CAPITULO 1.

PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

1. LA EMPRESA

1.1 Resea Histrica

La Empresa MHYRAL S.A.C.; es fundada el 07 de Septiembre del ao 2017,

naciendo del pensamiento de un grupo de jvenes de la Universidad Catlica
Sedes Sapientiae; que llega al mercado peruano proveniente de la regin de
San Martin, incursionndose en el comercio del cacao y dedicndose a la
elaboracin de Mascarilla de Cacao.

Este producto se crea el 14 de setiembre del ao 2017, con la marca Facial

Love, con el fin de resaltar la belleza fsica, a partir del cuidado de la piel y
mantenerla radiante y de aspecto ms joven de manera natural. Ya que
hemos analizado que el cacao es un producto excelente para el cuidado de la
piel que proporciona fuertes beneficios antioxidantes para prevenir el
envejecimiento prematuro.

1.2 Visin

Posicionar nuestra marca Facial Love como uno de los mejores en el Valle
del Alto Mayo; as como el mercado nacional e internacional, a travs de
nuestro enfoque natural y saludable, basndonos con la tecnologa de punta y
la responsabilidad social con nuestra gente.

1.3 Misin

Ofrecer productos faciales de calidad al 100% natural, que satisfagan a las

exigencias del consumidor con precios accesibles.

1.4 Organizacin de la empresa

GERENTE GENERAL

RECURSOS HUMANOS

GERENTE DE GERENTE GERENTE GERENTE DE

ADMINISTRACION FINANZAS COMERCIAL OPERACIONES
FUNCIONES:

Gerente General (Yely Liliana Cruz Silva):

Planificar, organizar, dirigir y supervisar las reas Administrativas y/o gerencias.

Coordinar con las Gerencias las diferentes actividades.
Supervisar permanentemente la labor del personal directivo y las dependencias.
Proponer y participar al ms alto nivel, en la determinacin de polticas sobre
planes y proyectos.
Aprobar y supervisar la ejecucin Presupuestal as como las normas y directivas
de los programas a su cargo.
Fijar las remuneraciones del personal.
Aprobar y suscribir contratos y/o convenios.

Gerente de Recursos Humanos (Mileny Huamn Alvis)

Disear e implementar las polticas, procedimientos y procesos involucrados en la
administracin de Recursos Humanos.
Fomentar y mantener un clima organizacional favorable.
Supervisar y evaluar la ejecucin del plan de capacitacin.
Elaborar el presupuesto y administrar el Gasto Integrado de Personal.
Ejecutar los procesos de seleccin de personal.
Elaborar informes sobre la gestin de recursos humanos.
Realizar la evaluacin del desempeo del personal de la empresa.
Apoyar a todos los trabajadores en los aspectos relacionados con la
administracin del recurso humano, atendiendo sus solicitudes y reclamos en
forma oportuna.

Gerente de Administracin (Kelvin Alexander Jimnez Reyna)

Disear e implementar sistemas de control que garanticen la correcta
administracin de los recursos asignados a la empresa.
Mantener permanente y oportuna coordinacin con las reas de la organizacin.
Atender las necesidades de cada rea de forma oportuna y eficiente.
 Informar a la Gerencia General sobre la situacin econmica financiera y
administrativa de la dependencia.
Proponer, disear y aplicar programas de optimizacin de informacin sobre los
recursos de la empresa.
Supervisar los inventarios de bienes, materiales, equipos, entre otros.
Participar en los procesos de seleccin del personal.
Representar a la empresa en el rea de su competencia.
Supervisar, distribuir y disponer el mejor uso de los fondos de la Empresa.

Gerente de Finanzas (Miguel Cotrina Diaz)

Formular los Estados Contables y Financieros.
Analizar los Estados Financieros y comparar su evolucin de ao a ao.
Supervisar y verificar los anlisis de costos.
Elaborar la informacin financiera mensual y anual.
Administrar el registro de operaciones contables.
Administrar el control tributario y de obligaciones tributarias.
Dirigir, supervisar y controlar el proceso contable de las reas bajo su
responsabilidad.
Elaborar informes mensuales de las actividades realizadas.
Realizar la conciliacin de caja bancos.

Gerente Comercial (Rayser Vela Quijano)

Planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades relacionadas con el proceso
de comercializacin de los productos de la empresa.
Establecer la poltica comercial.
Negociar los contratos de venta de los productos.
Planificar y ejecutar estrategias de ventas.
Dirigir investigaciones de mercado, proyecciones de la demanda de los
consumidores.
Cumplir y hacer cumplir los procedimientos, instrucciones, planes de calidad entre
otros.
Gerente de Operaciones (Walter Hugo Gil Callirgos)
Planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades relacionadas con el proceso
de elaboracin de productos que fabrique la empresa.
Cumplir con los planes de calidad, procedimientos, instructivos y registros de
certifiquen la calidad del producto.
Gestionar y coordinar los Presupuestos Operativos y de inversin que permitan el
abastecimiento oportuno de suministros, servicios, materiales y equipos para el
cumplimiento de los objetivos.
Cumplir y hacer cumplir las normas y reglamentos de SST.
Otras funciones que se le sean asignadas por Gerencia General.

1.5. Anlisis Interno

1.5.1. Marketing y Ventas

Marketing: Cabe indicar que para ello se tiene que tener en cuenta lo
siguiente:

Nuestra Mascarilla de cacao, est elaborada con productos naturales; el cual,

se muestra en tres presentaciones que ayudarn al cuidado y
rejuvenecimiento de la piel con precios accesibles. Adems la
comercializacin del producto est dirigido a todo el pblico en general que
deseen conservar y mantener una piel totalmente radiante y ms joven de
manera natural.

Los medios que se utilizarn para promocionar nuestro producto (Mascarilla

de Cacao), sern: Radio, revistas, redes sociales, recomendacin y
expoferias.

Para posicionar nuestro producto hemos identificado a nuestros competidores

son: Avon, Oriflame y Natura.

Luego hemos identificado a nuestros posibles consumidores en Per que son:

 Pblico general (mayormente mujeres).

En el extranjero son:

Principales pases latinoamericanos

Ventas:

Para el reconocimiento de nuestro producto, la empresa ha optado por realizar

campaas publicitarias en las diferentes ciudades, ofreciendo promociones en
fechas conmemorativas.

