SEGMENTACIN PSICOGRFICA Se centra en las caractersticas de personalidad del sujeto y en las motivaciones ocultas que le empujan a adquirir un producto,

las cuales sern de tipo cualitativo y subjetivo. Es una segmentacin con base en las siguientes variables: El perfil psicogrfico describe las respuestas de un individuo ante su medio ambiente (agresividad o pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de logro, etctera.) Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los estmulos cotidianos como el consumo o la apariencia fsica. Personas con el mismo perfil demogrfico pueden presentar perfiles psicogrficos muy distintos. Al segmentar psicogrficamente, los compradores se dividen de acuerdo a su estilo de vida, personalidad, Motivos de compra y valores principalmente. 1. ESTILO DE VIDA. Esta segmentacin divide a la gente en grupos de acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su alrededor, sus creencias y las caractersticas socioeconmicas como ingreso y educacin. Los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. Un ejemplo puede darse ante la eleccin de distintos libros de cocina: Cocina en minutos (perfil prctico), Cocina light (personas preocupadas por su apariencia fsica), Cocina para nios (madres con hijos pequeos), Cocina para gourmets (personas con gustos refinados a las que les gusta cocinar). 2. PERSONALIDAD. Rasgos y caractersticas que definen nuestra conducta, por ejemplo: independientes, impulsivos, extrovertidos o introvertidos, alegres, entre otros. La personalidad refleja los rasgos, actitudes, y hbitos de una persona. Autonoma. Independiente, dependiente Gregarismo. Extrovertido, introvertido. Impulsividad. Impulsivo no impulsivo. Muchos productos como vehculos, perfumes, colonias, ropa y confeccin, fundamentan su segmentacin en una clara dependencia con la variable de la personalidad. 3. VALORES. Los valores son creencias o convicciones que definen tambin nuestro perfil psicogrfico como: nacionalista, conservador o abierto al cambio, familiar, etctera. Personas con perfiles nacionalistas y conservadores permanecieron con la compaa de telefona de siempre a pesar de la apertura del mercado, mientras que personas ms abiertas al cambio buscaron a las nuevas compaas.

En algunas ocasiones las variables conductuales se mezclan con las psicogrficas para formar un solo grupo. 4. MOTIVOS DE COMPRA. Existen motivos de compra significativos para todos los productos, que nos sirven para segmentar al tipo de cliente. El consumidor busca gastar su dinero en aquellos productos o bienes que le dan una mayor satisfaccin y utilidad, por lo que realiza compras reflexivas basadas en motivos de compra racionales y econmicamente conscientes. La compra reflexiva vendr siempre condicionada por motivos de compra objetivos y cuantitativos como por ejemplo los beneficios claros que el consumidor obtendr del producto. Precio, uso, calidad. Acsequibilidad del producto o del punto de venta. Eficacia en su manipulacin y uso. Confianza que nos merece el producto y la marca. Calidad, garanta y servicio posventa. Duracin del producto. Incremento de beneficios como consecuencia de la utilizacin del producto, ya sean econmicos o de bienestar. Economa en la compra. Satisfaccin del hambre: compra de alimentos. Bienestar personal. Contratacin de plizas de seguro, planes de pensiones, etc. Mantenimiento y conservacin de la salud. El sujeto prctica deportes, compra alimentos dietticos, medicamentos, etc. Defensa contra el peligro. Sistemas de alarma y de seguridad contra incendios, puertas blindadas. Etc. Servicios de turismo. Compra de electrodomsticos. Los mercadlogos de productos para bebe y de seguros de vida aprovechan los motivos emocionales de los consumidores, es decir, el cuidado de los seres queridos. No existe una regla en cuanto al nmero de variables utilizadas al definir un segmento. Las variables demogrficas son fciles de identificar y son usadas generalmente entre la mayora de mercdologos y publicistas que disean su estrategia basndose en un grupo con un rango de edad determinada, gnero y nivel socio econmico. Es habitual encontrar una campaa de maquillaje dirigido al segmento de: mujeres de 15 a 25 aos, de nivel socio econmico medio alto. Sin embargo, esta informacin est incompleta. Es necesario descifrar quines son esas mujeres que comprarn nuestros productos, qu buscan,

cules son sus necesidades, en qu momentos los utilizarn y cmo queremos hacerlas sentir al elegir nuestra marca. Podemos completar entonces el enunciado anterior incluyendo lo siguiente: Mujeres jvenes, modernas, extrovertidas, que busquen tonos actuales y diferentes, innovadoras, abiertas al cambio.

