Estilos de negociación.

Mgtr. Q.F. Pablo A, La Serna La Rosa

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 Introducción

✓ Le guste o no, Usted es un

NEGOCIADOR.
✓ Se negocia todos los días para
conseguir lo que quiere.
✓ Los gerentes efectivos deben ser
capaces de lograr buenos acuerdos
en contratos en alianzas y fuera de
la corte para obtener resultados,
recursos y autoridad.

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 Negociación
✓Un proceso mediante el cual dos o más partes se mueven desde sus
posiciones divergentes iniciales hacia un punto donde logran llegar a un
acuerdo. (Jackman, 2006).
✓Una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte
complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que
satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la
realización de nuevas negociaciones en el futuro. (Puchol, 2009)
✓Es un proceso por el cual las parte interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
✓Una negociación no es un acto ni un momento sino una serie de
actividades y tareas, que transitan por 3 etapas: antes, durante y
después.
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 ¿Todo será negociable?

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 ¿Cuándo Negociamos?

✓ Cuando percibimos que negociar

nos trae mas beneficios que no
negociar.
✓ Cuando lo que nos ofrecen en
la mesa de negociación, nos
parece mas atractivo que lo
que no podemos obtener
fuera.

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 Entorno de la negociación

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 Etapas del proceso de negociación

Las etapas habituales en cualquier proceso de negociación son:

1. Toma de contacto. Se practica la escucha activa, se contacta de
manera informal, pero sin perder los papeles.
2. Definición de objetivos. Tras los saludos, se comienza a hablar de las
metas de ambas partes. Si hay cuestiones de procedimiento, se
aclaran.
3. Apertura. Es el momento de las ofertas y contraofertas. Debemos
tener clara nuestra estrategia para esta fase.
4. Toma de contacto. Se practica la escucha activa, se contacta de
manera informal, pero sin perder los papeles.
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 Etapas del proceso de negociación

5. Discusión y concesiones. Es el auténtico «toma y daca» que nos

genera el estrés propio de las negociaciones.
6. Aparición de «zonas de intercambio». Se solapan nuestras
necesidades y las del vendedor.
7. Acuerdos condicionales. Abren la puerta a que llegue el acuerdo.
Nos aseguraremos de que si éste depende de un tercero, quede
por escrito.
8. Control de calidad. Consiste en la evaluación del proceso. Se realiza
entre una negociación y la siguiente y supone revisar el desarrollo de
lo acordado, así como anotar cuanta información nos sirva para la
siguiente negociación.
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 Proceso de negociación

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Existen 2 variables a considerar para establecer los estilos de
negociación:
o La importancia de la relación
o La importancia del resultado
Así surgen los diferentes estilos que serán de guía para saber el
estilo de negociación mas apropiado.

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Matriz de estilos de negociación

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 Matriz de estilos de negociación

➢ Existen básicamente cuatro clases de estilos de negociar, dichas

clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y
Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos
posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo
es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.
➢ Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la
negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni
la agresión total, sino más bien para comportamientos menos
extremos.

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 Estilo Analitico - Cooperativo:

• Se preocupa por los detalles

• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta
• Busca una secuencia definida de los acontecimientos
• Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su
propio lado
• Delega pero sigue muy de cerca
• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y
trata de responder a ellos
• Es paciente en la medida en que se progrese
• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
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 Estilo Analítico - Agresivo:

• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador

• Se preocupa por los detalles
• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy
bien definidas
• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la
contraparte
• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
• No le preocupa parecer simpático y menos serlo

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 Estilo Flexible - Cooperativo:
• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de
la contraparte.
• No se preocupa por los detalles.
• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que
le propongan.
• No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de
la negociación las define.
• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de
decisiones.
• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará
la solución.
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 Estilo Flexible - Agresivo:

• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos

para empezar
• No tiene en cuenta el detalle
• No está interesado en seguir una secuencia específica
• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas
• Delega ampliamente
• No está
• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
• Es impaciente pero con moderación
• Toma la negociación como un reto personal
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 Otros estilos de negociación
Estilo competitivo:
Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros
pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre
las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la
relación.
Estilo colaborativo: ganar-ganar
Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además
quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias
hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
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 Otros estilos de negociación

Estilo acomodativo:
En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto
hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
Estilo evitativo:
Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar
porque los problemas derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.
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 Otros estilos de negociación

