EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Mag. Susana Irene Dávila Fernández

susanairenedavila@gmail.com
Semana 2
Estudios de Mercado en los Proyectos de Inversión
Definición del Producto
Área de Influencia
Demanda histórica y proyectada
Oferta , comercialización y precios
Estudios de Mercado en los Proyectos de Inversión
▪ El estudio de mercado debe contener un conjunto de análisis
▪ Usualmente los temas a analizar en un estudio de mercado, y las preguntas guías a
responder son:
▪ Definición del Producto: ¿Qué se va a producir?
▪ ¿Para quienes se va a producir? ¿Dónde se ubican?
▪ Estudio de Demanda: ¿Qué volumen de bienes o servicios se requieren en el
área de influencia?
▪
Estudios de Mercado en los Proyectos de Inversión

▪ Estudio de la Oferta: ¿Quiénes y cuántos producen para atender las necesidades

del área de influencia?
▪ Estudio de comercialización y Precios: ¿Cómo llega el producto de los
productores a los demandantes? ¿a qué precios?
▪ Asignación del Mercado para el Proyecto: ¿Qué parte de la demanda futura
podría o tendría que ser atendida para el proyecto en estudio?
Definición del Producto

▪ Precisar sus especificaciones o características que lo individualizan, así como los

principales fines a que se destina.
▪ La precisión de las especificaciones y normas técnicas de calidad .
▪ Los atributos
▪ La ventaja competitiva que ofrece
En un proyecto de desarrollo inmobiliario el Producto se encontrará
conformado por las unidades inmobiliarias implica la solución de una
serie de problemas técnicos relacionados con factores inherentes al
terreno, a la ubicación, a los parámetros de zonificación , la sismicidad de
la zona, etc.

Es muy importante realizar los estudios previos de ingeniería, de manera

de tener los elementos de juicio completo que alimenten a los
proyectistas al momento de diseñar los proyectos de las diferentes
especialidades.
Establecer criterios de construcción
Estandarizar los ambientes
Establecer los plazos de ejecución del proyecto
¿Cómo se ubica nuestro producto en relación a la competencia en el
mercado y cuáles son sus características distintivas?

Plan Preliminar de Marketing:

Oficina de Ventas
Departamento Piloto
Promoción y publicidad

Plazos del crédito 20 años 15 años?

Criterios para los precios de lista diferenciados
Estudio de Oferta existente
Posición competitiva
Evaluar los requisitos administrativos, normativos y legales que debiera
cumplir éste para estar en condiciones de implementar con éxito el
emprendimiento inmobiliario que tenemos en mente.

El Contrato Definitivo de Compraventa del Terreno

Roles de los actores directamente involucrados dentro del negocio:
cliente, entidad Financiera y Desarrollador
Mi Producto tiene suficientes atributos como para alcanzar los
objetivos económicos y financieros esperados.

Producto, precio y velocidad de ventas

Políticas de Ventas
Costos de construcción
Establecer la estructura de financiamiento
Determinación de los Estados de Perdidas y Ganancias
Desarrollo del Flujo de Caja
Analizar cuales son los principales riesgos potenciales del negocio entre
que rangos podrían variar y como afectarían éstos a los indicadores
económicos financieros.
Monitorear los indicadores de: Costo del terreno, precio de venta, costo
de construcción y velocidad de ventas
Área de Influencia

Para determinar un área de influencia será necesario gestionar los impactos

ocasionados por la actividad a desarrollarse , para lo cual se debe tomar en cuenta
los siguientes aspectos:
Diagnóstico de la línea base del área referencial del proyecto.
Descripción de las actividades del proyecto.
Identificación y evaluación de impactos.
Actividades del Plan de Manejo Ambiental.
Acciones para poder definir medidas de prevención o mitigación a través de un Plan
de Manejo.
Área de Influencia
▪ El área de influencia corresponderá a la zona donde se ubican los demandantes del
bien o servicio del proyecto, así por ejemplo, en el caso de un centro de salud pública,
deberá tenerse en cuenta los indicadores como por ejemplo:
▪ el dimensionamiento del centro de salud
▪ la demanda que será atendida
en el caso de un Centro Comercial, deberá estimarse si será concurrido por
compradores residentes en una vecindad, o en un distrito, o en una parte o toda la
ciudad, ya que según esta apreciación el Centro Comercial tendrá un carácter local,
distrital o metropolitano, lo cual condicionará luego su tamaño y características.
Área de Influencia

▪ En los proyectos de infraestructura de transporte, como carreteras o puertos por

ejemplo, está definición del área de influencia es un punto inicial importante para
determinar el ámbito general donde se estudiará el potencial de desarrollo
socioeconómico que incidirá en el tráfico y demanda futura del proyecto.
Ejemplo: Zonas de influencia del Proyecto minero Las Bambas
a la provincia de Cotabambas y al distrito de Progreso en la provincia de Grau, en
Apurímac
Demanda
La estimación de la demanda se realiza considerando la cantidad de la población
objetivo y sus necesidades en un horizonte de tiempo.
Para determinar correctamente la demanda es necesario realizar las siguientes
interrogantes:
1.- ¿Quién demanda?
2.- ¿Qué demanda?
3.- ¿Cuánto demandan?
Demanda
Ejemplos:

Para un proyecto de un colegio:

¿Quién demanda?
250 niños
¿Qué demanda?
Servicio educativo
Se expresa en cantidad de aulas
¿Cuánto demandan?
8 aulas.
Demanda
Ejemplos:
Para un proyecto de un hotel turístico:
¿Quién demanda?
Turistas
¿Qué demanda?
Servicio de hospedaje
Se expresa en días de estadía
Componente principal: número de habitaciones
¿Cuánto demandan?
200 habitaciones por mes.
Oferta
El estudio de la oferta a futuro debe considerar la proyección de todas las variables que
tienen incidencia importante en su comportamiento.
Algunas proyecciones que se recomienda efectuar serán:
▪ Perspectivas en innovaciones tecnológicas: nuevos procesos, nuevos materiales
▪ Perspectivas en el comportamiento de la oferta y los precios de insumos y
materias primas
▪ Planes de desarrollo o expansión de los ofertantes, tanto actuales como nuevos