1.5.2. Desarrollo Tecnolgico

Se tendr en cuenta los equipos y maquinarias tecnolgicas para la eficiente

produccin de los productos Mascarilla de Cacao - Facial Love.

Cabe indicar que estas maquinarias y equipos sern financiado 30% capital de
trabajo y 70% financieramente.

A continuacin se detallan las maquinarias a utilizar:

Mescladora (Batidora)
Maquina Oxigenada
Taponadora automtica
Tren de mquina
Etiquetadora
Mquina de tubos plsticos

1.5.3. Abastecimiento

Los principales proveedores son los siguientes:

Norcafe Peru EIRL. Ubicado en la carretera Fernando Belaunde Terry 0070,

Banda de Shilcayo Tarapoto.
 Empresa Medrano. Sector los Incas Jr Micaela Bastidas s/n Nueva
Cajamarca.

1.5.4. Logstica Interna

Para ellos la empresa cuenta con varios departamentos ubicados en una sola
planta la cual a continuacin se detalla:

1.5.5. Fortalezas

La excelente calidad de todos y cada uno de los productos fabricados por la

empresa.
El alto nivel de la mano de obra que trabaja en la empresa y se esfuerza por
brindarle lo mejor a los clientes.
La excelente comunicacin entre todas las reas de la empresa, donde se
tiene en cuenta la opinin de todos los empleados, dndoles un lugar
importante y teniendo en cuenta sus aportes.
Variedad de presentaciones que le permiten al cliente disfrutar de una
amplia gama de productos de calidad.
 La empresa cuenta con unos excelentes proveedores de materias primas
que hacen que su lucha por la calidad sea ms fcil y se refleje en todos los
productos.
El polvo de cacao es muy apreciado en el mundo entero, tanto comercial, y
farmacutica; lo cual es el ingrediente clave para nuestra mascarilla de
cacao.

1.5.6. Debilidades

Al ser una empresa pequea, el tiempo de produccin no puede competir

con las grandes compaas automatizadas que producen la misma cantidad
de producto en menor tiempo.

La empresa no podra ampliar su capacidad productiva debido a la falta de

capital para tal fin, pues teme endeudarse con los bancos y correr riesgos
como la falta futura de solvencia.

Al no contar con la materia prima, no se podra abastecer con los pedidos

de los clientes.

1.5.7. Anlisis de la Cadena de Valor

La empresa MYRHAL S.A.C. vela para que la fabricacin y/o elaboracin del
producto (mascarilla a base de cacao) sea ms que un simple proceso,
haciendo que est en sus manos para que cada etapa del proceso le agregue
valor, desde el recibimiento de las materias primas hasta la entrega del
producto final.
Asimismo, cabe indicar que todos y cada uno de los empleados ponen ms
inters al proceso porque saben para que sirve lo que estn haciendo y quin
es el que lo va a comprar; pues, la materia prima que se utiliza es de
excelente calidad.

1.5.8. Informacin Financiera

Capital de Trabajo: S/. 180,000.00

 Yely Liliana Cruz Silva S/. 30,000.00
Mileny Huaman Alvis S/. 30,000.00
Rayser Vela Quijano S/. 30,000.00
Walter Hugo Gil Callirgos S/. 30,000.00
Miguel Cotrina Daz S/. 30,000.00
Kelvin A. Jimnez Reyna S/. 30,000.00

Financiamiento: S/. 70,000.00

Total S/. 250,000.00

Posibles entidades bancarias para solicitar prstamos:

BCRP
Clientes Banca Consumo sin Cuenta Sueldo BCP
13% - 37%
Clientes con Ingresos ms de S/ 20,000.00
Crdito Efectivo-Garanta Hipotecaria.
De S/ 70,000 hasta menos de S/ 100,000 - con plazo mximo 29% - 32%
60 meses
Clientes Banca Pyme (Solo en campaa)
50% - 55%
Clientes con Ingresos desde S/ 700.00, tasas entre

MI BANCO

CAJA SIPAN
 COOPERATIVA DE AHORROY CRDITO SAN MARTIN DE PORRES

1.6.Lneas de Productos

1.6.1. Mascarilla para piel grasa:

Los ingredientes que se usa para elaborar esta mascarilla son los siguientes:
Arcilla para la piel (Esta la puedes conseguir en cualquier tienda de
productos de belleza)
Chocolate en polvo sin azcar
Miel
Extracto de vainilla
Glicerina o vinagre de manzana

La preparacin es mucho ms sencilla, lo nico que se debe hacer es coger

un recipiente y una cuchara y mezclar todo. Lo revuelves bien hasta que
quede una mezcla que luzca algo as. Esta crema ayuda a disminuir en gran
medida la grasa acumulada en el rostro, tambin ayuda a eliminar el acn,
eliminando los granos y en otros hacindolos menos visibles, el rostro
despus del uso se torna algo enrojecida por la arcilla, pero esto es normal.

1.6.2. Mascarilla para piel seca:

Los ingredientes que se usa para elaborar esta mascarilla son los siguientes:
Una cucharada de aceite de oliva
2 cucharadas de miel
100 gramos de cacao en polvo
Pasos a seguir para la preparacin, se Mezcla todos los ingredientes hasta
darle vida a una pasta homognea.

No obstante, ser importante que, antes de extenderla por la cara, limpiar la

piel con tu leche limpiadora o gel habitual. Para que la mascarilla penetre an
mejor en el cutis, puedes exfoliar tu rostro despus de limpiarlo con agua y
jabn para eliminar las clulas muertas y abrir los poros. Tras haber aplicado
la mascarilla de cacao por la cara evitando el contorno de los labios y de los
ojos, ya solo debers dejar que acte durante unos 15 o 20 minutos. Pasado
ese tiempo, aclara con abundante agua templada y seca sin frotar con la
ayuda de una toalla. El cacao, la miel y el aceite de oliva son ricos en cidos
grasos esenciales que te ayudarn a hidratar la piel seca, a nutrirla al mximo
y a prevenir la descamacin.

