MOTIVACION DEL

CONSUMIDOR
 MOTIVACION DEL
CONSUMIDOR
 Las necesidades humanas
-necesidades del consumidor -
son el fundamento de todo el
marketing moderno.
 La clave de la supervivencia, la
rentabilidad y el crecimiento
de una compañía  en un
mercado altamente
competitivo es su capacidad
para identificar y satisfacer las
necesidades insatisfechas del
consumidor, mejor y más
rápido que la competencia.
 Los mercadólogos no crean
las necesidades, aunque
en algunos casos pueden
hacer que los
consumidores estén más
conscientes de
necesidades que
anteriormente no habían
sentido o tan sólo eran
latentes
 Los mercadólogos exitosos
definen sus negocios en
función de las necesidades
que consiguen satisfacer y
no en términos de los
productos que venden.
 
 MOTIVACIÓN COMO UNA
FUERZA PSICOLÓGICA

 La motivación se define como la

fuerza impulsora dentro de los
individuos que los empuja a la
acción.
 Las metas específicas que
eligen y los cursos de acción
que toman para alcanzar sus
metas son resultado de las
características de su
personalidad, de sus
percepciones, del aprendizaje y
las experiencias previos y de las
actitudes.
Necesidades
 Las necesidades adquiridas
son aquellas que
aprendemos en respuesta a
nuestro ambiente o cultura,
como las necesidades de
autoestima, prestigio,
afecto, poder y aprendizaje.
 Las necesidades
secundarias, son resultado
del
estado psicológico subjetivo
del individuo y de sus
intrarelaciones con los
demás.
 Metas
Las metas son los resultados deseados a partir de un comportamiento deseado.
 GENERICAS: La perciben como una forma de satisfacer sus necesidades.
 ESPECIFICAS: Metas mas concretas, algo más especifico.

Selección de metas
experiencias personales
capacidad física
normas
valores culturales
 
INTERDEPENDENCIA DE NECESIDADES Y METAS
Las necesidades y las metas son interdependientes.
No se esta consciente de las necesidades en el mismo grado que lo están
las metas

Motivos racionales Vs. Motivos emocionales

Racionalidad: Criterios totalmente objetivos (tamaño, peso, precio)

Emocionales: Implican criterios subjetivos (orgullo, temor, afecto)
MOTIVACIONES POSITIVA Y NEGATIVA
Los impulsos positivos: anhelos o deseos.
Los impulsos negativos: como temores o aversiones.
DINAMICA DE LA
MOTIVACION
Las necesidades nunca se satisfacen
por completo
La mayoría de las necesidades humanas nunca se
satisfacen por completo ni permanentemente.
Necesidades nuevas cuando se satisfacen las viejas
Cuando se satisfacen las necesidades del nivel inferior , surgen
nuevas necesidades del nivel superior.
El éxito y el fracaso influyen en las metas
Cuando las personas alcanzan el éxito en el logro de sus metas ,
suelen establecerse otras nuevas metas ms altas.
Metas sustitutas
Cuando un individuo
no es capaz de
alcanzar una meta
específica o un tipo de
meta con la cual
espera la satisfacción
de ciertas
necesidades, su
comportamiento
puede reorientarse
hacia una meta
sustituta.
Frustración
Con frecuencia, la
incapacidad  de
alcanzar una meta
se traduce en
sentimientos de
frustración. En
cierto momento,
todos hemos
experimentado la
frustración derivada
de la incapacidad de
 lograr una meta
 Mecanismos de Defensa
Es frecuente que
quienes no logran
superar la frustración
redefinan
mentalmente sus
situaciones
decepcionantes, con la
finalidad de proteger
la imagen de sí mismos
y su autoestima.
 Ejemplos de mecanismos de
defensa
Agresión
 Racionalización: 
 Regresión
 Retraimiento
 Proyección
 Ensoñación
 Identificación
 Represión
Multiplicidad de las necesidades
y variación
de las metas
El comportamiento
de un consumidor a
menudo satisface
más de una
necesidad. De
hecho, lo más
probable es que se
seleccionan metas
específicas porque
atienden diversas
necesidades a la
vez.
 La Activación de
 los Motivos
Activación Fisiológica

 Activación Emocional

 Activación Cognitiva
 TIPOS Y SISTEMAS
DE NECESIDADES
JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW
El doctor Abraham Maslow, psicólogo clínico,
formuló una teoría de la motivación humana que
ha sido ampliamente aceptada y que se basa en la
noción de que existe una jerarquía universal de las
necesidades humanas. La teoría de Maslow
identifica cinco niveles básicos de necesidades
humanas y las clasifica por orden de importancia y
estas son:
 Necesidades de Seguridad
Estas necesidades no sólo se refieren a la seguridad
física, sino que incluyen orden, estabilidad, rutina,
familiaridad, y control sobre la propia vida y el
ambiente.
 Necesidades Sociales
Es el tercer nivel, incluye necesidades como amor,
afecto, pertenencia y aceptación. Las personas buscan
cordialidad y satisfacción en su necesidad de
establecer relaciones humanas con otros individuos
 Necesidades de Autoestima
Este nivel es el que corresponde a las necesidades de
autoestima. Dichas necesidades pueden tener
orientación hacia el interior, el exterior o ambas
direcciones.
 Necesidades de Autorrealización
autorrealización (autosatisfacción), la cual se refiere
al deseo de un individuo por desarrollar su máximo
potencial: llegar a ser todo aquello de lo que sea
capaz. En palabras de Maslow: 
"El hombre debe ser realmente todo lo que
potencialmente pueda ser"
Esta necesidad se expresa en distintas formas por
diferentes personas. 
Trío de necesidades
 Poder
La necesidad de poder se relaciona con el deseo del
individuo por ejercer control sobre su ambiente
 Afiliación

La afiliación es un motivo social bien

conocido y ampliamente investigado
que ejerce una influencia de largo
alcance sobre el comportamiento del
consumidor.
 Logro

Los individuos que tienen una

necesidad intensa por buscar logros a
menudo consideran el éxito personal
como un fin en sí mismo. La necesidad
de logro se relaciona estrechamente
tanto con la necesidad de autoestima
como la necesidad de autorrealización