Para establecer los objetivos de venta de un equipo comercial es importante

conocer los objetivos generales de la empresa, cuáles son sus metas para
poder alinearlas a la estructura comercial y a la realización de estos objetivos.
El plan de Marketing va a ser un plan de nuevo producto o servicio y se
establecerá un plan de ventas en cada zona que se ubique la tienda teniendo
en cuenta cual es el plan de ventas de cada tienda.
Para alcanzar las metas financieras con esta nueva idea de abrir 50 tiendas de
una marca nueva de ropa, los primeros 6 meses y año hay que trabajar
fuertemente en la publicidad y marketing del nuevo producto ya que el producto
no es conocido al mercado. Hay que ponernos metas alcanzables y adaptables
por cada sector en donde se va a poner las tiendas, hacer un análisis de
entorno; por eso opino que es mejor adaptar objetivos a corto plazo en las
tiendas, cuando se evidencie que el enfoque de ventas es constante y
adecuado se podrán fijar metas a mediano o largo plazo.
Como señalé anteriormente cada una de las tiendas de Seldon Textil SL debe
tener sus propios objetivos de ventas de acuerdo al territorio donde localice, a
la época en la que este proyectada su apertura, a como vaya el movimiento del
mercado en la zona, y a la trayectoria, desempeño y resultados que vaya
obteniendo la tienda desde su apertura.
Pondría objetivos por vendedor y por tienda y por zona. Pondría un target a
alcanzar por tienda y cada vendedor tiene que vender como mínimo un número
para que de esa manera se pueda alcanzar las metas mensuales. Se revisa el
progreso de cada trabajador cada meses y el de la tienda cada 3 meses, se
revisan si los objetivos son alcanzables y si superamos el target o estamos
lejos de alcanzarlo con el fin de modificar corregir las metas y/u objetivos o el
enfoque
También hay que tener en cuenta las previsiones de venta y de demanda.
Realizar estudios cualitativos para saber la acogida de la nueva marca de ropa
al sector, la opinión de la calidad de la ropa, originalidad, el personal de venta,
el precio, entre otros.
Para que los objetivos se alcancen el director comercial de cada tienda debe
entender cual es la meta que se quiere en la empresa y empezar a trabajar
fuertemente en cada uno de los vendedores, de que ellos comprendan la meta
y les de herramientas para poder alcanzarlas. Como es una marca nueva al
mercado, las metas deben ser flexibles y acomodadas a cada sector donde se
ubique la tienda.
También es pertinente trabajar en la motivación de la fuerza de ventas
realizando un programa de reconocimiento de esfuerzos (concurso de ventas).
Este programa puede planearse por el departamento comercial de Seldon
Textil e implantarse en cada tienda, invitando a los vendedores a vender más,
alcanzando el target para representar a su tienda como la mejor de todas las
tiendas, con el mayo número de ventas.
Realizar una evaluación de desempeño de cada vendedor también es
importante para el crecimiento sostenible de la tienda y de cada vendedor.
Cada mes revisar si las metas se estan alcanzando y analizar e identificar las
razones por la cuales las metas no se han logrado
Una idea de objetivos a alcanzar sería la siguiente:
En Seldon textil zona Norte (existen 7 tiendas) debe vender como mínimo
196,000€ cada tienda al mes 28,000€, es decir 2,800€ por vendedor.
Y para cada una de las otras tiendas teniendo en cuenta las características
enunciadas anteriormente.