1.6.3. Mascarilla para piel mixta:

Los ingredientes que se usa para elaborar esta mascarilla son los siguientes:
De 4 a 5 cucharadas de caf en polvo
Polvo de chocolate
4 cucharadas de manteca de cacao
taza de leche

La preparacin es muy fcil ya que solo se lo tiene que, mesclar durante 2 o 3

minutos. Esta mascarilla de cacao es muy eficaz para la piel ya que es rico en
antioxidantes. Como resultado, ayuda a reparar clulas daadas de la piel.
Tambin, da un efecto de equilibrio y balance a cualquier tono de piel. El
chocolate amargo ayuda a suavizar la piel e incluso le da un agradable aroma,
mientras que la leche acta como un humectante natural. Si lo desea, tambin
puede aadir granos de caf. Esto adems ayudar a eliminar manchas y
puntos negros.
 CAPITULO 2. COMERCIO EXTERIOR
2.1. Importaciones de Productos de consumo en el Per:

Actualmente el Per tiene una gran demanda de chocolate, el rea de

inteligencia de Mercados del Centro de Comercio Exterior (CCEX) de la Cmara
de Comercio de Lima (CCL) inform que el Per import alrededor de 2300
toneladas de chocolate en 2016. Esto equivale a un total importado de 10
millones de dlares. Esto no solo equivale a golosinas sino tambin a otras
aplicaciones que el chocolate tiene; pero para productos como cosmticos a
base de chocolate la importacin de estos es ms rigurosa ya que estos deben
de contar con un registro sanitario adecuado evaluado por la DIGEMID.

2.2. Tratados y convenios:

El Per ya tiene tratados de libre comercio (TLC) con nueve pases que son
miembros del APEC, Canad, Chile, China, Estados Unidos, Japn, Mxico,
Singapur, Corea del Sur y Tailandia. As como tambin Per tiene convenios con
mayor parte de Europa, que son los mayores consumidores de chocolate en sus
diferentes aplicaciones seguidos por Australia y Estados Unidos.

2.3. Operadores de compra- venta internacional:

En la negociacin y perfeccionamiento de la compraventa internacional resulta

importante identificar el canal de comercializacin, vale decir si es con
operadores directos u operadores indirectos o intermediarios constituidos por
personas naturales o jurdicas que actan por cuenta propio o por un tercero y
bajo riesgos propios o por cuenta del tercero.

Son Operadores Directos:

El Exportador (vendedor): Quien emite la factura comercial y puede ser: Un

Fabricante (vende por l mismo).
 El Importador (comprador): Quien para el mismo efecto debe declarar la
condicin de su vendedor, puede ser: un Fabricante (importa para consumo
industrial)

Son Operadores Indirectos o canales de comercializacin: Aquellos

operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado mercado del
exterior y puede asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad,
rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho mercado. Actan en
virtud de un contrato de intermediacin comercial que debe ser identificado, pues
toda intermediacin implica una retribucin que puede tener incidencia en la
tributacin aduanera, a continuacin se detalla los siguientes:

Broker, es el que acta en mrito a un contrato de corretaje o mediacin

(contrato de Brokerage) por el cual pone en contacto al comprador con el
vendedor a quienes les vende informacin comercial cobrndoles la comisin
pactada.
Por ejemplo:

Comisionista, es el que acta en mrito a un contrato de comisin celebrado

con una de las partes, por el cual participa por cuenta del comitente. Es decir,
participa por cuenta de quien lo contrata cobrndole la comisin pactada sin ser
representante legal.

Agente Comercial, es el que acta en mrito a un contrato de agencia suscrito

con el vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de
stock por su cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de
posventa.

Sucursal, es la que acta vinculada financieramente con su matriz, quien tiene

acciones en la sucursal y le dicta la poltica a seguir.
 POSIBLES OPERADORES DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

MD CONSULTORA: brinda Soporte Oportuno y Personalizado en los

Registros Sanitarios y las Autorizaciones Sanitarias para poner en marcha sus
proyectos de importacin y comercializacin de este tipo de productos.
Dinet: Brinda servicios de tercerizacin de operaciones logsticas y desarrolla
las mejores soluciones logsticas personalizadas a cada cliente.

Ransa: Con ms de 70 aos de trayectoria, Ransa brinda un servicio integral,

disea y gestiona soluciones especializadas para atender los requerimientos
logsticos de cada cliente, con sucursales en Hondura, Guatemala, El
Salvador, Ecuador y Bolivia.

New Transport: Es un operador logstico de capitales peruanos, con ms de

20 aos de experiencia en la exportacin e importacin de todo tipo de
productos, as como ser especialistas en el manejo de productos perecibles.

La Hansetica: Es un grupo de empresarios Peruano-Alemanes que tienen

una agencia naviera dedicada al comercio exterior en el Per, y representan a
las ms prestigiosas compaas navieras del mundo; con el propsito de
contribuir al desarrollo de nuevos mercados

2.4. Fases operativas de negociacin.

La informacin y la confianza constituyen los pilares del marco negociador,

siendo la concertacin y la implementacin del contrato de compraventa
internacional la culminacin del proceso de negociacin, cuyas fases operativas
son bsicamente:

La iniciacin: Que se efecta a travs de un pedido de cotizacin mediante el

cual el importador o su representante solicitan al proveedor extranjero hacer de
su conocimiento las condiciones comerciales en que estn dispuestos a
concertar.
 La negociacin a travs de la oferta del vendedor: En la que se busca la
conformidad de las partes. Si la Oferta no tiene respuesta del comprador hay una
inaccin; es decir, el comprador pueda hacer una Contra Oferta y si el vendedor
la acepta se produce una Nueva Oferta que reemplaza al anterior y debe contar
con la conformidad del comprador.

El perfeccionamiento: Se da a travs de una Orden de Compra o Nota de

Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la
aceptacin del comprador.

La Implementacin de la compraventa: Es la fase en la que se expiden los

documentos financieros y/o comerciales y en la que adems, participan los
operadores conexos quienes implementan la transaccin comercial desde el
acondicionamiento de la mercanca hasta la ejecucin del contrato sin intervenir
en lo pactado (Empresas Porteadoras, de Seguros, Supervisoras, Bancarias,
Almacenes, Agencias Consolidadoras de Carga, Agencias de Aduana, Empresas
Portuarias, Empresas Envasadoras y Embaladoras, de Marcado y Rotulado, de
Estiba y Desestiba).

