Motivación del Consumidor

¿Qué es Motivación?

Se define como la fuerza impulsora dentro de los

individuos que los empuja a la acción.
Modelo del Proceso de Motivación
Necesidades
 Las metas son los resultados buscados a
partir de un comportamiento motivado el
cual es el resultado de procesos de
pensamiento y aprendizaje anteriores.

Metas Genéricas Metas Especificas de Producto

las clases o categorías
generales de metas que los
consumidores perciben como
una forma de satisfacer sus
necesidades.
aquellos bienes y servicios con
marcas específi cas que los
consumidores
eligen para el logro de sus
metas.
Tipos de Motivación
 Motivos Racionalesvs. Emocionales
• En un contexto de marketing, el término racionalidad
implica que los consumidores eligen metas con base
en criterios totalmente objetivos, como tamaño,
peso, precio o kilómetros por litro.

• Los motivos emocionales implican la selección de

metas de acuerdo con criterios personales o
subjetivos (por ejemplo, orgullo, temor, cariño o
estatus).
 Las Necesidades y Metas Cambian
Constantemente
 Están en constante crecimiento y cambio en respuesta a las condiciones
físicas, ambientales, interacciones con otros y experiencias de un individuo.

 En la medida que los individuos alcanzan sus metas, desarrollan otras, de

lo contrario continuarán intentándolo, o desarrollarán metas sustitutivas.

 Algunas de las razones por las cuales las personas no dejan de actuar
impulsados por necesidades o motivos es que las necesidades nunca se
satisfacen por completo, y continúan impulsando el comportamiento para
alcanzar o mantener la satisfacción.

 A medida que se satisfacen necesidades y metas, surgen otras nuevas y

de mayor nivel, que también necesitan satisfacerse.
 Metas Sustitutas
Cuando un individuo no puede alcanzar una meta o un tipo
de meta específica que considera satisfará sus
necesidades, su comportamiento se dirigirá a una meta
sustituta, la cual aunque no sea tan satisfactoria como la
meta primaria, puede ser suficiente para disipar la
incomodidad de la tensión.
 Frustración
Sentimiento experimentado por el
fracaso en el logro de una meta, ya
sea por factores individuales o del
ambiente físico o social.

Mecanismos de Defensa: Los

individuos que un pueden enfrentar la
situación, con frecuencia redefinen
mentalmente la situación frustrante,
con el fin de proteger su autoimagen
y proteger su autoestima.
 Diversidad de Sistemas de Necesidades

 NECESIDADES PSICOGÉNICAS DE MURRAY:

Creía que todos los individuos tienen las mismas

necesidades básicas, pero cambia la clasificación de
prioridades de éstas.

Las necesidades básicas de Murray incluyen muchos

motivos que juegan un papel importante en el
comportamiento del consumidor, como la adquisición, el
logro y el reconocimiento.
 Diversidad de Sistemas de Necesidades

 NECESIDADES PSICOGÉNICAS DE MURRAY:

Teoría de la Jerarquía de las Necesidades – Maslow
 Ejemplos de Publicidad Según la
Pirámide de Maslow

Fisiologicas
https://www.youtube.com/watch?v=sYI4pna6wF0

Seguridad
https://www.youtube.com/watch?v=9fgL7T8C74o
 Ejemplos de Publicidad Según la
Pirámide de Maslow

Sociales
https://www.youtube.com/watch?v=f56CNHhHO2o

Estima
https://www.youtube.com/watch?v=ejbVvtiyIr0

Autorrealización
https://www.youtube.com/watch?v=F7Vg_ran9sg
Teoria de los Motivos Sociales de McClelland