***

Teniendo en cuenta el caso de estudio de SELDON TEXTIL S.L. que toma la iniciativa de
implantar 50 tiendas en una economía difícil que ha tenido un decrecimiento en las ventas del
sector textil, se hace necesario plantear unos objetivos estratégicos ya establecidos que
permitan que la empresa logre su cumplimiento. El año 2013 representa el quinto año
desfavorable para el sector de las ventas minoritarias, sin embargo, en este mismo año ha
surgido la posibilidad para SELDON TEXTIL S.L, de emprender y apuntarle a construir un nuevo
futuro.
Frente a este panorama y teniendo en cuenta el entorno económico actual se considera
importante que la Dirección Comercial tenga establecido unos objetivos claros, definidos y
unas metas y tiempos alineados a los objetivos estratégicos y organizaciones de la empresa.
Para abrir las 50 tiendas en España, es necesario contar con un estilo comercial cuya principal
característica es que sea democrático, para gestionar de manera práctica y sencilla las ventas y
los equipos de trabajo. Este estilo de liderazgo fomenta la participación de la comunidad,
dejando que los empleados decidan más sobre sus funciones y tengan las suficientes
competencias para tomar decisiones. Los trabajadores pueden opinar, no se limitan solo a
recibir órdenes, y de hecho se alienta su participación.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea
del objetivo que pondría y su periodicidad.

Objetivos de Ventas Generales:

1. Establecer un gerente de zona con responsabilidad de diseñar y generar nuevas estrategias
de mercado para su zona.
2. Definir metas de venta por zona según las estadísticas del mercado del sector en que se
abren los puntos.
3. Realizar una evaluación mensual de las zonas que incluya un análisis de la zona,
comportamiento de ventas, estrategias y re direccionamiento.
4. Definir objetivos para las temporadas de las tiendas.
5. Establecer planes de formación, capacitación para vendedores y gerentes de zona.
6. Definir las políticas y medios de difusión y comunicación mediante el establecimiento de
estrategias atractivas para los compradores.
7. Establecer estrategias de fidelización de los clientes.
8. Posicionar la marca y el concepto de las tiendas.
9. Establecer precios competitivos y asequibles en el mercado.

Objetivos por Zona

Cada tienda debe tener sus propios objetivos de ventas según el territorio donde se está
desarrollando, la época del año en la cual se realizará la apertura de la tienda, el movimiento
del mercado en la zona, la trayectoria de desempeño y resultados a partir de su apertura.
Los objetivos deben ser claramente analizados y evaluados a corto plazo según los resultados
de cada una de las tiendas se establecen en el tiempo. Por tal razón, es necesario poner
objetivos de ventas mensuales que sean evaluados de manera diaria y semanal.
1. Definir objetivos y metas específicos por zona, por tienda, articulados con los tiempos y los
objetivos generales.
2. Establecer metas de venta por cada tienda, que presente informes semanales al gerente de
la zona.
3. Definir objetivos por cada temporada.
4. Incrementar en un 2% mensual las ventas del producto
5. Incrementar el número de clientes nuevos en un 10% mensual.
6. Vender artículos de calidad a un precio accesible, que permita la maximización de la utilidad
de la empresa.

Objetivo por vendedor

Dado que es una marca nueva con producto nuevo, se hace indispensable establecer una
fuerza de venta motivada y comprometida con alcanzar los objetivos propuestos, por tal razón,
es fundamental establecer incentivos, reconocimientos a corto plazo que impacten el equipo
de vendedores.
1. Vender el doble de artículos mensuales en comparación al mes anterior.
2. Obtener un crecimiento constante de los niveles de venta en 15% mensual.
3. Obtener ventas anuales mayores al promedio de ventas de la competencia.
Un aspecto importante para el logro de estos objetivos es el tema de capacitación y coaching
en ventas, así como un adecuado clima laboral que se soporte en estímulos, comisiones y
estabilidad para los empleados.
Existen algunos indicadores que se pueden medir con periodicidad semanal, mensual o anual.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar

ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de
venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados
dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados,
o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los
objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos
y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En términos generales considero importante en hacer una revisión mensual por tienda, por
zona, por vendedor para evaluar el comportamiento del cumplimiento de todos los objetivos,
esto permite conocer sus tendencias y proyectar su resultado.
Los objetivos pueden ser modificables en el tiempo de acuerdo con los resultados alcanzados,
teniendo en cuenta los cambios en el entorno que pueden afectar los objetivos inicialmente
propuestos, pero siempre estos alineados a los objetivos estratégicos de la empresa, además,
esto permitirá generar planes de acción oportunos a corto plazo que puedan contribuir al logro
de los objetivos o a su replanteamiento. Estos planes de acciones pueden estar orientados al
enfoque o cambio de estrategia en su fuerza de venta, en fortalecer los planes de capacitación,
en revisar costos y precios de productos, en generar campañas más asertivas y novedosas que
busquen la fidelización del cliente, en revisar los medios de difusión utilizados y fortalecer
canales de comunicación, en revisión del perfil del personal contratado, en revisar la ubicación
y concepto de las tiendas, etc…
Para evitar esta situación es indispensable hacer un análisis juicioso del entorno, que se puede
documentar en una DOFA, identificar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.
Establecer objetivos articulados con los objetivos estratégicos de la empresa, establecer
objetivos que sean medibles, específicos, alcanzables, realistas, con metas y tiempos definidos.
De igual forma, establecer un plan de marketing adecuado según la estrategia de la empresa.
Contar con procesos de selección y planes de formación eficaces y asertivos para asegurar que
el personal contrato cuente con las competencias idóneas para el cargo, establecer planes de
incentivos y comisiones para empleados, Campañas de comunicación creativas, así como el
análisis de la competencia y las necesidades del mercado, la definición de los canales de ventas
(online), estrategias claras orientadas a fidelizar al cliente, etc...