2.5. Elementos del comercio exterior:

Son todos aquellos que participan en la exportacin e importacin e intercambio

de bienes o servicios que existente entre dos o ms naciones con el propsito de
que cada uno pueda satisfacer sus necesidades de mercado tanto internas como
externas; a continuacin conoceremos los elementos del Comercio Exterior:

Comprador - Vendedor: Personas naturales y jurdicas, que son los

sujetos del proceso de comercializar entre pases mercancas y servicios.
Cada uno tiene responsabilidades que deben ser cumplidas por ambas
partes para un intercambio comercial ameno y exitoso.

Bienes y servicios: Los bienes y servicios son todos aquellos medios

capaces de satisfacer las necesidades humanas.
La diferencia entre ambos se debe a su materialidad:
los bienes son tangibles (como un coche), mientras que
los servicios son intangibles (como una visita mdica).

Medios de Pago: Son todas aquellas modalidades de pagos existentes para

que el comprador cumpla con sus obligaciones adquiridas con el vendedor.
En la etapa de negociacin ambas partes acodarn el medio de pago
conveniente a utilizar.

Incoterms: Los Trminos del comercio internacional; son

aquellas condiciones internacionales que rigen las operaciones de compra y
venta de bienes, definiendo las responsabilidades que tienen el vendedor y
el comprador en la transaccin comercial.

Legislacin Aduanera del Pas de Origen y Pas de Destino:

Es un elemento muy importante a la hora de negociar el intercambio de

bienes y servicios entre pases, como bien sabemos, cada pas es dueo de
su soberana y tiene sus leyes y normas reguladoras en materia aduanera.

Regmenes Aduaneros: Es el rgimen aplicado a la operacin aduanera

que se va a realizar. En las actividades del comercio exterior siempre hay
dos actividades aduaneras que causarn la opuesta una de la otra.
Ejemplo, mientras el vendedor de un pas exporta bienes, el comprador
los importa.

2.5.1 INCOTERMS

a) GRUPO E (SALIDA): Bajo EXW, el vendedor reduce al mnimo su riesgo,

teniendo las mercancas disponibles en su fbrica o lugar de negocio.

(EXW) En fbrica - El vendedor (exportador) pone la mercanca a

disposicin del comprador (importador) en las premisas del vendedor.
 El comprador es responsable de todos los costos de transportacin,
aranceles, seguro, y acepta el riesgo de la prdida de mercanca,
inmediatamente despus que la mercanca se compra y se coloca afuera de
la fbrica.

El precio de Exw no incluye el precio de embarcar la mercanca en un

camin o un recipiente, y no incluye ningn tipo de permiso para despachar
aduana. Si F.O.B. es el sistema de valuacin de la aduana en el pas
destinatario, los costos de transporte y de seguro de las premisas del
vendedor deben ser agregados al precio de Exw hasta el puerto de
exportacin.

b) Grupo F (Transportacin Principal): No es Pagada por el Vendedor.

(FAS) Franco al Costado del Buque - El vendedor transporta la mercanca

desde su establecimiento de negocios, despacha la mercanca para
exportar y la coloca junto al recipiente en el puerto de exportacin, donde el
riesgo de prdida se la pasa al comprador. El comprador es responsable de
embarcar la mercanca en el recipiente (al menos que se haya especificado
lo contrario) y de pagar todos los costos de envo para mandar la mercanca
al destino final.

(FCA) Franco Transportista El vendedor (exportador) despacha la

mercanca para la exportacin y se la entrega a la empresa de transporte
en un lugar especificado por el comprador. Si el lugar elegido es el
establecimiento de negocios del vendedor, el vendedor debe embarcar la
mercanca en el vehculo de transporte; sino, el comprador es responsable
de cargar la mercanca. El comprador asume el riesgo y debe pagar todos
los costos asociados para transportar la mercanca al destino final.
 (FOB) Franco a Bordo - El vendedor (exportador) es responsable de enviar
la mercanca desde su punto de negocios, de cargarla en el recipiente en el
puerto de exportacin, y de despachar aduana en el pas de exportacin.
Tan pronto como la mercanca cruce la entrada del barco, el riesgo de
prdida se transfiere al comprador importador. El comprador debe pagar
todos los costos de transporte y de seguro desde ese momento, y debe
despachar aduana en el pas de importacin. Una transaccin F.O.B. leer
FOB, puerto de exportacin. Por ejemplo, si se asume que el puerto de
exportacin es en Boston, una transaccin F.O.B. leer FOB Boston. Si el
CIF es la base del valor de aduanas, la carga y el seguro internacional se
deben agregar al valor FOB.

c) Grupo C (Transportacin Principal Pagada por Comprador)

(CFR) Coste y Flete - El vendedor (exportador) es responsable de

despachar la mercanca para la exportacin, de entregar la mercanca ms
all de la entrada del barco en el puerto de envo y de pagar todos los
cargos de transportacin internacional. El comprador asume el riesgo de
prdida de la mercanca, una vez que la mercanca cruce la entrada del
barco, adicionalmente debe comprar seguro, descargar la mercanca,
despachar aduana, y pagar para que el transporte entregue la mercanca a
su destino final. Si F.O.B. es la base del valor de aduanas, los costos
internacionales de la carga se deben deducir del precio de CFR.

(CIF) Coste, Seguro y Flete - El vendedor (exportador) es responsable de

embarcar la mercanca al recipiente de transportacin y de despacho
aduanero en el pas de exportacin. Tambin, es responsable de comprar
un seguro, con el nombre del comprador (importador) como su beneficiario.
El comprador es responsable por el riesgo de prdida cuando la mercanca
cruza la entrada del barco. Esto es, s la mercanca se daa o se la roban
durante el transporte internacional, el comprador es dueo de la mercanca
y debe presentar una demanda con el seguro obtenido por el vendedor. El
 comprador debe despachar aduana en el pas de la importacin y pagar el
resto de transporte y seguro en el pas de la importacin. El CIF se puede
utilizar como Incoterm solamente cuando el transporte internacional de
mercanca se hace parcialmente por agua. Si F.O.B. es la base del valor
de aduanas, los costos internacionales del seguro y de la carga se deben
deducir del precio CIF. Una transaccin de CIF, leer CIF, puerto de
destino. Por ejemplo, el asumir que la mercanca est exportada al puerto
de Los ngeles, una transaccin CIF leer CIF Los Angeles.

