Ta1-Grupo 1

Facultad de Administración y Negocios
Carrera de Administración de Empresas
Curso
Gestión de ventas (10017)
Tarea Académica I
Docente
Solís Vásquez, Marcial Augusto
Integrantes
Ahuado Huamán, Diego Nicolás. U18300814

Arias Núñez, Fabiola Jennifer U19308477
Carrillo Chuchuca, Nycolle Anastazia U19217435
Quesada Salvatierra, Brayan Edson U18300407
Quintana Castro, Edwin Andrés. 1628179
Lima, Perú
2022
1
RESUMEN EJECUTIVO
Alicorp S.A.A. fue constituida en 1956 bajo la denominación de Anderson Clayton &
Company, dedicándose principalmente a la producción de aceites y grasas comestibles.
El 18 de enero de 2002, los estatutos de la Compañía se adecuaron a los de una
Sociedad Anónima Abierta por contar con más de 750 accionistas al término del
ejercicio anual 2001, habiendo quedado posteriormente inscrita ante los Registros
Públicos su nueva denominación social Alicorp S.A.A.
El objeto social de la sociedad es dedicarse a la industria, la exportación, la
importación, la distribución y la comercialización de productos de consumo masivo,
principalmente alimenticios y de limpieza, en sus más variadas formas, en especial los
que corresponden a la industria oleaginosa, de jabones, detergentes, grasas industriales,
café, productos cosméticos de higiene y limpieza personal, y productos afines.
Asimismo, se dedica a la industria y comercio del trigo y/o cualquier cereal en sus más
variadas formas de harinas, fideos, galletas, y toda clase de productos y subproductos
harineros, así como a la compra, venta, transformación, distribución, importación y
exportación de materias primas, frutos y productos, nacionales y extranjeros.
La Compañía opera a través de cuatro unidades de negocio: Consumo Masivo,
conformado por Consumo Masivo Perú (CMP en adelante) y Consumo Masivo
Internacional (CMI en adelante), Productos Industriales o B2B, Acuicultura; y
Molienda, que le permiten tener presencia en América Latina y exportar a
aproximadamente 27 países.
Los productos de consumo masivo que ofrece están conformados por los aceites
domésticos, salsas, fideos, galletas. En esa línea los productos más posicionados son
Primor, Mirasol, Alacena, Don Vittorio, Nicolini, Alpessa, Espiga de oro, Core, Value,
Casino, Tentación, Glacitas y Soda V. También, está constituido por productos del
cuidado del hogar, que incluyen detergentes, jabones de lavar, cuidado personal, los más
conocidos son: Bolivar, Opal, Marsella, Patito, Dento y Aval. Para promover la venta
realizan una segmentación de mercado y consumidores que da lugar a una estrategia de
precios efectiva. En ese sentido, de acuerdo con el segmento al que se dirige, los
productos de Alicorp en sus diversas categorías se clasifican de la siguiente manera:
Económico, Estándar y Premium.
La organización opera en una industria altamente competitiva, compite en base
a precio; y como mecanismos de respuesta a esta alta competitividad, trabaja
constantemente mejorando la calidad de sus productos, innovando y desarrollando
2
nuevos productos, fortaleciendo sus marcas a través de una estrategia de marketing
eficaz que le permita ganar participación de mercado y reconocimiento, y fortaleciendo
su relación con consumidores y clientes a través del conocimiento de sus necesidades y
preferencias. Los principales competidores regionales de Alicorp son: Mondelez,
Unilever, Nestlé, Procter & Gamble y Carozzi.
3
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................2
ÍNDICE..............................................................................................................................4
ÍNDICE DE IMÁGENES..................................................................................................5
ÍNDICE DE TABLAS.......................................................................................................6
TAREA ACADÉMICA I..................................................................................................7
1. Perfil y manual de organización y funciones del vendedor de la empresa:............7
2. Explicación de la estructura organizacional.........................................................12
3. Estructura Organizacional por territorios de la empresa......................................13
4. Organización de un equipo de ventas de la empresa............................................25
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................30
4
ÍNDICE DE IMÁGENES
Ilustración 1: Organigrama de Alicorp............................................................................10
Ilustración 2: Geografía...................................................................................................15
Ilustración 3: Demografía................................................................................................15
Ilustración 4: Clase alta...................................................................................................16
Ilustración 5: Clase media...............................................................................................16
Ilustración 6: Clase baja..................................................................................................16
Ilustración 7: Segmentación por hábitos y tendencias.....................................................17
Ilustración 8: Alcance empresarial..................................................................................17
Ilustración 9: Línea de negocio.......................................................................................18
Ilustración 10: Estrategias...............................................................................................20
Ilustración 11: Competencia............................................................................................20
Ilustración 12: Marcas sólidas.........................................................................................21
Ilustración 13: Marcas líderes.........................................................................................22
Ilustración 14: Ciclo de vida del producto......................................................................23
Ilustración 15: Crecimiento en los últimos 10 años........................................................24
Ilustración 16: Ventas en general....................................................................................24
Ilustración 17: Volumen en el mercado...........................................................................25
Ilustración 18: Ruta del vendedor 1.................................................................................26
Ilustración 22: Tipos de ruta de venta.............................................................................30
5
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Perfil del jefe de ventas.......................................................................................7
Tabla 2: Mof de jefe de ventas..........................................................................................9
Tabla 3: Horario del jefe de ventas....................................................................................9
Tabla 4: Funciones del vendedor.....................................................................................10
Tabla 5: Perfil del vendedor............................................................................................11
Tabla 6: Experiencia del vendedor..................................................................................11
Tabla 7: MOF del vendedor............................................................................................12
Tabla 8: Horario del vendedor.........................................................................................12
Tabla 9: División del equipo de ventas...........................................................................13
Tabla 10: Asignación de cada vendedor..........................................................................13
Tabla 11: Segmentación de vendedores..........................................................................29
6
TAREA ACADÉMICA I
1. Perfil y manual de organización y funciones del vendedor de la empresa:
La empresa peruana Alicorp S.A.A. Se dedica a la industria alimenticia, productos
industriales de consumo masivo y de nutrición animal cuenta con diferentes puntos de
negocios dentro de Latinoamérica entre ellos están: Colombia, Ecuador y Uruguay.
Nombre del puesto: Jefe de ventas
Área: Ventas
Funciones
 Establecer conexión entre la empresa y el cliente

