Asignatura:

Mercadotecnia II

Tema:
Exportación y logística, aspectos particulares
relacionados con empresas
Objetivo:

• Enumerar los pasos del proceso logístico de exportación.

• Identificar los logros de una buena logística.
• Conocer los diferentes arreglos de pago básicos en la exportación.

Contenido conceptual:

• Proceso logístico de exportación

• Sistema de distribución física
• Logros de una buena logística
• Envió y almacenamiento de exportaciones
• Arreglos de pago básicos
La exportación es una parte integral de todo el
comercio internacional sin importar que la
compañía sea grande o pequeña o si vende en un
país o es un vendedor global. Los bienes
manufacturados de un país, que se destinan a
otro, deben ser llevados de una frontera a otra
para entrar al sistema de distribución del mercado
seleccionado.
Además de seleccionar el mercado, diseñar un
producto apropiado, establecer un precio,
planificar un programa promocional y
seleccionar un canal de distribución, el agente
de marketing debe cumplir con los
requerimientos legales relacionados con el
movimiento de bienes de un país a otro.
 Proceso logístico de exportación
Es el proceso de planificar, implementar y controlar
un eficiente y efectivo flujo de productos y/o
servicios y de la información relativa a los mismos,
desde el punto de origen, hasta el punto de
consumo, con el propósito de satisfacer las
necesidades del cliente al menor costo.
La logística comercial implica:
 Logística de aprovisionamiento

Tener las materias primas para poder producir

nuestra oferta exportable, contando con varios
proveedores que nos garanticen:
• Stock de buen producto
• Tiempos razonables de entrega
• Considerar estacionalidad
 Distribución física internacional

Es el conjunto de esfuerzos destinados a llevar un

producto desde el punto de origen hacia el punto
de destino. Se debe establecer:
• Carga a transportar
• Modo de transporte
• Costos de distribución
• Preparar la mercancía(embalaje, marcado,etc.)
 Cadenas de distribución internacional

Decisiones sobre el canal de distribución o

comercialización.
 Costos de la DFI
Costos directos: Costos indirectos:
• Marcado • Administrativos: Gestión del
• Documentación exportador e importador
• Unitarización • Capital: Inventario
• Almacenamiento
• Manipuleo
• Transporte
• Seguro
• Aduanas
• Bancos
• Agentes(portuarios y otros)
 Sistema de distribución física
Se relaciona con el movimiento físico de
bienes, ubicación de las plantas y
almacenes, modo de transportación,
cantidades de inventario y empaque.
El concepto fundamental de la distribución
física es alcanzar un costo del sistema
optimo(el mas bajo) consistente con los
objetivos de servicio al cliente de la
compañía.
 Logros de una buena logística
• Minimización de costos
• Ofrece niveles de inventario óptimos
• Servicios de entrega mas confiables
• En el momento oportuno(just on time)
• Mayor numero de opciones de transportación
• Permite obtener ventaja competitiva
 Envió y almacenamiento
de exportaciones
El envío de bienes a otro país presenta algunas
diferencias importantes en comparación con el envío
a un sitio domestico:
Los bienes pueden quedar fuera del control de la
empresa por periodos mas largos.
Se requiere mas documentos de envío y cobros.
El empaque debe ser adecuado.
La cobertura del seguro del envío es necesariamente
mas extensa.
Otro aspecto importante del
transporte y la logística es el servicio
proporcionado por compañías como
UPS, FedEx y otras. Además de
ofrecer servicios aéreos expreso de
paquetes, estas compañías están
ofreciendo servicios completos de
administración logística a sus
clientes, una entrega realmente de
puerta en puerta alrededor del
mundo.
 Papel del Internet en la logística
internacional

El advenimiento del Internet ha permitido la

comunicación con los participantes en tiempo
real mediante un solo punto de conexión.
Esto ha hecho posible, que compañías
administren sus exportaciones e
importaciones de una manera mas eficiente.
Los sistemas de aplicaciones de software
integrados junto con el Internet, han hecho
posible que las compañías como UPS, FedEx y
DHL integren sus servicios centrales con otros
proveedores de servicios con el fin de ofrecer un
sistema de logística completamente integrado a
los clientes.
Pagos comerciales en el extranjero
Los términos de venta son arreglados
típicamente por el comprador y el vendedor
en el momento de la venta. El tipo de
mercancía, la cantidad de dinero involucrado,
la costumbre comercial, la calificación de
crédito del comprador, el país del comprador
y el hecho de que el comprador sea un cliente
nuevo o establecido deben ser considerados
cuando se establecen los términos de venta.
 Arreglos de pago básicos
• Pago por adelantado: Se solicita cuando
existen pequeños riesgos de crédito o
cuando la naturaleza de la mercancía es tal
que el no cumplimiento de los términos del
contrato podría resultar en grandes
perdidas. El pago en efectivo coloca
obstáculos que no lo hace atractivo para el
cliente.
• Cuenta abierta: Generalmente no se realizan en
el comercio exterior excepto para los clientes
antiguos con excelente reputación crediticia.
Los bienes son entregados y el cliente recibe
una factura al final de cada mes. Se recomienda
que las ventas en cuenta abierta no se realicen
cuando se puede hacer por otro método,
cuando se hace un pedido especial, cuando el
envió es peligroso, cuando el país importador
impone restricciones cambiarias difíciles o
cuando hay disturbios políticos que requieren
de precaución adicional.
• Cartas de crédito: Se abren a favor del vendedor
por parte del comprador. Las cartas de crédito
desvían el riesgo del crédito del comprador
hacia el banco que emite la carta de crédito.
Cuando se usa, el vendedor normalmente
puede cobrar un giro en el banco que emitió el
crédito y recibir el dinero al presentar los
documentos correctos de envió.
• Letras de cambio: También conocidas como
giros en dólares. El procedimiento típico es
que el vendedor reciba un giro del comprador
y lo presente con los documentos necesarios
al banco del vendedor para el cobro.
Las letras de cambio pueden tener uno de tres
periodos distintos:
Giro a la vista: Requiere la aceptación y el pago
cuando se presenta y a menudo se da antes de la
llegada de los bienes.
Giro a la llegada: Requiere que el pago se haga
cuando llegan los bienes.
Giro a la fecha: Tiene una fecha exacta para el
pago y no hay forma de que se altere por el
movimiento de los bienes.
Los giros en dólares tienen ventajas para el
vendedor, ya que un giro aceptado
frecuentemente puede ser cobrado
inmediatamente en un banco. Sin embargo, los
bancos normalmente solo pagan giros cuando
estos están acordados.
• Venta de derechos de cobro: El vendedor
realiza un acuerdo único con un banco u otra
institución financiera para que asuma la
responsabilidad de cobrar la cuenta por cobrar.
El exportador ofrece un financiamiento de largo
plazo a su comprador, pero desea vender su
cuenta por cobrar, con un descuento o por
dinero en efectivo de inmediato. El comprador
de los derechos de cobro compra la deuda y
asume el riesgo de cobrar los pagos al
importador.
• Consignación : Este método es poco común, y se
utiliza cuando la empresa desea entrar a un
mercado muy difícil. El vendedor recibe el pago
hasta que el comprador vende la mercancía.
El principal problema, es quien asume el costo de
envió en caso de que la mercancía no se venda.
Además, los productos se deterioran o pueden
vencerse con el tiempo.
 Autoría
Nombre del Docente:
MAE: Marjorie Martínez
Cargo: Docente Marketing y administración

LIBRO DE TEXTO: Marketing Internacional (3ra edición) Philip R. Cateora / Mary C. Gilly
/ John Graham