MOTIVACION DEL

CONSUMIDOR

Psic. Diana Dueñas Castillo

Esp. En Gerencia de Recursos Humanos
 CONCEPTO DE MOTIVACION
Es la fuerza interior que mueve
a la persona a realizar
determinadas acciones y
persistir en ellas para satisfacer
alguna necesidad.

Es una combinación de
procesos intelectuales,
fisiológicos y psicológicos que
decide, en una situación dada,
con qué vigor se actúa y en qué
dirección se encauza la energía.
MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIÓN

Aprendizaje

Nec. o deseos Meta o Nec.

insatisfechos Tensión Impulso Conducta satisfecha

Procesos
cognitivos

Reducción de
tensión
 NECESIDADES
 FISIOLÓGICAS (innatas):  ADQUIRIDAS:
Incluyen las necesidades de Las aprendemos en
comida, aire, agua, ropa, respuesta a nuestra cultura
vivienda y de relaciones o ambiente (autoestima,
sexuales. prestigio, afecto, poder).
Como son necesarias para Por lo general son
sostener la vida biológica, psicológicos (psicogénicas),
son consideradas motivos o por lo que son consideradas
necesidades primarias motivos o necesidades
secundarias
Las metas son el resultado que se busca
alcanzar con el comportamiento
motivado del individuo, el cual es
resultado de procesos de pensamiento
y aprendizaje anteriores.

producto
Metas genéricas

Metas Específicas de
Clases generales o Es un producto
categorías de metas etiquetado o
que los marcado que el
consumidores individuo percibe
seleccionan para como una forma de
satisfacer sus alcanzar la
necesidades satisfacción de esa
necesidad. También
llamados anhelos.
 TIPOS DE MOTIVACIÓN
Positiva
Fuerza que nos impulsa hacia
algún objeto o condición.
Una meta positiva es una meta
hacia la cual se dirige el
comportamiento, por lo que se
conoce como objeto de enfoque.
Intrínseca
se evidencia cuando el individuo
realiza una actividad por el simple
placer de realizarla sin que
alguien de manera obvia le de
algún incentivo externo.
Negativa
Fuerza que nos aleja de algún
objeto o condición.
Una meta negativa es aquella de
la cual se aleja el
comportamiento, por lo que se
conoce como objeto de evasión.
Extrínseca
aparece cuando lo que atrae al
individuo mismo de uno no es la
acción que se realiza en sí, sino lo
que se recibe a cambio de la
actividad realizada.
MOTIVOS RACIONALES VS. EMOCIONALES
 Los consumidores se Los motivos emocionales
conducen de manera implican la selección de metas
racional cuando analizan de acuerdo con criterios
con cuidado todas las personales o subjetivos como
alternativas y escogen el deseo de individualizarse, el
aquella que le dará la mayor orgullo, el status, el temor.
utilidad.

 Los consumidores Estos criterios no maximizan

seleccionan metas basadas
en criterios totalmente
objetivos como tamaño,
peso, pecio, kms x litro.
la utilidad o satisfacción, sin
embargo, es de suponer que
los consumidores seleccionan
el producto que según su
punto de vista, satisfacen sus
necesidades.
 LAS NECESIDADES Y METAS CAMBIAN
CONSTANTEMENTE
 Están en constante crecimiento y cambio en respuesta a las
condiciones físicas, ambientales, interacciones con otros y
experiencias de un individuo.
 En la medida que los individuos alcanzan sus metas,
desarrollan otras, de lo contrario continuarán intentándolo, o
desarrollarán metas sustitutivas.
 Algunas de las razones por las cuales las personas no dejan de
actuar impulsados por necesidades o motivos es que las
necesidades nunca se satisfacen por completo, y continúan
impulsando el comportamiento para alcanzar o mantener la
satisfacción.
 A medida que se satisfacen necesidades y metas, surgen otras
nuevas y de mayor nivel, que también necesitan satisfacerse.
 METAS SUSTITUTAS
Cuando un individuo no puede alcanzar
una meta o un tipo de meta específica
que considera satisfará sus necesidades,
su comportamiento se dirigirá a una
meta sustituta, la cual aunque no sea
tan satisfactoria como la meta primaria,
puede ser suficiente para disipar la
incomodidad de la tensión.

Privación continua de una

meta primaria
 FRUSTRACIÓN
Sentimiento experimentado por el
fracaso en el logro de una meta, ya
sea por factores individuales o del
ambiente físico o social.

Mecanismos de Defensa: Los

individuos que un pueden enfrentar
la situación, con frecuencia redefinen
mentalmente la situación frustrante,
con el fin de proteger su autoimagen
y proteger su autoestima.
 MULTIPLICACIÓN DE LAS NECESIDADES Y METAS
NECESIDADES VARÍAN ENTRE INDIVIDUOS

El comportamiento del Los individuos que tienen

consumidor con frecuencia diferentes necesidades
satisface más de una pueden buscar su
necesidad a la vez. satisfacción en una misma
meta o producto, así como
individuos con las mismas
necesidades pueden
satisfacerlas a través de
diferentes metas.
SURGIMIENTO DE MOTIVOS
Fisiológico

Emocional Ambiental

Cognitivo
 DIVERSIDAD DE SISTEMAS DE
NECESIDADES
 NECESIDADES PSICOGÉNICAS DE MURRAY:
Creía que todos los individuos tienen las mismas necesidades
básicas, pero cambia la clasificación de prioridades de éstas.
Las necesidades básicas de Murray incluyen muchos motivos que
juegan un papel importante en el comportamiento del
consumidor, como la adquisición, el logro y el reconocimiento.
 JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW:
Postula 5 niveles básicos de
necesidades humanas, clasificadas
en orden de importancia desde
necesidades del nivel más bajo
(primarias o biogénicas) hasta
necesidades de nivel superior
(psicogénicas).

Sugiere que un individuo trata de

satisfacer necesidades de nivel
inferior antes de que surjan
necesidades de nivel superior.

Es aplicada ampliamente en
procesos de segmentación y
posicionamiento de productos.
MOTIVOS SOCIALES DE MC CLELLAND

LOGRO

AFILIACIÓN PODER
FIN