 Ayudar a resolver problemas de ventas
 Revisar que el rotulado de la mercadería se encuentre de forma correcta
 Administrar el territorio de ventas.
 Recaudar e instruirse sobre las necesidades del cliente y realizar recomendaciones
 Acoplarse a las actividades de mercadotecnia y permanecer de manera activa
dentro de la empresa.
 Colaborar en la distribución y correcta estructura de material promocional en los
locales.
 Brindar asesoría técnica, comercial profesionalmente a sus clientes.
 Realizar las demás funciones inherentes al puesto u otras que le encargue el
Gerente de ventas, dentro del ámbito de su competencia.
Tabla 1: Perfil del jefe de ventas

MOF
Jefe de ventas
Datos introductores
Nombre de la organización Alicorp S.A.A
Nombre de la posición Jefe de ventas
Perfil de la organización
Productos alimenticios, cuidado del hogar y
Giro del negocio cuidado personal.
7
Alicorp S.A.A., se fundó en 1956, es una
Historia de la organización empresa de consumo masivo donde se
fabrican productos industriales.
Alimentos para Mascota, Productos para
Productos o servicios que comercializa cuidado del hogar, cuidado personal y de
consumo humano.
Alcance de la organización, ciudades o países Perú, Ecuador, Colombia, Uruguay y otros
donde tiene presencia países.
Perfil del puesto
Edades de preferencia 30-40 años
Género de preferencia Indiferente
Pais, ciudad base Perú, Lima, Callao.
Organigrama
Superiores jerárquicos y funcionales Gerente de ventas
Subalternos Asistente de ventas
Características Generales
Estudios universitarios o técnicos en gestión
Formación académica
de ventas
Experiencia previa 5 años en puestos de ventas
Orientar a su equipo y clientes, mantenerse
Funciones al tanto con el objetivo de ventas planteado,
establecer metas y objetivos
Conocimientos Técnicos
Paquetes Informáticos Excel, Word y PowerPoint.
Idiomas Indistinto
Liderazgo, amabilidad, paciente, manejar un
Competencias Profesionales lenguaje asertivo con carisma, saber trabajar
bajo presión, ser responsable.
Remuneración
Sueldo fijo 3700 soles

Promedio de comisiones 5-15% de la venta
Beneficios Beneficios acorde a ley, EPS.
Tabla 2: Mof de jefe de ventas
Indicaciones
Días Local Hora
Lunes a viernes Callao 8 a.m. - 6p.m
Sábado Callao 8 a.m. - 12 a.m.
Tabla 3: Horario del jefe de ventas
8
PERFIL DE PUESTO
1. IDENTIFICACIÓN:
1.1 Título del puesto : Vendedor en campo
1.2 Departamento : Ventas
1.3 Área : Ventas
2. ORGANIZACIÓN:
2.1 Jefe superior : Gerente General.
2.2 Jefe Inmediato : Gerente de ventas
3. UBICACIÓN DEL PUESTO DENTRO DEL ORGANIGRAMA:
Ilustración 1: Organigrama de Alicorp
9
4. PERFIL DEL PUESTO:
I. FUNCIONES
 Ayudar y promover las ventas de los productos asignados.

 Cumplir con objetivos de ventas planteados.
 Fidelizar clientes
 Realizar reportes de las ventas de manera ordenada.
 Realizar las demás funciones inherentes al puesto u otras que le encargue el jefe de
ventas, dentro del ámbito de su competencia.
Tabla 4: Funciones del vendedor

5. PERFIL REQUERIDO:
A. CARACTERISTICAS GENERALES:
Edad 22-28 años.
Sexo: Hombre o mujer.
Estado Civil: Soltero(a).
Formación académica Estudios de secundaria completa o universitaria en
curso o trunca.
Habilidades Personales (Lista y Ser amable, ser paciente, manejar un lenguaje asertivo,
explicación) saber trabajar bajo presión, ser responsable. Capacidad
para el manejo de objeciones, capacidad de persuasión
en ventas.
Residencia preferente (Ciudad / Lima, Perú.
País):
Nacionalidad preferente: Peruana.
Idioma: Sin relevancia.
Tabla 5: Perfil del vendedor
B. EXPERIENCIA EN PUESTOS PREVIOS

Experiencia en 6 meses de ventas
Tabla 6: Experiencia del vendedor
10
MOF
Vendedor
Datos introductores
Nombre de la organización Alicorp S.A. A
Nombre de la posición Vendedor en campo

Perfil del puesto
Edades de preferencia 22-28 años
Género de preferencia Hombre o mujer
Pais, ciudad base Perú, Lima.
Organigrama
Superiores jerárquicos y funcionales Jefe de ventas
Subalternos Ninguno
Características Generales
Estudios de secundaria completa o
Formación académica
universitaria en curso o trunca.
Experiencia previa 6 meses en ventas
- Ayudar y brindar información clara a los
clientes.
-Cumplir con objetivos de ventas planteados.
Funciones
-Fidelizar clientes
-Hacer reportes de las ventas de manera
ordenada
Conocimientos Técnicos
Paquetes Informáticos Excel intermedio
Idiomas Indistinto
Ser amable, ser paciente, manejar un
lenguaje asertivo, saber trabajar bajo
Competencias Profesionales presión, ser responsable. Capacidad para el
manejo de objeciones, capacidad de
persuasión en ventas.
Remuneración
Sueldo fijo 1100 soles + comisiones.

Promedio de comisiones 5-15% de la venta
Beneficios Beneficios acorde a ley.
Tabla 7: MOF del vendedor
11
Indicaciones Vendedor 1
Días Local Hora
Lunes a sábado Lima 8 a.m. – 6 p.m.
Tabla 8: Horario del vendedor

2. Explicación de la estructura organizacional: Explica la estructura
organizacional de tres tipos de equipos de venta (por número de vendedores o
por productos) de la empresa del caso planteado.
Equipos de ventas:
Se dividirá a los vendedores en tres equipos clasificados por las ventas a empresas
grandes, medianas y pequeñas, para que así puedan enfocarse y capacitarse con las
mejores estrategias para generar mayores ventas de productos de limpieza.
Serán 3 equipos de ventas:
 Equipo 1: Cuentas especiales
Los vendedores del equipo 1 se encargarán de las ventas a empresas grandes
como compañías mineras, hospitales, universidades, este equipo contará con 8
vendedores.
 Equipo 2: Televentas
Ya que la empresa está ingresando en el mercado peruano implementaremos las
televentas en provincia y se harán mediante envíos.
 Equipo 3: Cuentas pequeñas
Los vendedores del equipo 3 se encargarán de las mypes y de los compradores
menores como tiendas de barrio y pequeñas bodegas. El equipo contará con 20
personas.
Asimismo, el equipo de ventas estará conformado por 4 vendedores y dispondrán de
una distribución de clientes en Pareto de 20% Cuentas Especiales o Corporativas
(CE), 80% Cuentas Normales o Venta Directa (CN)
clientes soles
CE 23% 77%
CN 77% 23%
CT 100% 100%
Tabla 9: División del equipo de ventas
Correspondiéndole a cada vendedor 250 clientes promedio, 58 CE y 193 CN.
CE CN
12
Vendedores Clientes SOLES Clientes SOLES
Vendedor 1 58 S/ 98,562.77 193 S/ 29,262.84
Vendedor 2 58 S/ 98,562.77 193 S/ 29,262.84
Vendedor 3 58 S/ 98,562.77 193 S/ 29,262.84
Vendedor 4 57 S/ 96,863.41 192 S/ 29,111.22
231 S/ 392,551.72 771 S/ 116,899.74
Tabla 10: Asignación de cada vendedor
3. Estructura Organizacional por territorios de la empresa: Indicar los territorios

de venta de cada equipo de venta de la empresa.
Organización por territorio:
 Geografía
Alicorp es una empresa Transnacional ubicada principalmente en Latinoamérica,
del cual procede su fuerza de venta, cuenta con presencia en mas de10 países en
donde se realizan sus operaciones comerciales, de las cuales las 5 principales son:
 Colombia:
 1 planta industrial
 Cobertura es a nivel nacional
 Ecuador:
 Perú:
 16 plantas industriales
 13 almacenes a nivel nacional
 25 oficinas de venta
 27 distribuidores exclusivos
 Argentina:
 Cobertura a nivel nacional
 5 platas industriales
 Chile:
 Cobertura a nivel nacional
13
14
15
En el Perú se encuentra varias plantas industriales ubicadas estratégicamente, ya
que es el país donde mayor demanda de bienes se tiene, por ende, sus ventas son
mayores en los reportes, estos departamentos son Piura, Trujillo, Lima, Callao,
Arequipa entre otros.
16
Ilustración 2: Geografía
 Demografía
 Renta
17
Esto hEsto ha permitido a los peruanos poder acceder a mayores cantidades
de insumos entre otros bienes en su canasta básica familiar, ya que la renta
que reciben mejoro considerablemente años anteriores, por lo cual Alicorp
diversifico sus productos, además que amplio sus variedades, y para ello era
necesario mejorar su red de distribución para llegar a más lugares. Esto no
quiere decir que Alicorp solo se preocupa por el sector económico medio, por
el contrario, ha elaborado una estrategia por sectores económicos; clase alta
esta la premium; clase media, mainstream y clase baja, económica.
 Premium
Sectores con ingresos más altos.
Ilustración 4: Clase alta
18
 Mainstream o estándar
Productos más comerciales (más vendidos) en la mayoría de los casos.
Ilustración 5: Clase media
 Económico
Precio de venta bajo para las personas sectores con menos ingreso y de
fácil acceso.
Ilustración 6: Clase baja
19
 Segmentación por hábitos y tendencias
Se divide por cualidades, hábitos o costumbres que tiene el individuo de acuerdo
con las tendencias.
Ilustración 7: Segmentación por hábitos y tendencias
20
Alcance empresarial:
 Adquisiciones
Ilustración 8: Alcance empresarial

 Directrices:
 Crecer de acuerdo con una estrategia de plataformas, priorizando el
crecimiento en categorías core y adyacencias.
 Consolidar un sólido portafolio con oportunidades de crecimiento tanto
orgánico como inorgánico que cumplan las expectativas de retorno sobre el
capital invertido (ROIC).
 Fortalecer nuestras capacidades en compras de commodities, distribución y
ventas, gestión de marcas y adquisiciones, como palancas principales que
sustenten nuestras operaciones en cada geografía.
 Enfocar nuestro crecimiento en Latinoamérica basado en escala, con
plataformas de múltiples categorías (que sigan la estrategia de plataformas) en
cada geografía. Acceder a nuevas geografías mediante adquisición de alguna
compañía relevante que asegure presencia significativa, sobre la cual podrá
construirse un negocio de escala.
 Ampliar agresivamente nuestro portafolio, de acuerdo con la estrategia de
plataformas y del conocimiento del consumidor.
21
 Línea de negocio
Ilustración 9: Línea de negocio

o Consumo masivo (alimentos, cuidado personal y del hogar)
Es la principal actividad en el mercado peruano, ya que la clase media es la
que predomina en el país, por ende, se necesita de insumos accesibles a su
renta, para el hogar, consecuentemente su familia.
 Ventas:
Representa el 60%
 Marcas:
106
 Categorías:
16
 Productos industriales (B2B)
Insumos para las grandes industrias u otros sectores.
 Ventas:
Representa el 31%
 Marcas:
14
22
 Nutrición animal (Acuicultura)
Alimentos para camarón y peces.
 Ventas:
Representa el 9%
 Marcas: 2
o Meta
 Para Perú:
 Fortalecer las marcas Premium y Mainstream
 Desarrollar adyacencias para las nuevas tendencias en el consumo.
 Para el mercado
 Desarrollar un modelo de negocio costo-eficiente
 Un sistema de distribución de costo mínimo
 Precios asequibles
 Apalancarnos en la escala Alicorp
23
 Estrategias
Ilustración 10: Estrategias

Competencia
 Modelo go to market
Combinación de los componentes de mercado, tales como la distribución, cliente
y mercado de manera eficiente. Esto le permite abastecer de manera eficiente a
cada rincón del Perú, superando a la competencia.
Ilustración 11: Competencia

24
 Ampliar la cobertura
 Rural
 Urbano
 Segmentación de clase mundial
 Plataformas
 Canales
 Geografía
 Mantener una estructura de servicio bajo en costo.
 M
Ilustración 13: Marcas líderes

Ilustración 12: Marcas sólidas
 Marcas lideres
 Relación solida con grupo de interés:
 Distribuidores exclusivo
 Precios & Portafolio
 Ruta de Ventas
 Procesos de Back Office estandarizados
25
 100% conectado con Alicorp & reabastecimiento automático & sistema
Just intime
 Rol estratégico
 Poder de negociación con Mayoristas & Supermercados
 Rápida introducción de nuevos productos
 Control del punto de venta
 Relación con el cliente:
 Diversidad de productos
 Diversidad de adyacentes
 Segmentación de productos
 Productos al alcance de las manos
Ciclo de vida del producto
Ilustración 14: Ciclo de vida del producto
Como podemos observar, Alicorp, siendo una empresa que se encarga de la

comercialización y producción de alimentos, incursiono en un nuevo mercado por los
años 2004, en ese año, tuvo una participación baja a comparación de otras empresas que
tenían el control del mercado, pero esto no fue motivo de decepción. En los posteriores
años 2005,2006 y 2012, demostró un crecimiento rápido, hasta llegar a tomar más de la
mitad de la participación del mercado en las nuevas plataformas de lavandería y cuidado
26
del cabello, dejando así su control de mercado. Empezando con el detergente bolívar, el
cual demostró una gran aceptación en el mercado peruano, hasta este entonces.
Por lo cual, en esos últimos años se esperaron un estándar de ventas que

sobrepaso dicho valor, que fue una toda una oportunidad de inversión en nuevas
investigaciones y diversificación de variedades en los productos.
0 años  Ventas en general
27
Por otra parte, las ventas en el año 2020 en general de los productos por categoría de la
empresa Alicorp, presenta mayores cantidades a diferencias del año 2021, esto se debe
principalmente a causa de la pandemia covid-19 que afecto a este sector y posterior al
mercado en general, ya que los precios de los insumos aumento en comparación del año
anterior.
 Volumen en el mercado
En tanto a la participación de los productos en el mercado, se detalla el volumen que

este tiene en la imagen correspondiente, por lo cual, la trayectoria de ventas en estos
2 años se mantiene con estabilidad, por ende, sus ventas también deben de tener una
estabilidad, a pesar de su afectación por el covid-19.
Ilustración 17: Volumen en el mercado
28
4. Organización de un equipo de ventas de la empresa: Elegir uno de los equipos
de venta que has descrito anteriormente, y explicar los territorios y rutas de cada
vendedor, indicando los siguientes puntos:
Los vendedores del equipo se encargarán de las mypes y de los compradores
menores como tiendas de barrio y pequeñas bodegas. El equipo contará con 4
vendedores.
Vendedor 1:
 Asignación de territorios: Lima central

 Asignación de tiempos:
 Tiempo empleado en convencer que realice la compra el cliente (5 minutos)
 Tiempo empleado en movilizarse a diferentes negocios y empresas. (12
minutos)
 Realizar el reporte de ventas del día.
 Potenciales clientes: Personas de la clase socioeconómica B, C y D
29
 Modelos de ruteo de los vendedores de la empresa: Rutas de línea
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Nombre del vendedor 1:

Distrito: Lima
Mes: Abril
Semana: del 1 al 7
Fase de ventas: #Visitas

P Visita x Prospección de nuevo cliente 3
T: Visita x apoyo tecnico de inicio 2
E: Visita x Analisis de Factibilidad tecnico comercial 1
O: Visita x Presentación de la Oferta al Cliente 2
A: Visita x Aclaraciones de la Oferta 2
C: Visita x Cierre del negocio 1
Total de visitas 11
Total Clientes 10
Dias LUN MAR MIE JUEV VIE SAB

Hrs Cliente Fase Cliente Fase Cliente Fase Cliente Fase Cliente Fase Cliente Fase
9 Enrique P Juan A Ana O
Horario 11 Jose T Julio P Pedro P
13 Esmeralda E
15 Esmeralda T Enrique O Katty A
17 Alessandra C
Contador de visitas 2 2 1 2 2 1
Vendedor 2:
 Asignación de territorios: Independencia

 Asignación de tiempos
 Tiempo empleado en informar sobre los productos (5 minutos)
 Tiempo empleado para realizar la venta de los productos (5 minutos)
 Tiempo de movilización a las diferentes bodegas, colegios, etc. (20 minutos)
 Regresar a la oficina y realizar el reporte de ventas
 Potenciales clientes: Personas de clase socioeconómica B, C y D.
30

Distrito: Independencia
Mes: Abril
Semana: del 8 al 14

Total de visitas 11
Total Clientes 10

13 Esmeralda E
17 Alessandra C
Ilustración 19: Ruta del vendedor 2
Vendedor 3:
 Asignación de territorios: Miraflores

 Asignación de tiempos:
 Tiempo empleado en brindar información sobre los productos (2-3 minutos)
 Tiempo empleado en convencer a las empresas de realizar la compra (5 -7
minutos)
 Tiempo de movilización a diferentes calles, avenidas. (15 minutos)
 Realizar el reporte de ventas del día
 Potenciales clientes: Personas de la clase socioeconómica A y B
31

Distrito: Miraflores
Mes: Abril
Semana: del 15 al 21

Total de visitas 11
Total Clientes 10

13 Esmeralda E
17 Alessandra C
Vendedor 4:
 Asignación de territorio: El Agustino

 Asignación de tiempos
 Tiempo empleado en brindar información y utilidad de los productos de
alicorp (3 a 5 minutos)
 Tiempo de convencer a la empresa de comprar y concretar la venta (5 a 8
minutos)
 Tiempo de movilización (10 minutos)
 Realizar el reporte de ventas del día
 Potenciales clientes: Personas de la clase socioeconómica B, C y D
32

Distrito: El Agustino
Mes: Abril
Semana: del 22 al 28

Total de visitas 11
Total Clientes 10

13 Esmeralda E
17 Alessandra C
Asimismo, los cuatro equipos mencionados serán acompañados de un compañero que

tenga la experiencia dentro de la empresa a la zona con pago de movilidad.
33
VENDEDORES DISTRITOS RUTAS
Vendedor 1 Lima Zigzag
Vendedor 2 Independencia Lineal
Vendedor 3 Miraflores Lineal
Vendedor 4 El Agustino Lineal
Tabla 11: Segmentación de vendedores
Ilustración 22: Tipos de ruta de venta
34
El modelo para utilizar será zig zag y lineal ya que nuestra empresa a lo que quiere llegar
es a tener la mayor cantidad de ventas. Asimismo, serán controlados a través del Google
maps mediante capturas y PDA también nos ayudara.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Anónimo, S.f. Alicorp Corporate Presentation 2Q13ESP 1. Academia.edu. Recupearado
de
https://www.academia.edu/19596435/Alicorp_Corporate_Presentation_2Q13ES
P_1
Anónimo, s.f. Go to Market Alicorp.pdf. Course Hero. Recuperado de

https://www.coursehero.com/file/95245977/Go-to-Market-Alicorppdf/
Anónimo. (2022). Memoria Anual 2021.pdf. Superintendencia del Mercado de Valores

(SMV). Recuperado de https://www.smv.gob.pe/ConsultasP8/temp/Memoria
%20Anual%202021.pdf
Anónimo, s.f. Perfil de puesto.docx - formato: perfil de puesto empresa Alicorp. Course
Hero. Recuperado de https://www.coursehero.com/u/file/46214955/perfil-de-
puestodocx/?justUnlocked=1
Bautista, N., Belleza, A., Flores, D., Pérez, A., Quispe, L., Saravia, E., Velásquez, A., y
Vivas, M. (2019). Trabajo de Investigación - Empresa ALICORP S.A.A.
Recuperado de http://repositorio.undc.edu.pe/handle/UNDC/61
Rojas, A. (2020). Influencia de la participación en el mercado de valores y su efecto en

la rentabilidad de la empresa Alicorp S.A.A. y subsidiarias en los años 2018 y
2019. (Tesis de bachiller). Universidad Tecnológica del Perú (UTP), Lima, Perú.
Recuperado de https://repositorio.utp.edu.pe/handle/20.500.12867/4088?
show=full
35
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Carrera de Administración de Empresas

Gestión de ventas (10017)

Solís Vásquez, Marcial Augusto

Ahuado Huamán, Diego Nicolás. U18300814

Nombre del puesto: Jefe de ventas

 Establecer conexión entre la empresa y el cliente

Tabla 1: Perfil del jefe de ventas

Nombre de la organización Alicorp S.A.A

Nombre de la posición Jefe de ventas

Sueldo fijo 3700 soles

Días Local Hora

Lunes a viernes Callao 8 a.m. - 6p.m

Sábado Callao 8 a.m. - 12 a.m.

Tabla 3: Horario del jefe de ventas

3. UBICACIÓN DEL PUESTO DENTRO DEL ORGANIGRAMA:

Ilustración 1: Organigrama de Alicorp

 Ayudar y promover las ventas de los productos asignados.

Tabla 4: Funciones del vendedor

Tabla 5: Perfil del vendedor

B. EXPERIENCIA EN PUESTOS PREVIOS

Tabla 6: Experiencia del vendedor

Nombre de la organización Alicorp S.A. A

Nombre de la posición Vendedor en campo

Sueldo fijo 1100 soles + comisiones.

Días Local Hora

Lunes a sábado Lima 8 a.m. – 6 p.m.

Tabla 8: Horario del vendedor

3. Estructura Organizacional por territorios de la empresa: Indicar los territorios

Ilustración 4: Clase alta

Ilustración 5: Clase media

Ilustración 6: Clase baja

Ilustración 7: Segmentación por hábitos y tendencias

Ilustración 8: Alcance empresarial

Ilustración 9: Línea de negocio

Ilustración 10: Estrategias

Ilustración 11: Competencia

Ilustración 13: Marcas líderes

Ilustración 14: Ciclo de vida del producto

Como podemos observar, Alicorp, siendo una empresa que se encarga de la

Por lo cual, en esos últimos años se esperaron un estándar de ventas que

investigaciones y diversificación de variedades en los productos.

0 años  Ventas en general

En tanto a la participación de los productos en el mercado, se detalla el volumen que

Ilustración 17: Volumen en el mercado

 Asignación de territorios: Lima central

Nombre del vendedor 1:

Fase de ventas: #Visitas

Dias LUN MAR MIE JUEV VIE SAB

 Asignación de territorios: Independencia

Nombre del vendedor 2:

Fase de ventas: #Visitas

Dias LUN MAR MIE JUEV VIE SAB

Ilustración 19: Ruta del vendedor 2

 Asignación de territorios: Miraflores

Nombre del vendedor 3:

Fase de ventas: #Visitas

Dias LUN MAR MIE JUEV VIE SAB

Ilustración 20: Ruta del vendedor 3

 Asignación de territorio: El Agustino

Nombre del vendedor 4:

Fase de ventas: #Visitas

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