(CPT) Transporte Pagado Hasta - El vendedor (exportador) despacha la

mercanca para la exportacin, la entrega al transportador y se
responsabiliza de los costos de transportacin al lugar de destino. El
comprador asume el riesgo de prdida de la mercanca, una vez que la
mercanca cruce la entrada del barco, el comprador deber asegurar la
mercanca a partir de ese momento en adelante. Si F.O.B. es la base del
valor de aduanas, el costo internacional de carga se debe deducir del
precio de CPT.

(CIP) Transporte y Seguro Pagados Hasta - El vendedor transporta la

mercanca al puerto de exportacin, despacha aduana, y entrega la
mercanca al transportador. Desde ese momento en adelante, la
responsabilidad de prdida pasa a ser del comprador. El vendedor es
responsable de los costos de transportacin y del seguro al lugar de
destino establecido. El comprador es responsable de todos los costos, y
lleva el riesgo de la prdida desde ese momento en adelante. Si F.O.B. es
la base del valor de aduanas, los costos internacionales de carga y de
seguro necesitan ser deducidos del precio del CIP.

d) Grupo D (Llegada)

(DAF) Entrega en Frontera - El vendedor (exportador) es responsable de

todos los costos implicados en la entrega de la mercanca al punto y al
lugar establecido en la frontera. El cambio de responsabilidad de la ocurre
en la frontera. El comprador debe pagar los costos y tomar el riesgo de
descargar la mercanca, de despachar aduana, y de transportar la
mercanca al destino final. Si F.O.B. es la base del valor de aduanas, los
costos internacionales de seguro y de carga se deben deducir del precio
DAF.

(DES) Entrega sobre Buque - El vendedor (exportador) es responsable de

todos los costos implicados en l envi de la mercanca a un puerto de
destino establecido. A su llegada, la mercanca se hace disponible al
comprador (importador) a bordo del recipiente. Por lo tanto, el vendedor es
responsable de todos los costos y el riesgo de prdida de la mercanca
antes de descargarla en el puerto de destino. El comprador (importador)
debe tener la mercanca descargada, pagar aranceles, despachar aduana
y proporcionar transporte al interior y seguro al destino final.

(DEQ) Entrega en Muelle - El vendedor (exportador) es responsable de

todos los costos implicados en el transporte de la mercanca al muelle de
destino establecido. El comprador debe pagar el arancel, despachar
aduana, y pagar los costos y responsabilizarse por el riesgo de la prdida,
de ese momento en adelante. Si F.O.B. es la base del valor de aduanas, el
seguro internacional y los costos de la carga, adems de los costos de
descargar la mercanca, deben ser deducidos del precio DEQ.

(DDU) Entregada Derechos no Pagados - El vendedor (exportador) es

responsable de todos los costos implicados en la entrega de la mercanca
al lugar de destino establecido, en donde la mercanca se pone a la
disposicin del comprador. El comprador (importador) asume el riesgo de
prdida desde ese momento en adelante, debe despachar aduana, pagar
los aranceles, y proporcionar el transporte interior y seguro del destino
final.
(DDP) Entregada Derechos Pagados - El vendedor (exportador) es
responsable de todos los costos implicados en la entrega de mercanca al
lugar de destino, y de despachar aduana en el pas de importacin. Bajo un
Incoterm DDP, el vendedor proporciona literalmente l envi puerta a
puerta, incluyendo despacho de aduana en el puerto de exportacin y el
puerto de destino. El comprador es responsable por el riesgo de prdida
cuando la mercanca le es entregada, generalmente en sus premisas. As
el vendedor toma el riesgo entero de la prdida hasta que la mercanca sea
entregada en las premisas del comprador. Una transaccin de DDP leer
DDP lugar de destino establecido Por ejemplo, asumiendo que las la
mercanca importada a travs de Baltimore se entrega en Silver Spring, el
Incoterm leer DDP, Silver Spring. Si el CIF es la base de valor de
aduanas, los costos de descargar el recipiente, despachar aduana, y envo
a las premisas del comprador en el pas de destino, incluyendo seguro al
interior del pas, debe ser deducido para llegar al valor CIF.

Quin asume los gastos de logstica?

Reparticin de los costes segn el Incoterm negociado en el contrato

TITULOS Salida Transporte Transporte principal pagado por Gastos de envo asumidos
fbrica principal el vendedor por el vendedor hasta el
no pagado por el vendedor destino

Incoterm / EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
Coste

Embalaje V V V V V V V V V V V

Carga en C V V V V V V V V V V
fbrica

Antes de la C V V V V V V V V V V
entrega de la
mercanca al
transportista

Aduana C V V V V V V V V V V
exportacin

Manutencin C C C V V V V V V V V
al partir

Transporte C C C C V V V V V V V
principal

Seguro de C C C C C V C V V* V V
transporte

Manutencin C C C C C C C C V V V
al llegar

Aduana C C C C C C C C C C V
importacin

Al finalizar la C C C C C C C C C C V
ruta

Descarga C C C C C C C C C C V
fbrica

2.5.2 fletes:
A medida que pasa el tiempo el mercado ofrece facilidad y productividad en
cada proceso, tanto en una empresa como en un sector comercial. As mismo
encontramos en el mercado una diversidad de medios de transporte para la
movilizacin de la mercanca que las empresas legalmente establecidas
desean exportar.

Segn una investigacin realizada, para decidir qu tipo de transporte es ms

conveniente se debe tener en cuenta, el tipo de mercadera (perecedera, no
perecedera, etc.), las distancias, el valor unitario del producto a transportar,
peso y volumen, el requerimientos del cliente en trminos de cmo desea
recibir su producto, el costo de flete, el costo financiero del capital invertido en
los inventarios en trnsito y en bodega, y la infraestructura del pas de destino.
Por otra parte, encontramos estos tipos de medios de transporte que se
adecuan a la mercanca que se quiere exportar:

TRANSPORTE INTERNACIONAL MARTIMO

Este tipo de transporte se adapta bien al envo de grandes volmenes. El
transporte martimo tiene dos grandes especializaciones genricas: el
transporte de cargas fraccionadas y el transporte de cargas masivas. Los
buques que transportan carga fraccionada, tambin denominada carga
general, frecuentemente se emplean en transporte de lnea regular, y los que
transportan cargas masivas suelen emplearse en trficos errantes. No
obstante, se producen a menudo combinaciones de unos y otros tipos de
trfico. As, hay buques de lnea regular y carga fraccionada que tambin
transportan cargas a granel en alguno de sus itinerarios.