***

Actualmente se hace cada vez más visible los cambios que están ocurriendo en los
diferentes mercados de productos. Mientras que dichas transformaciones han sido vistas
como una amenaza por muchas empresas, algunas otras la han tomado como una
oportunidad para generar cambios positivos en su compañía. Dichas iniciativas tienen
que responder a unos objetivos estratégicos ya establecidos que permitan que la empresa
logre
sus cometidos.
Es importante resaltar, que los objetivos no se establecen de forma aislada, pues son
producto del entorno que rodea a la empresa. A través de un análisis DOFA, que incluye
todos los elementos más importantes de las caracteristicas en las que se encuentra el
mercado y la posición de la empresa en él, podemos definir aspectos relevantes que nos
permitan saber cómo desarrollarnos a lo largo de nuestra vida comercial.
En el caso de SELDON TEXTIL S.L. el mercado en el cual se quiere sumergir, ha
sufrido ciertas transformaciones en el ámbito comercial durante los últimos años. El año
2013 representa el quinto año desfavorable para el sector de las ventas minoritas. Sin
embargo, en este mismo año ha surgido la posibilidad para SELDON TEXTIL S.L, de
emprender con miras a dimensionarse en un futuro.
Es por ello que ante esta realidad del mercado, debe existir un Dirección Comercial, con
carácteristicas muy definidas para que la empresa pueda lograr sus objetivos
estratégicos y de esta manera tener un recorrido exitoso en el sector del retail y ventas
minoristas.
Para que SELDON TEXTIL S.L logre su objetivo general, el cual es abrir 50
tiendas en España, debe tener un estilo comercial que se caracterice por ser
democrático.
Ya que desea poseer un estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de sus
equipos, su estilo de dirección tiene que ser simple, pero efectivo. Este estilo se
caracteriza por que los miembros que la componen, participan activamente por un
objetivo común; a diferencia de otros estilos de dirección donde la responsabilidad recae
solo en el Director o
solo en las personas que lo componen. El estilo democrático es el que ha dado mejores
resultados, pues existe el equilibrio necesario entre las orientaciones del líder y las
tareas individuales que realiza cada individuo.
Los objetivos de nuestra empresa deberían ir alineados con nuestro sistema de
dirección. Es por ello que se proponen unos objetivos globales en cuanto a la zona y a la
tienda y unos individuales por vendedor. Dichos objetivos nos permiten definir en qué
estamos fallando y en qué elementos podríamos mejorar. Estos aspectos son importantes
tenerlos en cuenta, ya que estamos entrando a un mercado que se caracteriza por ser
desfavorable.
En cuanto a los objetivos por zona, estos se podrían enfocar a evaluar las diferentes
zonas del país donde se encuentren nuestras tiendas. De esta manera se podrá observar
cuáles zonas poseen un mayor cumplimiento de metas y cuáles no. Esto nos permitirá
conocer si los problemas que presentan nuestra compañía responden a un elemento
geográfico o no.
Los objetivos por tienda, por otro lado, deben estar dirigidos a cómo se comportan las
diferentes tiendas (movimiento de la zona, desempeño y resultados que obtienen las
tiendas desde su apertura). De esta forma la información recolectada se reportarían al
gerente de zonas. Dichos datos le permitirían al gerente de zonas realizar los ajustes
necesarios a la tienda específica que se esten presentado los problemas comerciales.
Esto
responde principalmente a la premisa de que cada tienda posee caracteristicas diferentes
por el entorno que la rodea, por lo que es posible que tengan resultados diferentes.
Los objetivos por vendedor buscan optimizar el quipo de trabajo, es por ello que cada
vendedor debería tener establecido objetivos orientados al cumplimiento de metas
individuales. Los mismos deberían ser motivados por incentivos de comisiones sobre su
salario mensual. Al ser una tienda que esta iniciando, este tipo de incentivo buscaría un
mayor esfuerzo por parte de nuestros vendedores, lo que podría reflejarse
satisfactoriamente en nuestras ventas y en la imagen que los demás tienen sobre
nosotros.
Como pudimos ver en el SVP impartido por el profesor Jacek Waszkiewicz , se
puede hacer un plan de marketing general anual donde se especifiquen todos los
objetivos de ventas que satisfagan nuestras necesidades. De no obtener los resultados
esperados como lo son el cumplimiento de los objetivos marcados en un 900%, sino que
más bien estamos alcanzando solo un 10 % de ellos. Podemos reaccionar directamente a
ello por medio de un plan de marketing de producto en donde se añada una nueva
respuesta a los cambios que nos pide el mercado en ese momento.

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Es claro que para poder conocer que se quiere construir a nivel comercial, deben estar
acordes a los objetivos organizacionales de la compañía, metas, modelo de dirección,
metas y tiempos de proyección al posicionamiento de la compañía en este nuevo
proyecto.
Con lo anterior voy a suponer el siguiente escenario:
 Es un nuevo proyecto donde se pretende abrir 50 tiendas en los próximos tres años,
con un modelo de ventas moderno, precios agresivos en su mercado potencial para
generar una rápida penetración en el mercado con diseños, calidad y precio.
 Se iniciara una penetración comercial con precios y sistemas de afiliación de los
clientes para poder lograr fidelización a la marca y al concepto de las tiendas
 Tiempos de evaluación periódicos y realineamiento de objetivos
 Sistemas de capacitación a los vendedores y gerentes que cumplan con unos
estándares diferenciales frente a la competencia
 Calidad en los productos a precios cómodos con diseños de vanguardia
 Sistemas de contratación del personal atractivos para el nuevo personal
 Estrategias de publicidad agresiva y masiva para el público objetivo durante el primer
año.
 Tiendas modernas y atractivas para grupo de compradores desde los 20 a 45 años