CMO ENCONTRAR PERFILES PSICOGRFICOS? Un mtodo para definir perfiles psicogrficos es la investigacin cualitativa, a travs de sesiones de grupo donde se hace una primera segmentacin por variables demogrficas. Al analizar a profundidad los datos obtenidos podemos encontrar similitudes entre grupos heterogneos (diferentes entre s) as como diferencias entre grupos homogneos (similares entre s). Estas diferencias se deben generalmente a los distintos perfiles psicogrficos. La investigacin cualitativa nos permite descubrir diferentes perfiles al buscar el lado humano de los consumidores. Estos perfiles se identifican al realizar preguntas que revelan las motivaciones profundas que pueden llevar a una persona a desear o no un producto, al tratar de entender qu imagen tienen de la marca, cmo los hace sentir, cmo usan y viven el producto, en qu los ayuda o beneficia, e incluso al utilizar tcnicas proyectivas como la personificacin o collages, entre otros. Los pasos a seguir al buscar perfiles psicogrficos son los siguientes:

Se pueden hacer estrategias de segmentacin flexibles, donde la estrategia principal guste al mercado en general y existan algunas caractersticas dirigidas a uno o ms segmentos especficos. Una vez que la empresa ha identificado sus segmentos potenciales, tiene que evaluar a cules quiere dirigirse. Al hacer esto debe ver cules resultan ms atractivos para la empresa y crear una estrategia dirigida hacia ellos. Otras variables psicogrficas Imitacin. Compra de productos recomendados por lideres de opinin, personajes de referencia y publicidad. Distincin. El consumidor adquiere aquellos productos que le distinguirn del resto de consumidores de su segmento. Instinto romntico. Compra de joyas, flores y objetos de regalo en general. Satisfaccin del sentido del gusto. Compra de obras de arte, restaurantes, alimentacin seca, golosinas, pasteles, etc. Ambicin. Adquisicin de productos para satisfacer una necesidad de acumulacin. Placer recreativo. Adquisicin de obras de arte, libros, cine, teatro, etc. Entretenimientos. Compra de juegos de mesa, libros, pelculas, cine, teatro, etc. Orgullo en el aspecto personal. Compra de ropa y complementos personales, vehculos, bienes relacionados con la vivienda, servicios de gimnasio, etc. PARA QU BUSCAR PERFILES PSICOGRFICOS? Dados los ejemplos anteriores, podemos darnos cuenta que al tratar de conocer ms a fondo al consumidor, de entender cmo piensa, cules son sus motivaciones en la eleccin de compra, as como lo que espera de nuestro producto o servicio, tanto emocional como mentalmente, podemos construir un plan de mercadotecnia ms especfico y enriquecido. Reducimos (aunque no eliminamos) la posibilidad de dirigir esfuerzos mal enfocados y desperdiciamos menos recursos. Al entender la psique de nuestros consumidores actuales o potenciales podemos brindarles un mejor producto a la vez que creamos mayor lealtad y le damos valor a la marca. Al atacar necesidades especficas y poder acercarnos ms a los motivadores que ms adelante se traducen en impulsos de compra, podemos dar a nuestro target lo que necesita. EJEMPLOS DE PERFILES PSICOGRFICOS Un ejemplo de ello son las motos Honda ya que su mercado va enfocado a un sector predilecto de la sociedad, un sector que quiere ser libre de la rutina diaria, de la oficina, por lo cual ellos incitan a romper barreras, con filosofa de ser libre, vivir, sentir, etctera. Este tipo de ideologa la ha convertido en una de las marcas de motocicletas mas con mayor posicionamiento en el mercado, ya que nuestra sociedad esta siendo cada ves mas suprimida Honda le ofrece un suspiro.