Adems de las diferentes caractersticas de las mercaderas transportadas, es

diferente la forma de contratacin y las normativas aplicables. En el caso de
carga fraccionada o lnea regular, lo habitual es que el cargador tenga que
aceptar las condiciones impuestas por la lnea. Por el contrario, en una
negociacin de carga masiva, se est al libre juego de las posiciones de las
partes, marcadas por las condiciones del mercado.

Respecto a la predisposicin de la mercadera para el embarque, es

importante tener en cuenta que en el transporte internacional martimo se
utilizan contenedores (conteiner) homologados, con medidas estndar de 20 y
40 pies de largo (6 y 12 metros) Existen contenedores adaptados a los
distintos trficos especiales, tales como frigorficos, calorficos, isotermos,
cisternas para lquidos y gases, tolvas, etc.
Por ltimo cabe sealar que la complejidad del transporte en general, y del
martimo en particular, hace necesario si no se tienen los conocimientos
suficientes- solicitar la asistencia del agente de cargas.

TRANSPORTE INTERNACIONAL AREO

El transporte areo nunca debe ser descartado por meras razones de costos.
Si bien las tarifas del transporte areo son ms altas que las martimas, una
evaluacin general del costo total de distribucin puede mostrar, a veces, ms
conveniencia en la alternativa area, especialmente cuando se trata de
productos de alto valor agregado.

Este tipo de transporte presenta ciertas ventajas:

Ahorro de tiempo en trnsito

Los servicios regulares y frecuentes reducen la necesidad de almacenaje
en ambos extremos de la cadena de distribucin.
La respuesta a cambios del mercado puede ser efectuada velozmente.
Menor manipulacin general de la mercadera, por lo tanto reduccin del
costo de embalaje.
Las primas de seguro son ms bajas
La velocidad del transporte permite incrementar la vida comercial til de los
productos perecederos.
Es un transporte relativamente sencillo de utilizar, con una legislacin poco
complicada.

Para la contratacin de la carga area, el exportador puede tratar

directamente con las compaas areas, pero si no se tienen los
conocimientos tcnicos suficientes sobre carga area, es mejor contactar a un
agente de carga area. Este, cumple una funcin primordial, asegurando que
los envos areos se realicen de conformidad con las normas de I.A.T.A.
(Internacional Aereal Transport Association)
 TRANSPORTE INTERNACIONAL FERROVIARIO
Este tipo de transporte es adecuado para grandes envos de vagn completo
a mercados limtrofes. Entre sus ventajas, podemos citar:

Permite transportar grandes tonelajes en largos recorridos.

Sus servicios son regulares, con itinerarios determinados.
Presenta una facilidad de seguimiento de la carga.
Permite transportar una gran variedad de tipos de mercadera.
Presenta un bajo ndice de siniestralidad.

TRANSPORTE POR CARRETERA

El transporte por carretera es poco complejo y de fcil acceso para cualquier
usuario y es el que permite la existencia del concepto puerta a puerta. Al
existir una fuerte competencia en la oferta de este tipo de transporte, el
exportador peruano puede negociar condiciones ventajosas.

Las caractersticas ms destacadas del transporte por carretera son su

simplicidad, versatilidad, flexibilidad, pues permite el transporte de
prcticamente cualquier tipo de mercadera, desde el lugar de produccin o
almacenaje, hasta el de produccin o consumo, de forma rpida y
relativamente econmica. Se puede disponer de muchos tipos de vehculos,
que se adecuan a las caractersticas de la mercadera a transportar y al viaje a
realizar

TRANSPORTE MULTIMODAL
La denominacin transporte multimodal es reciente y describe el traslado de
mercaderas desde su origen hasta destino combinando distintos medios de
transporte (terrestre, martimo, areo) La peculiaridad de este tipo de
transporte reside en la posibilidad de realizar todos estos intercambios, sin
tener que estipular distintos contratos para cada cambio en el medio de
transporte.
El transporte internacional multimodal es una consecuencia de los avances
tecnolgicos en el transporte internacional, principalmente con la utilizacin de
contenedores o vehculos cerrados, capaces de ser transbordados de uno a
otro medio de transporte sin necesidad de llevar a cabo manipulacin alguna
de las mercaderas contenidas en el vehculo o contenedor, los cuales al
estar precintados- permiten el trnsito aduanero por varios pases, de manera
simple y rpida.

La combinacin de los diferentes factores que intervienen en la cadena de

costos de la logstica, da la oportunidad de crear ecuaciones de mltiples
variables que involucran a todos los factores que forman parte del proceso
(embalaje, fletes, seguros, transacciones bancarias, operaciones de aduana,
costos de despacho, entrega, etc.)

En muchas de estas operaciones, tiene una importancia fundamental la

existencia y calidad de las telecomunicaciones. En definitiva, la optimizacin
de los costos de logstica a travs de la seleccin de la informacin ptima de
los diferentes factores, es la que va a determinar su competitividad.

2.5.3. Seguros
Los tipos de plizas existentes son:

Por viajes: son las plizas que cubren un determinado trayecto (incluidos
los realizados en aeronaves y vagones). La duracin del seguro termina
cuando la mercanca llega a su destino. Quedan cubiertos los bienes
dirigidos a un nico cliente entregados en un solo viaje, incluyndose las
posibles escalas, transbordos, almacenamiento necesario in itinere y
paralizaciones del medio de transporte.

Plizas de seguros abiertas: cubren unos determinados bienes o

mercancas que se dirigen a un nico cliente, pero que se entrega en ms
 de un viaje. Queda cubierto pues todo el recorrido de los diversos viajes
necesarios desde el punto de partida a la llegada. Se incluyen tambin las
escalas, transbordos, almacenamiento in itinere y las paralizaciones del
medio de transporte.

