godoy_Tapia_2019.pdf

MINAGRI. (2022). MIDAGRI promueve mayor consumo de leche para elevar calidad de la
alimentación de población. Recuperado de:

https://www.gob.pe/es/n/613411

Sociedad Nacional de Industrias. La industria láctea está comprometida con los ganaderos y los
consumidores. Recuperado de:

https://sni.org.pe/la-industria-lactea-esta-comprometida-con-los-ganaderos-y-los-
consumidores/

Cámara de comercio de Lima (2022). El PBI primario crecería más de 5% en 2021 y 2022.
Recuperado de:

https://lacamara.pe/el-pbi-primario-creceria-mas-de-5-en-2021-y-2022/#:~:text=De
%20acuerdo%20a%20su%20estructura,%2C%20con%201%2C9%25

ANEXOS
Anexo 1. Guía de entrevista

GUÍA DE ENTREVISTA

Objetivo: Obtener información de la empresa LACAZA para poder facilitar el desarrollo del
planeamiento estratégico.

1. ¿Nos podría resumir como nace este negocio, cómo ha ido avanzando desde su
creación hasta la actualidad?
La empresa se inicia en el año 2010, procesando queso fresco, ya que habían pedidos,
viendo que el negocio iba bien se realizó queso suizo, queso mantecoso, mantequilla.
Etc.
Ya que no fue tan difícil porque contamos con nuestra propia ruta de leche de
combayo a cajamarca, ya que la leche es nuestra materia prima principal.
2. ¿En qué año formalizó su negocio, cual es RUC, con cuántos colaboradores cuenta,
como es la administración de su empresa?
Nuestro negocio se formalizó e inscribió en el año 2012.
RUC: 20529458283
En la actualidad contamos con cinco colaboradores en nuestra empresa.

3. ¿Cómo afectó a su negocio la pandemia del COVID – 19, y como hizo para seguir
vigente en el mercado?
En nuestro negocio no afectó mucho la pandemia ya que fue allí donde se
incrementaron más las ventas, atendíamos a reja cerrada, en el horario establecido
por la ley.

4. ¿Cómo afecta la subida del precio del dólar en su negocio?

En qué la materia prima ha subido de precios, lo que nosotros también tenemos que
subir el precio de nuestro producto lo que hemos tenido una baja en nuestras ventas.
5. ¿Cuáles son las áreas con las que cuenta su negocio?
Con las áreas que contamos actualmente son.
. Área de administración y gerencia
. Área de contabilidad
. Área de ventas
. Área de producción

6. ¿Cuáles son sus principales clientes de la empresa?

Empresa Hesam SRL.
Y vecinos
7. ¿A qué empresas considera su competencia?
Empresa Chugur
Empresa de productos lacteos Villanueva
Empresa de lácteos Agua Blanca
Empresa Huacariz
8. ¿Alguna vez a participado en ferias de la región para dar a conocer su producto?
No.

9. ¿Tiene algunas alianzas estratégicas con las tiendas y supermercados de la localidad?

No
10. Considera Ud. que podría bajar el precio de su producto debido a la gran oferta de
productos lácteos que se ofrece en la ciudad
No, porque el precio depende a la calidad y marca del producto.
11. De acuerdo a la alta demanda de productos lácteos de la ciudad considera aperturar
un nuevo local
Si, realizando un estudio de mercado en dónde haya
12. ¿Utiliza algunos medios de publicidad para brindar información de sus productos?
Facebook, por medio de esa página hemos logrado conseguir clientes de otros lugares
por ejemplo de Arequipa, piura, Trujillo, Lima, Chepén, etc.
13. ¿La empresa cuenta con su propia infraestructura, mobiliario y maquinaria instalada
o alquila de otro lado?
La empresa cuenta con su propia infraestructura.
14. ¿Cuenta con sus certificaciones y registros sanitarios?
 La empresa está con sus papeles al día, cuenta con todos los permisos y también con
registro sanitario.
15. ¿En alguna oportunidad se ha presentado algún conflicto con sus clientes por no
estar satisfecho con el producto? Si se ha dado ese conflicto como lo ha resuelto.
No, hasta el momento no hemos tenido conflicto alguno, pero si se diera el caso, si el
producto sale mal se le devuelve su dinero o se le cambia el producto.

Anexo 2. Maquinaria y equipo de Lacaza

Anexo 3. Reuniones de meet