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna
idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
Con lo anterior puedo diseñar los objetivos de ventas, así:
SELDON requiere implementar los siguientes objetivos para su nuevo proyecto
Objetivos Generales
1. Dividir las cincuenta tiendas en 10 zonas con aspectos similares
2. Definir un gerente de zona que pueda conocer, modificar y diseñar nuevas estrategias
de mercado para su zona
3. Definición de metas de venta por zona de acuerdo a los estándares de mercado del
sector de apertura de los puntos.
4. Evaluación de mensual de las zonas durante los primeros 12 meses, análisis de zona y
proceso de re direccionamiento.
5. Evaluación de bimensual de las zonas durante los meses 13 al 24, análisis de zona y
proceso de re direccionamiento.
6. Objetivos por temporada diferenciados
7. Definición de tres o cuatro indicadores claros, medibles y repetibles para toda la
compañía
Objetivos Específicos por Zona
1. Definición de objetivos específicos por tienda, deben estar acordes a los tiempos de
evaluación de los objetivos generales
2. Definición de metas de venta por tienda con informes semanales al gerente de zona
3. Objetivos por temporada diferenciados
Objetivos Específicos por Tienda
1. Evaluación de metas por mi tienda e informes de evaluación del cumplimiento o no
de la meta, (Motivos, necesidades y proceso de cambio), elaborado por el encargado de
la tienda. De acuerdo a los tiempos especificados por zona
2. Evaluación de metas por vendedor semanal

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder

reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar
el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la
situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el
900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las
50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o
es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué
hacemos para evitar esta situación?
En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para
todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?
Creo que es necesario que en el escenario que SELDON va iniciar operación, el nuevo
proyecto debe estar sujeto a verificaciones periódicas y de corto plazo, cambio de
metas, análisis de resultados y re direccionamiento de metas o nuevas necesidades,
evaluación de objetivos, donde podamos verificar si vamos por camino requerido o por
el equivocado.
Requerimos ajustar de forma periódica el proceso de aprendizaje del nuevo mercado
objetivo, por lo anterior el plantear unos objetivos que no se puedan cumplir no
necesariamente pueden estar sujetos a que se planificaron mal o simplemente nuestro
proceso de posicionamiento está mal, por esto es que en tanto SELDON hace su proceso
de aprendizaje para el posicionamiento de la marca debe estar atento a las variables
significativas de su mercado objetivo que están mostradas en el seguimiento de su
operación para cada una de las zonas objetivos.
Dar uso a los indicadores que puedan mostrar una visión clara para la toma de
decisiones.
Los objetivos deben ser ajustados a las zonas, a los periodos del año, a la situación
económica y al mercado, por tanto deben ser ajustables, adaptables y verificables con
facilidad.

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1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda?

¿Por zona?
Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
Dadas las condiciones en las que se encuentra el mercado textil,
donde se están presentando disminuciones mensualmente en el nivel
de ventas. Dónde
aunque hay diferencias de disminución por territorios, pero todos
disminuyen y
además conociendo lo que busca lograr el proyecto Seldon Textil al
montar las
50 tiendas, adaptándose a la situación actual para poder revertir la
desmejora
en los resultados de ventas en el sector textil. Los objetivos de venta
que pondría serían:
Un objetivo inicial de ventas por cada tienda, consistirá básicamente
en tener un mejor resultado en ventas que el que se está
presentando en el sector en general. Al ser un proyecto iniciado
desde cero, no tenemos mediciones propias, se hace necesario como
punto de referencia tomar el sector. Por lo tanto, el objetivo será
tener un mejor nivel de ventas que lo que presente el sector en el
tiempo definido. El responsable de este objetivo será el gerente de
cada tienda, quien tendrá que motivar a sus vendedores para lograr
que cada uno cumpla su objetivo individual y por consiguiente
alcanzar el objetivo de la tienda.
En cada tienda, para cada uno de los vendedores un objetivo. El
objetivo será de acuerdo al objetivo global de la tienda, dividido en
partes iguales buscando que cada uno aporte lo mismo para que se
logré tener el resultado planteado con el proyecto.
Con una periodicidad inicial de 3 meses para los objetivos, buscando
conocer el comportamiento propio de las nuevas tiendas, pues se
está empezando desde cero con este proyecto. Luego de tener el
conocimiento del comportamiento de ventas se podrán plantear
objetivos diferentes dónde se pueda medir con los datos históricos de
cada una de las tiendas.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto

plazo para poder
reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo
plazo para no
cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta
piense que
podría darse la situación de que pasados dos meses de año
tengamos todas las
tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos
tener que,
tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los
objetivos
marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos
están mal
puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para
evitar esta
situación?
Considero que es necesario contar inicialmente con un sistema de
objetivos a
corto plazo, dadas las condiciones del proyecto dónde se está
desarrollando en
un entorno dónde se están presentando cambios a lo que
comúnmente se
podía observar, dónde se está empezando desde cero, con un
producto que no
tiene un posicionamiento respecto a las marcas identificadas como
competidoras y además, dónde se plantea inicialmente como un
proyecto
innovador que va a buscar adaptarse a la situación. Todo esto hace
que sea
necesario buscar como es el comportamiento de una nueva compañía
en un
mercado que está en déficit, para poder establecer unos objetivos
ajustados a
la situación en la que actúa y no estar con una medición a largo plazo
errónea,
que no va a permitir alcanzar los objetivos planteados y además que
podría
tener un efecto negativo en la motivación de los trabajadores. Con el
tiempo y
luego de generar una data que soporte unos objetivos bien
planteados se
podrán establecer con periodos más largos de tiempo para esta
medición.
Cuando se presentan este tipo de situaciones, en las que hay tanta
diferencia
en los objetivos planteados y los resultados que se obtienen, hay un
error
desde el planteamiento de estos. Varias pueden ser las razones pero
la
responsabilidad recae directamente sobre el director comercial, pues
este es el
encargado de hacer el pronóstico de las ventas y por consiguiente los
objetivos
de estas mismas. Para poder tener unos objetivos bien planteados se
tienen
que tener en cuenta varios factores determinantes a la hora de
realizar el
planteamiento de estos:
Los datos históricos que se analizaron: Si los datos con los que se
plantea la meta están equivocados o no son acordes al objetivo que
se está planteando el análisis que se realice con ellos no va a tener
información realmente relevante y válida para definir cuáles serán los
objetivos.
Las estrategias que se van a implementar para poder cumplir los
objetivos: Si se crear metas que quieran retar a los vendedores y
además que superen los objetivos planteados en el periodo pasado,
tienen que darse los recursos para poder cumplir, no se puede
esperar aumentar el nivel de ventas sin hacer ningún esfuerzo para
esto.
El estudio del mercado y sus tendencias: Para poder realizar un
buen pronóstico de las ventas es necesario conocer muy bien cuáles
serán los
movimientos y tendencias del mercado, estas van a ser
determinantes a la hora de plantear unos objetivos dado que puede
que el
comportamiento del mercado disminuya o aumente la demanda y
afecte
directamente los resultados.
Mercado al que se dirigen: Se debe tener en cuenta el mercado en el
que está desarrollándose la compañía, este va a tener competidores
que van a tener también objetivos y pueden afectar el cumplimiento
de los
nuestros. El mercado será clave para saber con qué dificultades nos
enfrentaremos para el cumplimiento de los objetivos.
Existen otros factores que en un punto podrán afectar la realización
de
un buen pronóstico de ventas y la elaboración de objetivos acordes,
los
ciclos de las ventas, escenario en el que se plantea, canales de
distribución nuevos, entre otros.
Tener en cuenta todos estos factores podrá ajustar más a la realidad
los objetivos y no se presentaran tales desfases entre el presupuesto
y la ejecución. Además, se debe realizar un monitoreo constante de
cómo está siendo el cumplimiento, no detectar falencias en un punto
dado afectará el
cumplimiento, controlar esto podrá establecer acciones que corrijan
los desvíos
y los errores permitiendo que se puedan lograr los objetivos
establecidos.

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