Flotantes: son las plizas que cubren el transporte de diferentes bienes o

mercancas que se dirigen a varios clientes y que realizan diversos viajes
empleando en ellos un tiempo determinado. Quedan incluidos los
recorridos de todos los viajes necesarios para estas entregas con la
inclusin de las escalas y transbordos, almacenamientos in itinere y
paralizaciones del medio de transporte. Es un tipo de pliza que necesita
de ciertas especificaciones en el contrato.

Seguro de pliza forfait: son las plizas que cubren un capital

determinado en una serie de viajes variable durante el perodo asegurado.
Es habitualmente contratado por empresas de transporte para que queden
cubiertas sus responsabilidades obligatorias que marcan las leyes
internacionales.

DONDE CONTRATAR UN SEGURO DE MERCANCAS:

Actualmente cualquier compaa aseguradora presta servicios para el
transporte de mercancas, cuentan con distintas coberturas y precios y
deberamos buscar cual es la compaa que cubre mejor nuestras
necesidades en relacin calidad precio.

Estas son: Axa, Zurich, TRuck, Allianz, Liberty Seguros, Seguros Santa
Luca, etc.

En definitiva, existen plizas para cada situacin de transporte; as como

tenemos a MAPFRE.

MAPFRE cubrir la mercadera que transporte tu empresa durante todo el

trayecto de la importacin y/o exportacin, incluyendo el transito martimo o
 areo, estada en aduanas, y el trnsito terrestre hasta los almacenes
siempre dentro del curso ordinario de la importacin y/o exportacin. Tu
mercadera estar protegida por los daos y/o prdidas ocurridos a causa
de riesgos descritos en las condiciones particulares de la pliza.

A quienes va dirigido: Va dirigido a personas naturales, empresa

comerciales, industriales, de servicios y en general todo tipo de empresas
que requieran asegurar el traslado de su mercadera durante el curso
ordinario de importacin y/o exporta.

2.6. Identificacin y Tratamiento Arancelario de los Productos:

Si bien es cierto para poder realizar una operacin de exportacin e importacin,

los operadores que comercializan bienes, y los empresarios que necesitan
identificar sus productos a comercializar, deben tener una nomenclatura
arancelaria, pues esto les permitir identificar el ad valrem a aplicar.

Nomenclatura Arancelaria: Es un sistema basado en cdigos, dgitos y

nmeros que representan el nombre de productos para poder usarlos como un
lenguaje universal y as poder clasificarlos e identificarlos claramente facilitando
as el comercio. Este sistema se constituye como uno de los instrumentos
armonizados de comercio exterior ms importantes que dispone la Comunidad
Andina.

La ventaja de poder contar con una nomenclatura es poder identificar insumos,

semiproductos, productos y todo aquello necesario para la realizacin de las
actividades de produccin y comercializacin.

Partida y subpartida Arancelaria: Describe a la mercanca a importar, con el fin

de identificar cules son derechos e impuestos a los que estarn afectos estos
productos y que tendrn que ser pagados a la aduana a efecto de proceder a su
nacionalizacin.
Por ejemplo:

Arancel de aduanas y su clasificacin arancelaria:

El arancel de aduana del Per comprende en la actualidad a 7554 subpartida

nacionales a 10 dgitos, su estructura incluye el cdigo de subpartida nacional, la
descripcin de la mercanca y el derecho ad valrem. Vase la estructura.

Clasificacin Arancelaria:

La determinacin de la subpartida nacional de un producto, se obtiene a travs

de un proceso que se denomina clasificacin arancelaria, las mercancas deben
identificarse al momento de pasar por aduanas, a fin de determinar que arancel
les corresponde pagar, y a manera de control, verificar que se cumpla con las
regulaciones establecidas por aduanas para el ingreso de mercancas. Por lo
tanto, se hace necesario conocer las especificaciones tcnicas de la mercanca a
clasificar; es decir:

Nombre comercial y tcnico

Caractersticas relevantes que identifiquen a la mercanca
Componentes
Uso y aplicaciones
Informacin grfica y forma de presentacin

Tratamiento arancelario de las subpartidas del producto a comercializar

Cuando hablamos del tratamiento arancelario nos referimos al pago de los

aranceles que deben realizar los importadores y exportadores en las aduanas
para la comercializacin de las mercaderas.

En Per los aranceles son aplicados a las importaciones registradas en las

subpartidas nacionales del arancel de aduanas. El arancel puede asumir
mltiples formas. Existen dos tipos de aranceles y de estos otro ms:

Arancel ad valrem: Es el que se calcula como un porcentaje del valor de la

importacin CIF, es decir, del valor de la importacin que incluye costo, seguro y
flete.

Arancel especfico: Es el que se calcula como una determinada cantidad de

unidades monetarias por unidad de volumen de importacin.

Arancel mixto: Es el que est compuesto por un arancel ad valrem y un

arancel especfico.
2.7. Normas y Trmites de Importacin y Exportacin:

El Per como todo pas importador posee sus normas y tratamientos que permite
ordenar los procesos de ingreso de productos a su territorio, salvaguardando la
industria nacional con justa competencia.

En el Per, para proceder a realizar una exportacin e importacin, est se rige

por las normas legales, Ley general de Aduanas, segn Decreto Legislativo N
1053 y el reglamento de la Ley General de Aduanas, segn Decreto Supremo N
010. 2009.

Importacin definitiva: Es la que cuando previo cumplimiento de todas las

formalidades aduaneras y las de otro carcter que sean necesarias, las
mercaderas se nacionalizan y quedan a libre disposicin de los interesados.

Importacin condicionada: Es cuando las mercaderas se han nacionalizado

acogidas a exoneracin total o parcial de derechos e impuestos aduaneros,
limitndose su uso o consumo a la persona favorecida con la franquicia, su
introduccin a territorio aduanero especial o al cumplimiento de un destino
especfico. (Per cuenta con regmenes especiales dentro de la Ley General
de Aduanas, como Depsito de Aduana, Admisin Temporal e Internamiento
Temporal)

Importacin para el consumo: Es el rgimen aduanero que permite el ingreso

de mercancas al territorio aduanero para su consumo, luego del pago o
garanta, segn corresponda, de los derechos arancelarios y dems impuestos
aplicables, as como el pago de los recargos y multas que hubieren y del
cumplimiento de las formalidades y otras obligaciones aduaneras.

