TEMA: PUBLICIDAD Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

PUBLICIDAD

0.1. CONCEPTO Y GENERALIDADES DE LA PUBLICIDAD

La publicidad es una estrategia de mercadotecnia que envuelve la compra de un espacio en

medios para divulgar un producto, servicio o marca, con el objetivo de alcanzar el público
objetivo de la empresa e incentivarlo a comprar.

La publicidad puede entenderse como una fórmula de comunicación pagada por las empresas
para anunciarse en los diferentes medios disponibles en el mercado. Sin embargo, dada la
cantidad de medios en los que los negocios pueden anunciarse, existen muchos tipos de
publicidad.

● Publicidad offline, publicidad digital

¿Para qué sirve la publicidad?

La publicidad posee una gran relevancia comercial, social y cultural, además, informa y
educa al público, financia espacios relevantes, permite la competencia y suma esfuerzos a una
causa o acerca soluciones urgentes.

0.2. CARACTERÍSTICAS DE LA PUBLICIDAD

● Es identificable, responde a una estrategia de marketing, tiene un objetivo, se dirige a

un público determinado, requiere inversión y depende de la repetición.

0.3. OBJETIVOS DE UNA PUBLICIDAD

Si bien las estrategias de publicidad tienen como objetivo principal generar un plan de
marketing que promueva una marca o producto a través de uno o más canales de
comunicación, en realidad existen muchos otros objetivos específicos que persiguen estas
estrategias.

Entre ellos pueden resaltar:

 ● Informar a las audiencias sobre la existencia de una solución en el mercado, ya sea un
producto o un servicio, convencer a los consumidores de las ventajas que conlleva la
contratación o compra de aquello que vendes, difundir una imagen de marca que
facilite la retención de un producto en la mente de los espectadores, generar un interés
de compra o una necesidad de mercado, facilitar los procesos de venta y agilizar la
toma de decisión del cliente objetivo y evidenciar los diferenciadores que existen
entre una marca y su competencia.

0.4. FUNCIONES DE UNA PUBLICIDAD

Dar información, crear marca haciendo publicidad, conseguir más clientes, persuasión para la
compra y, la publicidad también educa.

0.5. ELEMENTOS QUE COMPONEN LA PUBLICIDAD

Los elementos de la publicidad pueden variar según la fuente consultada, pero generalmente
se consideran los siguientes:

● Producto o servicio, público objetivo, mensaje publicitario, medio publicitario, diseño

gráfico, lema o eslogan y llamado a la acción.

0.6. PASOS A CONSIDERAR PARA LANZAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

● Definir objetivos, definir público objetivo, planeación y creación del briefing.

0.7. TIPOLOGÍA GENERAL DE LA PUBLICIDAD

● La publicidad impresa, la publicidad online, la publicidad exterior, la publicidad de

radio, la publicidad de televisión y telemarketing.

ESTRATEGIAS DE VENTA

0.8. CONCEPTO Y GENERALIDADES DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA

Acciones encaminadas a la consecución de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y
defendible frente a la competencia, mediante la adecuación entre los recursos y capacidades
de la empresa y el entorno en el cual opera y a fin de satisfacer los objetivos de los múltiples
grupos participantes en ella. De la definición precedente destacan tres ideas principales:
 ● Las necesidades de alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y
defendible frente a la competencia, la importancia de la adecuación entre los recursos
y capacidades de la empresa y su entorno como fuente de ventaja competitiva y la
satisfacción de los múltiples participantes en la organización como fin último de la
estrategia empresarial.

La importancia de formular estrategias de ventas.

La importancia de las estrategias de ventas es que conllevan a un conjunto de acciones

encaminadas al logro de una ventaja competitiva. Una empresa tiene una ventaja competitiva
cuando su producto o marca dispone de determinados atributos o características que la
confieren una cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

● Prospección, calificación de leads1, preparación, presentación, argumentación, cierre

de venta y postventa.

0.9. OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA

Los objetivos se definen para:

● Trazar el camino que llevará a los resultados de negocio deseados, mostrar a todo el
equipo de ventas cuál es su propósito. Es decir, por qué hacen el trabajo que hacen y
ayudan a los gerentes a evaluar el desempeño de los representantes.

Hay objetivos para la estrategia de ventas sujetos al marketing que siempre deben estar
presentes.

● Lograr el reconocimiento de marca, convertirse en la marca favorita, ganar la

confianza del cliente, fomentar compras rápidas, lograr recomendaciones,
proporcionar un buen servicio al cliente, aumentar la presencia digital, contar con una
alta cuota en el mercado.

1 La definición del término “lead” puede variar. Para algunas empresas, un “lead” es un contacto ya
determinado para ser un cliente potencial, mientras que otras empresas consideran un “lead” como un contacto
de ventas.
0.10. CLASIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA

La clasificación de las estrategias de ventas incluye 3 tipos principales: las estrategias de

crecimiento, las estrategias competitivas y las estrategias de ventaja específica.

Estrategias de crecimiento

● De crecimiento intensivo, de crecimiento por diversificación.

Estrategias competitivas

Este tipo se caracteriza por la posición relativa de la empresa frente a otras.

● Líder, retador, seguidor, especialista.

Estrategias de ventaja específica

● Estrategia de costes, estrategia de diferenciación, estrategia de enfoque o

especialización.

0.11. ELEMENTOS A CONSIDERAR PARA IMPLEMENTAR ESTRATEGIAS DE

VENTA

● Definir a buyer2 cómo persona, crea objetivos SMART, establecer un presupuesto

para marketing y ventas, seleccionar los canales de ventas, dar a conocer la estrategia,
evaluar y controlar el desempeño de la estrategia de ventas.

0.12. TIPOS DE ESTRATEGIAS Y EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS

Tipos de estrategias

Estrategias de Marketing Mix: Las 4 Ps

Es el conjunto de estrategias y acciones que se lleva a cabo para alcanzar los objetivos a nivel
de negocio. Es decir, se desarrolla qué se va a vender y a quién y se marcan objetivos
cuantitativos y cualitativos.

Cuáles son las variables del Marketing Mix

2 Es la denominación en marketing del arquetipo de consumidor/cliente elaborado con parámetros distintos a
los habituales datos geográficos y demográficos, con la finalidad de conocer a una audiencia determinada.
 ● Lo primero es analizar el precio que maneja la competencia en el mercado, así como
el valor del producto o servicio de la empresa, para definir los precios de forma
coherente, considerar en cómo se va a distribuir el producto o servicio, la garantía y el
soporte que se va a ofrecer al cliente en el proceso de compra y posterior, las
estrategias de comunicación offline y online para dar a conocer el producto o servicio,
posicionarlo y venderlo en el mercado.

Las 4Ps del Marketing Mix

● Producto, precio, promoción, distribución.

¿Por qué estas 4Ps?

En primer lugar, toda empresa quiere vender por encima de la competencia y diferenciarse de
ella, pero para eso necesita crear previamente una oferta de mercado atractiva (producto).
Esta oferta tiene que satisfacer una necesidad a cambio de un precio, el cual debe ir
equilibrado con el valor del producto, y para poder satisfacerla, tiene que estar disponible
para que los consumidores compren (distribución). Para finalmente, comunicar la propuesta y
que lleguen a la conclusión de que es la mejor opción del mercado (promoción).

Ejemplos de estrategias

● Estrategia de producto
● Estrategia de Precios
● Estrategias de distribución
● Estrategias de promoción
● Posicionamiento de Marca