Prueba de mercado

Una prueba de mercado también conocida como técnica de experimentación, es una técnica
de investigación que consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas
ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., con el fin de obtener determinada
información necesaria para una investigación.
Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo
producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de introducir
el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.

Al realizar la prueba de mercado, se conoce la aceptación, acogida, impresión, reacción o

comportamiento del público ante el nuevo producto y, en base a los resultados, poder
determinar si es factible el lanzamiento del nuevo producto, si es necesario hacer algunos
cambios antes de su lanzamiento, o si definitivamente el lanzamiento no es factible.

Veamos algunos ejemplos de pruebas de mercado sencillas y de bajo costo que podemos
realizar:

 podemos establecer un pequeño puesto de venta ubicado estratégicamente de acuerdo

a nuestro público objetivo, en donde vendamos el nuevo producto, y observemos la
acogida que tiene del público; a la vez, que medimos las compras realizadas en el día
para, en base a ello, pronosticar las ventas que podríamos obtener al contar con varios
puntos de ventas.

 podemos establecer un stand de degustación en donde demos a probar o degustar el

nuevo producto, y observemos la aceptación y reacción del público ante éste; a la vez
que le consultamos por sus impresiones u opiniones.

 podemos convocar un grupo de personas y darles de probar o hacerles que

experimenten con el nuevo producto, observar sus reacciones y comportamientos
ante éste, y luego consultares por sus impresiones u opiniones, y pedirles sus
sugerencias.
  si contamos con varios puntos de ventas, podemos vender el nuevo producto en sólo
uno de ellos, para ver si tiene buena acogida, o, en caso de trabajar con
intermediarios, podemos pedirles a algunos de ellos que vendan nuestro nuevo
producto, a cambio de darles dichos productos gratis, y luego, consultarles sobre los
resultados obtenidos.

 si nuestro nuevo producto consiste en un juguete para niños, podemos invitar adultos
con sus hijos, y pedirles que los niños jueguen con varios juguetes entre los cuales se
encuentre el nuestro, luego observar si los niños juegan con nuestro producto, su
comportamiento cuando juegan con él, y por cuánto tiempo lo hacen.; y luego
preguntarles por cuál juguete le gustó más y qué es lo que más les gustó del nuestro.

 si queremos determinar qué precio que ponerle a un nuevo producto, podemos

introducir el producto en dos puntos de ventas similares pero ubicados en lugares
distantes, y con dos precios distintos, para que, de ese modo, podamos evaluar el
efecto sobre las ventas de cada uno de los precios y así saber cuál es el más
conveniente.
Al hacer una prueba de mercado para evaluar la acogida de un nuevo producto, debemos
tener en cuenta de que si el nuevo producto puede copiarse fácilmente, los competidores
podrían copiar rápidamente nuestra idea, e introducir al mercado el nuevo producto antes
que nosotros.

La principal ventaja de utilizar la técnica de la prueba de mercado es que nos permite

obtener información precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las personas ante
un determinado producto, servicio, idea o publicidad; mientras que la desventaja radica en
que esta técnica utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no podrían
generalizarse. Por lo que siempre es recomendable utilizar esta técnica junto con
otras técnicas de investigación.

Un Mercado de prueba es una región geográfica o grupo demográfico que se usa

para probar la viabilidad de un producto o servicio antes de ser lanzado al
mercado. La región o grupo utilizado debe ser elegida de acuerdo a dos criterios
fundamentales:

 La población debe ser geográficamente similar al mercado objetivo

 Debe estar en una zona resguardada de los grandes medios masivos de
comunicación para que la publicidad sea eficiente y tenga un costo razonable.

Método
Se aplica todo el conjunto planeado de herramientas de mercadotecnia, tales
como, promoción, producto y distribución en una escala pequeña con el objetivo
de monitorear cuidadosamente los resultados que luego serán extrapolados al
mercado real.
Mercado objetivo
En el ámbito de la publicidad, los anglicismos target, target group y target
market, se utilizan como sinónimos para designar al destinatario ideal de una
determinada campaña, producto o servicio.
Sin embargo, en el entorno de la mercadotecnia, el mercado objetivo, designa la
totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el
intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus elementos más
importantes el alcance geográfico, los canales de distribución, las categorías de
productos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos, los
términos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los que se
encuentran influenciadores, prospectos compradores y también el grupo meta. De
modo que la acepción de mercadotecnia para el término es sustancialmente más
amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines publicitarios.
El grupo meta o target group es el segmento de la demanda al que está dirigido un
producto, ya sea un bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios
demográficos como edad, género y variables socioeconómicas.

Acotación de un mercado objetivo para propósitos

publicitarios
Conocer las actitudes de un mercado objetivo frente a las campañas y los
diferentes medios de comunicación hace más fácil prever los resultados y llegar
con el mensaje adecuado para optimizar el retorno de la inversión. Analizar
el comportamiento del consumidor de un target específico es muy importante a la
hora de decidir un tipo de promoción.
En el momento de definir el objetivo es necesario clarificar las
variables demográficas y/o sociográficas. Una vez acotado el mercado objetivo, se
analizan sus características para tratar de averiguar qué les mueve a actuar cómo
lo hacen y, por tanto, qué les mueve a la compra.
Hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos:

 segmentación de mercado.
 selección del mercado objetivo.
 posicionamiento del producto.
Las estrategias para acotar un mercado objetivo están influidas por:

 la madurez del mercado.

 la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores.
 el tamaño y alcance geográfico de la compañía que patrocina la campaña.
 la fortaleza de la competencia o la economía.
 el volumen de ventas requerido para producir beneficios.

Utilidad del mercado objetivo

En el campo de la publicidad, una vez que se tiene un mercado objetivo específico
definido y acotado, lo más efectivo y eficiente es el uso de medios dirigidos para
llevar el mensaje a dicho mercado.
En el ámbito de la mercadotecnia, la definición apropiada del grupo meta es un
elemento clave para la definición de la estrategia mercadotécnica, pues funciona
como complemento imprescindible para configurar apropiadamente la propuesta
de valor de la marca o de la empresa. La estrategia publicitaria incrementa su
efectividad al hacer uso de la propuesta de valor y del grupo meta, no únicamente
por la adecuada selección de medios de comunicación, sino también por lograr
simbolizaciones de marca más precisas y vehículos de comunicación con mayor
relevancia.
El no conocer el mercado objetivo lleva a decisiones con alto riesgo de fracaso,
especialmente cuando se utilizan estrategias en medios de comunicación masivos
o tradicionales donde los costes son altos y los retornos no necesariamente están
garantizados.

Variables que definen un target publicitario

El público objetivo es uno de los principales puntos del briefing publicitario. Una
campaña publicitaria y la creatividad de la misma están dirigidas al mercado
objetivo. Para ubicar donde se encuentra realmente el público objetivo se realizan
estudios que indican las variables duras y blandas así mismo como la descripción
exacta del mercado objetivo a que va dirigido el producto. Normalmente suelen
agruparse sus características más notables:

 Nivel socioeconómico (NSE):

 Muy baja.
 Baja-Muy baja.
 Baja.
 Baja-Media.
 Media.
 Media-Alta.
 Alta.
 Alta-Muy alta.
 Muy alta.
 Sexo:
 Mujeres.
 Hombres.
 Edad:
 0-3 años.
  3-5 años.
 5-10 años.
 10-14 años.
 14-16 años.
 17-19 años.
 20-23 años.
 23-25 años.
 25-35 años.
 35-45 años.
 45-55 años.
 55-65 años.
 65 en adelante.
 Ocupación:
 Amas de casa.
 Profesionales por cuenta ajena.
 Profesionales por cuenta propia.
 Desempleados.
 Directivos.
 Cargos intermedios.
 Etc.
 Hábitos:
 De consumo.
 De compra.
 De exposición a medios de comunicación y publicidad.
 Motivaciones.
 Nivel cultural.
 Religión.

Nuevas tendencias
Históricamente los mercados objetivo fueron considerados grupos de individuos,
los cuales empleando o recurriendo a diversas técnicas de segmentación, se
agruparon por edad, género, grupos social, etc.
Actualmente, esta concepción está dando paso a nuevas tendencias en cuanto a
la definición. Los mercados son considerados conjuntos o grupos de «perfiles de
compradores» o «compradores potenciales», algo más cercano al comportamiento
humano. Esto surge de que las personas pueden contener varios perfiles de
compradores, por ejemplo condicionados por el medio que empleen para efectuar
una compra o la toma de decisión de la misma, como seres humanos pueden
verse afectadas por el entorno.
El método de extrapolación es un método científico lógico que consiste en
suponer que el curso de los acontecimientos continuará en el futuro,
convirtiéndose en las reglas que se utilizarán para llegar a una nueva conclusión.
Es decir, se afirma a ciencia cierta que existen unos axiomas y éstos son
extrapolables a la nueva situación.
La base para una extrapolación será el conocimiento sobre el reciente desarrollo
del fenómeno. Se precisa al menos dos observaciones secuenciales hechas en
puntos conocidos en el tiempo. Las observaciones son habitualmente registradas
como variables cuantitativas, medidas con algún tipo de escala. El material
consiste en una serie cronológica. No obstante, nada impide extrapolar tendencias
que se describan enteramente en términos cualitativos.
Utilizado para buscar la solución a un problema (lógica) o de enseñar la misma
(pedagogía), lo convierte en una herramienta muy utilizada en el marco profesional
y de enseñanza. Esta vía no es necesariamente exclusoria de la del método de
interpolación y mucho menos pueden considerarse como únicas.
En pedagogía viene asociado al método silábico para el aprendizaje. Para enseñar
la lectura, un estudiante aprende el alfabeto y después las reglas de asociación de
las letras (B - A → BA), y utiliza esas reglas para obtener una palabra.
En medicina, un estudiante aprende sobre células y tejidos, y que a su vez estos
forman a los órganos, con sus funciones e interacciones, con sus disfunciones y
sus síntomas asociados, con sus estructuras, etc, y utiliza esas reglas para
obtener un conocimiento global del cuerpo humano.
¿Cómo sabe una marca de belleza si su nuevo champú se venderá? ¿Verá la audiencia la
nueva serie de aquella productora? ¿Funcionará mi plan de marketing?… El nivel de riesgo
e incertidumbre ante el lanzamiento de un nuevo producto o servicio es alto y para reducirlo
conviene encontrar las respuestas a esas preguntas. ¿Cómo? Con un test o prueba de
mercado. Te lo explicamos.

¿QUÉ ES UN TEST DE MERCADO?

Un test de mercado es una herramienta de marketing que sirve para comprobar la viabilidad
de un proyecto, producto o servicio y evaluar la eficacia del plan de marketing, entre
otras muchas cosas. Se trata de un lanzamiento a pequeña escala para conocer la aceptación
de dicho producto y la reacción del mercado ante el mismo. El objetivo no es otro que
recopilar información relevante antes de su lanzamiento definitivo.

La prueba de mercado debe hacerse reproduciendo lo más fielmente posible las condiciones
reales del lanzamiento: mercado, entorno, estrategia comercial, etc. En un ámbito reducido,
para minimizar costes y riesgo, pero representativo para que los datos recabados sean fiables.

Es un concepto que no debe confundirse con el test de producto. Mientras que el test de
mercado busca conocer la respuesta del mercado a la comercialización de un nuevo
producto, la prueba de producto se realiza sobre prototipos del mismo para evaluar aspectos
de concepto y diseño. Por lo tanto, ambos procesos cumplen funciones dispares y se
encuentran en una fase del proceso de marketing diferentes.
¿QUÉ INFORMACIÓN SE OBTIENE DE UNA PRUEBA
DE MERCADO?
Los datos que se obtiene en un test de mercado hacen referencia a múltiples aspectos y
elementos del proceso comercial: producto, estrategia de marketing, precio, vía de
comercialización, etc. Pero siempre dependerá de los objetivos que marquen la empresa y la
marca. Gracias a una prueba de mercado podremos:

 Conocer el funcionamiento del plan de marketing.

 Evaluar el presupuesto asignado para el producto.

 Comprobar la predisposición de los consumidores y clientes para cambiar de marca

y/o apostar por un nuevo nombre.
 Conocer la satisfacción de las expectativas del cliente por el producto o servicio.
 Realizar una previsión y pronóstico de las ventas.
 Estudiar la posible aparición de nuevos usos para el producto.
 Estimar la cuota de mercado y el rendimiento financiero del producto o servicio.
 Consultar las opiniones y reacciones del público para una posible futura
implementación de cambios en el producto.

LA PUESTA EN MARCHA DE LA PRUEBA DE MERCADO

Existen múltiples formas de hacer test de
mercado, pero siempre deberá atenderse
a cuestiones presupuestarias y de marca.
¿Cómo se hace? Estas son las pruebas
más habituales:

 Pruebas monádicas: cada

individuo prueba un único producto y
posteriormente realiza una encuesta
sobre el mismo.
 Pruebas monádicas secuenciales: cada consumidor prueba dos o más productos y
realiza la respectiva evaluación. Al final se suele hacer una encuesta general para
comparación.
 Pruebas comparativas puras: en este caso, los entrevistados prueban los productos,
uno detrás de otros y posteriormente realizan las evaluaciones para comparar.
  Grupos objetivos: se convoca a un grupo de personas que reúnan las características
socio-demográficas representativas de la población, para que prueben y experimenten
con el producto. Posteriormente, se recogen sus opiniones e impresiones.

Los grupos objetivos son las pruebas más utilizadas por las grandes empresas. Bimbo, Nestlé
o Albal han comenzado a testar sus productos en mercado inteligentes como el de Ipsos en
Barcelona. Se trata de un espacio que reproduce las condiciones de un supermercado
tradicional, pero los clientes cuentan con eye tracking glasses que recogen sus reacciones
fisiológicas y neuronales ante los productos. Así se aplica la neurociencia y la biométrica al
marketing.

Otras organizaciones, con presupuestos más humildes, llevan a cabo procesos que requieran
menos recursos, como los stands de degustación o los pequeños puestos de venta. Con
ello, a pie de calle, se puede observar la interacción del cliente con el producto, sus
reacciones, la aceptación de la marca, estudiar el precio y hacer un pronóstico de ventas.

Son muchas las herramientas y estrategias a disposición de profesionales del marketing y

empresarios para comprobar la viabilidad de sus proyectos. Antes de salir al mercado,
asegúrate. Ponte a prueba.
 Conclusiones

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos

en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber
tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados
puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la
extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los
bienes que se ofrecen en venta.
Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o
instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como
insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización como maquinaria,
lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina, servicios bancarios,
de auditoría o de vigilancia entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o
comercializadoras de bienes y servicios.
Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal
y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas
interpretaciones.
 Introducción

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios,

como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para
asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de
ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie
de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares
de ventadel producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.
Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden.
Muchas veces parece irrelevante preguntarse què vendemos. Evidentemente,
todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.
Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros
productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de
los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que
vamos a vender y a quienes asì como dònde y como lo haremos.