Documentacin requerida para la importacin

Declaracin nica de Aduanas debidamente cancelada o garantizada.

 Fotocopia autenticada del documento de transporte.

Fotocopia autenticada de la factura, documento equivalente o contrato.

Fotocopia autenticada o copia carbonada del comprobante de pago y

fotocopia adicional de ste, cuando se efecte transferencia de bienes
antes de su nacionalizacin, salvo excepciones.

Fotocopia autenticada del documento de seguro de transporte de

las mercancas, cuando corresponda.
Fotocopia autenticada del documento de autorizacin del sector
competente para mercancas restringidas o declaracin jurada suscrita por
el representante legal del importador en los casos que la norma especfica
lo exija.
Autorizacin Especial de Zona Primaria, cuando se opte por el despacho
anticipado con descarga en el local del importador (cdigo 04)

Otros documentos que se requieran, conforme a las disposiciones

especficas sobre la materia.

La Declaracin Andina de Valor (DAV), en los casos que sea exigible el

formato B de la DUA.

Lista de empaque o informacin tcnica adicional.

Volante de despacho, en caso sea solicitado por la autoridad aduanera.

Las personas naturales, cuando realicen despachos de importacin de

mercancas con fines comerciales, estn obligadas a utilizar el nmero
del Registro nico de Contribuyente (RUC).
No estn obligados a inscribirse en el RUC: a) Las personas naturales que
realicen en forma ocasional importaciones de mercancas, cuyo valor FOB
por operacin no exceda de mil dlares americanos (US $ 1 000,00) y
siempre que registren hasta tres (3) importaciones anuales como mximo.
b) Las personas naturales que por nica vez, en un ao calendario,
importen mercancas cuyo valor FOB exceda los un mil dlares de los
Estados Unidos de Amrica (US $ 1 000,00) y siempre que no supere los
 tres mil dlares de los Estados Unidos de Amrica (US $ 3 000,00). c) Los
miembros del servicio diplomtico nacional o extranjero, que en ejercicio de
sus funciones, importen sus vehculos y menaje de casa.

La importacin de mercancas est gravada con los siguientes

tributos:

Ad valrem 0%, 6% y 11%, segn subpartida nacional.

Derechos antidumping o compensatorio, segn producto y pas de
origen.
Impuesto general a las venta 16%
Impuesto de promocin municipal 2%
Impuesto selectivo al consumo (ISC), tasas variables segn subpartida
nacional.
Otros: derechos especficos, derechos correctivos provisionales, etc.

Documentacin requerida para la exportacin:

Entre los documentos que la SUNAT te exigir para efectuar una exportacin
tenemos:

Documento de identidad del exportador.

Comprobante de pago: Facturas, Boletas de Venta (emitido en fsico o por
medio electrnico) del exportador.
Documentos de Uso de Transporte: Conocimiento de embarque (transporte
martimo), Gua area (transporte areo) o Carta porte (transporte
terrestre).
Otros documentos de acuerdo a la naturaleza del despacho.
Carta Poder Notarial (para el despacho simplificado), cuando lo realice un
tercero en representacin del exportador.
 Factura comercial: redactada en ingls si el pas de destino no es
hispanohablante.
Lista de empaque: relacin simple detallando el contenido de lo que se
embarca.
Certificado de origen: documento que certifica que la mercanca ha sido
elaborada en el Per; permite acogerse a beneficios arancelarios en los
pases de destino.
Otros documentos: Emitidos a peticin del importador y segn el pas de
destino, pueden ser certificados de calidad, de inspeccin pre-embarque,
complementarios a los certificados sanitarios, etc.

2.8. Formas de Pago:

a). Formas de pago internacionales:

Son los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para determinar el
momento del pago de la mercadera o servicio. Este momento de pago est
en relacin al embarque y/o entrega del bien o servicio.

Principales formas de pago internacionales

Pago por adelantado: Se denomina as a todo pago que recibe el exportador

antes de efectuar el embarque. Es el sistema ms seguro para el exportador,
pues este slo enviar la mercanca cuando haya recibido el pago o
transferencia de fondos. Sin embargo, en los mercados competitivos su uso es
limitado, pues requiere de una extrema confianza del importador en el
exportador.
Pago a la vista, tambin llamado pago al contado/contra documentos: Se
denomina as a todo pago que recibe el exportador una vez efectuado el
embarque, y contra la presentacin al importador de los documentos
representativos de la mercadera y/o servicios.
 Pago a plazo: Se denomina as a todo pago que recibe el exportador despus
de haber entregado los documentos de embarque al importador. Este plazo
ser convenido entre importador y exportador y normalmente estar en
funcin a la fecha de embarque, fecha de factura, fecha de presentacin de
documentos.
Cuenta abierta: Mediante esta forma de pago, el exportador enva la
mercanca, la factura y los documentos de embarque al importador y espera el
pago; es decir, el importador compra ahora y paga despus, siendo por lo tanto,
la forma de cobranza ms riesgosa para el exportador. El exportador debera
aceptar este sistema, nicamente, si tiene confianza absoluta en su cliente y en
la estabilidad y normas del pas del importador.

Medios de pago internacionales:

Transferencia / orden de pago: Pago que realiza el importador al exportador

por intermedio de los bancos. Este medio se usa frecuentemente en la forma
de pago de cuenta abierta.
Cobranza de exportacin: Es el medio de pago internacional mediante el
cual un exportador entrega los documentos representativos de mercaderas o
servicios a su banco, con la instruccin de enviarlos y entregarlos al
comprador contra pago o la aceptacin de una letra o la presentacin de un
pagar / compromiso de pago a trmino u otros trminos y condiciones. En
resumen es encargarle la cobranza de los documentos a un banco.
Carta de crdito de exportacin (CDE): Es el medio de pago internacional
mediante el cual el banco del importador a solicitud de este, (comprador u
ordenante), se compromete a pagar a la vista o a plazo a un exportador
(vendedor beneficiario) una cantidad determinada, siempre y cuando se
cumplan todos los trminos y condiciones de la carta de crdito.
2.9. Flujograma de Comercializacin: