Técnicas de negociación y ventas

Dinámica 1

Negociemos
Dinámica 2
 Posición
• Es la respuesta final a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”
No es recomendable comenzar una negociación con una
posición, pero a no ser que comprenda los intereses que
subyacen a esa posición y esté abierto a opciones,
probablemente se encontrará atrapado en un callejón sin
salida.

• Si usted adopta una posición de la que no está dispuesto a

moverse corre el riesgo de salir en desventaja si más
adelante tiene que rectificarla.
 Interés.
• Es la respuesta a la pregunta “¿por qué quiere (un resultado en
particular)?”

• Intereses principales o fundamentales: En el caso de una persona

envuelta en una negociación, son los resultados que van al corazón
de sus necesidades. Lo importante es conocer que la importancia
que tengan para usted es lo que hace que esos intereses sean
principales.

• Intereses secundarios o derivados: Esos intereses necesitan

satisfacerse lo antes posible para resolver sus intereses principales.
Si su interés principal es vivir una vejez cómoda, un interés
secundario (o derivado) podría ser ganar el suficiente dinero que le
permita disfrutar más adelante de esa comodidad. Otro interés
secundario (o derivado) que podría preceder a la comodidad en su
vejez es cuidar su salud lo mejor posible
Posición vs Interés
• intereses comunes: Son los intereses compartidos
por las partes negociadoras que quieren las mismas
cosas por las mismas razones.
Interés
complementario

Son los intereses que existen cuando

las partes negociadoras quieren el
mismo resultado, aunque les servirá
para intereses distintos.
Intereses en conflicto: Son los intereses que existen cuando los intereses de uno o
más negociadores se oponen a los intereses de los otros negociadores.
 NEGOCIACION

Una
forma de
manejar las diferencias
Qué es una “buena negociación”..?

Objetivos de un buen manejo de conflictos

✓ Resolver
✓ Resolver rápido
✓ Resolver en forma justa
✓ Resolver de “raíz”
✓ Prevenir nuevos conflictos
✓ APRENDER
Conceptos previos
Límites de la negociación

Posibilidades de no acuerdo
Intereses en conflicto

Mis intereses
(máximos y mínimos)

Tus intereses
(máximos y mínimos)

Posibilidades de acuerdo
Intereses comunes
RESULTADO DE LA NEGOCIACION:
16
?
Fugitivo o Evasivo

No es consciente de sus propios interés, y

no le interesa la relación con la otra parte.
No le gusta negociar y por el afán de
terminar pronto una negociación, toma
acuerdos muy rápidos sin considerar los
términos, los que luego se convertirán en
desagradables sorpresas.
 NEGOCIACIÓN EVITATIVA

La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador

no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva
el deterioro de la relación y resultados negativos. El
negociador evita una negociación perder/perder, donde
pierden ambas partes. Opta por no negociar.

Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa

ante las siguientes circunstancias:
▪ Los negociadores si negocian tienen más que perder que
ganar.
▪ Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir
ninguna ganancia de la negociación.
▪ Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no
alcanzado es mejor que el resultado previsible de la
negociación. El negociador opta por esta alternativa, en
vez de negociar.
 Acomodativo

Busca mantener la buena relación, “QUIERE QUE LO QUIERAN”. Evitará

conflictos y encuentros por diferencia de criterios.
 NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA

La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta

sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los
resultados a corto plazo no serán los óptimos. Estratégicamente el negociador opta por
ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud
de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente.

Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes

circunstancias:
▪ Interesa priorizar la relación con la otra parte.
▪ Se persigue ganarse la confianza del adversario.
▪ Se invierte en el largo plazo.
 ENFOQUES:

En negociación se identifican dos

enfoques opuestos que permiten al
negociador evaluar cómo debe negociar,
o en tal caso, como defender sus
intereses o posturas según el caso. Estos
enfoques son:

➢ Competitiva

➢ Colaborativa

El puente
 ENFOQUES:
Competitiva : Su interés esta en la ganancia personal, y una buena
negociación es aquella en la que “SACA LO MÁXIMO QUE SE PUEDA”

Negociador: Dictador o Duro

• Gane-pierda. Suma-cero
• No somos consiente de la interrelación UNO - TODO
• Intereses opuestos
• Se basa en EL PODER.
• Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones
con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan
ofertas ridículas, con lo que se afecta el nivel de
expectativa del oponente.
 ENFOQUES:
➢ Autoridad limitada: los negociadores carecen de
autoridad -o ésta es muy limitada- para hacer
concesiones.

➢Tácticas emocionales.

➢Consideración de las concesiones del oponente

como debilidades de éste
Enfoque gane - pierda

La situación de no-acuerdo
El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el
que tenga la mejor situación de no-acuerdo. En la
valoración de esta situación entran tanto los intereses
directos como los ocultos.
MITO DEL PASTEL FIJO:

➢ Muy a menudo la elección del método de negociación se basa

en la creencia en el pastel fijo.

➢ La creencia de que solo existe un cantidad X de porciones a

repartir.
 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una

conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de
la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación
con el oponente. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde la
otra parte.

Se recomienda adoptar un estilo de negociación competitiva ante las siguientes

circunstancias:
• Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no
tiene importancia.
• Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en
las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
• Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.
Negociación distributiva
"El triunfo no está en vencer siempre, sino en nunca desanimarse"
(Napoleón Bonaparte)

Debemos tener una gran resistencia ante los "No".

 ENFOQUES:
Colaborativa
➢ Gane-gane. Suma-variable

➢ Intereses comunes
➢ Proceso cooperativo
➢ Se basa en la confianza y en la
información.
 ENFOQUES:

• GANA-GANA (suma variable):

• ¿Cuan grande puedo hacer la tarta?

• ¿Podemos crear valor?
• ¿Tenemos alternativas?
 NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con
el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar
relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. Nos encontramos ante una
situación de ganar/ganar.

Se recomienda asumir un estilo de negociación colaborativa ante las

siguientes circunstancias:
▪ Negociaciones internas dentro de una organización donde se
intentan evitar los conflictos.
▪ Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y
conseguir los mejores resultados.
▪ Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.
GANAR- GANAR

NEGOCIACIÓN COOPERATIVA
Consiste en buscar un acuerdo para
ambas partes centrado en los
intereses y no en las posiciones.

William Ury
Recordemos:
 Cosas que sé Cosas que no sé

Cosas que El campo abierto para

sabe el otro Ángulo ciego
la negociación

Cosas que no
Fachada Desconocido
sabe el otro

Inconsciente

VENTANA DE JOHARI