Estilo distributivo:
Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y
equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Estilo con confrontación: ganar-perder

- El objetivo es vencer a la otra parte.
- El estilo es duro.
- Los participantes son adversarios.
- Se es duro con la gente y con los problemas.
- La actitud que lo define es la confrontación.
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 Ejercicio 1
Laura, jefa de administración de Calzapaz, comunica a Alberto, administrativo, que por
necesidades de la empresa es necesario que se amplíe su jornada laboral de cuatro a seis
horas. Alberto manifiesta no estar de acuerdo, pues ha de atender a su hijo de corta edad.
Laura no quiere prescindir de Alberto y para poder compaginar los intereses de ambas
partes, deciden que las dos horas que Alberto trabajará de más, las efectuará desde su casa
(teletrabajo). En el caso expuesto, Alberto y Laura han llegado a un acuerdo en el que ambos
satisfacen sus necesidades negociando directamente.
Pero también podrían haber sucedido las siguientes situaciones no deseables:
La empresa podría haber amenazado al trabajador con que si no acepta sus condiciones
lo despedirían. Finalmente el trabajador acepta y aumenta el horario de guardería de su
hijo. De esta forma sólo la empresa habría conseguido sus objetivos.
Alberto se ve forzado a abandonar la empresa al no poder conciliar su vida profesional y
familiar. Ambas partes saldrían perdiendo en la negociación.

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 Ejercicio 2
Vamos a volver al conflicto entre Laura y Alberto respecto al incremento de la jornada
laboral. Laura está acostumbrada a negociar. Por ello, antes de tratar el tema con Alberto
dio respuesta a preguntas como las siguientes:
¿Cuál es el conflicto? ¿Por qué Alberto tiene intereses diferentes a los nuestros?
¿Cómo es Alberto? ¿Cómo negocia? ¿Cómo voy a negociar yo? ¿Cuáles son mis objetivos?
¿Cuáles son mis fortalezas o ventajas? ¿Qué puede ocurrir? ¿Cómo puede terminar la
negociación? ¿Qué puedo hacer en cada uno de los desenlaces que he previsto? ¿Qué haré
mientras estoy negociando? Posteriormente Laura cita al trabajador, le recibe de forma
cordial, le presenta varias propuestas, las discuten y llegan al acuerdo de que Alberto
realizará una parte de su trabajo desde casa. Laura está satisfecha, sabe que Alberto
también porque ambos han ganado. Laura analiza la negociación cuando se queda sola en
el despacho, valora los aciertos y los errores que ha cometido y se plantea cómo actuará en
negociaciones futuras.

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 Ejercicio 3

Citas para pensar:

"Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes
preocuparte del resultado de cien batallas. Si te conoces a ti
mismo pero no al enemigo, por cada victoria cosecharás una
derrota. Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás
en cada batalla".
Sún Tzú, "El arte de la guerra"

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 LENGUAJE CORPORAL DEL NEGOCIADOR

❖Las expresiones faciales trasmiten placer, ansiedad o

alivio.
❖Las cejas pueden señalar sorpresa o desconcierto.
❖Las miradas evasivas normalmente no indican
deshonestidad.
❖Mirar a la izquierda a la hora de contar una historia
puede indicar engaño.
❖Las diferencias de estatura crean diferenciales de
poder.
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 LENGUAJE CORPORAL DEL NEGOCIADOR

❖Un parpadeo rápido o excesivo puede indicar que la

persona se siente incómoda, está exagerando, está
tensa, miente, o se encuentra muy alerta.
❖Colocar las manos sobre la boca cuando se está
hablando puede ser indicativo de miedo.
❖El significado de ciertas posiciones de brazos y
manos varía de acuerdo a como se presentan sus
palmas a las otra persona.

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 ERRORES MAS COMUNES
1.Subestimar a su contraparte.
2.Mantener un plan fijo ante información nueva o
adicional.
3.Establecer objetivos muy optimistas o muy
pesimistas.
4.Establecer objetivos o tomar posturas sin un
razonamiento y respaldo que puedan ser (y que son)
comunicados a la otra parte.

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 ERRORES MAS COMUNES

5.Permitir que la otra parte sepa que está presionado

por un plazo.
6.Saltar ante la primera oferta de la otra parte.
7.Enfocarse en lo que la otra parte obtiene.
8.Responder a algo para lo cual no está preparado.
9.No decir que “no” de una manera aceptable.

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LICENCIADA POR

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