Existen muchas empresas que se diversifican y le pueden ofrecer diferentes estilos al consumidor adecundolo a sus caractersticas psicolgicas o simplemente caprichos, por ejemplo en el color, aroma, presentacin por que ya encontr lo que el cliente quiere proyectar o quiere ser. El estilo de vida lo marca la situacin econmica de la persona, una persona con ingresos superiores al promedio puede gozar de privilegios diferentes a alguien de un nivel promedio, estos privilegios pueden ser viajes, accesorios, carro, piscina, fiestas, joyas, etctera, es ah donde la empresas que distribuyen todos estos productos tienen un mercado donde trabajar, por que son estas personas son este estilo de vida lo que pueden consumir de sus productos. marketing, para prever resultados positivos

SEGMENTACIN DE MERCADO DE NESTLE. El mundo de las ventas de productos y servicios est en constante cambio, lo que ayer fue moda o innovacin, hoy es obsoleto. Por lo tanto es prioridad el conocer y anticipar las necesidades de los clientes para sobresalir en el mercado ante la gran competencia. A continuacin hablaremos sobre la importancia de conocer el mercado, detectar sus necesidades y obtener nuevos clientes, pero sobre todo de la herramienta que nos ayudar a tomar decisiones: la segmentacin de mercados. Segmentacin psicografica En la actualidad la gente compra por sus necesidades, por lo que aspira a ser o tener, no por lo que la industria desea vender. Dependiendo de las caractersticas de nuestro mercado deber segmentarse en geogrfico (caractersticas de la zona o regin), demogrfico (sexo, edad, ocupacin, situacin econmica), y psicogrfico; Llamamos psicogrfica a la segmentacin que se refiere a las caractersticas de las personas en cuanto a sus deseos, usos, costumbres, estilos de vida, de este tipo de segmentacin se genera un conocimiento: las cualidades del producto que necesitamos crear para vender experiencias. Hoy en da no slo vendemos productos o servicios, tambin vendemos experiencias. Centrndonos en el mercado de los postres, descubrimos que existen diversos tipos de segmentacin pero los mas importantes son los que atienden a las variables demogrficas. Segn el tamao de las familias, si existen hijos o no, los consumidores decidirn comprar un tipo de postre diferente, por ejemplo una pareja con hijos deber consumir fruta o postres lcteos ms saludables mientras que una pareja sin hijos preferir un postre ms selecto, dulce. Segn el sexo, existe un estudio que afirma que las mujeres son ms consumidoras de chocolates que los hombres. Segn la edad, los adultos preferirn un postre diferente que los nios. Las variables psicogrficas tambin son importantes. Segn los estilos de vida, la empresa en cuestin puede crear productos determinados para diferentes clases de personas. Un ejecutivo que no tiene demasiado tiempo para realizar sus comidas, optar por un postre que sea fcil de tomar tal como un yogurt liquido o una pieza de fruta, mientras que una ama de casa preferir un postre casero ms elaborado. Es la principal empresa dentro del segmento de los chocolates, con gran variedad de productos bajo diferentes marcas y por ltimo, tambin est presente dentro del segmento de los lcteos, y lcteos frescos.

CONCLUSIONES Es ms fcil enfocar los esfuerzos de la organizacin a un segmento especfico bien definido y tener claro cules son sus necesidades principales en lugar de intentar hacerlo con todo el universo poblacional. La meta de una estrategia de segmentacin es el desarrollo de programas efectivos de mercadotecnia dirigidos a segmentos especficos. Al segmentar e incluir variables psicogrficas puede contribuir a generar ideas importantes en la creacin de mezclas de mercadotecnia. Entre ms rico y profundo sea el conocimiento del grupo objetivo, ser ms fcil desarrollar programas efectivos de mercadotecnia.